第二課 識別對方的心理
俗話說，“人心隔肚皮。”我們要想掌控對方，並不是一件容易的事情。但是，人的想法會不經意地通過一些外在的行為表現出來，從而被他人覺察到。因此，我們能夠通過一個人的外在表現，輕而易舉地識別對方，深入細致地了解他人的內心世界。
一、迎合他人的需求，獲得他人的好感
在人性叢林中，每個人的性格與愛好都有所不同。生活中有這樣一種人，他們善於揣測他人的意圖，逢迎他人的喜好，以使自己做出討人喜歡之舉。雖然這種人不值得效仿，但有一點對世人應有所啟發：他們為何要逢迎他人的喜好呢？無非是有人喜歡他們如此。所以，我們在求人辦事的過程中，千萬不要忽視了一點，即滿足他人的興趣，投其所好地說話、辦事。即便如此，我們也不應該無原則地迎合，而要學會堅持自己的底線。
時刻關注對方的需求
美國獨立戰爭時有一個著名的高級將領叫伊德·喬治，在戰爭結束後他依舊雄踞高位。於是有人問他：“很多戰時的領袖現在都退休了，你為什麽還能身居高位呢？”
喬治回答說：“如果希望保持官居高位，那麽就應該學會釣魚。釣魚給了我很大的啟示，從魚兒的願望出發，放對了魚餌，魚兒才會上鉤，這是再簡單不過的道理。不同的魚要使用不同的釣餌，如果你一廂情願，長期使用一種魚餌去釣不同的魚，你一定是勞而無功的。”
這是從釣魚中所悟出的人際交往的原則，是經驗之談，也是深刻領悟人性心理所得出的智慧的總結。
卡耐基說：“每一年的夏天，我都去梅恩釣魚。以我自己來說，我喜歡吃楊梅和奶油，可是我看出由於若幹特殊的理由，水裏的魚愛吃小蟲。所以當我去釣魚的時候，我不想我所要的，而想它們所需求的。我不以楊梅或奶油作引子，而是在漁鉤上扣上一條小蟲或是一隻蚱蜢，放進水裏，向魚兒說：‘你要吃那個嗎？’”
釣魚的道理誰都應該懂。可是如果你希望擁有完美的交際，為什麽不采用卡耐基的方法去“釣”一個個的人呢？
卡耐基還說，世界上唯一能夠影響對方的方法，就是時刻關心對方的需求，並且還要想方設法滿足對方的這種需求。
汽車大王亨利·福特曾說過這樣的至理名言：如果成功有什麽秘訣的話，那就是站在對方的立場來看問題，並滿足對方的需求。
這話實在是再簡單、再淺顯不過了，任何人都能夠理解其中的道理，任何人都能夠獲得這種技巧。可是這種“隻想自己”的習慣卻很不容易改變，因為自從你來到這個世界上，你所有的舉動、出發點都是為了你自己，都是因為你需求些什麽。
一旦你思考問題的角度變成別人的需求，你會更容易達到自己的目的，所得到的也會更多。
人們去買一樣東西，是因為它能滿足自己的需求。假如有個推銷員，他的服務和貨物，確實能夠幫助人們解決一個問題，他不必喋喋不休地向對方推銷，對方也會買他的東西。
所以歐弗斯基德教授說：“先激起對方某種迫切的需求，若能做到這點就可左右逢源，否則會到處碰壁。”
怎樣才能知道對方想要的是什麽呢？當然就是溝通，對在溝通中獲取的信息進行分析和判斷，我們就比較容易知道對方想要的是什麽。
其實，在日常生活中，我們經常會遇到各種各樣的障礙，撥開這些障礙所散播的迷霧，我們會發現，在很多情況下，是我們並不清楚對方想要的到底是什麽，如果我們無法滿足對方的需求，就容易使問題複雜化。
激起並滿足對方的需求，其實並不難，我們可以從以下幾方麵著手：
（1）尊重的需求。自尊心自幼即有，一旦受到傷害，便會痛苦不已。如果受到尊重，則會感到欣慰和滿足。
（2）自主和表現的需求。人人都希望按自己的思想和意誌辦事，這就是自主的需求。每個人都希望在別人麵前表現自己，於是盡可能發揮自己的才能，運用自己的智慧，創造出可觀的勞動成果，使自我表現心理得到滿足。
（3）愛好和感情的需求。人都有各自的愛好，你應盡可能為滿足對方的心理需求提供方便，這樣會使對方得到最大的滿足。
（4）交往和社交的需求。社會是人們生活樂趣的源泉之一，不要忽略了這點。
（5）宣泄的需求。人逢不快或心情鬱悶時，總想找人訴說一番一吐為快。如果你能充當這個角色，那麽就不要錯過。
心理學感言
需求是指個體在社會生活中缺乏某種東西在人腦中的反映，它既是一種主觀意識，也是一種客觀需要的反映。其中包括人的生理需要和人的社會需要——即人的物質需要和精神需要兩個方麵。需求是人的積極性的基礎和根源，滿足了對方的需求，就可以獲得對方的好感。拉近彼此距離
在人際交往中，彼此會相互影響。這種相互影響有時是無意的，有時則是有意的，即一方對另一方有意識地施加影響，以便矯正對方某種行為。有意施加影響的技巧很多，其中“自己人效應”便是其中之一。所謂“自己人”，是指對方把你與他歸於同一類型的人。“自己人效應”是指對“自己人”所說的話更信賴、更容易接受。
馮玉祥將軍在他的“丘八詩”中號召士兵：“重層壓迫均推倒，要使平等現五洲。”他熱愛體貼士兵，關心他們的生活，曾親自為傷兵嚐湯藥，擦身搓背，甚至和士兵一樣吃粗茶淡飯。所以，士兵們都感到馮將軍沒有架子，與自己處於平等地位，因而都尊重和聽他的話，有什麽想不通的事都願意找他說。
說服別人按照你的建議去做，隻是向人們提出好建議是遠遠不夠的，可以強化和發揮“自己人效應”，讓人們喜歡你，避免好的建議遭到拒絕。
“自己人效應”運用的關鍵，其實就是獲得他人的好感、建立友誼。而影響人們喜歡一個人的因素有很多種，因此，這些都可以作為我們的策略。
首先就是外表的吸引力。
相信上學時很多人都會遇到這樣的情況：老師對那些漂亮的孩子們比較偏愛，通常認為漂亮就等於學習好；而長大後，我們大多數人依然有著這樣的看法：漂亮就等於人品好。
其實，這不是我們的錯，這就是“自己人效應”的表現。因為一個人的某一個正麵特征會主導人們對這個人的整體看法。
雖然我們都知道評價一個人應該全麵和客觀，但那隻是理想，很多人在7秒鍾內就被人拒絕了。而有些人，卻有了一見鍾情。
這裏所說的外表，不僅僅是外表，還包括言談舉止。而這些，跟我們的相貌、衣著等一起，形成了給他人的第一印象。你決定不了自己的相貌，但是你一定要注意自己的儀表、談吐和舉止，這也決定了你在對方心目中是否能受到歡迎。
其次，應強調雙方一致的地方，使對方認為你是“自己人”，從而使你提出的建議易於被接受。所謂“雙方一致的地方”，就是相似性。
物以類聚，有著相同興趣、愛好、觀點、個性、背景甚至穿著的人們，更容易有親近感。你要想取得對方的信賴，先得和對方縮短心理距離，與之處於平等地位，這樣就能提高你的人際影響力。
再次，要有良好的個性品質。良好個性品質是增強人際影響力的重要因素。心理學研究證明：具備開朗、坦率、大度、正直、實在等良好個性品質的人，人際影響力就強；反之，有傲慢、以自我為中心、言行不一、欺下媚上、嫉賢妒能、斤斤計較等不良個性品質的人，是最不受歡迎的人，也就沒有人際影響力可言。所以，我們每個人都要加強良好個性品質修養，以增強自己的人際影響力。
最後則是稱讚。
從心理學來說，每個人的內心都是渴望被讚賞的。而發自內心的稱讚，更會激發人們的熱情和自信。古往今來，很多看似無德無能之人，卻能得到重用，這便是最重要的法寶之一。
心理學感言
喜好，這是個簡單而有用的原理。人們總是比較願意答應自己認識和喜好的人提出的要求，因此有時也稱之為“自己人效應”。其應用的關鍵就在於如何獲得他人的好感及建立友誼。為此，你可以通過提高外表的吸引力、尋找並增強與對方的相似性、與對方接觸等來實現。
迎合之下了不可失了骨氣
美國一個農莊的莊主，擁有不少的黑奴。有天下午，這個莊主與自己的兒子在磨坊裏磨麥，當他們正忙的時候，磨房的門靜靜地被打開了，一名黑奴的孩子走了進來。
莊主回頭看了看，語氣惡劣地問她：“什麽事？”
那男孩子稚聲稚氣地回答：“我媽讓我向您要五毛錢。”
“不行！你這個黑奴崽子，窮鬼，滾回去！”
“是。”男孩答應著，可是一點也沒有要離開的意思。
莊主隻專心埋頭工作，根本沒察覺他還站在那兒。後來再抬起頭，看到男孩還靜靜地站在門口。莊主火了，大聲趕他：
“我叫你回去，你聽不懂啊！再不走，我要你好看！”
男孩依舊應了聲：“是。”卻仍然動也不動地站在那兒。
這可真把莊主惹惱了，他火冒三丈，重重放下手頭的一袋麥子，順手抓了身邊一把秤杆，怒氣衝衝地朝男孩走去。然而，那個男孩毫無懼色，不等莊主走去，反先迎著他踏前一步，眼睛眨也不眨地仰視著凶惡的主人，斬釘截鐵地說道：
“我媽說無論如何都要拿到五毛錢！”
莊主一下愣住了，細細地端詳男孩的臉，緩緩放下了秤杆，從口袋裏掏出五毛錢給了男孩。
原本怒氣衝衝的莊主為什麽會向一個黑人小男孩妥協？因為小男孩不被他的氣勢所嚇倒，反而以硬對硬，挫敗了他那不可一世的霸氣。
黑人男孩獲勝的法寶是什麽？其實就是他寸步不讓的硬氣。
常言道：柿子隻找軟的捏。欺軟怕硬是人們的一種常見的心理。
第二次世界大戰，英國首相張伯倫對貪婪殘暴的希特勒妥協，製訂了荒唐愚蠢的綏靖政策，試圖以犧牲一個捷克斯洛伐克來滿足希特勒的侵略欲望，卻不料希特勒更加趾高氣揚，將此舉看成是對方軟弱與恐懼的表現。隨後，希特勒采取了更為大膽的行動，最終導致了戰爭的爆發，結果讓5000萬無辜的人喪失了寶貴的生命。
對於整個人類，這是一個慘痛的教訓。對於每一個公民，這也是值得銘記在心的。
為人處世，和睦友好相處是原則，不過這是有條件的。這個條件就是相處的對方也是一個渴望和平友好、有理智、講道理的正常人。
如果對方原本就狂暴、粗俗、不講道理、欺軟怕硬，你大可不必為了與之建立友好的關係而一味地退讓，更不能對其低聲下氣。那樣，隻會使他傲氣衝天，得寸進尺，更加不把你放在眼裏。
心理學感言
欺軟怕硬是人們的一種常見心理。為人做事，應力求與人友好相處。不過，如果對方原本就狂暴，不講道理，欺軟怕硬，你大可不必一味退讓，更不能對他低聲下氣。反之，你應該寸步不讓，以硬氣予以回擊，堅持自己的做事原則，維護自己的利益，對方最終會屈服於你。
二、寬厚客人，才能廣結人緣
上德若穀，寬厚容人。一個人必須具備海納百川的氣度和虛懷若穀的雅量，要善於容人，能容人之長不嫉妒扼才，容人之短不求全責備，容人之過不斤斤計較。也就是說，要有容人之短的雅量，容人之異的氣度。
要想人敬己，先要己敬人
俗話說得好：“人敬我一尺，我敬人一丈。”言下之意，尊重人的首要條件是你得先尊重我，我才尊重你，否則，便難得到我的尊重。強調同誌間彼此尊重是沒錯的，但過分注重前提條件，總是要求別人先尊重自己，而不想著自己如何尊重別人，那還能形成彼此間的尊重嗎？雖然這是很普遍的心理，因為每個人都希望得到別人的尊敬。但是，那些聰明的人，不會先要求別人的尊重，而是首先“敬人一尺”，然後自然會得到“人敬一丈”的回報。
聞名全球的時代華納公司創始人羅斯，年輕時曾在一家殯儀館任總裁，後來才投資娛樂業，並收購了多家電影、唱片及藝術公司。
作為一個外行，要經營一份專業性極強的事業，難度可想而知。但他能夠運用內行代他經營，所以他的事業做得很成功。
羅斯求賢若渴，千方百計地將各種人才網羅到華納旗下。即使暫時用不上，他也要請進來，這個部門不行，就調到另一部門，而且絕不輕易解雇人。
有一次，羅斯收購了大西洋唱片公司，並希望該公司總裁厄地根繼續擔任原職。厄地根聽說羅斯出身於殯儀業，頓生輕視之心，打算掛冠而去。羅斯求賢心切，他特地邀請厄地根的一位好朋友，一起去拜訪厄地根。厄地根以為羅斯是個大老粗，用法語對朋友說：“我不可能與這些人共事！”羅斯也學過法語，立即用流利的法語回敬道：“我將保證你擁有現在的一切權力。”
羅斯的誠意終於使厄地根改變了主意，決定留在華納效力。
還有一次，羅斯收購了美國電視傳播公司。他親自拜訪該公司原總裁史丹，勸他留任。羅斯打聽到，史丹有一個關於有線電視的全新計劃，卻因資金不足無法實現，至今引為憾事。於是，他對史丹說：“請你以你的想象力來告訴我，在未來五年內，要建立所有的有線電視係統並實現你的夢想，大致需要多少資金？”
史丹一聞此言，立即決定加盟華納。日後，史丹在實現夢想的同時，也為華納的有線電視業立下了汗馬功勞。
其實，大部分人都怕別人敬，不怕別人貶低。正像有些人說的：怕表揚，不怕批評。為什麽會有這種心理呢？這是因為，要把事情做得漂亮是很難的，馬馬虎虎對付卻很容易。你把他看低，他正好揀容易的做，馬馬虎虎對付你一下。你把他看高，他拗不過你的好意，隻好勉為其難地往好裏做。
所以，在生活中，為了讓對方的表現合乎你的期望，最好是聰明點兒，千萬不要隨便貶低別人。否則，他的表現可能像你所說的一樣糟糕。
當別人尊重自己時，尊重別人很容易做到；而別人不尊重自己時，仍能尊重別人就不容易了。其實，在別人不尊重自己時，也能做到寬宏大量、尊重對方，則更為可貴。
心理學感言
人都有一定的自尊心，你要想別人尊重你，首先便要尊重別人。一個不尊重別人的人，是絕不會得到別人的尊重的。所以，我們要獲取他人的好感和尊重，首先必須尊重他人。要做到尊重他人，首先必須平等地對待每一個人。心理學研究表明，人都有友愛和受尊敬的欲望，友愛和受尊重的希望都非常強烈。在溝通中，千萬不要傷害對方的自尊，否則，受損失的一定是你自己！
學會換位思考
換位思考是消除隔閡、轉化矛盾的溶解劑，換位思考是達成共識、增進團結的階梯，換位思考是寬容大度的一種人格表現，換位思考是每個人在社會交往中的一門必修課。學會換位思考對於企業、家庭、社會來說，都是構建和諧離不開的法寶。
所謂換位思考，一般是指在雙方意見發生分歧或產生矛盾時，能夠站在對方的立場上考慮問題，進而提出雙方都能夠接受的意見或建議，最終解決問題，實現雙贏或多贏。
小豬、綿羊和奶牛被關在同一個畜欄裏。
有一天，小豬被牧人捉住，它大聲號叫，並且猛烈地反抗。綿羊和奶牛討厭它的叫聲，便說：“牧人常常捉我們，但我們卻不大呼小叫。”小豬聽了回答道：“捉你們和捉我完全是兩回事，他捉你們，隻是要你們的毛和乳汁，但是捉住我，卻是要我的命呀！”
這則寓言說明了一個淺顯的道理：立場不同、所處環境不同的人，對同一問題的看法、處事態度肯定會有所不同。
正因為人們對問題的看法、處世態度有很大差別，所以人與人和睦相處，換位思考很重要。卡耐基先生說：“與人相處能否成功，全看你能不能以同情的心理，體諒和接受他人的觀點。”以同情的心理，站在對方的立場去看待問題，體諒他人的想法就是換位思考。
換位思考是人際溝通的一大技巧，對交流雙方都有好處。因為站在對方的角度考慮問題，傳遞的是對對方的尊重與體貼，彼此間容易產生好感、形成理解，並做出積極回應。
在人際交往中，換位思考猶如潤滑劑，能夠促進溝通的順利進行，甚至能夠化解矛盾。
卡耐基每季都要在紐約的一家大旅館租用大禮堂用以講授社交訓練課程。有一個季度，他剛準備授課，忽然接到通知，旅館經理要他付比原來多3倍的租金。而這時，入場券早已發出，其他準備開課的事宜都已辦妥。
兩天以後，他去找經理，說：“我接到你們的通知時有點震驚，不過，這不怪你，假如我處在你的位置，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館盡可能地多盈利。不過，讓我們來合計一下，增加租金，對你是有利還是不利。
“先講有利的一麵。大禮堂不出租給講課的而是出租給舉辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這一類活動的時間不長，他們能一次付出很高租金，比我這租金當然要多得多。租給我，顯然你吃大虧了。
“現在，來考慮一下不利的一麵。首先，你增加我的租金，由於我付不起你所要的租金，隻好離開，這樣一來，你的收入反而降低了。還有，這個訓練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的活廣告作用嗎？事實上，假如你花5000元錢在報紙上登廣告，你也不可能邀請這麽多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？”
講完後，卡耐基告辭了，並說：“請仔細考慮後再答複我。”當然，最後經理讓步了。
卡耐基並沒有說一句他想要什麽，他的成功在於他始終站在對方的角度想問題。
一味地從自己的角度考慮，不管別人的感受，是不可能得到他人的理解與認同的。可以設想，如果卡耐基氣勢洶洶地跑進經理辦公室，與之辯論，即使他能夠辯得過對方，旅館經理的自尊心也很難使他認錯而收回原意。
在企業生存和發展過程中，無論領導還是員工都要麵對很多不熟悉、不理解、不清楚的東西，如果兩者之間學會換位思考，就會消除不必要的誤解和隔閡，就能在領導與員工之間形成同頻共振，不會形成“你吹你的號，我唱我的歌”的被動局麵。
對於企業管理來說，換位思考是最適用的一把溝通“鑰匙”。美國玫琳·凱化妝公司的創辦人玫琳·凱女士，在麵對手下員工的時候，總是設身處地地站在員工角度考慮問題，總是先如此自問：“如果我是對方，我希望得到什麽樣的態度和待遇。”經過這樣的考慮，往往再棘手的問題都能很快地迎刃而解。
同事間多一些換位思考，崗位上就架起了相互理解的橋梁，就可消除“不愉快的事情”，促使團隊更具凝聚力；家庭成員間多一些換位思考，家庭裏就會始終充滿和睦相處的氛圍，再沒有不必要的“冷戰”，隻有更多的歡聲笑語；社會上人與人之間多一些換位思考，就可以將複雜的人際關係織成相敬相親的紐帶，避免出現“不必要的衝突”，使世界更加充滿愛；全方位多一些換位思考，我們就能凝聚成巨大的力量，化解一切矛盾，戰勝一切困難，和諧建設就會取得更大的成功！
心理學感言
以同情的心理、站在對方的立場去看待問題，體諒他人的想法就是換位思考。卡耐基先生曾說過：“與人相處能否成功，全看你能不能以同情的心理，體諒和接受他人的觀點。”
記住的沉默是金
俗話說：“言語傷人，勝於刀槍，刀傷易愈，舌傷難痊。”與之相對，沉默則能化解矛盾，緩和衝突。
查理與湯姆森是業務部的兩名得力幹將，也同為銷售部經理的候選人。公司有意考察他們的能力，派他們兩人一起出差，去洽談一個大項目。這個項目與公司未來的發展關係重大，因此，公司要求他們隨時匯報洽談進展情況。
兩人都明白這次洽談的分量，也知道彼此在洽談中的表現將直接影響職務的晉升。剛開始，兩人配合還算默契，後來卻因為一些小問題發生了爭執。不過，洽談工作進展還算順利。按照公司要求，查理與湯姆森輪流向總經理匯報情況。查理認為，兩人有爭執是在所難免的，每次匯報工作，他都隻談工作進展，從不提及對湯姆森的不滿；而湯姆森則不一樣，他把兩人協作的情況以及對查理的抱怨也作為了匯報工作的一部分。總經理感到有些奇怪，為什麽自始至終都隻聽到湯姆森對查理單方麵的抱怨呢？
工作結束，兩人高高興興地回到公司。令查理驚訝的是，見到湯姆森，同事們都一個勁地恭喜他，說他這次立功了，公司已放話會有重獎。相反，卻沒有人對自己表示祝賀。一位關係不錯的同事告訴他，說大家都知道這次洽談成功全靠湯姆森。正在這時，總經理打電話過來，叫查理去趟總經理辦公室。
來到總經辦，總經理熱情地接待了他並詢問了更多洽談細節。他如實地一一作答。接著，總經理又向他了解湯姆森在洽談中的表現，他也作出了客觀的評價。
一個星期之後，公司宣布升任查理為銷售部經理。理由是：公司選拔的領導者必須具備寬廣的胸襟與度量。在整個洽談過程中，查理體現了這一優秀品質。這件事情讓查理深有感觸，他更深刻地體會了“沉默是金，雄辯是銀”的道理。
沉默不僅能化解衝突，也可能產生意想不到的效果。正所謂言多必失，多言多敗。大凡我們的語言總是有這樣或那樣的漏洞，許多人在缺乏自信或極力表現時，可能會因語言使用不當給自己帶來麻煩。因此，在某些場合，沉默可以避免失言。
古代有名判官叫任迪簡，一次赴宴遲到，按照規矩要被罰酒。誰知，倒酒的侍衛一時糊塗，錯把醋壺當作酒壺，給判官斟了滿滿一盅醋。任判官剛喝了一口，就覺出了醋味。不過，他保持了沉默，咬緊牙關一飲而盡。他之所以這樣做，是因為他知道，侍衛的領導對軍隊的管理極其嚴格，絕不容許手下人犯如此荒唐的錯誤。如果說出來，侍衛必遭殺身之禍。結果，任判官酸不可支，吐血而歸。這件事情傳出後，聽說這事的人都感動得流淚。任判宮這種為人厚道的品格深深為人所稱道。
不過，不是誰都能在適當的時候保持沉默，沉默也是需要勇氣與智慧的。什麽時候應該保持沉默呢？
在自己不了解情況的時候。不論何時何地，如果不了解情況，不要亂發言。如果你是領導者，當員工內部發生爭執，要求你做個公斷時，適當的沉默是緩兵之計。在不了解情況或未經深思熟慮之前，絕不可表明自己的立場、發表自己的看法。
在自己沒有把握的時候。在眾人麵前，對自己沒有把握的事情保持沉默是明智之舉。這樣既能讓自己表現得成熟、穩重，也可避免暴露自己的無知。
在自己想大發雷霆的時候。發怒通常於事無補，於人於己都不利。沉默這種簡單的方法或許可以幫助你控製住情感。
心理學感言
沉默並非總是寡言的，沉默甚至是內涵豐富的、別樣的表達方式。沉默能夠化解一場可能到來的衝突，更能顯示出一個人的博大胸襟。
三、適度地妥協勝過一味地堅持
妥協對人們來講，說起來簡單，但有的時候做起來卻很難。妥協的結局有時是退一步海闊天空、兩全其美或者是皆大歡喜，但有時還會適得其反，會喪失尊嚴，會背信棄義。
人應該先學會對他人和自己的退讓和妥協。能夠把自己壓得低低的，那才是真正的尊貴。一個人再聰明也不宜鋒芒畢露，不妨裝得笨拙一點；即使非常清楚明白也不宜過於表現，寧可用謙虛來收斂自己；誌節很高也不要孤芳自賞，寧可隨和一點；在有能力時也不宜過於激進，寧可以退為進。
由深入淺難，由淺入深易
記得念書時，每次大考前，老師總是叮囑我們：先做容易的，難的放到最後去做。
按照老師的話去做，果真越做越有信心，到最後，信心有了，不緊張了，思路打開了，難的也就變得容易了。
俗話說：好的開始是成功的一半。做事從容易的入手，這一方法不僅適用於考試，也適用於當事雙方的談判、交涉。
在與人談判或交涉中，你若想融洽會談氣氛，打消對方的戒備心，不妨從一些他易於接受的小問題入手。一旦小問題解決了，雙方的戒備心就容易消除，會談信心就容易建立，彼此認同的情緒也逐漸蔓延，為解決最後、最難的問題打下良好的基礎。
當然，有的人並不讚同這一觀點。他們認為，如果在交涉中有多項待解決的事情，那麽，在剛開始時就應該把其中最困難的問題提出來。在他們看來，一旦最困難的問題解決了，其他的問題往往也就迎刃而解了。
這話似乎也有道理。不過，這樣做很冒風險，失敗的可能性很大。
想想看，最困難的問題，往往是雙方爭議最大或積蓄多年難以解決的，要想一下子解決，通常不太現實。以此作談判或交涉的第一事項，如果一開始就造成很大的分歧，雙方很可能失去和談的信心、等待的耐心。一旦雙方爭執不下、互不相讓、關係破裂，問題就難以解決了。
在一般情況下，一個聰明的交涉者，往往會在開始時就以比較簡單的問題作為討論事項。
在討論這個事項時，他會說：“看樣子沒有別的問題，至少對於這個問題，我們的意見是一致的，下一個事項與這個事項沒有太大的差別……”
結果，五個問題中對方讚成了三個，繼續使用這種方法，即使到了後麵要討論最大、最困難的問題，成功的機會也十之八九。
從最簡單、最容易接受的事項一步步進入到較複雜、較困難的要求上來，這是讓對方接受要求、滿足你的苛刻條件的最好辦法。
讓一步往往就意味著讓百步的結局。在日常生活中，運用這種心理戰術去辦事會順利很多。
比如說，你同時有幾個問題需要別人幫忙解決，不要一開口就提出所有的問題，先選擇一個對方容易幫忙解決的問題。這樣，可消除對方的戒備心。
如果對方的戒備心已消除，你再提出那些稍難解決的問題。如果對方答應過你幾次，感覺你的問題都不難解決。當你再提出那個最難解決的問題來，對方也往往會沒有防備地幫你解決。
相反的，如果你第一次就提出最難解決的問題，對方最初就拒絕了你，恐怕你再提出其他容易解決的問題，對方也會予以拒絕。
這方法也可以用於批評人，先批評對方不痛不癢的小毛病，使其易於接受，然後循序漸進，將矛頭指向症結所在，讓其不知不覺地全盤接受。
心理學感言
從最容易接受的事項一步步進入到較複雜、較困難的要求上來，這是讓對方滿足你的苛刻條件的最好方法。讓一步往往就意味著讓百步的結局。人們的戒備心理就是這樣，一旦第一道門檻被突破，便能讓對方在不經意間做出許多讓步而不自知，由此積累成大幅度的進展，最終達到目標。
示弱並不等於懦弱
一個人想要改變自己條件的強弱是不容易的，但他卻可以通過示強或者示弱的方式來為自己爭取到最有利的位置。
人生在世，總有可能與這樣或那樣的人發生這樣或那樣的摩擦或形成對立關係。對立的情況一般有下麵兩種：一種是對方地位低於你，你高高在上，讓他感覺你的優越性，心生妒忌；另一種是對方地位高於你，你冒犯了他，讓他感覺你的大不敬，心生怒氣。無論是哪一種情況，其根源是在你的麵前對方感受不到自己的優越性。
我們都知道越王勾踐的故事。越國國君勾踐被吳國夫差打敗以後，勾踐作為亡國之君，不得不遵從吳王夫差的條件，帶著自己的王妃虞妲，帶著送給吳王的宮廷美女及金銀財寶，懷著滿腔的羞愧，去吳國做囚徒。
勾踐一心想著報仇複國，但他深知，要想實現自己的抱負，除了要會忍之外，還必須以卑微的姿態來博取夫差的同情和憐憫。於是，他掩藏起自己的仇恨，辛勤勞作，除糞灑掃，養馬放牧，從沒露出一絲怨恨的神情。
一天，吳王夫差登上姑蘇台，遠遠望見勾踐和王妃虞妲在馬糞堆旁端坐著，心裏便有了些許的同情和憐憫。
他對身旁的太宰伯嚭說：“勾踐在這種窮困的情況下還能堅持，真不容易，我很敬佩他的為人。”
伯嚭說：“不但可敬，看上去更可憐啊！”
夫差說：“太宰所言極是，我都有些不忍心再看下去了。如果他們能改過自新，我就赦免他們，讓他們回國吧！”
過了幾天，勾踐聽說吳王夫差生病了，就請求前來探視。他來的時候，正趕上吳王要大便，勾踐便說：“臣在東海的時候曾跟醫師學習過醫術，通過觀察人的糞便，就能診斷人的病情。”
吳王大便完畢後，差人將便桶拿到門外。勾踐揭開桶蓋，手取其便，跪在地上嚐了嚐。旁邊的人都手掩著鼻子，臉上現出極度惡心的樣子。隨後，勾踐又走到內室，跪下叩頭說：“囚臣敬賀大王，您的病一過三天就會痊愈了。”
吳王夫差看他篤定的模樣，便問：“你是怎麽知道的？”
勾踐說：“臣曾聽醫師說過，夫糞者，穀味也，順時氣則生，逆時氣則死。今囚臣嚐大王之糞，味苦且酸，正應春夏發生之氣，所以知之。”
夫差大受感動，感慨著說：“你真是仁義之人啊！比我兒子對我還好。”
不久，夫差就赦免勾踐回國了。這才有了後來的滅吳之舉。
勾踐憑什麽贏得了吳王的同情和憐憫呢？那就是卑下的姿態。換句話說，也就是我們所說的向夫差示弱。
向對方示弱，讓對方表現得比你優越，是人際關係學中一門很關鍵的學問。
法國哲學家羅西法古曾說：“如果你要得到朋友，就讓你的朋友表現得比你優越；如果你要得到仇人，就表現得比你的朋友優越吧。”
在很多時候，卑下的姿態才能消除對方的敵意，贏得認可、友誼或同情。
對立者地位比你低，你表現出卑下的姿態，容易消除敵意，得到認可甚至讚賞；而對立者地位比你高，你表現出卑下的姿態，容易得到諒解、同情甚至憐憫。
也就是說，當你麵對一個討厭你的人時，不妨大膽地示弱，放棄自己的優越感，讓自己處於卑下的地位。這樣，對方的怨氣沒了，反感自然也就沒了。你被接受了，成了最後的贏家。可見，示弱並不等於懦弱，笑到最後才是最重要的。
心理學感言
沒有人會喜歡表現得比自己優越的人。向對方示弱，讓對方表現得比自己優越，可消除對方的敵意，贏得認可、同情或讚賞，甚至友誼。
自嘲是一種智慧
自嘲，即自我嘲弄，就是要拿自身的失誤、不足甚至生理缺陷來“開涮”，對醜處、羞處不予遮掩、躲避，反而把它放大、誇張、剖析，然後巧妙地引申發揮、自圓其說，取得一笑。
自嘲是一種拉近自己和別人之間距離的好方法。懂得自嘲技巧的人，不留痕跡地表達了他的謙虛，讓別人不由自主地卸去了自己身上的武裝。於是，就很容易讓人和他打成一片。
從心理學的角度來講，自嘲是一種幽默的生活態度，它表現的是自嘲者的低姿態，以及良好的修養。它不傷害任何人，相反，它體現了自嘲者的智慧，娛樂了大家。
常常，當我們陷入窘境時，逃避並非良方，你怒不可遏地反唇相譏隻會遭到更多的嘲諷，不如來個超脫，自嘲自諷，反而顯得豁達和自信，維護了麵子不說，還堵住了別人的嘴巴。
美國著名演說家羅伯特，頭禿得很厲害，在他頭頂上很難找到幾根頭發。在他過60歲生日那天，有許多朋友來給他慶賀生日，妻子悄悄地勸他戴頂帽子。羅伯特卻大聲說：“我的夫人勸我今天戴頂帽子，可是你們不知道光著禿頭有多好，我是第一個知道下雨的人！”這句自嘲的話，一下子使聚會的氣氛變得輕鬆起來。
美國第16任總統林肯長相醜陋，可他不但不忌諱這一點，相反，他常常詼諧地拿自己的長相開玩笑。
在競選總統時，他的對手攻擊他兩麵三刀，搞陰謀詭計。林肯聽了指著自己的臉說：“讓公眾來評判吧，如果我還有另一張臉的話，我會用現在這一張嗎？”
還有一次，一個反對林肯的議員，走到林肯跟前挖苦地問：“聽說總統您是一位成功的自我設計者？”“不錯，先生。”林肯點點頭說，“不過我不明白，一個成功的自我設計者，怎麽會把自己設計成這副模樣？”
這兩位偉人都有不盡如人意的地方。不過他們並沒有遮遮掩掩，否認自己的不足，反而以此來自嘲，既帶動了氣氛，又顯示了智慧，不能不說是一種人格魅力的突顯。
自嘲能營造一種良好的氛圍，拉近自己與他人的距離，甚至讓你備受歡迎。通常，優秀的大人物自嘲可減輕妒意，無足輕重的小人物自嘲可苦中作樂。
適時適度的自我嘲笑，可讓不友善的氣氛變得友善，讓他人在盡可能短的時間內接納你。
麗莎在一家大公司的運輸部門負責文書工作。當這個公司被另一個大公司合並以後，麗莎就在人事變動的波流中沉浮不定。新來的同事似乎對她不大友善，直到有一天麗莎運用了自嘲。“他們可不敢把我革職。”她解釋說，“什麽事我都遠遠落在人後。”
麗莎以取笑自己，使她的新同事和她一起笑，並幫助她建立友善合作關係。
當然，自嘲不是自我辱罵，不是出自己的醜。自嘲需要把握分寸。換句話說，自嘲時要超脫，但切忌尖刻，以避免讓自己感到屈辱，讓他人輕視。
心理學感言
從心理學的角度來看，自嘲是一種幽默的生活態度，它表現的是自嘲者的低姿態以及良好的修養，它不傷害任何人。相反，作為一種幽默的表達方式，自嘲在社交中有特殊的表達功能。它可以營造歡悅的氣氛，可以拉近與他人的距離，可以化解尷尬，可以消除對方的妒忌。四、學會聆聽這門藝術
聆聽是一種最佳的溝通技巧，也是禮貌和誠摯的表現。聆聽使對話雙方更加融洽與信任，心靈的距離被縮短了。專心聽別人講話的態度是我們能夠給予別人最大的讚美，別人也將會以熱情和感激來回報你的真誠。
做一個優秀的傾聽者
最有價值的人，不一定是最能說的人！老天給了我們兩隻耳朵一個嘴巴，本來就是讓我們少說多聽的！善於傾聽，才是成熟的人最基本的素質！實踐表明，不能耐心傾聽對方發言是人際交往的一大忌，有經驗的交際者大多不會犯這種錯誤。因此，少說多聽，話語及時，是人際交往中十分重要的一個技巧。
通常情況下，缺乏交際經驗的人都會認為自己和別人交流的任務就是談自己的情況，讓別人在最短的時間裏了解自己。因此，在交談中，他們總在心裏想下麵該說的話，卻從來不去注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。因為他們錯誤地認為成功的交際是因為說得多才掌握了交流的主動。
然而，事實卻並非如此，在人際交往中不僅要懂得說，更要懂得“會聽，多聽”。因為，“會聽”是任何一次成功的交際都必須具備的條件。一個善於交際的人善於把50％以上的時間都用在“聽”上麵，而且是邊聽、邊想、邊分析，並不斷地向對方提出問題，以確保自己能夠準確地理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了彼此的機會。
曾經有個小國的使者來到中國，進貢了三個一模一樣的金人，瞧著金人搞怪的模樣，皇帝高興壞了。可是這個小國的使者同時還出了一道題目：這三個金人哪個最有價值？皇帝想了許多的辦法，請來金匠進行檢查，稱重量，驗做工，可都沒能區別出來。
怎麽辦？使者還等著回去匯報呢。泱泱大國，不會連這麽個小問題都答不出吧？最後，有一位臨近退位的老臣說他有辦法。
皇帝將使者請到大殿，老臣胸有成竹地拿出三根稻草，分別插入三個金人的耳朵裏——插入第一個金人的稻草從另一邊耳朵出來了；第二個金人的稻草從嘴巴裏直接掉出來了；第三個金人，稻草進去後掉進了肚子裏，什麽響動也沒有。老臣說：第三個金人最有價值。使者默默無語，答案正確。
這個故事告訴我們：最有價值的人，不一定是最能說的人。正如一句諺語所說的：“沉默是金，語言是銀。”善於傾聽才是成熟的人最基本的素質。
所以，在人際交往中，我們要盡量鼓勵對方多說，並提問題請對方解答，使對方多談他們的情況，以達到了解對方的目的。總之，“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天分。但許多人並不懂得這個道理。當別人說的話自己不同意時，往往不待別人說完，就想插嘴。實際上，這樣做是不理智的，不但不能使別人放棄自己的主張來遷就你的意見，反而會讓別人覺得你是一個不懂得禮貌的人。你想，別人正有一大堆的話急於說出來，你隨便插嘴，別人根本就不會注意你想表達的意思，也就是意味著說了也白說。所以，我們必須耐心聽，並且鼓勵他把意見完全說出來。
那麽，我們該怎樣控製自己，讓自己做一個“少說多聽得人心”的人呢？
（1）學會傾聽。聽和說，即是語言溝通的行為。在談話中要想將效果達到最佳狀態，不但要說好，更要聽好。但真正的說話技巧不僅是會說，還要會聽。掌握良好的聽話技巧，在談話中能更好地聯絡情感，既滿足對方的需求，又達到了自己的目的。
（2）用肢體動作傾聽。在對話過程中，聽話者的舉首投足都代表一定的動作意圖。要想更好地與對方交際，就必須會用一些必要的肢體動作，將你的意思傳達給對方。明智的人會領會你的用意，相應的做一些調整，使談話得到優化。肢體語言用得到位也很方便，有語言達不到的效果。比你直接向對方說出更合適。
（3）用眼神傾聽。眼睛是心靈的窗戶，要想淋漓盡致地表達自己的內心情緒，必須用好自己的眼睛。談話時對方與你最直接的交流除話語之外，就是兩人的眼神。說話者想讓你認真聽他講話，他一定用眼睛注視著你，而你認真聆聽時也會專注地注視著說話人的眼睛。會用眼神傾聽的人不但能給對方留下好印象，還容易與對方建立信任。
（4）明白一個道理：不開口的效果反而會勝過多說話。言多必失是很多人在交際的時候並沒有認識到的一個方麵。人們都知道在談判中“言多必失”，其實交際也是如此。因為沒有誰願意和一個“話嘮子”交往。
做一個善於交際的人，做一個別人喜歡和你交際的人並不難，隻要你管住自己的嘴巴，豎起耳朵，多聽少說，給自己一個了解別人的機會，也給別人一個介紹自己的機會，這樣才是交際的健康之道！
心理學感言
隻有用心傾聽，我們才能獲得說話者所要表達的完整信息，也才能讓說話者感受到我們的理解和尊重。用心傾聽向對方表達的是：“我關心你的遭遇，你的生活和經曆是重要的。”
善用沉默的力量，保持冷靜的姿態
在一般工薪階層的心目中，相信沒有什麽是比遇到一個愛挑剔的上級更令人沮喪的事情。下班後回到家裏，你可能依然怨氣未消，蹙著眉，對身旁的人怒目而視，隨時準備遷怒於他們。可是，靜心一想，他們招你惹你了？
毫無疑問，他們根本沒錯，你對親人肆意放縱，也許能獲得一時的快感，從他們身上找到一點平衡，但這卻是治標不治本的愚蠢行為——讓家人傷心，而且不能讓你的上司不再挑剔。正視問題，嚐試與你的上司和睦相處，針對事情而不是針對人，努力不把工作上的事與煩惱帶回家，對不同的上司采取不同的態度。例如：上級蠻不講理、無理取鬧的時候，你應當毫不示弱、據理力爭，抱著“錯了我會承認，不是我的錯而讓我承認，恕難照辦”的態度；上司非得雞蛋裏挑骨頭，你就盡量少開口，以不變應萬變。這樣，你會工作得快樂一點。
老板故意跟你過不去，處處刁難你的原因多種多樣、舉不勝舉，你也不必仔細琢磨、忐忑不安。雖然你的自尊很寶貴，但對付那些根本不講理的人，又怎能計較那麽多？不如相信“沉默是金”。
避免成為工作奴隸的有效方法是變為它的主人。同樣地，想獲得老板的尊重，首先你要自尊自愛，嚴於律己，言行一致，辦事有原則，人家自然對你不敢小覷，就算是老板也不例外。英國一位作家在他的一本暢銷書籍《工作、老板與你》中這樣寫道：“一個好的職員，除了要有優秀的工作表現外，還需要懂得與其他同事相處，尤其是處理好與上級的關係。”
假如你以為理論始終是理論，知易行難，這樣的想法顯然是錯誤的。你隻要把自己分內的工作完成妥當，切勿“練精學懶”，禍從口出。開始做事以前，先弄清楚老板的要求與工作期望，踏踏實實，自然就能減少出錯的機會，也就減少了他挑出毛病的機會。此外，老板在責問你的時候，你要學會保持沉著冷靜的態度，不要在心理上敗給他，你也不必急著為自己辯護，要堅定地看著對方的眼睛，並且適時適度地運用沉默的力量。如果老板的挑剔沒完沒了，你的沉默就是最好的反擊。
長時間的沉默會給人造成極大的心理壓力。我們常常可以在電影、電視中看到這樣的場景：監獄中有一個叫做禁閉室的房子，用來懲罰不聽話的犯人。房間不僅非常狹窄而且最重要的是那裏既見不到陽光又沒有人可說話，犯人就那麽靜靜地呆著，一呆幾個星期或者更長。事實上，正常的人即使是在裏麵關上一天都感覺度日如年。因為人性是排斥黑暗和沉默的，沉默使人感到沒有依靠，有的時候真的可以讓人為之瘋狂。所以，犯人常常會沉不住氣，該說的就都說了。
正因如此，許多談判桌上的高手才經常會利用“沉默”這張牌來打擊對手，他們可以製造沉默，也有辦法打破沉默，利用沉默來達到目的。
台灣有一個經營印刷業的老板，在經營多年之後想要退出印刷界。他原來從國外購進了一批印刷機器，經過幾年使用後，扣除磨損應該還有240萬美元的價值。他在心裏打定主意，在出售這批機器的時候，一定不能低於240萬美元的價格。有一個買主在談判的時候，滔滔不絕地講了這台機器的很多缺點和不足，這讓印刷公司的老板十分生氣。就在他忍不住要發作的時候，突然想起自己240萬美元的底價，於是他冷靜了下來，一言不發，任憑那個人繼續滔滔不絕。那個人說了幾個小時後，看著一言不發的印刷公司老板，再沒有說話的力氣了，最後突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你這個機器我最多能給你350萬美元，再多的話我們可真是不要了。”於是，這個老板很幸運地比計劃多賺了110萬美元。
沉默當然不是指簡單一味地不說話，而是一種成竹在胸、沉著冷靜的姿態。尤其在神態上更是要表現出一種優勢在握的態度，而逼迫對方沉不住氣，先亮底牌。這隻是表達力量的一種技巧，而不是本身就具有優勢力量。
“靜者心多妙，超然思不群”。沉不住氣的人在冷靜的人麵前最容易失敗。因為急躁、不自信的心情已經占據了他們的心靈，他們沒有心思來考慮自己的處境和地位，更不會認真地坐下來平心靜氣地思索真正的對策，也最容易讓別人鑽自己的空子。所以，無論在挑剔的上司還是在難纏的談判對手麵前，適時的沉默都是一種智慧，一種技巧，一種優勢在握的心態。
心理學感言
沉默並不表示沒有聲音，而是要你注意聆聽。在人際交往中，適時沉默是一項有效的心理技巧。保持適當的沉默，讓自己身在暗處，令人難以琢磨，反而更能占據主動。沉默與精心選擇的詞具有同樣的表現力，就好像音樂中的中心音符與休止音符一樣重要，能產生更完美的和諧，更強烈的效果。