16.區分真假異議，采取不同對策

·黃金寓言·

古時候有個地主天生善良好施，時常救濟一些受苦的百姓。正因為他有菩薩心腸，所以他在當地很得民心，很多大事都少不了他在場。

有一天，地主家來了一蠻不講理的人，他把地主家翻了個遍，拿了一些值錢的東西，還坐在那裏，絲毫沒有要走的意思。鄉親們看見此人這般不講理，紛紛向地主說道：“對付這種人，你應該開口讓我們幫你把他趕走。”

那人聽見鄉親們都幫著地主，也沒敢多留，看見地主沒有為難他的意思，便起身走了。大家請求地主把那人抓起來，地主卻說算了吧，多一事不少一事，冤冤相報何時了啊！大家聽地主這麽一說都知趣地走了。村裏有個特別沉不住氣的人，他不甘心讓那人這麽走了，非要去追，結果自己卻被人打個鼻青臉腫。

其實，這個青年是自作自受，地主本意是不想為難那人的，因為那個人是他的親戚，因為一時的誤會才這樣的，而地主又知道親戚的脾氣，事過後氣自然會消。這個青年吃虧就吃虧在沒有弄清對方的本意就擅自魯莽行事，其結果當然就作好不賣乖，吃了啞巴虧了。

顧客們表達出假的異議或許是出於各種不同的考慮。如果推銷員找不出他們的真正用意，那推銷員就會錯過許多的生意。

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艾倫是一名股票經紀人，他正試圖推銷ATR公司的五千股股票。而他的客戶薩姆剛巧是他的鄰居和好朋友。一開始，薩姆就對艾倫提出了異議，他說他隻會對那些盈利的公司進行投資。

“ATR公司的股票今年下跌了五個百分點呢。”薩姆說。

“是的。”艾倫趕緊回答說，“不過，他們的股票不會再貶值了。我們的股市分析家估計明年會上揚八個百分點。”

“我不相信，除非我親眼看到。那家公司已經有兩年零三個月沒有盈利了。”薩姆又說。

那麽，薩姆的真正異議是什麽呢?原來，他的外甥兒也正在推銷股票，迫於太太的壓力，他準備讓外甥兒做他們的經紀人。但是，他又不想傷害艾倫的感情，因為他們已經合作了20年之久。薩姆一味推托說明了他不知道如何去拒絕老朋友而不至傷麵子。可想而知，即使艾倫使出渾身解數，也不可能說服薩姆，因為他說的一切都和薩姆的真正異議毫不相幹。除非他意識到薩姆不想買的原因是那位外甥兒，並且能夠對此想出對策，否則他不太可能得到薩姆的訂單。

譬如，一位顧客可能不太了解你的公司，但他又不想冒犯你。所以他不會直接說你的公司不可信賴或帶有欺騙性，相反，他會說：“讓我考慮考慮。”這時候，你可能會自以為是地對他解釋“為什麽他應該馬上采取行動”，比如存貨短缺，價格即將上漲或者如果他不買就會遭到很大損失等等。然而，在你講的理由中，沒有任何一條能夠使他確信你代表著一家合法的、有信譽的公司。

“人們最不願意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。承認自己沒有足夠的錢不僅會令自己尷尬難堪，而且往往會刺傷自己的自尊心。”喬說。

所以，人們常常會表達出一些假的異議來，比如“我有一個表弟也在做這樣的生意，我得先問問他”或者“我想等到新的型號上市再說”。

正如我們能猜到的那樣，推銷員要是判斷不準確，就很可能以滿臉沮喪、推銷失敗而告終。但是，一旦掌握了他們的真正異議，最好能強調折價優惠，按月付款等等好處，以便讓他們確信自己付得起款。

也許辨別假的異議最好的途徑就是當提供肯定確鑿答案的時候留心觀察對方的反應。一般說來，顧客要是無動於衷的話，那就表明他們沒有告訴你真正的異議。

另一條線索是，當人們對提出一係列毫不相幹的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。如果推銷員懂得“要是不想購買的話，沒有人會提出如此之多的“真正異議”，那推銷員就可以提一些問題，以便揭示出對方的內心世界。

如果仍然看不出他們的真正異議，那我們就來看看喬是怎麽做的：

“先生，我真的很想請您幫我一個忙。”

“當然，你說吧，我能為你做點什麽?”

“我相信這輛車對您正合適，而且價錢絕對公道。但是我覺得您好像有什麽想法瞞著我，所以我很想知道您遲疑不決的真正原因。”

“喬，我隻是想再考慮考慮。”

“別這樣。告訴我，究竟是為什麽?”

“真的不為什麽，我隻是需要時間想想。”

“不，您得告訴我，到底是什麽原因讓你今天購車感覺不舒服?”

“嗯，好吧，我說實話，喬，……”——顧客終於說出了真正的異議!

獲得真正的信息後，喬會立刻做出答複：“我也正想著會不會是這樣，先生，我很欣賞您對我的坦率態度……”

這樣，一樁很可能失去的生意又變得有希望成交了。

“在顧客告訴你他的腦子裏究竟想什麽之前，你可能有時候還必須做一些敦促和引導，以便發現對方的真實意圖。我不讚成你去嚐試瞎猜，在你遇到真正異議之前，最好全麵分析局勢。同時，你可以提出一些顧客沒有想到的異議——在交談的過程中套出他的實際想法來。”喬說。

有些人從頭到尾都會堅決地拒絕購買任何東西——不管對什麽產品!不管在什麽情況下!例如，一個人可能對他的同事說：“有一位人壽保險經紀人今天晚上要來見我，但我想他隻能是浪費時間，無論如何，我也不會買他的任何保險!”一對夫婦可能接受一位遊樂場開發商提供的免費度假，而他們的目的卻是想借著聽開發商做推銷的機會，在遊樂場消磨周末時光。同樣，另一個人會告訴他的朋友說，他在下班回家時順道去看新車展銷，卻根本無意購買。

這些人常常愚弄了他們自己，因為他們會尷尬地麵對相關推銷員的嘲笑和抨擊，為了更好地做生意，我們很有必要懂得這些行為也是重要的線索。而另一些人則可能說：“某某人告訴我說這服裝很耐壓、耐磨，可你的貨卻不是，……”當你聽到這些話時，你必須設法提供另外的證據，以便讓他們確信自己做出的是明智的決定。

銷售感言：

在推銷當中，出於各種各樣的原因，顧客往往會對推銷員的產品表示異議，除了真正的異議之外，人們往往還會表達出假的異議，而不告訴推銷員為什麽他們真的不想買你的產品。很顯然，推銷員可能無法說服顧客，除非推銷員搞清了他們真正的異議是什麽，做不到這一步，就算推銷員“狂轟濫炸”、費盡口舌，他們也不會改變主意。