第二章：創業必備的條件

一、對客戶做到自有主張

創業所需的要素主要包括：資金、行業經驗、客戶資源、經營模式、合作夥伴、法律知識等幾個方麵。要進行創業，首先應該對自己的這幾個方麵的實際情況有一個客觀並且詳盡的認識，才能根據此製定出自己的創業前景和計劃。

同時，對在創業中這幾個方麵的情況也應該有一個宏觀上的了解，明確自己現有的是什麽，所欠缺的又是什麽；需要把握和鞏固的是什麽，需要學習和完善的又是什麽，為創業做好充足的準備。創業需要對自身和行業都有一個整體上的把握，從而進行進一步的比較以完善創業的前期準備，這就需要在對自身有了充分的客觀認識的基礎上，對行業情況和外部環境同樣要有明晰的認識，並對相關的法規準則，規章慣例有所了解，對可能出現的問題也要有思想上的認識和準備。

所以，基於這一點，我們必須對創業要素的這幾個方麵的情況進行了解和準備，列出自己的資源列表。你的客戶還是你的客戶沒有顧客，就沒有公司。客戶是公司的上帝。

客戶資源是資產，而且是現代企業中最重要、最有價值的資產之一。客戶資源作為資產，亦可通過一定的管理活動，將其價值提升，從而實現企業整體價值的增值。客戶資源數據庫管理，是提升客戶資源價值的有效方法。

格魯諾斯1992年提出了以關係為核心的營銷定義：認為營銷是在某一盈利點上，建立、維持並強化同顧客以及其他合作者的關係，以實現有關各方的目標的過程。關係營銷認為，企業應該建立並強化同顧客之間的長期關係，通過對客戶需求的了解，依賴客戶改進自己的產品和服務質量，同客戶建立融洽的人際關係，培育客戶對企業的忠誠度，最終實現企業和客戶的雙贏。由於以網絡為代表的溝通方式的變革，在當下企業經營中，客戶的作用已經越來越明顯的體現出來。客戶資源存在於企業和客戶的關係中。有三個因素影響企業和客戶的關係，也就間接影響到客戶資源的體現：一是行業/產品的類型，並非所有行業都容易形成企業和客戶間的長期關係，正如很難想像口香糖的消費者和廠商之間的密切關係。二是企業的態度，隻有企業改變關注短期交易的態度，認識到客戶資源的價值，才能主動與客戶建立長期關係；三是客戶的態度。並非所有的客戶都願意溝通，特別是當這種溝通可能不僅僅關係到自己的利益。

客戶首先是產品的直接購買者；客戶是企業學習和創新的源泉，因為客戶積累了大量生活的體驗以及對產品的使用經驗，他們的意見是企業了解某一類客戶的需求，進行產品開發和改進的直接依據；高滿意度的客戶是企業品牌的口碑傳播者。企業的客戶，決不僅僅是銷售的對象和盈利的來源，而是企業學習和改進產品的重要知識資源，也是企業建構可持續競爭優勢的生存之本。

同時，客戶資源是自己未來最大的潛在顧客群體，他們的需求和意見是企業生存和發展的動力，也是促使自己企業不斷進行產品創新的信息源。所以在創業準備階段，注意傾聽潛在客戶資源的需求，是創業選擇的一個關鍵方麵，甚至是影響創業方向的重要砝碼。

道理看起來很簡單，但是一個初出茅廬的創業者，又如何擁有自己的客戶源呢？

不過你不要忘記一點，你的優勢是，你是從一名員工便成老的，在你當員工的日子裏，你沒有接觸過客戶麽，這些人中，是不是有很多也是你自己想開的公司所要麵對的對象呢？也許你會說，那是公司的客戶，沒錯，我們不是讓你利用職權挖牆腳，公司的客戶還是公司的客戶，但也可以同時成為你的客戶。要記住，那些客戶是你聯係的，在公司的時候，他們便是“你”的客戶，你完全應該讓他們始終是你的客戶，也就是成為你（自己公司）的客戶。你的客戶還是你的客戶，不就是這麽簡單的一個道理嗎？隻要你手中有客戶，從員工到老就是一個很簡單的過程。

一、為公司拉客戶

古語說，“將欲取之，必先予之”，你首先要做的是為你現在所在的公司拉攏更多的客戶，隻有這樣才可能能有更多的客戶轉化為你的客戶。當你麵對的是一片海洋，雖然你隻取一小部分，你所能得到的也能更多，當你麵對的隻是一桶水，你竭盡全力折騰，也超不過一桶。隻有你所在公司的客戶豐富了，你的一切轉變客戶的想法才有了現實基礎，否則便是無源之水，隻能空想了。

二、讓客戶變成自己的

為公司贏得客戶不是我們最終的目的，你要做的是，一定要把公司的客戶，盡可能多的和自己建立起聯係，最終讓其中更多的人轉變為自己的客戶。這種時候，往往需要的是你獨自麵對客戶，個人聯係他們。

個人聯係的一個優點就是它比較便利。雖然新的業務往往確實要靠個人聯係，但這並不意味著要與客戶建立親密的關係。

當最初開始推銷自己公司的時候，這是一件很陌生的事情。建立和使用關係就像第一天幹一項新的工作一樣，隻不過這是在整個個體從業生涯中你將不得不反複做的事情。最初你的目標是建立聯係並試圖建立一種工作關係，然而最終結果將會是得到長期合作的客戶。

每次聯係客戶都是新的，與上一次的沒有聯係這是一種考驗。但是，一定要去幹好。劇作家比爾·庫克的個體業務是排字工。他說：“如果你從事個體經營，你就得好好幹你的工作。如果你工作幹得非常好，“那麽你就會老有工作幹。別人被放棄而你則不會被放棄。而且即使一位雇主實際上不喜歡讓人被放棄而你則不會被放棄。而且即使一位雇主實際上不喜歡讓個體職業者為他工作，他也會讓你繼續幹。”

三、帶走客戶的法門！量身定做

雖然你可能個人贏得了老客戶的信賴，但是你的公司畢竟是一個新公司，他憑什麽信任你而不去原來的公司？這個問題可能一時讓你目瞪口呆，讓你覺得沮喪。別急，你要想到，你同他接觸的時間很長，你更了解他的習性與需求，所以你可以為他量身定做，打製更貼心的服務，更合適的服務就是更優質的服務，優質的服務從來都是打動人的第一條。

著名的經營銷售學家裏維特曾經說過：在未來競爭中的關鍵，不在於生產、銷售什麽產品，而在於能提供多少附加值及提供什麽樣的精心服務。這就是當今國內外興起的“第二次競爭”。良好的服務是一種有效的吸引顧客的方法。

美國舊金山諾斯特龍商店的服務藝術。比如，有個名叫貝裏的顧客來到商店，準備給妻子買點禮物帶回家。女店員多奎羅斯接待了她。她建議貝裏為他的妻子買幾條圍巾，並且非常熟練地把各種圍巾的價格報了一遍，在幫助貝裏挑選了花色之後，她靈巧利索地將6種係圍巾的方法作了示範，並送了一本介紹40種圍巾和係法的小冊子給貝裏。在閑談中，她發現貝裏的兒子喜愛滑四輪滑，於是又陪貝裏上二樓挑選了一套滑運動員愛穿的時髦運動衫。然後，多奎羅斯同貝裏一道回到自己的櫃台，包好禮品，開好發票，並送給貝裏一張自己的名片。從此以後，貝裏便成為這家商店的忠誠顧客。諾德斯特龍公司的精心服務給它帶來了盈門的顧客，極佳的信譽和豐厚的利潤。

在香港，美式的快餐店將香港的茶樓餐廳殺得個落花流水，日本百貨公司也把香港的百貨公司差不多逼到牆角。究其原因；除了市民追求商品的質量之外，更重要的是追求稱心如意的服務。所以。不重視服務質量的公司必將被冷落。

現代的經營，不隻是出售商品，同時也“出售”溫馨的感覺、愉快的體驗、得心應手的滿足感以及對將來的憧憬。因此，新公司的經營者如果隻注重商品本身價值的“第一次競爭”，而忽視了對顧客服務的“第二次競爭”，那等於自掘墳墓。

服務的另一妙用，就是它甚至可以擦去品牌上的灰塵。你的公司是新的，品牌當然還不夠靚麗，用服務去彌補便是不可缺少的了。