29.有感情地講故事，有事半功倍之效
·黃金寓言·
有一隻狼掉在陷阱裏，努力了好些次都爬不上來，此時，羊帶著一群孩子經過。
狼道：“親愛的羊，我看到你們一家歡歡樂樂真羨慕。”
羊一直對狼深惡痛絕，道：“你今天掉在陷阱裏都是你作惡多端的報應。”
狼道：“羊呀，我不久將成為獵人的獵物，我為以前欺負你致歉，希望你能原諒我，如果我能走出這陷阱，我一定會盡力報答你，隻可惜我家孩子剛出生沒一個月，想必會餓死……”狼沒說完傷心的眼淚不斷往下掉。
羊見狼可憐的樣子，憐憫之心頓起，畢竟自己的孩子陪在自己的身邊快樂無比。
羊道：“看到你有可憐的麵子上，我今天就救你一次，不過，我有什麽辦法呢？”
狼來了精神，但它表麵偽裝得很誠懇：“我實在不敢有勞你，瞧我以前對你多有得罪，想不到你卻有一副菩薩心腸，你想救我，隻要你伸一隻腳就可以了。”
羊果然把一隻腳往陷阱裏伸去，狼就勢一跳跳出了陷阱，而羊卻被狼一拉掉進了陷阱。
擁有自由的狼立刻露出了惡狼的本性，大笑道：“羊呀羊，你竟被我的情感語言所感動，你等著獵人來收屍吧。至於你的孩子，我也不會讓它們受苦，讓它們成為我口中的美餐好了。”
狼用情感語言欺騙羊，其高明之處就在於它攻心為上，用事實說話，然後用感情進行攻擊，打破羊的警惕性。
直擊銷售:上兵伐謀，攻心為上
“能不能提前啊?如果不行，你把我繳過的會費還我就好，利息就算了。”
自從丈夫病重後，美子為了互助會的事不堪其擾，一些會員擔心她一手創辦的互助會垮掉。
她是會首，每個月l萬元的互助費，是以鄰居親友為主組成的。丈夫病重，會員擔心是難免的，但她已解釋再三，無論如何不會讓大家吃虧的。
“我們家在這裏已不是一年、兩年，難道我們的為人你們還不了解嗎?我們不曾欠過人家一分一毫的嘛!”
雖然這樣說，鄰居親友的疑慮還是無法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就來。
“由田太太，我們家最近買房子，貸款本息負擔很沉重。能不能商量一下，把會費還我們。”
美子感到世態炎涼，說不出話來。
“我是不得已才做這樣的要求的。”
佳子不死心地纏著。
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你這樣苦苦相逼，叫我很心痛。”場麵尷尬起來。美子本來想把丈夫有張人壽保單的事說出來，但是心想，這樣說好像期盼丈夫早點去世，於心何忍。
她已盤算過，即使丈夫走了，以自己的收入加上保單賠償，互助會是不會有問題的。
但是像佳子這樣的會員有兩三個，尤其佳子講話更是露骨，絲毫不顧交情，很難應付。
“佳子，我丈夫還沒有走，你也不用擔心，就算我做牛做馬，也不會欠你們錢的。”
“我不管啦!”
佳子不願就此打住。
“我們家是窮了點，你不必這樣。按規矩，互助會你參加了一半，是沒道理退出來的。”
美子強硬了起來，口氣不再軟弱，佳子眼看情況不對，隻好回去。
一麵看著丈夫因癌細胞擴散而身體一天天虛弱，一麵又要應付各種經濟上的問題，美子有點承受不住。但是這家除了她，誰來撐呢?子女還小，美子必須堅強起來。
“看開點，別煩惱。我們已沒什麽好損失的了，擔心什麽?”
看到美子焦慮蒼白，婆婆安慰她。
“我知道。”
到了這步田地，美子也體會到，光煩惱是沒用的。
丈夫終於走了。
丈夫的保單索賠雖然隻有100萬，辦喪事及醫藥費花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十幾萬存著，心中踏實多了。
否則，萬一家中又有人生病，那可就要借錢。
“借錢，越有錢的人借錢越容易，越窮的人借錢越困難。”美子說道。
這個感人的故事來自於原一平口，故事也足以說明，在世態炎涼，人情似紙，生活艱難的處境下，買保險的好處，聽後可令客戶抹一把同情之淚，然後再考慮投保。
在保險推銷的過程中，講保險故事是很重要的一環。有些客戶沒有保險意識，聽了保險故事才會被點醒。
原一平講起保險故事相當傳神，客戶往往聽得激動起來。講到令人鼻酸的重點時，原一平還會掉下眼淚。
有人問他：“你是怎麽訓練自己講保險故事的?”
原一平說：“有些人以為我本身就具有近乎演員的天賦，其實不是。我自己每要講一個保險故事，就像演員一般從背誦劇本到融入當事人角色，認真的練習一二十次，直到抓住故事的精髓為止。”
任何事，用心或不用心，差別就在這裏。原一平的能耐不是憑空得來的。
“保險故事在保險推銷裏頭，具有強烈的催化作用，講得越好，催化力越強。”原一平道出自己的心得。
引用小故事不見得非得在客戶提出拒絕後，其主要目的是為了提高客戶購買意願，所以在任何一個階段隨時都可以來上一段故事，當然啦，客戶拒絕時一定也有相應的故事可做緩衝，因此平時應多準備一些小故事。
既然感性的運用故事能夠為那些真正傑出的業務員發揮這麽大的效果，為什麽沒有幾個業務員想效法他們呢？
這主要是由於大部分業務員不認為自己具有創造性的說故事的能力和想象力，或是表達這種情感激勵的能力。
銷售感言：
在推銷當中，推銷員推銷的產品是第一重要的，在此基礎上，必要時適當地講一些動人的故事去幫助自己推銷，這樣可以引起顧客和推銷員感情上的共鳴，在其共鳴基礎上再進行攻心戰術，推銷活動的成功率就會高多了。