營銷是創造和交換產品價值

營銷是創造產品和價值並與人交換產品和價值，以滿足消費者需求的過程。有很多企業對營銷的理解還不夠全麵、深刻，常常把它視為銷售或促銷，不知不覺地走進誤區之中。

一、重戰術競爭輕戰略競爭。

營銷已進入戰略競爭階段。任何營銷戰術的運用必須以營銷戰略為基礎。營銷戰略包括市場研究、細分市場、選擇目標市場、市場定位和競爭戰略的選擇等項內容。營銷戰術是指產品、價格、分銷、促銷等項內容。

近年來市場基本上呈現出的是營銷戰術層麵的競爭，你出鈣粉，我出鈣片；你打折，我降價；你爭廣告黃金時段，我搶五秒標版，最後演繹為花錢大戰。戰略競爭是不易模仿的，是努力塑造差異化營銷。

二、重單一戰術輕整體組合。

營銷戰術組合至少包括產品、價格、分銷、促銷等項內容，營銷效果如何取決於其中效果最差的那一部分內容。近年企業營銷普遍存在著重單一戰術運用、輕整體營銷組合的現象。最典型的理論和做法就是“整合營銷傳播崇拜”。整合營銷傳播不是整合營銷．而僅僅是營銷中的“促銷”因素的整合。再成功，沒有優良的產品和便利的通路也不可能成功。

三、重感覺輕科學決策。

營銷是科學，也是藝術。營銷首先是一個科學決策的過程，是戰略與戰術的係統決策過程。

企業老總拍腦門進行營銷決策的現象並不少見，諸如廠家上馬一種產品完全憑感覺而非可行性分析研究確定，商家在為店鋪選址僅是看看市口，百萬、千萬元投資無效益的廣告、公關創意比比皆是。領導感覺成為營銷策略，後果就是意味著失敗。

四、重知名度輕美譽度。

市場定位是使企業和產品在消費者心目中樹立有利銷售的形象。因此，廣告宣傳不僅要追求知名度，更要追求信譽度和美譽度。片麵追求知名度而帶來反向輿論，會造成臭名遠揚的窘境，引起營銷的整體失敗。

在企業中重知名度提高、輕美譽度塑造的事件屢有發生。諸如冒用希望工程名義宣傳鈣產品，假借名人吹捧減肥產品功效。用浴女推銷洗浴設備，借“**”在大街上奔跑宣傳內衣，都是弄巧成拙。營銷也需要老老實實做人，實實在在做事。

五、重概念炒作輕產品功效。

營銷界有一句名言：顧客買的不是一個五英寸的鑽頭．而是五英寸的“孔”。因此，在任何時候顧客都是購買產品的核心利益，即用途。產品無用，再炒作也隻會蒙騙顧客一時，不能蒙騙顧客長久。

近年來流行著“工廠生產產品，顧客購買品牌”說法，因此概念炒作遠遠超過了企業對產品功效的關注。人們開始“不賣牛排，而賣燒牛排的噝噝聲”。諸如減肥廣告鋪天蓋地，馬路上的胖子也沒見少：補鈣的產品占滿電視台黃金時段，缺鈣的人還很多。產品雖然多了．無用的產品也多了，無用產品有再好的廣告，又有多大用處呢!

六、重名人廣告輕百姓感受。

營銷過程應該是招人愛而非招人煩，沒有人願意花錢打廣告說自己是一個令人討厭的家夥。名人廣告常常奏效，沒有名人廣告也是可行的。用不用名人廣告，如何用名人廣告，取決於目標

顧客對名人廣告的感受。

諸多名人廣告忽視了百姓的感受。明星廣告也會招人煩，特別是那些以明星代替創意的廣告，硬性推銷明星自己可能不用的產品，近年的明星廣告大多如此，明星廣告讓產品遜色。

七、重降低價格輕提升價值。

現代營銷追求的目標是使顧客滿意。顧客對產品價值的評價緣於付出購買成本與所得收益的一種比較。因此讓顧客滿意既可以通過降低產品價格，又可以通過提升產品價值實現。

“價格戰”仍是中國營銷界出現頻率最高的詞匯，也是競爭中采用最多的戰術。有人說，彩電價格1998年是一年降兩次，1999年是兩個月降一次，2000年是一個月降兩次。電腦、商務通、汽車、手機在2000年頻繁降價，就是長期以來隻升不降的藥品、保暖內衣、電影票也都紛紛降了價。盡管有些降價是從暴利走向微利的合理過程，但也不能否認，不少企業忽視了產品價值的提升。陷進了降價的誤區中。

八、重市場占有率輕利潤率。

美國紐約美智管理谘詢公司副總裁指出，市場份額已經過時。過去獲得很高市場份額，利潤就會接踵而來。從而自動走上企業成功之路。今天，由於競爭的激烈化，我們發現一些在市場份額上處於領先地位的公司。利潤開始下降。相反，一些著名公司將重心轉向利潤而非市場份額。實現了價值的明顯增長。

市場份額仍是中國營銷競爭的主旋律。諸多企業為了捍衛自己市場份額第一的地位，不惜掀起價格大戰，但利潤方麵損失慘重，這需要我們進行逆向思維：首先了解客戶最看重什麽？其次研究在何處可以獲利？再次決定在何處獲得市場份額？