釣魚舍餌，失小爭大

象棋玩家都懂得舍車保帥的道理，會辦事的人，也深諳此道，在利弊取舍間，他們敢於吃眼前虧，放棄蠅頭小利以獲得更大的利益。不善於此道的人，小利舍不得，大利爭不到，最終是揀了芝麻丟了西瓜。

在辦事的時候，想要獲得更大的利潤，把事情辦成功，往往需要放棄一些小利，這就像釣魚的時候必須給魚鉤放上魚餌的道理是一樣的。

美國西部城市得克薩斯州有一位年輕人，名叫艾倫，是做通信銷售的。剛開始的時候，他的銷售成績並不理想，為了擴大銷售，艾倫曾經想了很多辦法，還做過大量的廣告，但是這一切並沒有起到預期的效果。這讓艾倫非常苦惱，後來他想到了一個主意。

由於艾倫的貨物基本上都是家庭用品，所以他在一家影響很大的婦女雜誌上刊載了“1美元商品”的廣告，廣告上羅列了大量的商品，這些商品的供貨商都是有名的廠商，信譽度非常好。此外，艾倫在廣告上羅列的商品有1／3價格高出1美元，有2／3的商品剛好是1美元，這一點對於那些家庭主婦們來說具有非常大的吸引力。

廣告一刊登出來，訂貨單就如雪片一般紛紛而至。如此一來，艾倫的銷售額大增。當然，收到的匯款越多，也意味著他虧損得越多，畢竟他的商品有1／3超出了成本價。但這隻是艾倫的初步目標，因為他的最終目地是要以小額的虧損來贏取顧客的信任，一個商人擁有了良好的信譽，顧客才會相信他，才願意購買他的其他商品，這樣一來自然就能彌補先前的虧損，贏得利潤。

於是艾倫在寄送商品的同時，還會給顧客寄去一張貨物名稱以及價格的說明書，說明書上的貨物價格都在3美元到100美元之間，這才是艾倫真正希望顧客購買的商品，而他前麵的一美元商品隻不過是敲門磚，是魚餌。

事實證明，艾倫的辦法是成功的，他的生意越做越紅火，一年之後，他自己成立了一家通信銷售公司。三年以後，他的公司規模已經很大了，有50多名員工。再過了幾年，艾倫公司的年銷售額已經高達5000萬美元，而這個時候的艾倫還僅僅是一個29歲的小夥子。

當看到樹木的時候，不要忽略了大片的森林，如果害怕失去眼前的利益，最終可能什麽都辦不好。就如釣魚，隻有不計較一時的得失，不看重眼前的損失，才會釣得上自己想要的魚。

有些事，表麵看來能獲得暫時的利益，但從長遠來看，卻是“因小失大”，做事靈活的人決不會被眼前的利益所迷惑，而會著眼於長遠利益，從長遠考慮。他們為了自己長遠的目的，經常會舍棄一些眼前的利益，卻往往會因此獲得巨大的成功。

美國食品加工業巨頭——美國亨利食品加工工業公司的總經理亨利?霍金士就是這樣一個做事靈活的人。

在很長一段時間裏，為了讓食品保持新鮮，大量的食品加工公司在食品中使用了有保鮮作用的添加劑。但是偶然中亨利?霍金士從中發現：在那些生產食品的配方中，起保鮮作用的添加劑有毒，這種毒的毒性並不大，而且非常隱蔽，但長期食用會對身體有害；另一方麵，如果食品中不用添加劑，又會影響食品的新鮮度，給進行食品加工的廠家帶來巨大的壓力。

亨利?霍金士麵臨著兩難的選擇：如果隱瞞，那很好辦，隻要什麽都不說就完了，可是這樣做有違自己的良知；如果把真相公之於眾，則會影響到自己的食品加工廠的生意，而且還要麵臨著同行們的指責，很可能落入千夫所指的境地，使得公司破產倒閉，但這同時也是一個打造自己公司信譽的絕佳機會，一旦事實得到證明將會贏得所有民眾的認可。

經過再三考慮，亨利?霍金士決定走後一條路。雖然這麽做將會麵對各種各樣難以預料的後果，但他還是毅然向社會宣布：防腐劑有毒，長期食用會對身體有害。

消息一經公布馬上就激起了千層巨浪，霍金士雖有預料，但是也沒有想到後果會如此嚴重：不僅自己的食品加工廠銷售額銳減，而且所有從事食品加工的廠商們都聯合起來向他施壓，指責他的行為。在這種產品銷量銳減、又麵臨外界抵製的情況下，亨利的公司一度到了破產倒閉的邊緣。

在內外交困中苦苦掙紮了4年以後，亨利‘霍金士的公司已經危在旦夕，但讓他欣慰的是他的行為開始獲得了民眾的認可，人們稱讚他是一個富有良知的商人，他的名字家喻戶曉。也就在這時候，亨利的命運有了轉機，政府站出來支持他。

在政府的支持下，加之亨利公司在這次食品添加劑事件中的突出表現，這讓亨利公司從一個不起眼的小品牌一躍而成為食品加工業的金字招牌，亨利公司的產品也成了人們購買食品時的第一選擇。在這種情況下，亨利公司在很短時間裏便恢複了元氣，而且規模擴大了幾倍，一舉登上了美國食品加工業霸主的寶座。

艾倫和亨利的成功有很大的相似之處，那就是先犧牲了一些小利，獲得最後的成功。這就如同釣魚，如果想成功釣到大魚，舍得投放魚餌是前提條件，隻有舍小利才可能爭大利。

要想把事情辦好，尋找對方的軟肋，找到對方的弱點，投其所好是一個很好的辦法。

某大型跨國集團的老總博基耶夫是一位非常著名的商人，他對機電行業有很多革新創造，並一手創建了自己的公司，獲取了巨額財富。

發財致富以後，博基耶夫將大量的錢財捐獻給了慈善事業，曾經在一個城市捐錢修建了一所音樂學校和一座漂亮的大劇院。

盡管博基耶夫樂善好施，但是他的工作確實很忙，這給了那些希望跟他做生意的商人們帶來了很大的麻煩，因為博基耶夫給他們洽談的時間通常都不超過5分鍾，這一點時間根本不足以說服博基耶夫接受他們的方案。

西伯利亞一家製造桌椅板凳的公司很想將他們公司的產品推薦給剛竣工的音樂學校和大劇院，但是這樣的事情最好能跟博基耶夫本人商談。

不過博基耶夫的一位助理提醒艾米說：“博基耶夫先生工作太忙，正常來說他隻有5分鍾的時間接見你。”

當艾米走進博基耶夫的辦公室時，先打量了一眼辦公室，看見博基耶夫正在辦公桌上埋頭工作，心中有了主意。

專心致誌工作的博基耶夫這個時候才發現艾米，先跟他打了一聲招呼，然後詢問他有什麽事情。

艾米並沒有直接告訴博基耶夫，他來的目的是想讓博基耶夫答應那個學校和劇院使用他們公司的產品。他在做完自我介紹之後，沒有談及生意，而是用充滿羨慕的口氣說道：“博基耶夫先生，我剛一走進您的辦公室，就被驚呆了。您知道我是一個普通的小商人，從來沒有見過這麽漂亮的辦公室。假如我能夠擁有這樣一間辦公室，我一定很樂意在這裏工作。”

很顯然，艾米的話引起了博基耶夫極大的興趣，他欣然說道：“你的話提醒了我。這間辦公室確實布置得非常漂亮，當初剛裝飾好的時候，我也非常喜歡。但是現在，因為事情太多，根本無暇顧及它，就算是整天坐在這裏，也沒有功夫去看它一眼。”

艾米走到博基耶夫的辦公桌前，摸著光滑的桌麵，問博基耶夫：“這是英國橡木製作的嗎?據我所知，一般人用的都是意大利橡木。”

博基耶夫肯定了艾米的眼光，說道：“你說的很對，這是從英國運來的。我有一個朋友懂得木料的好壞，這是他親自為我挑選的。”

就這樣，兩個人逐項評論房間的裝修配置、裝飾工藝，聊得非常投機。接下來還談到了工作、生活、經商等等，時間也遠遠不止5分鍾。最後艾米不僅得到了自己想要的合同，而且跟博基耶夫成為了好朋友。

在公關辦事的時候，有一點是非常重要的，那就是投其所好。很顯然，艾米之所以能夠得到那份合同，並和博基耶夫成為好朋友，關鍵就在於他能找到博基耶夫的軟肋，並重點進攻這一點。

一個人的弱點在哪裏?那就是喜好。在公關辦事的時候如果能夠很好的利用對方的喜好，那麽你獲得成功的可能性就大增，看看趙先生的故事你可能就清楚了。

趙先生是一位推銷員，推銷的是天然綠色食品。有一次，他到一個住戶的家中，跟對方講起了綠色食品。雖然他把這種食品的優點和特長說得淋漓盡致，然而屋裏的女主人似乎並不感興趣。見此情形，趙先生隻好識趣地準備告辭，然而還沒走到門口，趙先生不經意間發現了對方的陽台上放著幾盆花，其中有一盆紫色的花看起來非常漂亮。趙先生平素對花草也頗有研究，但是卻不知道這盆花是什麽。

於是趙先生便好奇地指著那盆花問對方：“如此漂亮的花，我在別的地方從來沒有見過，它是什麽花啊?”

那位女主人有些自豪地回答說：“這種植物確實很罕見。有一位朋友知道我愛花，特地從國外帶回來給我的，聽那位朋友說這種花草叫什麽裏亞，是蘭花的一種。因為這個名字很拗口，而且這花帶紫色，有一種優雅的風情，所以我一般都叫它紫蘭。”

“好漂亮!我想它一定不便宜吧?”趙先生讚歎了一聲，又好奇地問道。

“還可以吧!那朋友說國外買的時候也就100多美元。”女主人回答。

“那就是1000元左右了!好栽養嗎?”趙先生逐漸把話題轉向了盆栽。

“不是很容易，需要精心嗬護，照顧不周很快就死了。”看著那盆漂亮的蘭花，女主人的語氣裏有著幾分自豪。

於是兩個人圍繞著盆裁談論了起來，在女主人滔滔不絕的話語中，趙先生也不時說上一兩句中肯的話，倒也頗合對方的心意。

後來趙先生逐漸把話題轉到食品汙染上來，這引起來了那位女主人的共鳴，大肆批評了當前那人們濫用農藥，導致很多東西吃起來都不健康。

趙先生見是火候了，就誠懇勸說對方試試自己所推銷的這種產品。結果女主人爽快地答應了，並邀請他有時間再來這裏做客，一起探討盆栽的知識。

趙先生之所以能夠在推銷即將失敗的時候力挽狂瀾，讓女主人買下了自己的產品，最關鍵的原因就是他找準了女主人的喜好，並對症下藥，果然一舉奏效。

在辦事的時候不妨多從一些細節出發，察看對方的弱點和軟肋，並投其所好，那麽你將更有機會獲得自己想要的東西，達到預期的目的。