說服，是一種藝術

矛盾普遍存在，人際交往中也無例外。解決矛盾，一般都通過說服，隻有長期說服無效，矛盾日益激化，才采取強製手段，但那仍然需要以說服作為輔助手段。說服不限於思想教育工作，傳播知識、治療疾病、經濟談判，等等，都離不開說服。即使誌同道合的摯友之間，也不可能對所有的事情都完全一致。若要達成一致，就要說服。說服工作處處有、經常有，它的應用範圍極為廣泛。

教師、醫生、律師、推銷員、宣傳員、外交官等，天天都在做說服工作，一生都不斷地說服他人，說服，是一種藝術，是一門藝術。

——說到點子上

有時候，說服他人並不在於你滔滔不絕，說了多少話，而要看能不能說到點子上，隻要一針見血，就能立竿見影，使人口服心服。大凡能服人的那種一語中的的話通常具有以下幾個特點：

首先，要針對性強。這是說一定要找準說服對象的思想症結，對症下藥，說到點子上，才能產生顯著的說服效果。

另外，要直衝要害。這是指說服語言應語句短促，語意明確，語氣懇切，旗幟鮮明，一針見血，有響鼓重槌之妙。

其次，要有震撼力。通常指涉及到重大原則和立場，特別是對方切身利益等問題的話，一出口必定能給對方重重一擊，震撼對方的心靈，促其權衡掂量，分析利弊，最終取其利而從之，作出正確的選擇，產生豁然開朗的效果。當然，能出口見效的話並不是隨口道來的，它必定經過了人們的思索，是語言的精華，是點石成金的思想催化劑。所以，為了提高說服效果，應下工夫尋找能服人的那一句話。

——委婉用語

不論你要告訴別人何種事實，千萬別一開口就說：“我可以向你保證……”因為它給人的感覺，就像是在說：“我懂得比你多，我告訴你的全是實話，聽我的準沒錯。”

這種口吻，無異是在向對方提出一種挑戰，引發他持反對意見的衝動，恨不能不等你開口，就設法將你駁倒。

所以，如果你真要證實某件事，千萬別讓人事前有所察覺，而是巧妙含蓄地，在他人不知不覺的情況下進行。要想教人，先得做到不讓對方感覺你是在教他。對方不懂的事，你也得設法讓對方覺得他隻是忘了，並非完全不懂。

如果某人提出一套你認為並不正確的論點，就算你確定所言不實，也最好別一語道破，而是改換一種口氣說：“對不起！我的看法與你不盡相同。當然，我也可能犯錯，事實上我經常會犯錯，不過如果我真錯的話，我很樂於接受你的指正，咱們不妨針對此事一起討論看看。”

上述這種委婉的說法，保證會帶給你意想不到的反應。天底下絕不會有人因為說“我可能是錯的，但咱們不妨討論看看”而對你起反感。相反的，如果你一知道對方犯錯，就毫不留情地一語道破，結果往往適得其反。

——曉之以理，動之以情，衡之以利

曉之以理，就是講道理。簡單的事情、小道理，一兩個典型事例，再加上簡明扼要的分析，把道理說清道明。

複雜的事情、大道理，涉及多方麵的因素，觸動一點就牽動全局。必須全方位、多層次、多角度地開展一係列說服工作，從多方麵展開心理攻勢，並以嚴密的邏輯推理，水到渠成地得出結論。這個結論不宜由自己單方麵推斷出來，最好以征詢的口氣引導對方一起推理，共同探討，得出結論。讓他把你的意見、主張，當作自己尋求的答案，自願接受，自動就範。這樣的說服更高明。因為對於自己思考得出的結論，人們更堅信不疑。

曉之以理，要滿懷信心，爭取主動，先取攻勢；要運用委婉、商榷的語氣，切忌盛氣淩人、以勢壓人。否則，隻會給說服工作增加難度。

曉之以理，還要結合動之以情，通情才能達理。

對於形象思維強於邏輯思維的青少年兒童，對於多數平日沒有深刻理論思維習慣的人，以事比事，將心比心，運用其自身或熟人的經驗教訓，再加上感情色彩濃厚的語言，繪聲繪色的訴說，易令人感到親切可信，引**感上的共鳴，從而為接受道理掃清了障礙，鋪平了道路。

所謂衡之以利，就是權衡利弊得失，講清利害關係。

那些實惠觀念很強的人，理難服他，情難動他，唯有“衡之以利”是切實有效的一著。且不論對國家、對社會的利害如何，單從個人實實在在的得失考慮，他也會趨利避害，接受你的說服。那些明事理、重情義的人，並不過分講究實惠，但你仍要設身處地充分考慮到對方的切身利益和實際困難。

在此基礎上說服，才稱得上是真正的通情達理，也更令人心悅誠服。人生在世，要求得生存與發展，必然有各種各樣的正常需要。如果絲毫不考慮對方的合理需要，雙方就沒有共同的語言，說服就無從談起了。如果看準了對方的需求，說服就能有的放矢，確有成效。

——激將法

劉備被追趕得走投無路，唯一的辦法是聯吳抗曹。但曹操勢力龐大，孫權雖有大誌，但忌憚曹操勢力，一時間還不想和曹操撕破臉。這個時候，孔明主動要求出使東吳，說服孫權。

孔明到了東吳對孫權說：“值此天下大亂之際，將軍屯兵江東，劉備雄踞漢南，分別與曹操爭霸天下。如今曹操兵多勢大，聲威遠播，就算是三頭六臂的英雄，也莫奈其何！因此，劉備已陷入困境。希望將軍認真評估一下自己的兵力，對當前劇變的時勢作出相應的調整。如果將軍以為貴國的兵力足以抵抗曹操，最好立即與曹操斷交，決一雌雄；如果認為敵不過曹操，就幹脆獻出武裝，向曹操俯首稱臣才是。”

孫權聽了，深感自尊心受到傷害，怒氣衝衝地反問：“如果真的像你說的那樣，劉備又為何不向曹操俯首稱臣呢？”

孔明見孫權已落到了自己的圈套裏，還想加一把火，說：“將軍可聽過田橫的故事？田橫是齊國壯士，因講義氣，不臣事漢高祖，最終自殺殉國。況乎劉備，他不僅是漢室的後裔，並有各路英雄仰慕其才能，雲集在其麾下。這種人怎麽能臣事曹操呢？”

經孔明這麽一煽動，孫權的自尊心便膨脹起來了，大叫道：“本人擁有一大片國土和十萬大軍，決不受曹操的支使！我決定同他對抗到底。”孔明一番話，正是針對孫權具有強烈自尊心的特點，采用了激將法，給孫權的自尊心以猛烈的震撼。結果，說服了孫權與劉備聯軍，合擊曹操，終於爆發了三國時期最大的一場戰爭——赤壁之戰。劉備也終於從困境中解脫出來。

——限定選擇，逼人就範

心理學家做過這樣的實驗：向一個毫無準備的人突然發問：“請問今天是幾號？”他或許能夠準確無誤地答出日期——比如說19號。但如果改問：“今天是8號還是18號？”他就很可能作出發問者預期的回答：“好像是18號。”這個實驗顯示：如果把大前提故意繞開，將選擇範圍縮小，用具體的選擇項“逼迫”對方，使之產生“二者必居其一”的錯覺，這時他們會出現“即使是錯誤的選擇也不得不選”的心理。這在心理學上稱為“錯誤前提暗示”。從這個實驗我們可以得出“限定選擇，逼人就範”的說服技巧。有個老人食欲不振，看上去氣色也不大好。兒子幾次要帶他去醫院檢查身體，可老人總是執拗著不願去，說是怕再查出個什麽大病來。一天吃過早飯，兒子冷不丁地劈頭問老人：“今天我休息，要帶您去查身體；您說是去第一醫院好還是去第二醫院好呢？”緊接著他又補充說道：“都說第一醫院設備好，大夫對病人態度和氣。您說，咱們去哪家醫院呢？”

“這麽說，咱們就去第一醫院吧。”諱疾忌醫的老人，竟在不知不覺中順從了兒子，作出了去求醫就診的決定。

這裏，兒子用的就是“限定選擇，逼人就範”的說服技巧。當對方對於你所希望他做的事，難以定奪而猶豫不決時，要說服他按你的願望去做，最好將“要不要做”這個較難抉擇的問題擱在一邊，而直接通過發問讓對方考慮“這件事該怎麽去做”，並向他提供幾個(一般為兩個)具體方案讓其選擇。

采用這種避實就虛的戰術，轉移對方的注意，使之產生錯覺，以為“要不要做”的問題已不存在，要解決的隻是“怎樣去做”的問題了。一旦他選擇了你提供的方案中的一項，那麽，就可以趁熱打鐵，你的希望就會變成他的行動。