24.問，要問出水平

·黃金寓言·

孔雀用美麗的羽毛織成了一頂華麗的帽子，它想把帽子賣掉換些零花錢。

它走了很多地方，不但沒有把帽子賣出去，反而讓一些動物拒之門外，很沒麵子。正在孔雀心灰意冷的時候，它突然看見一隻鳥媽媽在教它的孩子試飛，孔雀靈機一動，於是想再試一下賣帽子。

孔雀清了清喉嚨，大聲叫道：“鳥媽媽，你的小鳥真可愛，長大了一定是隻漂亮的鳥兒，和你的一樣。”

誰都想聽讚美的語言，鳥也不例外，鳥媽媽聽後心裏美滋滋的。孔雀又趁機說道：“不過人靠衣裝，佛靠金裝，如果你的孩子能戴上我幟的這頂帽子就會更漂亮，對嗎？”

鳥媽媽說：“我孩子還小，剛試飛，現在用不上，再說帽子的型號也太大了。”

孔雀說：“就是因為它小，才更會體會到母愛的偉大，我小時候母親從來都沒給我買過任何東西，而且帽子這種東西又不是一戴就扔，可以戴很多時間的，對不對？”

說到這，孔雀又轉向小鳥兒說：“你的母親真好，從小就會為你布置，你真幸福？”

一席話把鳥媽媽捧上了天，它一下找不到北了，也不管別的，爽快地買下了孔雀的帽子。

孔雀靠幾個很有技藝的問句，使鳥媽媽買下了它的帽子。

直擊銷售:推銷不是辯論會，要學會提問

一天，法蘭克遇到一次難得的大買賣。一位朋友告訴他，紐約的一位製造商正為人壽險詢價，金額高達25萬美元，另外還有10個大公司的總裁打算買人壽保險。他問法蘭克是否有興趣前往一試。法蘭克當然願意了，立即請他提供一次會麵的機會。幾天之後，朋友打電話過來，說他已為法蘭克安排妥當，時間定在次日上午10：45。接下來，法蘭克開始琢磨自己該做什麽。他決定準備一些問題；這些問題要讓購買者明白自己的需要到底是什麽。法蘭克冥思苦想，花了將近兩小時的時間，弄出了14個問題。他把這些問題按邏輯順序排列起來，弄成一個係列。

次日早晨，他乘火車前往紐約。一路上，對這14個問題翻過來，調過去，琢磨個透徹。車到賓州，他已激動得快飛起來。他信心充足，決定冒個險。他給紐約最大的一家體檢中心打了個電話，請他們為即將會麵的、尊貴的客戶安排一次體檢，時間定在11：30。

終於到了向往已久的辦公室。秘書小姐打開門，向她的老總通報：“博斯先生，法蘭克先生從費城前來求見您，他與您約好的時間是10：45。”

博斯先生說：“是的，讓他進來。”

於是，法蘭克開始了與博斯先生的談話。

“博斯先生，您好!”

“你好，法蘭克先生，請坐。不過我想你是在浪費時間。”

“這怎麽說?”

博斯指了指桌子放的一堆文件說：

“我已將有關人壽險的計劃送給了紐約所有的大保險公司。這些公司中有三個是我的朋友開的。有一位與我交情莫逆，我每周六、周日和他一起打高爾夫球，這人經營著紐約人壽保險公司，業績相當不錯。”

“世界上沒有一家公司能比得上那家公司。”

“行了!法蘭克先生。事實就是這樣，如果你非要向我推銷人壽保險，你可以以我46歲的年齡、25萬金額做一個周密的方案，然後寄給我。幾個星期後，我會將你的方案與已有的幾個方案進行比較。倘若你的方案又好又便宜，我就讓你做成這筆生意。不過，我認為你在浪費自己的時間，同時也浪費我的時間。”

“博斯先生，如果您是我的親兄弟，我必然坦誠相告。”

“你說。”

“我幹保險這一行也有多年了，如果您是我的親兄弟，我就真心地奉勸您趕緊把那些所謂方案的破玩意兒扔到廢紙簍裏去。”

“此話怎講?”

“首先，您要想自己解釋那些方案，您就得讓自己成為一名保險統計員，而這要花費您7年的時間。而且，世事無常。今天您選擇的是一家價格低廉的保險公司，但5年之後它可能成為價格最高的一家公司。當然，供您今天選擇的都是些世界一流的公司，您把這些公司的方案放在桌子上，閉著眼睛隨便拿一份，價格好像都很低廉。這與您花上幾周的時間精挑細選的結果幾乎完全相同。您為什麽浪費自己的時間呢?我願意幫助您盡快做出選擇。為此，請您允許我向您提一些問題好嗎?”

“可以!你問吧。”

“可以這麽說，在您有生之年，那些保險公司信任您，但您百年之後，他們會像信任您一樣信任您的公司嗎?您看不是這樣嗎?”

“不錯，正是這樣。”

“您買保險是為了什麽呢?最重要、事實上唯一重要的是把您的危險轉移給保險公司一方。倘若您半夜醒來時忽然想到農場裏大片農作物的火險昨天就已到期，您還能睡得著嗎?您隻盼著天亮。次日早晨您做的第一件事就是打電話給您的保險經紀人，讓他保護您農場的作物。是這樣吧?”

“當然了!”

“其實，人比財產更重要。您難道不認為自己買一份人壽保險更加合算嗎?您不認為應當將風險降到最低程度嗎?”

“這倒沒想過。不過，你說的也有可能。”

“如果您還沒有買這樣的人壽險，萬一發生不測，您不但沒了收益，還得搭上大筆錢財。您想是這樣嗎?”

“何以見得?”

“我今天早上約好了紐約最有名的一位醫生卡克雷勒先生，他做出的體檢結果是每個保險公司都承認的。可以說，隻有他做的體檢結果才適用於25萬的保險單。他的診所應有盡有，您盡管放心好了。”

“難道別的保險代理做不了這些嗎?”

“他們在今天上午是做不了的。博斯先生，您得盡快認識到這次體檢的重要意義。您想一下，您今天下午給那些保險代理人打電話讓他們立刻為您安排體檢的情況。首先，他們會找一個平平常常的醫生，因為這人是他們的朋友；那位醫生來您的辦公室為您做第一次檢查，即使檢查結果可在當晚寄給一個主管醫生，那人一看這要冒25萬美元的風險，必須安排第二次體檢。而他們又得為此準備必要的儀器，這意味著什麽?時間在一天天地流走，您的金錢也一天天地流走。您怎麽願意拖延一周，哪怕隻有一天呢?”

“噢，我還是好好考慮考慮。”

“假設您明天早晨突然感冒，嗓子發痛，咳嗽不止，為此躺了一周；當您病好後去做令人難受的體檢，保險公司會說博斯先生，瞧您現在是沒事兒，可考慮到您的最近病史，我們得附加個小小條件，就是再觀察您三四月以便確認您的病是急性還是慢性。這成什麽啦?博斯先生，您得一直耗下去，沒完沒了地拖下去。您看，我說的這些可能發生吧?”

“當然可能了。”

“博斯先生，現在是11：10，我們若能現在動身，趕去赴卡克雷勒約會，還不會錯過11：30。您看上去氣色很好，如果體檢一帆風順，您所買的保險48小時後就會生效。我相信您覺得不錯。”

“啊，我現在的感覺棒極了!”

“這次體檢對您是最重要的，對嗎?”

“法蘭克先生，您在為誰做保險代理?”

“當然是您了!”

博斯先生抬起頭來，點了一支煙，從辦公桌旁站起，走到衣帽架前拿了帽子，說道：“咱們走吧!”

接著便去卡克雷勒醫生的診所。體檢很順利。做完了之後，博斯先生似乎成了法蘭克的朋友，一個勁地請法蘭克同他共進晚餐。吃飯時，他笑著問：“你是哪家保險公司的?”

人的思維方法有時能對人產生極大的影響，乃至發生革命性的變化。法蘭克在與博斯先生做成那筆生意之前，曾給自己定下年推銷保險總額25萬美元的目標。法蘭克原以為這是個極高的目標，需要經過艱苦、細致的工作才可實現。哪知道，隻有一天就實現夢想，真是妙不可言的25萬美元的保險目標，一周前看起來巍然聳立，但實現之後覺得不過是如此而己。

成功的喜悅使法蘭克揮筆寫下了自己的感悟。

“我這次做成生意的確不易，就在幾天前我還不知道紐約有位大商人拿錢等著我呢。可是，倘若找不利用艾略特·霍爾先生的提問推銷法來做這樁生意，即使成功了也無多大意義。”

銷售感言：

在推銷中，一個推銷員一定要學會提問題，切記摸清其底細比進攻更有效。利用問題循循誘導，推銷員可以讓顧客自己說服自己，如果隻在推銷中滔滔不絕地說個沒完，推銷不僅不能成功，反而會使顧客生厭，畢竟推銷員不是辯論大師，沒有必要進行大言辯論。