26.互補互利，努力達到共贏

·黃金寓言·

獅子和狐狸合作找食物，獅子憑凶猛負責攻擊，狐狸憑聰明負責尋找。

每次，獅子和狐狸都滿載而歸，分食物時，每次也都進行平分。日子久了，獅子覺得他吃了很大的虧，因為沒有它，食物找得再多也沒有用，憑狐狸那本事，吃雞還差不多。

在一個喜慶日子，獅子和狐狸得到的食物特別多，這一次，狐狸要平分，獅子不幹了，道：“你最好給我滾，否則我會要你成為我的食物來歡度這個喜慶的日子。”

狐狸不得不很委屈地離開。

自那以後，獅子的日子也不很好過，總是處於半饑餓狀態。

其實，獅子和狐狸在一起尋找食物是最佳搭檔，獅子有攻擊力，狐狸有聰明，彼此進行互補。

直擊銷售:讓顧客感到不吃虧

金克拉是全美公認的銷售大王，也是最激勵人心的勵誌大師，下麵這則故事是介紹他的一次換車的過程。

那天，經朋友介紹，我去一家汽車銷售行找該車行的銷售員查理，查理是個舊派風範的人，並且是個樂觀直率的人，當他為我打開車門後，他說道：“您必定是金克拉先生了。”我回答說：“是的，我正是金克拉。”查理說：“金克拉先生，我要告訴您，我認為您現在開的車子是我見過最棒的車子，美觀極了！”

查理問我說：“您是不是以優惠主管的價格買到這部車子。”我回答說：“事實上正是如此。”查理說：“我敢打賭，這筆交易必定對您十分有利。”

“查理，讓我告訴你實情，我是以7600美元買到這部車子。這車子可以跑5600公裏，目前才跑了21OO公裏。”查理說：“這的確是一筆對您有利的交易。”

“金克拉先生，我很高興您能來訪，讓來評估一下，您的舊車能折價多少錢，如果車子的內部和它的外觀一樣好，我現在就能給您答複，我們馬上就能協助您更換新車，我們有可觀的產品供您選擇。

查理約花了15分鍾的時間，精細的評估我的車況後，將車子開回到公司的停車場，坐在駕駛座旁的查理顯得非常的興奮。

“金克拉先生，這真是我所見過的最美觀的一部車子，事實上它的內部車況較外觀來得更好。可我有點迷惑，但是請您不要誤會，因為我很高興您能來訪，隻是我有點好奇，您為何選擇要在此刻更換車子？”

我看著他回答說：“查理，讓我告訴你實情，再過三周，我的家族將在密西西比州團聚，我認為我應當開一部新的凱迪拉克去赴這次盛會。”查理顯然認為這是件好事，但他並未做出任何的表示，當然他並不需要這麽做。他隻是取出計算機，開始進行估價，他的臉上依然帶著那得意的微笑。

幾分鍾過後，查理將視線移到我身上，以興奮的語氣告訴我：“全克拉先生，我有一個好消息要告訴您，因為您車子的狀況十分良好，而我們又剛好有車子可以交貨，您今天就可以以7385美元換得新車。”

“喔！哩！查理！這可是一大筆錢！”

“金克拉先生，您認為這售價太高了嗎？”他並沒有采取守勢，也沒有合理化開出價格，他隻是冷靜的將問題擲回給我！我回答他說：“查理，這已經超過了我的預算。”他又再度直接且簡單的問了我一個問回：“全克拉先生．您認為多少錢才是合理的價格呢？”

我告訴他我願花7000美元更換新車，當然這還包括稅賦。

查理以驚訝的表情看著我說：“金克拉先生，這是不可能的，首先，您要求我們降價385美元，然後又提到稅賦，我們根本不可能接受您提出的價格。但是，金克拉先生，讓我問您一件事情，如果我們接受您的出價，您準備現在就把我們的新車開回家嗎？”我告訴他說：“查理，7000美元可是一大筆錢，我賺錢可是不容易啊！”

查理對我說：“我們來談談7385美元的售價吧，我們已經給予您舊車2600美元的折價，您的車子已使用了四年。”他再度看著我，並且以輕柔的聲音表示：“您不可能再得到更公道的價格了。”“我不會付給你7385美元，我隻出價7000美元。”

我猜想他一定受過戲劇課程的訓練，他我一點兒都沒有笑，他簡明地告訴我，他沒有權力作這樣的決定，現在他站到我的立場這邊來，搭著我的肩膀說：“我會告訴您我將怎麽做。我去跟估價員談談，看看是否能為您爭取一些利益。我會盡一切努力讓您以所出的價格開走我們的新車，我真的期望您買我們的車。”

“在我去向估價員遊說之前，讓我確定我們之間溝通良好並無任何誤解，您出價的7000美元包含稅賦等所有的費用。”我回答說：“沒錯。”

於是查理走向估價員，三分鍾後他朝我走來：“估價員臨時有急事回家去了，他要等到明天才會回來，您能夠忍受這一夜的煎熬嗎？”

我告訴查理說，我熬得過去。查理告訴我說：“在您離開之前，我想再確定一下，我們彼此了解對方，在我們汽車銷售業界，除非是有簽過字的協議，否則口頭的議價是不予承認的，不過，因為我在這一行服務了很長的一段時間，我已能分辨人們的人格高低，金克拉先生，我仍會承認我們所談的7000美元，當然這包括稅賦等費用。我相信您說話算話．我說得沒錯吧！金克拉先生。”

我說：“沒有錯，查理，你可以相信我。”查理說：“我對您也有信心，我們以握手的方式達成我們的君子協定，我明天早上會致電給您，希望我能帶給您好消息。”

隔天早上八點半，我到辦公室後不久，桌上的電話鈴聲響起，是查理的來電，他告訴我說：“金克拉先生，我有好消息要告訴您，我跟估價員談過後，我們決定讓您以700O美元的價格更換我們的新車，這包括稅賦等一切費用。”

查理是以什麽樣的方式達成這些的呢？首先，他推銷的方式是一以貫之的，在去找查理之前，我已見過兩個汽車銷售員，但我知道我可以信任查理，而信任正是交易中最重要的部分。其次，他在整個銷售的過程中表現極為專業。在我買下車子十天後，他還打電話來問我覺得車子如何，他能否為我做什麽。

銷售感言：

在推銷當中，如果推銷員和顧客能進行互補成交，那顧客的心會感到一點都不吃虧，推銷成功率就會高很多。如果推銷員對顧客的問題表現出太大的固執，對顧客來說就是一個打擊，推銷要輕易獲得就不可能。