愛侶：中國的性玩具大亨
贏周刊記者萬中興
撇開它所從事的那個行業隱諱得讓人有些難以啟齒的外衣，探究這個冠軍公司賠錢、保本、堅持、轉機、盈利、提升的曆程，我們發現它其實隻是一個靠堅定意念支撐，苦苦等來發展機遇的企業，並不像人們所想像的那樣神秘或者非凡……
去年，美國《時代》周刊破天荒地報道了中國一位名不見經傳的溫州老板吳偉。吳偉家族所創建的愛侶性保健公司已躋身世界同行業前十名，而被國外媒體稱作"中國的性玩具大亨"。從1993年開始，曆經十年，愛侶公司的性玩具用品已占國內市場份額的60%，其產品的90%出口，占全國出口總量的90%，打進了世界近30個國家和地區。目前年銷售額近1200萬美元。在談性尚羞答答的中國，吳偉說他10年的創業不僅僅在出售性產品，更多的是在推銷他的觀念："人需要性工具，就像餓了要吃飯渴了要喝水一樣平常。"
吳偉把剛建立的銷售網站的域名定為.365.，意思為"365天，天天
性需求"，中文取其諧音為"每日星球"。盡管35歲的吳偉並未名列中國百富榜，但他確確實實正在打造中國性玩具"夢工廠"--一個"兒童不宜"的商業王國。
沒有身份的"**具作坊"
每一個成功企業都有其特定的曆史和地域條件，愛侶和別的溫州成功公司沒太大區別：膽大、堅韌從而使產量持續增長，企業逐步發展。溫州這塊中國民營經濟最早最活躍的土壤無疑培育了吳偉和他的家族捕捉商機的眼光和能力。盡管吳偉的產品很張揚，但他的創業卻很尋常：1993年，一個偶然的機會使他們進入了"性用具"這一讓普通中國人一提都會臉紅的行業。一次北京之行，吳偉慕名去看了看中國的一家性用品商店，"我們去實地考察，當時的性保健用品沒現在這麽豐富，但顧客的購買力很旺，一天可賣4000多元。隻是質量不高，大都是地下工廠出來或走私進來的。"吳偉說，"溫州人就是敢為天下先，我們可以做得更好，這個行業肯定大有作為。"
於是他們開始研究自己的產品，當時吳家還在做機電，設備也湊合，依葫蘆畫瓢很快樣品出來了。省藥監局看著送來的"東東"著實有點"暈"，畢竟以前還沒有任何一種此類器具用於臨床試驗。在耐心的解說下，藥監局有了興趣，可當時，性保健用具是被作為"**具"屬嚴厲打擊的對象。幸而浙江省公安廳認為這有利於降低性犯罪率而予以了很大支持，出麵協調計生委、藥監局等部門，呼籲一定要突破這一禁區。
經多方奔走，1994年底，吳偉的亞當夏娃保健品公司終於拿到中國第一張由國家藥監局簽發的批準文號、生產許可證和市場銷售許可證。可剛剛生產，就發生了一個不大不小的"插曲"：溫州公安局接到舉報，轄區有人做"**具"，馬上派警察沒收了產品，查封了機器。"壓力很大，輕則封廠，重則坐牢。"吳偉講述當時情景時仍心有餘悸。他們通過省公安廳把批文送到國家公安部，公安部研究後得出結論：如果沒有批文，就按規定辦。但你們已有藥監局的批文，我們不再過問。
一波三折，工廠終於有了合法身份。"那時很簡陋，家庭作坊式的，品種樣式很少。"吳偉說。
推銷觀念的獨行者
最早的推銷手段是鋪貨。他們和中國醫藥集團合作，利用國藥的銷售網絡把產品鋪到了各大城市的藥店裏。"我們非常看好國藥的銷售網絡，那麽龐大，效果一定不錯。"吳偉講，"哪知貨鋪下去後，一點動靜也沒有。不對勁呀，是哪兒出了問題呢？"調查後，原因找到了：原來在性觀念保守的中國，羞答答的店員根本無法把仿真性具這羞答答的產品理直氣壯地介紹給羞答答的顧客，買賣雙方都像做賊一樣。"這是觀念在作祟。"吳偉決定從改變身邊人的觀念入手。
溫州人敢作敢為、雷厲風行的作風淋漓盡致地表現出來。他馬上招了一批已婚人員，花幾個月進行培訓。第一堂課，就是講中國的性文化，逐步消除"性可恥"、"性神秘"的傳統觀念，告訴他們性是人類正當的、正常的需要。"首先要他們的觀念改變過來，接受、了解我們的產品，才能推銷我們的產品"。
同時，公司在溫州、上海開了當地的首家性保健品專賣店，全部使用經過培訓的員工。他接著派有經驗的員工把幾個大城市藥店專櫃非專業人員替換下來。"這樣一來，總算打開了一點銷路，但銷量不大。公司繼續是虧。"他很堅持，也做了力所能及的一切，可當時市場大氣候並不會因某個人的努力就發生大的變化。盡管互聯網的登陸給他們帶來了一絲曙光，甚至可以讓他的產品和大陸以外的市場有了一些接觸，但因產品單調落後毫無競爭力和無法建立海外銷售渠道，使他的做大之夢依舊是那麽可望而不可及。
此時，中國知名性學家、被美國《時代》周刊評論為"引導中國走向幸福的21世紀的六個代表人物之一"的劉達臨教授給了他很大的鼓勵。劉對他說："這是一個光彩的，造福人類的事業。"他在努力和無奈中等待。他和他的亞當夏娃公司就這樣介於"賺不賺、賠不賠"，一直做又做不大中走到了2000年。
蜚聲海外的商業王國
2000年，對他來說絕對是他生命中值得記住的年份。這一年，他的堅持終於有了回報。機遇就在不經意中姍姍來遲：一位日本觀光客"驚異"地在上海專賣店看到了他們的產品，回國後介紹給了他的朋友，雙方在他的引薦下很快建立了合作關係。日方以技術和20萬美元約占三分之一的股份投資亞當夏娃保健品公司。
"最重要的、最關鍵的一點是，和日方合作解決了困擾我們多年的技術難題，使我們的產品幾乎一夜之間達到了國際標準，並通過了美國和歐洲認證。"吳偉說，"真正的賺錢可以說是從這裏開始的。"訂單紛遝而至，企業有了質的飛躍。
劉達臨教授從人性出發的性觀念在走得越來越遠、越來越廣的海外市場中得到了實踐的驗證。市場也給吳偉上了生動的一課，讓他有了新的感受。他了解到，美國的經銷商給一些固定的客戶如監獄、遠洋船隊、軍隊等提供"性玩具"。他自己的觀念也發生了很大的變化，"我希望我的產品有助於社會的穩定。"他現在可以頗有底氣的講這番話，"性用具在挽救因性障礙而瀕臨內的婚姻、降低性犯罪和艾滋病的發生率起著一定的作用。"
兩年後，即2002年5月，美國時代周刊從本土派來記者。"目的很有趣，"吳偉說。"在他們眼中，觀念落後的中國能有這樣的工廠，簡直是不可思議的事情。"記者在參觀了工廠後認為，從當時的規模和產量來看，吳氏企業事實上已進入世界性保健行業的前十名。在美國記者把這個中國"性玩具大亨"介紹給全世界後，吳偉用"無心插柳柳成蔭"來形容他的收獲："以前，許多外商隻知道我們的產品，但並不知是哪兒生產的，一報道，他們不遠萬裏按圖索驥找到了溫州。我們24小時不停地生產，嚇得都不敢接訂單了。"
美國人無意中使愛侶步入了一個新的發展階段。
吳偉卻很清醒：盡管進入了前十名，但同世界一流的同行相比還有很大的距離。"越到後來越艱難，"吳偉說。"我們麵臨著如何建立銷售品牌的問題，如果隻是來料加工，技術和銷售都掌握在別人手裏，你不可能做得最大。"
市場的急劇擴大點燃了吳偉積蓄多年的野心，他要大幹一場，要把憋在心裏近十年的能量釋放出來。他決定國內國外市場同時開拓，他重金聘請了一批熟悉當地情況的"美國通"、"歐洲通"建立起了自己的海外銷售網絡，在國內32個區域也有了代理商，現在正籌劃加盟店合作事宜。他的新廠今年投入了使用，一個全新的專業網站"每日星球"10月已投入運營。另外，他開始研製自己的新產品，已達世界一流水準的整體人和口服保健食品"奇勝"膠囊已經上市。
目前，吳偉和父親掌管"愛侶"保健品有限公司，負責生產，老二吳輝主管"亞當夏娃保健品有限公司"，負責銷售。老三吳曉則主持上海分公司，手下有包括"愛邦"、"宏良"在內的十幾家連鎖專賣店。一個"性玩具帝國"已初現雛形。
"我們要做的事情還很多，中國的市場隻是露出了冰山一角，遠談不上成熟。"吳偉說，"我們的目標是打造世界一流的性保健品公司。"
冠軍麵相："我一直在等待"
贏周刊記者萬中興
牛仔褲，藍白相間的恤，短短的平頭，淡漠不羈的眼神，吳偉就這樣出現在我們麵前，對比起美國《時代》周刊"看起來更像是一個坐在性教育課堂末排的青澀少年"的描述，已步入35歲的他，早退除了那股"青澀"，更增添了一種成熟的特質：自信與穩重。話語中"溫州味"並不濃，但溫州人那種精明卻很明顯的表現了出來。"以前，我拒絕了很多家新聞媒體，但《時代》周刊的報道給我帶來了不少客戶，所以我現在還有點喜歡和你們打交道。"一見麵，他就毫無忌諱的對我們說。
在列滿五顏六色健慰器和各式各樣充氣尤物的產品展覽廳的一隅，他接受了我們的采訪。他說是為了安靜，我們卻感到其隱藏的"陰謀"--顯示他的產品。他不無自豪："它們就是從這裏踏上了歐美大陸。"
他語出驚人地把性保健用品產業稱為"日不落產業"。"理由很簡單，"他說，"隻要人類存在，性保健用品就有其存在的基礎。我們的產業不是什麽'朝陽'產業，但這個太陽不會落下，除非人類消亡。"
"我們是在做金字塔最底層的市場，"他對市場這樣描述："人對性的需求和對溫飽的需求一樣，是最原始，最基本的。"
"我一直在等待。"他靜靜的以此句結束了采訪。他等待的是他最大的目標市場中國性觀念的改變。
點評：來自中國的"狼"
水土/文
中小企業經營的國際化是時下的一個熱門話題。去年爆出的深圳公司以協助尋找海外客戶為名詐騙大批中小企業的事實表明，很多公司對於國際市場既充滿欲望和期許，又缺乏知識與經驗。其實，不僅中小企業，中國國內許多所謂的大公司在海外市場都屢屢受挫，比如長虹遭受美國經銷商詐騙一案。反過來，很多名不見經傳的隱形冠軍企業是中國民企國際化經營的先驅和榜樣。
赫爾曼·西蒙強調過德國製造業的隱形冠軍企業有一個共同的特點是國際化程度很高，事實上中國的許多冠軍們也有同樣的傾向，比如我們曾經剖析過的明珠星、德生、長青，還有吳偉的愛侶公司。殊途同歸的原因是他們麵對的尼基市場()太過細分，一個國家的市場往往因為產業發育程度、政策甚至文化觀念的限製而顯得太過狹窄，所以他們主動和被迫地到全球視野中去尋找客戶更集中、利潤更豐厚的目標市場。
不久前，德生電器的總經理興奮地告訴筆者，德生的手搖式收音機在美國的單月銷量突破18萬台，而在國內的銷量幾乎可以忽略。為什麽？因為這種不需要電池的收音機是野營發燒友們的至愛，而咱們中國這樣的消費群還處在萌芽狀態。同樣，國內的性保健產業有關的規章製度不完善，廣告宣傳受限製，消費者觀念也還比較青澀，吳偉兄弟的生意"牆裏開花牆外香"的經曆也就順理成章了。
眼下，吳偉已經悄悄地在美國注冊成立了公司，並派27歲的小弟吳曉去主持大局，實行管理人員美國本土化的策略，甚至還準備購買一個美國本土品牌……總之，形勢風起雲湧。看來，咱們的中小企業隻要行當看準了，時機抓對了，就像吳偉說的：中國的公司並不怕外國的"狼"進來，反而外國的公司怕中國的"狼"過去。
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2004年3月12日出版總第29期
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