冠軍之路--在"無人地帶"領跑
贏周刊記者萬中興
冠軍檔案
公司名稱：勝武實業有限公司
總部所在地：浙江樂清
冠軍產品：預製分支電纜
企業規模：年銷售額約4億元人民幣
企業領導人：楊勝武
年齡：44歲
冠軍之路
來自浙江鄉下的這家"小公司"最驕傲的事情是：它從不跟在別人後麵爬行，總是挖空心思做別人沒有的東西。用楊勝武自己的話說是，嘴裏吃著一個，手裏拿著一個，眼裏還要盯著一個。
從溫州坐"快克"大巴在樂清市柳市鎮下車，這個以製造低壓電器聞名全國的小鎮著實讓人吃驚：路邊、房頂、臨街的門麵等所有你視線所及的地方都布滿了電器廣告牌，每個樓房、每間門麵都代表著不同的電器廠家。這一切提醒你進入了"中國電器之都"。
而在相鄰柳市十幾公裏的小鎮翁垟卻與柳市的招搖截然不同，偏僻而安詳。在這裏，幾經打探，我們發現了目標。中國建築電氣製造業的龍頭企業--勝武實業有限公司的總部就靜靜地隱藏在一座荒山腳下的尋常村落之中。
正是在這個不起眼的小村落，勝武從1984年一個開關作坊做起，曆經20年的艱苦創業，一步一個腳印地攀登到了中國建築電氣製造業的最前沿。
創業期：按鈕的誕生
1984年，楊勝武借來5000元和他的兄弟一起開辦一家電器開關作坊。他們打算攻關的第一個產品是消防按鈕。在拜師無門後，他自己買回5隻樣品，逐個拆開。夜以繼日地找資料、查數據，反複拆裝、測試。幾個月過去了，數十次試驗下來，按鈕還是不能用，債主登門要錢，見他隻剩下一堆七零八落的零件，就拿走電視機、錄音機折價抵債。未婚妻鎖起了所有的資料和零件，心疼地說："別自討苦吃，安安穩穩過日子算了。"可頑強的楊勝武挺了下來，"那時，我心情很不好。也有動搖，幸虧我心一狠，挺過來了。和未婚妻抱頭痛哭一場後繼續出圖紙、搞試驗。"
機會總是屬於那些執著的人們。1984年8月，楊勝武的消防按鈕順利地通過了國家消防產品檢測中心的測試，隨後拿到了浙江省公安廳消防局頒發的生產許可證。由於這款按鈕采用了當時的新材料和新工藝，不僅外表美觀，而且造價比大廠低廉，一上市就熱銷起來。楊勝武初步認識到，簡單的產品也需要與眾不同。這堅定了他的發展觀："你無我有，你有我新，領先走別人沒走過的路。"
發展期：品牌的建立
當時溫州貨仿牌、冒牌的多，信譽並不佳。楊勝武決定開始培育自己的品牌。他注冊了"三星"商標，到1985年，小作坊的產值達到了20萬元，可以說是有了一點基礎。他們沒拿半分紅利，反而借錢增加投入，開發新產品、買進新設備。
楊勝武一開始就嚴把質量關。從建廠初期就十分注重市場調查，他還像當年跑銷售那樣，到全國各地了解市場動態並和科研、施工單位攀親結友、捕捉機會，不斷地使產品上檔次。
他組織力量，重點改造技術設備，使檢測手段達到了國內的較高水平。同時製定落實各項製度，培養熟練技工，全麵提高員工的素質。從原料采購到成品出廠的每個環節都有相關的管理責任製。設立了初檢、複檢、抽檢的三級檢驗製度，保證產品的合格率。"從創業以來，還沒有發生一件因產品質量問題而退貨的事情。"楊說。
產品靠質量慢慢地贏得了一批客戶，到1988年，應急燈、消防箱開始大量生產，"三星"牌產品在國內消防器材中有了一點名氣。友人勸他："產品好銷，錢也有得賺，就不用再冒險投資了吧。"
可楊勝武壓根就不是小富即安的目光短淺者，這隻雞窩裏的鷹看到了更廣闊的天空，他在時刻積蓄振翅飛翔的力量。企業平穩發展到了1995年。他們和浙江大學等單位開發出了國家級新產品地麵敷線裝置係列，成功地打入了建築電氣行業。此類產品他用自己的名字"勝武"注冊，顯示了他對這個行業的信心。
1998年，勝武引進日本技術和標準研製出預製分支電纜，其產品替代了封閉式母線槽，結束了我國隻能進口的曆史，成為我國建築電氣史上的一個裏程碑。新產品一麵市，就大受歡迎，其市場占有率一度達到了80%以上。盡管隨後不斷有新的廠家進入這一領域，但勝武的產品一直領先。
勝武在此期間，也完成了由家族式管理模式向企業股份化、銷售網絡化、生產現代化的現代管理模式的發展過程。
成熟期：巨人的騰飛
步入新世紀，羽毛已長豐滿的鷹開始了騰飛。
隨著和浙江大學、西安大學等大學科技基地的建立、一個又一個高水平研究團體的引進及浙江省建築電氣高科技研究開發中心的創立，勝武實業勝人一籌率先占領了科技的製高點。
與此同時，勝武實業野心勃勃進行了一係列的戰略擴張：2003年6月，上海勝武電氣有限公司落戶上海市奉賢區西渡鎮；2003年9月16日，杭州勝武電氣科技大樓在杭州工業園區內破土動工；事隔4天，9月20日安徽勝武電纜有限公司建設工程奠基儀式在安徽壽縣工業園區內隆重舉行。勝武公司已形成溫州、上海、杭州、安徽四大生產基地的戰略布局，產品涉及建築電氣、電力輸配電設備及通信設備等行業。
目前，勝武實業已有三十多家成員企業，400餘家銷售公司，1家獨立的科技開發研究所，2個科技基地，主要產品一百多個係列。其新產品預製分支電纜、網絡地板等已在中華世紀壇、東方明珠塔、中南海中央辦公廳大院等2000多個重點建築工程中得到應用，在全國同行業中市場占有率達51%，今年產值預計達4億元人民幣。
冠軍麵相：楊勝武的鏡麵人生
贏周刊記者萬中興
我覺得用家鄉的一句土語--"小意"來形容楊勝武很貼切，"小意"即待人友善，謙遜誠懇的意思。20年的商海搏殺，使44歲的楊看起來比實際年齡偏大，他的普通話中帶有極重的方言，語速很快，時常掛在胖胖臉上的微笑把本不大的眼睛逼成了"一線天"，熱情的招呼絲毫不像是初見，倒像是遇見了來自遠方的老朋友。他是我見到的第一位和工作人員擠在一間辦公室辦公的董事長，身邊工作人員在他麵前沒有絲毫的拘謹，"他是一個富有親和力的人"辦公室操主任如是說。在介紹產品時，楊勝武不時拿起紙筆畫給我看，顯露了他的專業與耐心。
在談到人生感悟時，楊勝武用了一個比喻："與人交往，就像站在鏡子麵前，你笑他就笑，你怒他就怒，你握起拳頭他也一樣。"這個比喻讓我想起一個佛教故事：一個原本英俊的雕塑家突然發現自己麵目舉止變得醜陋可怕，在遍訪名醫無果後，他來到一個廟宇求教大師，大師了解情況後答應治好他的病，條件是必須為廟裏雕塑一年的觀音。一年忘我的工作後，大師帶他到鏡子麵前，雕塑家驚喜地發現自己的相貌已變得端武英俊，他感謝大師。
大師告訴他，是你自己治好了自己的相貌。你的病根是因為你過去兩年一直在雕夜叉。
這是佛家講的，相由心生，相由心滅。
楊勝武的比喻與此暗合，他相信，要想獲得快樂，你就必須給予快樂；要想獲得財富，你就必須給予財富。善於待人，無為而治或許就是他帶領勝武20年逐步壯大的秘訣。
專家看台：廟不在大心誠則靈
水土
勝武的案例最讓人印象深刻的地方莫過於楊勝武"三顧茅廬"式的"人才掠奪"。事實上，我們在以往接觸的隱形冠軍案例中，也常常驚訝於那些名不見經傳的小公司裏居然會"隱藏"著那麽卓越的超級人才，甚至是超級團隊。比如維新製漆公司的技術總監是一位美籍華人，曾經在美國著名的化工企業任職多年，公司的外籍技術顧問多達十來人；而石英鍾大王劉錦成更是放言：這個行當的頂級人才"盡入我彀中"，他的明珠星公司那位六十多歲的總工程師也是中國石英鍾行業的技術泰鬥。
西蒙在《隱形冠軍》一書中描述過中小公司對於人才的吸引力在某些重要的方麵確實會強於大公司。比如工作環境，還有對員工建議的尊重和快速反應。但是西蒙從他對德國隱形冠軍公司的調查結果分析得出：中小型企業更多地會吸引具有創業夢想的年輕人，而頂尖的技術人才則更青睞大企業。這一結論和部分中國隱形冠軍公司的實踐似乎是相悖的。
事實上，一些相對成熟、專心在某一個嚴格的細分市場耕耘的隱形冠軍企業高級技術人才流入的數量不多是不難理解的。因為這樣的行業太"冷僻"，有的甚至獨此一家，別無分店，技術骨幹往往隻能靠自己培養。甚至連生產收音機的德生電器都擔心中國的高校取消了有關的專業設置之後，技術人才會斷代。
但為什麽同時還有那麽多"高人"流往其他某些隱形冠軍企業呢？至少有以下兩個"中國特色"的原因：第一，中國製造業的技術專家原來主要集中在國有企業，國企的機製約束了他們施展抱負的空間，也難以給他們提供應有的待遇。第二，隱形冠軍公司是飛速膨脹的中國民營企業群體中成長尤其迅猛而穩健的一群。而且相比德國的冠軍企業，他們往往更加野心勃勃，並不安心於做某一個利基市場的冠軍。而當他們需要向新的產品線甚至新的產業擴張的時候，將需要大量"空降"的技術專家。一個去意已萌，一個求賢若渴，於是才有了勝武"七人團"一類的佳話。與此類似的是，中國混凝土泵冠軍企業三一重工剛剛從它原來從事的材料工業轉入工程機械行業的時候，也曾經到相關的國有老企業去"掠奪"技術人才，那兩年該公司的人力資源部說得最多的一個詞叫做"尋聘"。為了挖來一位全國知名的液壓係統專家，三一不但許以高薪和技術副總的職務，甚至還拿出股份相求。
值得一提的是，隱形冠軍企業大多不在北京、上海這樣的大都市，而是像勝武那樣貓在溫州樂清這樣的山溝裏。能讓拿著國務院津貼的專家們跑到那樣的窮鄉僻壤去為他們的企業兩肋插刀，這份手段，這份誠意，值得所有豔羨他們成功故事的企業家們好好琢磨。
獨門秘笈
贏周刊記者萬中興
秘笈之1：半價的**
1984年，楊勝武的消防按鈕到年底就創了8萬元的產值。第二年，新產品出來後，他並沒有急著將產品投入市場，早些年跑過銷售的他深知顧客的需求才是決定產品生死的關鍵。於是他帶著樣品和圖紙，一次次走訪客戶，讓大家做現場擊碎報警試驗。用戶們說："這種售前服務，我們還是第一次碰到。"
這種服務楊勝武20年來從未放棄。隨著後來市場的不斷擴展，公司的售前售後的服務體係逐步的規範起來。現在，國內的任何一家用戶遇到問題，一個電話，24小時內就會有技術人員趕到。周到的服務使他們的產品在用戶中建立了良好的口碑，贏得了越來越多的客戶和越來越大的市場。
上世紀90年代初期，以專業市場為依托，購銷員為核心的商品流通領域日趨衰弱，原來久負盛名的溫州專業市場已風光不在，楊勝武借鑒國外的先進做法，結合本公司產品的特點，及時改變了傳統的"遊擊戰""運動戰"的銷售方式，把品牌資源與廣大營銷精英的優勢互相嫁接，實現產銷分離，實現銷售職能社會化。2000年，他們針對網絡營銷運行中存在的互相壓價等問題，開始對銷售網絡進行整合。現已建立分級代理製度，開拓國際國內兩個市場，在全國設立32個直屬辦事機構，400多家銷售網點，國外有6個辦事機構。
現在國內400多家銷售機構已在中國版圖上織起了一張密實的網，"我們的觸角幾乎深入了每個大中城市。"楊不無自豪地說。"每打入一個城市，我們都會以半價優惠給第一個客戶，樹立起當地的樣板，誰在第一時間讓他們接受，誰就是贏家。"
公司培養了一批公關能力很強的銷售人員，他們與許多建築設計師結成了朋友，每次建築師年會都會邀請他們參加，產品訂單也源源不斷。楊勝武還特意提到，他們的銷售人員不僅是推銷員，更是信息員。他們不停反饋的新信息對公司生產、科研都具有很大作用，這是其他同行所不具備的，是他們能成為建築電氣領跑者很重要的一招。
秘笈之2：神秘"七人團"
勝武實業的發展史是一部科技進步、科技創新的曆史。
楊勝武說："靠一個人打天下的時代已經過去，在新經濟的浪潮中，隻有依靠科技團體的力量才能塑造出巨大的知識航空母艦。"正是有了對科學興業的深刻認識，才激起了勝武產業的勃勃生機和一個個新夢想的飛翔。楊勝武不惜代價，每年以利潤的30%投入新產品的開發，其中80%的科研成果成功地進入了市場。當一個產品旺銷時，就準備後續的產品，從而形成一個產品梯隊，始終保持在市場的領先優勢。
他們在科技上是如何領跑的呢？
1995年，與浙江大學合作，研發出了被評為國家級新產品的地麵敷線裝置係列產品，獲得兩項專利，成為國家推薦項目。
1997年，自行開發出係列網絡地板，再次被評為國家級新產品；
1998年，引進日本技術和標準研製出分支電纜，獲得兩項專利。該產品替代了封閉式母線槽，成為中國建築電器史上的一個重要的裏程碑。
2000年，自主研發出了係列電精靈布線槽。該產品的研製成功，是我國建築電氣行業照明配電係統的一項重大突破，它提供了一種全新的供電照明係統。
2002年，一種新型的高科技環保產品，三相應急電源設備也在勝武出品。
目前，他們研製的一種可以使普通燈管具有超強亮度的芯片已問世，即將投產。"一旦投入市場，將引發照明界的一場革命。"楊說。
這一係列的科研成果，除了中科院、浙江大學等十幾家大學和科研機構的技術支持外，還來源於勝武實業一支高水平的科研隊伍。他的人才觀是企業在用人上必須做到兩點：一點是創造人才，一點是創造人才前途。
人才是挖來的，楊勝武挖人的"狠"勁在業內鼎鼎有名。他和一個神秘的"七人團"的故事，顯示了一個民營企業家卓越的見識和罕有的氣魄。
2000年，通過朋友介紹，楊認識了從中科院出來在上海某國企搞科研的耿先生等七位高級科技人才，接觸後，楊認定他們就是適合本企業的"高人"，但一家不大的民營企業怎樣才能獲得他們的"芳心"呢？
8000元～35000元的月薪+上海的一套住房+杭州的一套別墅+家屬的養老保險+一定的股份，楊勝武開出了以上"天價"，並保證提供充足的科研經費，以示誠意。就在"七人團"將信將疑地赴溫州實地考察時，楊勝武老遠地派人把工作做到了他們家中。其中的過程我們不得而知，但這七名高級人才2001年底加盟"勝武"，隨即給勝武帶來巨大的經濟效益已是公開的秘密。
出於種種原因，楊勝武對這個神秘的"七人團"的情況不願作過多的透露，我們隻知道這七人中，有四人享有國務院津貼，一人是"全國有特殊貢獻"獎的獲得者。
一個並不大的民營企業怎樣才能有效地管理這些"高人"呢？楊勝武說，實際上是無為而治，對這個團體的工作時間不作任何規定，完全由他們自由支配，對建立在通過可行性報告的科研項目，公司完全支持。在技術上七人是絕對權威。從一個側麵渠道我們了解到，"七人團"的領頭人姓耿，現在他們幾個人每天都處於興奮狀態，工作不低於15小時，他們認為找到了一個良好的合作夥伴因而快樂而努力地工作著。
精明的楊說，他們看中的不是金錢，他們追求的是自由發揮的空間。勝武實業雖小，但卻真實地給了他們這個空間，所以我們一直合作愉快。
楊勝武敏銳的目光繼續尋找著合適本企業的科研人員和項目。今年，他又將一個研製照明電器的團體攬入麾下，被他稱為"將引發照明界的一場革命"的芯片就是合作的成果。巧合的是這個團體也是由七個人組成。
兩個"七人團"的加盟，使得勝武產品插上了騰飛的翅膀，勝武實業有了傲視群雄的資本。楊勝武豪氣的規劃是，今年產值將達4億元，5年後，則要超過15億元。
他說，這一個又一個的"七人團"給公司帶來的不僅僅是效益，更重要的是給予了勝武實業長久發展的方向和前景。"我們的思路要長遠一些，要考慮20年以後甚至更遠，科研開發的周期要短，要以最快的速度把科研成果產生價值。眼光遠，下手快，我們才能更長久地占據市場前沿。"
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