7.有效溝通什麽時候都不能少

·黃金寓言·

有一個秀才去買柴，他對賣柴的人說：“荷薪者過來!”賣柴的人聽不懂“荷薪者(擔柴的人)”三個字，但是聽得懂“過來”兩個字，於是把柴擔到秀才前麵。

秀才問他：“其價如何?”賣柴的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這個字，於是就告訴秀才價錢。秀才接著說：“外實而內虛，煙多而焰少，請損之。(你的木材外表是幹的，裏頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧)”賣柴的人因為聽不懂秀才的話，於是擔著柴走了。

推銷員平時最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達信息，而且對於說話的對象、時機要有所掌握，有時過分的修飾反而達不到想要完成的目的。

直擊銷售:拉近與顧客的心理距離至關重要

對於有出貨期限以及分批出貨的商品，推銷員亦應與公司各有關部門保持緊密聯係，追蹤工作進行的狀況，這樣才能避免造成雙方的摩擦與對商品的抱怨。推銷員無論什麽時候都要向客戶負責到底。

推銷員常常被客戶抱怨“接了訂單之後，就未再見到你的蹤影，就連一個電話也舍不得打，未免太無情了吧!”事實上，有許多推銷員接完訂單後就消失得無影無蹤，到了要推銷生意時，又如客戶公司的職員，每天都去報到，這種推銷員是不合格的，是會遭人排斥的。至少平常去個電話拜訪、問候，不但能增進雙方的感情交流，這也是連接下一個訂單或是獲得新情報的最好時機。

往日推銷員在拜訪客戶時，喜歡帶一個禮品盒去慰問客戶，但今日的推銷員已有所改變，他們認為最佳的禮品是“最新、最有價值的情報”，這些情報最能讓客戶感到欣悅。食品界的價格競爭是格外的激烈，他們銷售的對象包含了一般餐廳、飯店、快餐店、雜貨店等地方，這些地方的經營者，見到推銷員的第一句話就是商品能否打折，慢慢地，推銷員與客戶交談的話題，也就集中在價格的問題上。

因此，食品商的利潤可以說日益下降。針對這個情形，某食品公司特意做了一個徹底的調查，看看客戶真正的需求是在哪裏?是否隻對便宜貨有興趣?但調查結果分析表明，客戶最需要的卻是“對客戶經營最有效的情報信息”與“同業的情報”，單價打折隻是怕競爭不過對手，而要求降低自己的成本的最直接方法。

在做完調查工作之後，該食品公司立即將新產品的開發與新的經營情報收集列入推銷員的工作中，並以一個經營管理顧問的服務姿態，來提供客戶經營管理的信息，並進行指導，從此該公司與客戶之間的話題，非但不是談降價問題，更重要的是客戶會將自己最困惑以及最渴望解決的問題，拿來與推銷員研究，客戶在獲得問題的指點之後，推銷員也帶回了最珍貴的客戶需求信息，使該公司的經營成績直線上升，真可謂一舉數得。

對於推銷員而言，有價值的信息是有力的武器，平常雖無法談上生意，但在不斷的電話拜訪、問候，並提供一些有價值的信息下，隻要有機會，生意總是會上門的。客戶總是喜歡受人歡迎的推銷員，不妨在接受訂單之後，再來一個感謝的電話吧!除了問候電話與感謝電話之外，問候信與感謝信也是很有效的方法。某推銷員在推銷一個1萬餘元的商品給一位客戶之後，由於感到太高興，就寫了一封感謝信給這位客戶。兩年後，一個偶然的機會，這位推銷員又再度去拜訪了這個客戶，當他走進客廳之後，那位客戶從抽屈裏拿出兩年前推銷員寄給他的感謝信，並對他說：“我對你的事，至今仍記得很清楚。”從這個例子來看，雖然是一封短短的感謝信，卻給予他們很深的印象，這也證明一個簡單的問候電話與問候信所給予人的感受是多麽大!

銷售感言：

生意談妥之後，推銷員往往因鬆了一大口氣而忽略了下麵的工作，倘若準備隻做一次生意的客戶，這種做法還沒有問題。如果想保住長期往來的客戶，第二步工作做不好，常常在接了一個訂單後，就像斷了線的風箏，不知去向。可見，保持長期有效的溝通對一個成熟的推銷員來說，任何時候都不能少。