生意中不要異想天開

猶太人認為，在商業活動中，人與人都是以利益維係的，人的良知和道德往往會被金錢扭曲，一旦輕信別人，就可能傾家**產，而且是呼告無門。“每次都是初交”的生意經，初看之下毫不起眼，細細推敲卻令人深思。

有一天，一位日本商人請一位猶太畫家上銀座的飯館吃飯。賓主坐定之後，畫家乘等菜之際，取出紙筆，給坐在邊上談笑風生的飯館女主人畫速寫。

不一會兒，速寫畫好了。畫家遞給商人看，畫得形神皆俱。日本人連聲讚歎道：“太棒了！太棒了！”

聽到商人的奉承，畫家便轉過身來，麵對著他，又在紙上勾畫起來，還不時向他伸出左手，豎起大拇指。通常，畫家在估計人體的各部位比例時，都用這種簡易方法。

日本商人一見畫家的這副架勢，猜想這回是在給他畫速寫了。因為麵對麵坐著，看不見他畫得如何，但還是一本正經地擺好姿勢，讓他畫。

日本商人一動不動地坐著，眼看著畫家一會在紙上勾畫，一會兒對他豎起拇指，足足坐了10分鍾。

“好了，畫完了。”畫家停下筆來說道。

聽到這話，商人鬆了一口氣，迫不及待地欠身過去，一看，他大吃一驚。原來畫家畫的根本不是商人，而是畫家自己左手大拇指的速寫。

商人連羞帶惱地說：

“我特意擺好姿勢，你……你卻捉弄人。”

畫家卻笑著對他說：“我聽說你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你也不問別人畫什麽，就以為是在畫自己，還擺好了姿勢。單從這一點來看，你同猶太人相比，還差得遠呢。”

此時，日本商人才如夢方醒，明白過來自己錯在什麽地方：看見畫家第一次畫了女主人，第二次又麵對著自己，就以為一定是在畫自己了。

正是基於對類似這位日本商人所犯的錯誤，哪怕同再熟的人做生意，猶太人也決不會因為上次的成功合作，而放鬆對這次生意的各項條件、要求的審視。他們習慣於把每次生意都看做一次獨立的生意，把每次接觸的商務夥伴都看做第一次合作的夥伴。這樣做，起碼有兩大好處：

其一、不會像日本商人那樣，因為自己對對方的先人之見而掉以輕心，相反，可以有足夠的戒備防止對方可能的一切手腳。

其二、可以保證自己第一次辛辛苦苦爭取得到的贏利，不至於在第二次生意中為顧念前情而做出的讓步所斷送。

猶太人深知，在人的潛意識層麵上，“每次都是初交”往往在漫不經心中被忽略了，先人之見的厲害之處在於會使人都想不到去糾正它。直到事情結果出來了，大失所望甚至絕望之餘，他們才不無懊悔地察覺自己的疏忽。

“每次都是初交”是猶太人在漫長的曆史時期中由活生生的商業活動而得出的高級生意經，而其適用範圍竟然已經到達潛意識層次。隻有一個發明了精神分析學(弗洛伊德)的民族的商人，才會在這種極其細微、極不容易覺察的地方，有如此清晰的認識，並且駕輕就熟、遊刃有餘。這是一條保持內心平衡，不被他人策動的生意經。

但有意思的是，對自己，猶太人要求做到“每次都是初交”，不為別人策動；但對別人，猶太人則毫不遲疑地利用對方對“第二次”的先人之見，來策動別人。一則猶太笑話中的某個賣傘櫃台的售貨員，他不用開口，利用顧客的問話，就構築好了“第二次陷阱”。

“先生，您買這把漂亮的傘吧!我保證這是真綢麵的。”

“可是，太貴啦。”

“那麽，您就買這把吧。這把傘也很漂亮，可是並不貴，隻賣5馬克。”

“這把傘也有保證嗎?”

“那當然。”

顧客猶豫了很長時間，又問道：

“保證它是真綢的?”

“不是…”

“那你又保證什麽呢?”

“這個嘛……我保證它是一把傘。”

此則笑話中的顧客差一點把“第二個保證”當做“第一個保證”，從而買了一把僅僅保證是“傘”的傘。

做生意就是為了賺錢

在生意場上隻能遵守商業規則，日常生活中的親情、友情，尊老愛幼、禮讓、助人等等其他的倫理道德規範都必須服從商業規則。在生意場上，一切都是商品，而商品則隻有一個屬性，那就是增值、生錢，除了犯法的事不能幹，違背合同的事不能幹，其他的一切都應該服從這個最高目的。

猶太人在進行商業操作之前，先排除了眾多倫理道德規範的掣肘和情感的障礙，放下包袱，輕裝上陣，眼界看得寬，手腳放得開，處處得心應手，無往而不勝。

在猶太人看來，創立公司無非是為了賺錢，隻要能賺錢，出售自己的公司也是一種商業形式。同樣的道理，猶太人在進行商業操作時，對於所借助的東西，也從來沒有什麽顧忌，隻要是有利於賺錢，且不違犯法律，就怎麽好用怎麽用，完全不必考慮過多。

猶太民族在生活上的禁忌之多、之嚴格，在世界各民族中是很少見的，並且這些禁忌曆經2000多年而能堅持貫之，極少改變。但是在另一方麵，猶太人在經營商品時的百無禁忌也是在各民族中不多見的。許多原先非商業性的領域大都是被猶太人打破禁區而納入商業範圍的。

蘇聯剛剛成立之時，許多資本家把蘇聯看做洪水猛獸，隻有猶太人哈默不受局限，獨辟蹊徑，結果在蘇聯發了大財。

成功使哈默信心大增，他想：我為什麽不回美國一趟，聯合機器和其他產品的生產企業，與蘇聯進行更多的貿易呢?他說服的第一個人是亨利·福特。

福特汽車早已聞名世界，其創始人亨利·福特不僅是個有名的倔老頭，也是個有名的反蘇派。哈默經人介紹與福特見了麵，福特不否認在蘇聯市場上銷售自己公司的產品可以賺錢，但是，“我絕不運一隻螺絲釘給敵人，除非蘇聯換了政府”。

福特的態度非常堅決，但是哈默並沒有氣餒，他說：“您要是等蘇聯換了政府才去那裏做生意，豈不是丟掉一個大市場嗎?”哈默把自己在蘇聯的見聞、經商的經曆以及列寧如何對自己開綠燈的事，一五一十地講給福特聽，哈默說：“我們是商人，隻管做我們的生意，而生意就是生意。”

福特對哈默的話漸漸產生了興趣，留哈默共進午餐。餐後，福特又陪哈默去參觀自己的機械化農場，兩人談得非常投機，最後，福特終於同意哈默作為自己產品在蘇聯的獨家代理人。哈默從福特這裏首先打開了缺口，很快又成了美國橡膠公司、美國機床公司、美國機械公司等許多家企業在蘇聯的獨家代理商。

後來，在哈默的斡旋下，福特公司和蘇聯政府又達成了聯合辦拖拉機生產工廠的合作協議，福特由此獲得了滾滾利潤，哈默自然也受益匪淺。