直銷人員的日常工作
直銷，作為一種特殊的營銷方式，經過這麽多年的發展，已經形成一套基本的直銷行為模式。雖然直銷企業各有不同，但是，這種行為模式卻是基本通行的。
直銷商懂得了這種行為模式，就不會用傳統工作方法來從事直銷；社會大眾了解了這種行為模式，會加深對直銷及直銷商的認識。
學用產品
學用產品，是直銷基本行為的第一步。
傳統銷售中沒有學用產品這一步，傳統銷售的推銷員不需要使用推銷的產品。雖然那些推銷化妝品的化妝小姐也將所推銷的產品塗在臉上，或者賣時裝的推銷員有時也會穿上自己推銷的服裝，但是，這些推銷員並不真正是所賣產品的忠實愛用者，他們隻是在推銷的場合才有這種行為，其目的完全是為了推銷。
但是，直銷商卻完全不同，直銷商首先應是產品的愛用者！
要成為一個合格的直銷商，首先要成為一個愛用者。如前所述，愛用者與消費者的區別就是，愛用者忠實於產品。因此，直銷商應該忠實於自己經營的產品。
直銷商為什麽要成為愛用者？下文將有詳盡論述。這裏隻說明一點，由於直銷產品不打廣告，所節省下來的廣告費用一部分投放到產品，另一部分成為直銷商的報酬，因而也有義務成為產品的化身。
那麽，如何成為一個愛用者呢？海外直銷商通常的做法如下：
加入直銷事業後，首先將自己日常所使用的其他品牌產品，能夠用自己的直銷產品代替的就用自己的直銷產品代替。如自己的直銷產品中有洗發水，就換掉原來用的洗發水，自己的直銷產品中有牙膏，就換掉原來用的牙膏，自己的直銷產品中有維生素，就換掉原來吃的維生素，如此等等。總之，凡是自己有的產品，就不用其他品牌。這樣的做法有幾點好處。
真實的感覺
親自使用產品，能夠親身體會產品的益處及使用的感覺，還可以熟悉產品的使用方法。
有人以為做直銷需要有口才，但有的直銷商天生不善言談，對於護膚品的成分、功效等知識，有口說不出，隻是會說：“好爽啊”、“一點都不油膩”、“很透氣”（形容潤膚品不含油脂成分）等等，而聽者偏偏相信。因為直銷商傳達的並非說明書上的文字，而是自己切身的感受，當直銷商向人講解產品使用方法時，對方也很容易就會聽出是否自己用過產品。
與消費者站在一起
直銷商親身使用產品，可以使自己站在與消費者相同的立場，拉近與消費者的距離。在傳統的銷售中，銷售者與消費者之間界限分明，各自站在相對的立場。盡管消費者經常會問“這個好用嗎？”“這個有效嗎？”之類的問題，但銷售者沒有必要表示我自己也用這個產品。如果銷售者說：“我自己也用這個牌子”，“我家用的也是這個產品”，消費者的感情就會不同。
直銷的銷售就會帶給消費者這種不同的感覺。如果直銷商對消費者說：“我自己用了幾年了”，“我們全家都用這個產品。”消費者就會感到對方也是一個消費者，於是就會產生一種親近感，消除心理上“被推銷”的距離。
用得越久說服力越大
產品用得越久，就越有說服力。由於直銷的產品大多是與身體護理保健有關的產品，所以，使用得越久，效果就越明顯，這樣便可以幫助消費者建立長期使用的信心。國外有些直銷商非常具有獻身精神，為了使消費者更加清楚地看到產品的效果，將護膚品長期用在自己的半邊臉上，作為對照的樣板。
老板心態
直銷商自己就是產品的老板，既然自己經營這個產品，當然自己首先使用，幫襯別人不如幫襯自己，這是兩全其美之事，也是檢驗直銷商有無老板心態，打算不打算長期經營的一個重要指標。有的直銷商由於缺乏老板心態，不理解為何要親自使用產品，常常抱怨又要花錢，這種直銷商往往連第一步也無法踏出，很快就會消失。
在直銷商中有時也會碰到這種現象，有的人就是不服氣，認為根本不需要自己用產品，憑著自己的人際關係，再加上自己的說服力，讓誰買就會買。
但是，至今為止，這種做法還沒有看到一個成功的例子。而往往成功的直銷商，他們隨身所用的，幾乎都是自己公司的產品。
銷售策略
直銷商第二個基本行為是銷售。在進行銷售行為之前，首先得對銷售市場作一定的評估，對於直銷這種特殊的經營方式，市場評估應注意以下幾個方麵：
無差異營銷策略
直銷商對各種細分市場完全一視同仁，隻針對整體市場中的相同需求部分，設計一種產品以單一的營銷計劃來迎合消費者中的最大多數人。這種策略常使用廣泛的分銷渠道、大量廣告媒體和單一的廣告主題來拓展市場。典型的例子是可口可樂公司早年隻生產一種大小瓶裝、一種口味的飲料試圖給所有人喝。
此策略的最大優點在於成本的經濟性，就像製造上的“大量生產”與“標準化”一樣：
1.單一產品線可減少生產、存貨和運輸成本；
2.無差異的廣告計劃能使企業經由大量使用而獲得媒體的價格折扣；
3.不必進行市場細分化所需的營銷研究與規劃，可降低營銷研究的成本與管理費用。
但這種策略可能引起激烈的競爭，實行無差異營銷的直銷商一般針對整體市場，當同行中有許多人如法炮製之後，可能發生大市場內競爭過度，而小市場卻乏人問津的情況。
差異營銷策略
直銷商進入兩個或兩個以上的細分市場，且針對不同的細分市場分別設計不同的產品與營銷計劃、拓展市場。
近年來，世界各國內由於競爭日趨激烈，采取差異營銷商越來越多。經驗證明，直銷商以多種商品，經多條分銷渠道，及多種宣傳推廣媒體，能更好地滿足消費者需要，增加銷售總額。
但差異直銷也會使經營成本增加。
1.存貨成本：通常多種產品的存貨管理成本會高於單一產品的存貨管理成本。
2.管理成本：采用差異營銷策略，必須針對不同的細分市場發展不同的直銷計劃。因此必須進行額外的直銷研究、預測、銷售分析、規劃、分銷渠道和促銷管理。
集中營銷策略
直銷商不是在一個大市場中尋求一個小的占有率，而希望能在一個或幾個細分市場中獲得一個較大的占有率。即直銷商寧願把資源分散在很多市場中，而集中於一個或幾個細分市場，以求取得在該市場中的優越地位。
此策略的主要優點在於：①由於對目標市場的需求有較透徹的了解，可提供更好的服務因而直銷商在該市場常可獲得較有利的地位。②由於在生產、分銷及推廣等方麵的專業化，故能夠提升經濟效益。
但集中營銷的風險較大，因為特定細分市場的情況可能突然變壞，或者有強大的競爭者決定進入同一市場。
直銷商在決定選擇哪一種營銷策略時，應當充分考慮以下幾個因素：
（1）企業資源
資源有限而無力進入整個市場時，唯一切實的選擇是集中營銷法。
（2）產品同質性
對於同質性的產品如日用品，應采取無差異營銷；而可作較大變化的產品，如相機、汽車等則宜采用差異或集中營銷。
（3）競爭者的營銷策略
當競爭者都主動地進行市場細分化時，直銷商勢必難以取無差異營銷與之抗衡；反之，當競爭者采用無差異營銷時，若其他因素都有利的話，直銷商可以積極進行市場細分化。
（4）競爭者的數目
當同類產品的競爭者很多時，直銷商為建立深刻的品牌印象，采用差異營銷或集中營銷較佳；在競爭者數目很少甚至獨占的情況下，消費者的需要隻能從本產品獲得滿足，此時，采取無差異營銷，成本較低。
銷 售
直銷商真正的直銷是從銷售開始的，因此，銷售是直銷商的基本功之一。但是，直銷的銷售與傳統的銷售不同，有些傳統銷售的重量級推銷員，到直銷中卻處處碰壁，英雄無用武之地；很多人從未銷售過任何東西，但在直銷中卻獲得極大成功。足見直銷的銷售的確獨具一格，因此，在沒有了解直銷的獨特之處之前，最好不要貿然銷售。
銷售利潤觀
在開始銷售之前，要先在觀念上搞清楚銷售利潤的來源，然後才能根據不同的利潤來源，采取不同的銷售方法。
一般說來，根據直銷收入的基本原理，銷售利潤的來源主要有兩個方麵：一是直銷商用零售價賣出產品，賺取批發價與零售價之間的差額；二是直銷商介紹新的參加者用批發價購買產品，賺取公司發放的保薦傭金。兩種利潤的來源不同，銷售的方法也不同，前者是推銷，後者是分享。
推銷的誤區
推銷賺取的是零售利潤，零售利潤的比率高過保薦傭金，一般的保薦傭金大約在5%—10%左右，而零售利潤卻在50%左右，相差5—10倍。如果僅從數字上看，零售利潤的確是一個可觀的收入，但實際上卻剛好相反，零售利潤隻占直銷商實際收入的極少一部分，有很多直銷商甚至從未收過零售利潤。
為什麽會出現這種結果？由於種種原因，在直銷市場中，愛用者是消費的主體，而愛用者又不是零售的對象，所以，零售利潤不可能成為銷售的主要收入。這就是為什麽有許多超級推銷員在直銷中處處碰壁的原因之所在。
在直銷中，憑推銷賺取零售利潤並非完全不可能，隻是難度比較高。特別是很難在相熟關係中推銷，大多是在陌生市場，但陌生人也有自己的熟人當直銷，很容易通過熟人介紹去買批發價的貨品。另外很難持續零售價銷售，如果是對陌生人，大多隻能銷一次，銷完之後各走各路；如果是對熟人，第一次按零售價，如果用得好想再買，通常都會轉為批發價。曾有直銷商在上層的幫助下做零售，第一次時這位直銷商就與對方說明：“如果用得好，下次我就不賺你的錢，你自己開戶口買批發價貨品。”也有的直銷商在消費者買了零售價產品之後，附送一點小產品，也不失為一種方法。
其實，直銷的銷售最少見的是推銷，最常見的是分享，分享是直銷的主要銷售方式。
分享的前提
但凡分享，定是有個前提，就是一樣的東西一起享用，才能叫分享。直銷的銷售之所以可以叫分享，就是因為一樣的產品，一樣的價錢，大家一起使用，這三者缺一不可，缺少一樣不可以叫分享。
銷售者以零售價推銷，因為銷售者與消費者使用產品的價格不一樣，所以不是分享。
如果銷售者自己不用產品而推銷，也不是分享。
分享優越之處
分享有分享的優越之處，分享的優越之處可以概括如下：
首先是公平合理。大家花一樣的價錢用一樣的產品，這樣便使“銷者理得，買者心安”。
其次是消除了銷售者與消費者之間的心理差距，易於建立感情，維係關係。
第三是容易使人接受直銷。直銷作為一種商業行為，與其他商業行業相比，之所以能夠吸引很多人參加，主要原因之一就是直銷的主要銷售方式不是推銷，而是分享。如果直銷如同傳統銷售那樣推銷商品，可想而知，現有直銷商中95%以上的人都不可能加入直銷了。
第四是易學易懂。直銷商來自社會各個行業，絕大多數人都沒有銷售經驗，但因為分享的方式非常生活化，所以很快就會掌握運用。
生活化原理
由以上可以明白，分享是直銷的主要銷售方式，因此，如何做好分享就是直銷商的基本功之一。分享的一個基本原理就是生活化，從這個原理出發，在分享的場合，直銷商沒有必要像專門的推銷員那樣，因為直銷商在與人分享產品的時候，自己的身分就是一個愛用者。“好東西與好朋友分享”，這是直銷商常說的一句話，這句話形象地道出了分享的生活化原理。在生活化的原理之下，分享有各種方法。
隨時分享
因為直銷商是愛用者，所以會隨身攜帶自己日用的產品，這些產品雖然是用來自用的，但隨時都會發揮分享的作用。如大家一起吃飯時，有直銷商拿出健康食品服用，其他人就會出於關心地問：“你吃藥嗎？哪裏不舒服？”於是，直銷商自然就會解釋，由此便引入了一個健康分享的話題。有的女直銷商與朋友一起去洗手間，洗完手會自然地關心朋友：“來，我這裏有潤手露。”
有的直銷商主張“三尺之內”的方法，就是凡進入與自己距離三尺之內的人都是隨時分享的對象。還有的直銷商主張“三分鍾之內”的方法，即與人接觸三分鍾之內，產品就會試到對方身上。這些直銷商都是隨時分享的高手，新直銷商學習這些方法時，主要應注意做得自然、生活化。
家庭聚會
家庭聚會是分享的主要方法之一，在美國、日本、台灣等地都很流行。
家庭聚會氣氛溫馨，富有人情味，很容易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享產品的好場合。一般家庭聚會的做法如下：
1.事先確定並邀約參加者，邀約對象不要過多，三五人就可以了；
2.主人要請上層及有經驗的直銷商幫手，最好與邀請對象的人數相等，方便每人照顧一個；
3.與產品說明會不同，家庭聚會分享的產品種類及數量不宜過多，最好是圍繞一個主題；
4.產品分享以試用為主，講解為輔，切忌講解過多；
5.結尾時要有產品訂購行為；
6.主人可以用一些簡單的茶點作招待，但不宜招待過分，衝淡主題；
7.雖然是家庭聚會，但要把小孩子安頓好，否則參加者無法集中注意力；
8.結束時約定下次家庭聚會的時間地點。
家庭聚會的功能有兩個，一是發展新的愛用者，二是聯絡舊的愛用者。對於舊的愛用者可以舉辦一些特別主題的家庭聚會，例如就某一個主題舉行一次產品功效分享會，人人都可以談談自身體會；再如有新產品上市時，召集新產品試用聚會等等。如果家庭聚會做得好，愛用者群體就會得以鞏固與擴展。;
家庭聚會以一個直銷商小組為基本規模，以小組長為核心，輪流舉辦。