7．多給客戶一些有價值的建議

作為一名職業化員工，我們在為客戶服務時，一定要給客戶多提供一些有價值的建議，而不是一味地教條式地講解。

在介紹你的產品的時候，你不應該隻是介紹這個產品的性質，你應該進一步說出它的特色，如果能夠更進一步地說出其中的核心價值就更好。

“先生，這個外套是棉的。”

“先生，這個外套是毛的。”

“先生，這個圍巾是絲的。”

這隻是說出這個東西的材料或性質，這些話都叫作廢話。毛巾、外套或者絲巾我們一看就知道，基本上不會錯，所以棉、毛、絲的材料還要你說嗎？這樣的店員是很糟糕的，稍微好一點的店員就能說出它的功能：棉能吸汗，毛能保暖，絲質地輕柔，如果這樣對客戶說已經很不錯了，能夠把功能講出來，這已經是非常難得了。但職業化的店員會這樣說，夏天，人們喜歡穿純棉的衣服，因為活動太多，容易流汗，所以穿衣服經常要穿棉的，因為棉會讓人感覺非常幹爽。為什麽空軍穿的夾克裏麵全是駱駝毛？因為駱駝毛是最禦寒的。為什麽東北人冬天都蓋毛毯？因為蓋毛毯比蓋棉被舒服。為什麽冬天穿一件毛絨衫比穿三件夾克還要保暖？因為毛能禦寒。女人脖子上圍的那個是絲巾嗎？不用問，大家都知道是絲巾。絲質地柔軟，彰顯雅致。因為歐洲很多地方根本不產絲，老外到蘇州那裏買絲巾，然後把在中國買來的絲的半成品拿到歐洲去染色，再加上調製，就做出價值高出十倍的絲巾。這就證明絲隻是一種原料，把絲染好了是第二步，設計印製得好是第三步，設計的圖樣與裝飾的樣子更好那就是第四步，帶在脖子上麵能夠體現與衣服搭配的感覺，那就是第五步。

所以，普通的店員隻能說出這是什麽材質，不錯的店員能說出它的功能，職業化的店員能說出它的特殊價值。

“小姐，這把錘子的手柄是六角形的。”這叫作性質。“先生，這是低脂牛奶。”這也叫作性質。再接下來，“因為這個錘子的手柄是六角形的，所以容易握牢，不會滑動。”這叫作功能。“這是低脂牛奶，您常喝也不會發胖的。”這樣說已經算是不錯了。“這把錘子的手柄是六角形的，也就是釘子會打得準，不會打歪，不會傷到您的手。”這才叫做核心價值。“小姐，喝這種牛奶不會發胖。”這就表示說：“小姐，你獲得營養的同時又能夠獲得苗條。”這聽起來很舒服，很受用。

所以，說話說到最後那兩句才叫作核心價值，說到中間兩句隻能叫作功能，最糟糕的前麵那兩句叫作性質。

一位朋友曾經給我講了他的一次經曆：

有一次，我和一個朋友去一個香港人開的鵝肉店吃燒鵝仔。那天正好遇到那個香港老板，聊了一下他就跟我說：“先生，你今天應該吃兩盤啊！”我說：“為什麽？”“現在大家工作都很辛苦！容易生病啊！”他說：“世界上有兩種動物是不得癌症的，一個是海裏麵遊的鯊魚，第二個就是地上跑的鵝。不知道為什麽這兩種動物不得癌症，醫學家們把癌細胞注射在它們身上，它們都不得癌症，到現在還沒有研究出原因來，但是至少知道一件事情，鵝與鯊魚的身上一定隱藏著某些抗癌的物質或者抗體，反正先生您吃下去就對了。”由於香港老板的那番話，結果那天我吃了兩盤，而我去那個店不是一次兩次了，那個店裏麵的小姐卻從來沒有告訴過我吃鵝肉不會得癌症。香港老板的這段話真是給我留下深刻的印象，這就是有價值的建議。

所以，我們在給客戶介紹東西時，一定要先弄清楚顧客來的目的，知道他真正的需求是什麽，還有他潛在的問題是什麽，而不要一見到客人就像背書一樣背給客人聽，這是很不職業化的。我們賣東西給客戶要給客戶提供一些有價值的建議，而不是機械化地灌輸。

如果永遠說不到價值，就表明你還沒有具備職業化的工作技能，你的工作還有待改善和提高。