14.優質優價，銷售有方

·黃金寓言·

從前，有一個國家，連續好多年無仗可打，所以，戰馬就漸漸沒有了。連一匹馬都沒有。

這年，新上任了一位國王，看到此種狀況，非常憂慮，腦海中幻想著鄰國強大的兵馬，有一天攻打到本國的時候，實在無法應付，於是他下決心，用重金向四處購買駿馬!

如國王的希望，不久買來了五百匹高大的駿馬，國王見了，心中非常歡喜，下令叫人加以訓練。

當五百匹馬被訓練得能夠衝鋒陷陣的時候，鄰國對他的態度改變了。建立邦交，互派使節，表現得非常和氣。國王的心中，以為高枕無憂了。

這樣和平的日子，持續了幾年之後，國王看到這五百匹馬，老是坐吃山空，這一筆經費的負擔，頗為巨大，心中又憂慮起來!

忽然，他靈機一動，歡喜雀躍道：

“何不把這些馬，從事於生產的事業?這樣不就能增加國家財政的收入了嗎?

於是，下令將這五百匹馬牽到磨房去磨米。

這五百匹馬，每天就被工人們用布把眼睛緊緊蒙住，又用鞭子抽打，逼著它們拉著石磨旋轉。起初，這些馬非常不習慣，橫豎亂竄，工人們也感到吃力，但後來，時間一久，五百匹戰馬，對拉磨也成為習慣自然。

國王一見，更加高興，他快樂地笑道：

“哈哈!這些馬既能保國，又能生產，一舉兩得!”

不久，鄰國突然進兵侵入他的國境，他即時下令召集那五百匹馬，準備應戰!國王領著五百騎兵，浩浩****向戰場進發，一路上，國王驕傲地想著：“大膽的敵人啊!我有這麽多強壯的兵馬，有何畏懼你們的侵略!你們何不睜開眼看看我那肥碩的馬，你們簡直是來討死的，讓我們的軍隊，殺得你們片甲不留!”走著走著，到了戰場，兩軍交鋒，展開激烈的戰鬥，國王的五百匹馬雖很壯碩，但平常都以拉磨旋轉成為習慣，此時和敵軍交戰，仍然不斷地旋轉著，騎在馬上的兵將，一著急，提鞭加緊地抽打著，這樣抽打越快，馬旋轉得也越快。敵軍見狀大喜，遂驅軍直進，橫殺直刺無不如意，把那國王的馬兵殺得落花流水，全軍覆沒，逃竄而去。

既使寶刀暫時無用，也要時時磨礪，千萬別把它拿去當殺豬刀。當推銷工作告一段落，是你該充電的時候，而不是放鬆玩樂的時候。

直擊銷售:低價促銷也要講質量

在汽車的定價方麵，世界著名的大眾汽車公司很具有典型性。該廠總是在設計汽車之前，便確定該產品的價位，以這一價位作為設計工作的出發點。

1933年戰爭狂徒建立了納粹政權後，為了籠絡人心，鞏固納粹政權，異想天開地提出，要讓每一個普通的德國人都能有一部小轎車，並下令由汽車設計專家菲·保爾士博士負責設計這種命名為“大眾”的小轎車，並強行規定價格必須在1000馬克以下，好讓普通的德國人買得起。這個價格比當時的汽車價格低了2／3以上。希特勒還要求：技術上要采用空冷式發動機，最高時速定為每小時100公裏，耗油量限製在7公升／百裏以下，可乘4--5人。無論後人怎樣評價希特勒的反常和狂妄，但這種要求卻成為一種契機，促進了廉價而普及型的“大眾”車的研究、設計、生產和銷售。這些都大大促進了德國汽車工業的發展。

通常一種新型車或新產品，總是根據各方麵的要求確定技術指標，以此為依據進行設計和研製的。成功之後，再根據生產和流通等各方麵的開支，嚴格進行成本核算，最後確定銷售價格，而大眾車價格的確定，完全是一種反常規的做法。在汽車設計、研製、生產等八字沒有一撇的情況下，就根據德國人的一般生活水平，硬性規定每輛車的售價必須低於1000馬克；在這個一反常規、蠻橫不講理的價格決策下再去進行設計、研製以及生產、技術、成本等方麵的工作。而且所有的工作都必須滿足價格低於1000馬克的先決條件。然而，就是這種一反常規的價格決策，奠定了大眾汽車公司後來興旺發達的基礎。

大眾汽車於1936年試車成功，1938年開始批量生產。希特勒下令要在不到4年的時間裏達到大批量生產的目標；1939年希特勒發動了第二次世界大戰，許諾給普通德國人的大眾汽車成了泡影。生產大眾車的工廠也就成了兵工廠，專門生產裝甲車、各類軍車、飛機發動機和地雷。後來，這個工廠遭到盟軍的轟炸，被破壞了60％以上。戰後恢複生產，1945年大眾車的產量隻有1785輛，這和英美等國的大廠家相比有天壤之別。

1948年，盧特霍博士擔任了大眾汽車廠的負責人。他重新肯定了保爾土博士設計的大眾車的優越性和特點，繼續堅持大眾車的生產，努力擴大銷售。兩年後，大眾車的產銷量從1945年的1千多輛猛增至8萬輛，5年後增到13萬輛以上，改變了德國汽車工業的落後麵貌，“大眾”，並未就此止步，而是眼睛盯著當時世界大規模生產汽車的先進國家一—美國，引進了美國的自動化生產線。50年代末產銷量就已超過200萬輛，1966年的營業額超過100億馬克，位列世界汽車工業企業的第4名。目前，大眾汽車公司已建設成功4個規模不等的同類工廠。1954年獨資在美國創建了“美國大眾汽車公司”，投資總額達2．6億美元。1966年在美國銷售的大眾汽車已達50萬輛，占美國的銷售外國車總量的一半。1967年銷售量已占全美外車銷售量的60％以上。另外，在法國、巴西、澳大利亞、南非等國設有經營銷售業務或兼營汽車裝配業務的分公司，並在世界各國設有5000多個維修和服務中心，這些服務中心保持優質高效的服務，在世界市場上占領並鞏固了自己的陣地，獲得了成功和勝利。

銷售感言：

對於推銷員來講，學習也是一件非常重要的事情，但是不能盲目，也不能心急，正所謂“養兵千日，用兵一時”，對暫時看不到結果的學習，更不要放鬆，因為遲早有一天它會派上真正的用場。