9.理清人脈關係，生意自然來

·黃金寓言·

有一匹自由的馬，在草原上獨享一方水草。有一天一隻鹿闖進它的領地，啃了它的肥美嫩草，飽餐了一頓。馬想報複，就請求人去對付那隻鹿。人對它說：“我跑不過它，我怎麽能夠做到這一點呢？”

馬說：“我可以馱著你去追趕它。”

人被馬的言行所感動，終於答應幫助馬向鹿展開報複，從此鹿成了人類捕獵的對象。

人之所以答應馬的要求，是馬用自己的行動和言語令人感動，人對馬感覺良好。

直擊銷售:頂尖的銷售員首先是一名人際關係專家

喬·吉拉德曾說推銷員最重要的工作之一就是，常設法讓人們知道他對客戶真的很感興趣。

譬如，當一位滿身塵土、頭戴安全帽的顧客走進來的時候，喬就會說：“嗨，你一定在建築行業工作吧。”很多人都喜歡談論自己，於是喬盡量讓他無拘無束地打開話匣子。

“您說得對。”他回答道。

“那您負責什麽?鋼材還是混凝土?”喬又提了一個問題想讓他談下去。

喬記得有一次，當他問一位顧客做什麽工作時，他回答說：“我在一家螺絲機械廠上班。”

“別開玩笑……那您每天都做些什麽?”

“造螺絲釘。”

“真的嗎?我還從來沒見過怎麽造螺絲釘。哪一天方便的話，我真想上你們！”

“看看，您歡迎嗎?”

喬隻想讓他知道喬重視他的工作。或許在這之前，從未有誰懷著濃厚的興趣問過他這些問題。相反，一個糟糕的汽車推銷員可能嘲弄他說：“你在造螺絲釘?——你大概把自己也擰壞了吧，瞧你那身皺皺巴巴的髒衣服。”

等到有一天喬特意去工廠拜訪他的時候，看得出他真是喜出望外。他把喬介紹給年輕的工友們，並且自豪地說：“我就是從這位先生那兒買的車。”喬呢，趁機送給每人一張名片，正是通過這種策略，喬獲得了更多的生意。

當喬的一位客戶光顧他的生意時，即使他們已有5年沒有打過交道，喬也要讓他感到他們似乎昨天剛見過麵，而且喬真的很想念他。

“哎呀，比爾，好久不見。你都躲到哪兒去了?”喬微笑著，熱情地招呼他。

“嗯，你看，我現在才來買你的車。”他抱歉地對喬說道。

“難道你不買車，就不願順道進來看看，打聲招呼?我還以為我們是朋友呢。”

“是的，我一直把你當朋友，喬。”

“你每天上下班都經過我的展銷室，比爾，從現在起，我請你每天都進來坐坐，哪怕是一小會兒也好。現在請跟我到辦公室去，告訴我最近你在忙些什麽。”

或許當你走出一家飯店的時候，你會對身邊的同伴說：“我再也不上這兒吃飯了。”那你知道飯店的名氣是怎樣建立起來的嗎?答案正是客人們的那張嘴，因為一個人會對另一個人說這家飯店的服務如何如何好。這個國家的著名飯店會提供熱情周到的服務，甚至連那些在廚房裏忙碌的員工也會注意讓用餐的客人吃得滿意。

喬也想讓他的客人心滿意足地離開他的辦公室，就像客人心滿意足地離開那些大飯店一樣。

喬記得曾經有一位中年婦女走進他的展銷室，說她隻想在這兒看看車，打發一會兒時間。她說她想買一輛福特車，可大街上那位推銷員卻讓她一小時以後再去找他。另外，她告訴喬她已經打定主意買一輛白色的雙門箱式福特轎車，就像她表姐的那輛。她還說：“這是給我自己的生日禮物，今天是我55歲生日!”

“生日快樂!夫人。”喬說，然後，喬找了一個借口說要出去一下。等喬返回的時候，喬對她說：“夫人，既然您有空，請允許我介紹一種我們的雙門箱式轎車——也是白色的。”

大約15分鍾後，一位女秘書走了進來，遞給喬一打玫瑰花。“這不是給我的，”喬說，“今天不是我生日。”他把花送給了那位婦女。“祝您福壽無疆!尊敬的夫人。”

顯然，她很受感動，眼眶都濕潤了。“已經很久沒有人給我送花了。”她告訴喬。

閑談中，她對喬講起她想買的福特車。“那個推銷員真是差勁!我猜想他一定是因為看到我開著一輛舊車，就以為我買不起新車。我正在看車的時候，那個推銷員卻突然說他要出去收一筆欠款，叫我等他回來。所以，我就上你這兒來了。”

你一定猜得到她最終並沒有去買福特，而是從喬這裏買了一輛雪弗萊，並且寫了一張全額支票。這些事例是不是給了你一些啟發呢?當你讓客戶感到他很受重視的時候，他們甚至願意放棄原來的選擇，轉而購買你的產品。

銷售感言：

在推銷當中，我們每個人都會自我感覺良好，但是最重要的是能讓顧客也這麽想。

要達到此目的，推銷員就要成為一個人脈專家，把各種人情關係都理順理通，成功的推銷就會在眼前了。