5.學習怎樣接近客戶

·黃金寓言·

一天，火石感到有東西用力地敲打它。它又生氣又奇怪，一看是火鐮。

“你發瘋了!”火石對火鐮大喊，“你為什麽這樣對待我?你到底想要幹什麽?我也不認識你，你讓我安靜一會兒吧!”

火鐮非常耐心地微笑著回答：“朋友，你忍耐一會兒，就能從你的身上創造出奇跡來。”

這些話使火石安靜下來。它平靜地忍受著火鐮快速地敲擊和有力的摩擦，經過巨痛之後，果真從它的身上進發出美麗的火焰、能夠創造奇跡的火焰。火石終於看到了自己的價值，覺得自己最初忍受的痛苦完全值得。

美好的東西，是在艱難中孕育的。

直擊銷售:首先推銷員推銷的不是產品,而是他自己

法蘭克站在輪船的甲板上，看著船緩緩地向岸邊靠去。當船靠近碼頭時，一個船員把一個係著細繩、棒球大小的東西拋向碼頭。岸上的人接住後一把一把地把繩往回拉。於是，與細繩連接的粗纜繩也就被拉向碼頭，不多會兒船就靠岸了。

法蘭克就此向船長請教，船長告訴他：“那根細繩是拋接繩，棒球般大小的那東西叫猴子爪。沒它們我們就無法把粗纜繩拋到岸上。”

此時雖說正在度假，但法蘭克心裏卻想著什麽是推銷。法蘭克忽然一下子明白了過去為什麽失去了許多潛在的客戶。其原因就在於法蘭克總想把粗纜繩直接拋向岸邊。這也讓法蘭克想起一件事，幾天前一位麵包批發商憤怒地把法蘭克轟出了他的麵包房，原因隻是因為在沒和他預約的情況下，法蘭克喋喋不休地向他推銷保險，而在此之前他對法蘭克的身份一無所知。當然他會發火了，讓法蘭克吃驚的是，法蘭克自己當時還沒意識到自己的愚蠢。

那次休假回來之後，法蘭克閱讀了所能找到的所有關於如何接近他人的書，並請教了那些閱曆豐富的推銷員。他們說：怎樣接近客戶是推銷中最難的部分。

法蘭克開始明白了為什麽會在客戶門前雙手冒汗，猶豫不前，因為法蘭克不知該如何接近他們，甚至害怕一進門就會被轟出來。

猜猜法蘭克是怎樣學會如何接近客戶的?實際上他並不是從推銷員那兒而是從客戶那兒學會的。法蘭克從他們那裏得到下麵兩點有益的啟示：

——客戶不喜歡那些身份和所屬機構令人不放心的推銷員。他們喜歡的是那些自然、真誠以及身份和意圖明確的推銷員。

——如果事先沒有和客戶預約，推銷員就應問問其來訪是否造成了不便，這樣做比那些一上門就推銷的人更容易被接受。

法蘭克曾聽一個朋友對推銷員們介紹經驗時說：“接近那些第一次造訪的客戶，有個小竅門。用10秒鍾把你自己完整地介紹給客戶，這就是推銷前的推銷。”

如果沒有預約，要去造訪一個客戶，法蘭克會打電話說：“我是法蘭克·貝格，是保險公司的推銷員。我現在正在你鄰居家，你的朋友讓我下次再拜訪你，你現在能和我說幾分鍾嗎？或是晚一點我再打電話。”

對方通常會說：“那你想和我說些什麽呢？”

法蘭克說：“就談談您自己。”他會問：“談我的什麽事呢?”

此時就是接近客戶的好時機。但如果你此時還沒準備好該怎麽提問，那麽以後就不要再打電話了。

既然是你向客戶推銷產品，你就直截了當地告訴他這會讓他破費。另外，你要注意客戶的身份和他最關心的東西。家庭主婦是沒有興趣和推銷員談該買什麽電器，她們關注的是肉類、黃油、雞蛋、牛奶的價格，她們更樂於聽到如何節約在食品方麵開銷的建議。而追求時尚的年青人對商會是不感興趣的，他們關心的是結交更多的朋友，怎樣更出人頭地，如何獲得他們社交圈子的認可，以及怎樣獲得更多的收入。

有時與客戶接近並不需要什麽客套話的，法蘭克的一個朋友給法蘭克講了下麵的故事。

“我是第一次到紐約來推銷，而在此之前我甚至沒路過紐約。我走進客戶的商店時，他正忙著招呼著顧客，他5歲的小女兒正在地板上玩耍。小姑娘很可愛，我很快就成了她的好朋友。她父親一忙完手中的事，我就趕快作自我介紹，他說很久沒有買我們的產品了。我並沒有急於向他推銷我們的產品，而隻是說他可愛的小女兒。後來他對我說看得出來你真是喜歡我女兒，那你就晚上來我家參加她的生日晚會吧，我們家就在這商店附近。”

“我在紐約逛了一大圈就回來參加那個小女孩的生日晚會。晚會上大家過得開心極了，我一直到最後才離開，當然手裏多了一筆訂單——那是一筆我從未有過的大訂單。我從沒有極力推銷什麽，隻不過對客戶的女兒表示友善而已，就和客戶建立了良好的關係並達到了自己的目的。”

後來這位推銷員做到了銷售部經理，再後來就是總經理、總裁。法蘭克的這位朋友最後總結說：“在這20多年的推銷工作中，我認為接近客戶的最好方法是和他們談他們感興趣的事。”

實際上並不是總能有機會和客戶的小女兒玩，也並不能總知道客戶到底喜歡什麽事，但還是有方法和客戶交上朋友。法蘭克的一個朋友——他是最成功的推銷員之一，和法蘭克一起吃飯的時候給他講了下麵的故事。

“許多年前，我還很年輕的時候，我曾試著向一位大製造商推銷產品，但一直未能如願。一天我又來到他的辦公室推銷，他滿臉不高興地說：‘現在我沒空，我正要出去吃午飯。’看來我不能墨守常規了，我大著膽子說：‘我能和您一起去嗎?’他似乎有點驚訝，但還是說：‘那好吧。’

“吃飯的時候，我隻字未提推銷。回到他辦公室後，他給了我第一張小訂單——這是我從未有過的。這還僅僅是一個開始，以後我又得到了他源源不斷的訂單!”

1945年5月法蘭克在俄克拉荷馬聽說一個鞋店的推銷員在一天之內推銷出105雙鞋，而且每一筆生意都是互相獨立的。於是法蘭克去那個鞋店找到他問是如何做到這一點的，他說：“每一個顧客來到商店門前要麽買，要麽不買，關鍵在於你是如何招呼他們的。”

但是法蘭克很想知道他是如何做的。法蘭克看到他整天忙乎，以真誠的微笑、輕柔的話語招呼每一個顧客，使顧客有一種賓至如歸的感覺。實際上他在顧客停下來試鞋之前就已經完成了推銷的第一步了。

以上三位推銷員能獲得成功，都把握了一條重要原則就是：“首先推銷員要推銷的不是產品，而是他自己。”對此，法蘭克完全讚同。

銷售感言：

在推銷過程中，最難的就是接近客戶，那麽如何接近客戶呢？首先接近客戶要做的是，推銷產品之前先推銷你自己；其次對於客戶應當投其所好，才能贏得他們的好感；最後如果你成了客戶的朋友，推銷簡直太簡單了。

隻要耐心地交上朋友，在關鍵口上忍耐一下，就能在客戶身上創造出推銷的奇跡來。