第二課 識別對方的心理02
好的聆聽是對他人的尊重
任何人不可能永遠都是正確的，正所謂“當局者迷，旁觀者清”。所以，要冷靜傾聽別人對你的看法或者批評。哪怕他是你的敵人，你也會從中更清楚地認識自我，想辦法從中學習，你就會彌補自己的不足，增強自己的競爭力。
我們並非邏輯的動物，而是情緒的動物，總是討厭被批評，喜歡被讚賞。當聽到別人要談論我們的缺點時，大多數人會不假思索地采取防衛姿態，而事實上，當你遭到批評的過程中能夠體察到自己的不足。當你因惡意的攻擊而怒火中燒時，何不先告訴自己：“等一下……我本來就不完美。連愛因斯坦都承認自己99％都是錯誤的，何況我呢？這個批評可能來得正是時候，如果真是這樣，我應該感謝它，並想法子從中獲得益處。”
事實上，掌握傾聽的藝術並非很難，隻要克服心中的障礙，從小節做起，你肯定能夠成功。
德懷特·莫羅是一名剛剛出道的外交家，受柯立芝總統之命出任墨西哥大使。
“這是一件很困難的差使，”布魯斯·巴頓說，“墨西哥是山姆叔叔手上最敏感的一個手指頭，到那邊去做大使是很麻煩的一件事。”
鑒於此，對莫羅而言，第一次拜見墨西哥總統卡爾士的表現，是具有曆史意義的。
如何給墨西哥總統留下一個良好的印象呢？
在這樣的緊要關頭，莫羅運用了一個策略。
莫羅絕口不提起那些應當由大使來負責談判的嚴重問題。他隻是稱讚廚子，多吃了幾塊餅，點著了一支雪茄，請卡爾士總統給他講一些墨西哥的情形，內閣對於國家的希望如何？總統想做的是哪些事情？他對將來有些什麽看法？
當卡爾士發表意見時，他則在一旁全神貫注地聽。
結果，第二天，卡爾士總統對一個朋友說，莫羅才是真正會說話的大使。卡爾士總統的這句話讓情緒緊張的墨西哥人、焦急不安的美國人，都長長地舒了一口氣。
初出茅廬的莫羅如此輕易地折服了卡爾士總統，並非采用了什麽特別的策略，隻不過是誘使卡爾士總統發表意見，自己洗耳恭聽罷了。
傾聽何以有如此大的魅力？
在許多人眼裏，傾聽不過是一種最基本的溝通手段而已。事實並非如此簡單，傾聽不僅是一種溝通的手段，更是一種禮貌，是尊重說話者的一種表現，是對說話者的最好恭維。專注傾聽對方說話，可以使對方在心理上得到極大滿足。
這正是莫羅成功的秘訣。通過傾聽，無形之中，他顯示了自己對卡爾士總統的尊崇，讓卡爾士總統感受到了充分的尊重。獲得了尊重與恭維，卡爾士總統不對莫羅產生好感，那才怪呢？！
鮑伯從不看讚賞他的信，隻看批評的信，因為他知道可以從中學到一點東西。福特汽車公司為了了解管理與作業上有何缺失，特地邀請員工對公司提出批評。有一位香皂推銷員，甚至主動要求人家給他批評。當他開始為高露潔推銷香皂時，訂單接得很少。他擔心會失業，他確信產品或價格都沒有問題，所以問題一定是出在自己身上。每當他推銷失敗，他會在街上走一走，想想什麽地方做得不對，是表達得不夠有說服力？還是熱忱不足？有時他會折回去，問那位商家：“我不是回來賣給你香皂的，我希望能得到你的意見與指正。請你告訴我，我剛才什麽地方做錯了？你的經驗比我豐富，事業又成功。請給我一點指正，直言無妨，請不必保留。”這個態度為他贏得許多友誼以及珍貴的忠告。這個人後來升任高露潔公司的總裁，他就是著名的立特先生。
耳聽八方，可以使我們緊跟時代前進的步伐；廣納群言，能使我們保持清醒的頭腦；謙虛謹慎，能使我們增長知識與才幹；而學會傾聽，則是我們實現上述目標應練好的基本功之一。我們需要傾聽的內容主要有以下幾方麵：
傾聽不同意見。在工作和生活中，存在不同意見是很正常的。怕的是沒有不同意見，怕的是隻有一種聲音。壓製不同意見，隻能是死水一潭，充分傾聽不同意見，就能形成生動活潑的工作局麵。
傾聽逆耳之言。人無完人，發自內心的提示與批評是一種關心和愛護，同時也是一種難得的幫助。一個人如果長期聽不到上級的逆耳之言，就應該反省自己的工作能力；如果長期聽不到同級的逆耳之言，就應該反省自己的人際關係；如果長期聽不到下級的逆耳之言，就應該反省自己的工作作風。
傾聽背後議論。背後議論可能當時聽不到，但遲早是要傳入耳中的。聽了這種議論，不要急於辯解，重要的是用事實來澄清。紅軍長征後，陳毅帶領部分紅軍戰士留在蘇區堅持鬥爭。由於形勢險惡，黨的一些經費由幾個負責人纏在腰裏小心保管著。有些戰士不了解情況，便在背後議論，懷疑經費已落入個人腰包。陳毅聽後，立即把隊伍召集在一起，然後從腰上解下布袋，當啷啷，把錢全部倒在桌上，誠懇地說：“同誌們，這是黨的錢，隻有這麽多，是準備特殊情況下應急用的。黨要我保管，我從來一個都沒敢亂用。我有責任通知大家，萬一我被敵人一槍打死了，屍首可以不要，錢無論如何要拿回來。”從陳毅“倒金”來看，背後議論也是一種很有效的監督方式。背後議論不可怕，各級領導幹部應該以自己公開公正的實際行動，消除各種議論。
傾聽是一種姿態，是一種與人為善、心平氣和、謙虛謹慎的姿態。有了這種姿態，就能做到海納百川、光明磊落、心底無私。
心理學感言
聆聽不僅是一種溝通的手段，更是一種禮貌，是尊重說話者的一種表現，是對說話者的最好恭維。專注聆聽對方說話，可以使對方在心理上得到極大滿足。沒有誰會拒絕耐心而專注地聽自己說話的人。當你想贏得他人的好感，或者說服他人的時候，你不妨試圖少“說”而要多“聽”。
五、學會靈活回避正麵衝突
生活中的許多衝突雖不會置人於死地，卻讓人很煩惱。有沒有這個必要，非要正麵交鋒、咄咄逼人、鋒芒畢露？委婉的方式，含蓄的語言，靈活的妥協，暫時的回避……這是避免正麵衝突和矛盾的良方，也是保持良好人際關係的要訣。
巧妙運用權威的力量
權威效應，又叫做權威暗示效應，是指一個人如果他的地位高、有威信、受人敬重的話，那他所說的話及所做的事就很容易引起他人的重視，並讓人們相信他的正確性。
“權威效應”之所以能夠普遍存在，首先是因為人們都有“安全心理”，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己獲得安全感，增加不會出錯的“保險係數”；其次，由於人們有“讚許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規範相一致，隻要按照權威人物的要求去做，就會得到各方麵的讚許和獎勵。
美國有心理學家曾做過這樣一個實驗，充分證明了權威效應的威力。在給一所大學心理學係的學生們上課時，向學生介紹一位從外校請來的俄語教師，說這位俄語教師是從俄羅斯來的著名化學家。
試驗中這位“化學家”煞有介事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發現的一種化學物質，有些氣味，請在座的學生聞到氣味時就舉手，結果大多數學生都舉起了手。本來沒有氣味的蒸餾水，由於這位“權威”的心理學家的語言暗示而讓多數學生都認為它有氣味。
為了證明權威效應，在美國著名心理學家羅伯特·西奧迪尼所著的《影響力》一書中有一個例子：有人告訴你說，經過大量的研究表明，你這樣的人在這個年齡吃這個補品有很大的好處。如果這個人隻是一個普普通通的人，你對他的介紹肯定會有一些質疑。
但現在這個人的頭銜是國際營養學會的高級研究員，那你對上述的話又有何感想呢？當你知道他不僅是高級研究員，而且還是國務院的特級專家，此時你的感想是否會有變化？
這時，你又知道了有關這個人的一個事實，那就是去年他曾是諾貝爾生物學獎的獲得者。這是世界一流的科學家才會拿到的大獎，一年也隻有一次，獲獎者在全球的科學家中隻有很少的比例。這時，你對上述的話又作何感想？
當然，你相信的絕對不隻是他這個人，而是他的頭銜，是外界授予的頭銜。你是在逐漸知道了他的頭銜後才越來越相信了他的話。
這正是權威效應應用時的奧妙之所在：你可以不是權威，但是如果你能讓人感覺到你是權威，你就能讓人相信你的話，因為每一個人總是在習慣性地思考問題。
因此，我們對權威的信賴，往往會使我們受權威的暗示所引導，而這裏其實並不需要權威的實質，一些權威的假象就可以控製我們的言行。這些暗示可以是服裝、頭銜或者其他的一些外部標誌。有時，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。
有一則關於牙膏的廣告。當追問看過廣告的受眾，廣告中有哪些人物時，人們普遍都提到了有醫生。當然，醫生的身份就是用來影響受眾的，利用的就是人們對醫生的專業性和權威性的認同。但問題在於，廣告中並沒有明確地告訴你穿白大褂的那人就是醫生。這是營銷中對權威效應的絕妙應用，是基於對人們心理的一種深刻把握。
在美國，汽車是一種尤其能引起人們興趣的地位標誌。根據舊金山地區進行的一項調查，擁有名車的人更能受到人們的尊重。而實驗也證明：當綠燈亮起時，人們往往會根據停在前麵的車是名車還是普通車來確定是否以按喇叭的方式進行催促。如果是名車，排在後麵的人往往會等得久一點。當然，坐在名車裏的人並不一定受人尊重，但是由於他的車是名車，所以在別人眼裏，他這個人的地位自然就隨之提升了。
在人際交往中，我們就可以巧妙地利用權威效應來影響別人。我們可以請權威人物來對某種產品進行讚譽，在辯論說理時引用權威人物的話作為論據等等。即使我們本身並不存在權威的因素，但也可以製造一些假象使人們認為我們就是權威，這同樣能夠達到引導或改變對方的態度和行為的目的。
心理學感言
所謂“權威效應”，就是指說話的人如果地位比較高，在社會上比較有威信，受很多人的敬重，那麽他說的話就容易引起別人的重視，而且還會對其深信不疑。也就是人們經常說的：“人微言輕，人貴言重”。
靈活運用“假設”的力量
在心理學上，有“角色效果”之說。就是說如果你給某個人一個角色，比如長官、士兵、教授、學生，這個人就會在假設自己是這個角色的過程中逐步適應這個角色，按想象中的這個角色的思維方式去工作、生活，甚至舉手投足都帶上了這個角色的味道。
不過，讓對方轉換角色考慮問題，似乎說著容易、做著難。怎樣用最快、最輕鬆的方式讓對方轉換角色呢？
有一種最簡單的方法，就是詢問對方：“假設您是我，您會怎麽辦？”或者“您看我該怎麽做好？”
凱西在一家公司任前台接待員。一天，她遇到了一件麻煩事。一位客戶打了好幾次電話來，說要找老板。她把這件事立即告訴了老板。但第四次，這位客戶又打電話過來，埋怨她沒有及時轉告，原來是老板沒有馬上給這位客戶回電話。
為此，凱西很發愁，她不知道，如果這位客戶再打來電話質問，她該如何處理。
凱西想，如果對老板說“你不回電話，××先生很生氣！”，老板肯定會不高興，說不定還會怪罪於她。
於是，凱西改口向老板請教，說：“我遇到點麻煩，需要您的幫助。××先生打來四個電話，他對我很不滿，因為他沒有接到您的回電。下次他再打來電話。您看我該怎麽答複他好？”
結果，領導一下子便明白了凱西的難處，立刻解決了這一問題。
一句“假設您是我，您會怎麽做？”或“您看我該怎麽做呢？”的請教，不僅能讓忽視你的領導為你著想，更能讓老板理解你。
有一位設計師，也是利用這種方式，輕鬆地應對了他那苛求完美的老板。
沃克長期為一家文化公司做圖書的版麵設計。文化公司的老板羅斯德是個完美主義者，常會在看完設計圖之後，讓沃克反複修改，直到他滿意為止。
一次，沃克為文化公司設計了一套圖書的封麵。他非常用心，作品完成之後，本人很滿意，辦公室的同事也認為很有創意。
可是，老板羅斯德看了封麵之後，並不十分滿意。他通知沃克，讓他再仔細想想，再多改改。
為此，沃克很苦惱，因為他實在想不出更好的創意了。
無可奈何之餘，沃克隻好打電話給羅斯德，向他請教：“對不起，我一時還真想不出更好的方案。假設您是我，您會怎麽做？”
羅斯德遲疑了一陣，然後回答說：“讓我想想吧。如果有新的想法，我再告訴你。”
結果，羅斯德接受了原先的封麵設計。因為當他自己去設計時，他也想不出更好的創意來。
在工作中，許多人都會遇到這類情況，因為缺乏他人的理解與支持，被家人指責、被客戶抱怨、被領導批評，卻又不知該如何去協商。其實，解決這類問題並不難，隻要讓對方“設身處地”地設想一下我們的處境和本心就行了。
心理學感言
當你遇到被人抱怨、誤解、指責的問題時，不妨委婉地問上一句，“假設您是我，您會怎麽做？”或者“您看我該怎麽做好呢？”
盡力做到公平以待
齊景公時，田開疆、古冶子、公孫捷因對景公立有大功，被嘉獎為五乘之賓，一時顯赫非常。他們結為兄弟，自號“齊邦三傑”，耀武揚威，盛氣淩人，對景公有時也以你我相稱，景公愛惜他們的才能和勇氣，都容忍下來。日久天長，三傑成為國家之患。相國晏嬰對此深為憂慮，每每想除掉他們，又怕景公不聽，反而與三人結怨。晏嬰想盡了辦法，總是不行，這樣下去，國家勢必會削弱，怎麽辦？
晏嬰終於等到了機會，一天魯昭公帶著大夫叔孫姥來訪。三傑佩著劍目中無人地站在階下。晏子奏道：“園中金桃已熟，可命人摘來為兩位國君祝壽。”景公準奏，晏子便親自監摘，獻上六隻紅香異常的大桃。兩位國君吃了桃後，又賜叔孫姥和晏嬰各一隻桃。然後晏子奏道：“還有兩個桃，主公可傳命諸位大臣述說自己的功勞，確實功大的賜一隻桃以示表彰。”景公準奏。
公孫捷首先站出來誇耀說：“我當初隨主公打獵，殺死猛虎，救了主公之駕，這功勞如何？”晏子說：“功勞實在是大！可賜一爵酒，一個桃。”
古冶子說：“殺虎算不得什麽稀奇。我曾經在黃河斬掉一隻妖鱉，使主公轉危為安，這功勞如何？”景公說：“真是蓋世奇功啊！毫無疑問，應當賜給酒和桃。”晏子立刻進酒賜桃。
田開疆說：“我曾奉命討伐徐國，大敗徐軍，斬名將贏爽，使我國威名大振，主公成為盟主。這功勞夠得上吃桃吧？”晏子奏道：“田開疆的功勞比兩位大十倍，可惜無桃可賜，可賜酒一杯，等待來年。”景公說：“你的功勞最大，可惜說得太遲了。”田開疆拔出劍說：“斬鱉殺虎都是小事，我跋涉千裏，血戰成功，反而不能吃桃，在兩國君臣麵前受辱，遭萬代恥笑，我還有何麵目站在朝廷之上？”說完揮劍自刎而死。
公孫捷大驚，說：“我們立小功吃了桃，田君立大功反而沒得到。得桃不讓，不算廉，眼看人死而不跟從，不是勇。”也拔出劍自殺了。
古冶子大叫道：“我們三人結義，誓同生死，他們兩人已死，我獨獨苟活於世，心中怎麽能夠坦然？”也自刎而死。
晏嬰用“二桃”殺了“三士”，利用的就是“不患寡而患不均”的人性。
如今，社會上絕大多數人的不滿與爭執，都因為“不公平”。特別是在辦公室，最容易讓職員感覺不公平的是分配不均、勞逸不均。
某人幹得多，卻拿得不多；某人幹得少，卻拿得多；某人職位高，責任卻不大；某人職位低，負責的卻不少。如此種種，惹得大家你瞪我，我瞪你，你不服我，我不服你，誰都覺得自己虧了。
要消除員工這種不公平的感覺就要了解不公平的緣由是什麽。緣由是什麽？就是與他人比較，感覺自己付出得多、得到得少。
一個人對他的權利大小以及工作量大小的接受程度，也是一樣的道理。
當然，對於管理者來說，要想什麽時候什麽事情都做到公平並不容易。十個指頭也不一般齊，一碗水還不容易端平呢？但是，因為不公平總是客觀存在就置若罔聞，這並非優秀管理者的作為，相反，盡可能讓那些看上去不合理的分配顯得公正，讓人們將此錯覺為合理的根據才是明智之舉。
所以，當機會有限又不得不分配的時候，你一定要找個方法。你可以說按年齡來，按性別來，年長的先，年輕的先，或者女士優先，或者男士優先。你更可以用抽簽的方法，看誰運氣好，看誰運氣糟。
心理學感言
人人都要求公平，你有的我也該有，我承擔的你也得承擔，不然“不平則鳴”，甚至“不平則反”。凡涉及分配，應盡量做到公平。如果實在無法做到，也應盡可能地讓那些看上去不合理的分配顯得公正，讓人們將此錯覺為合理的根據。
暫時避開鋒芒
也許很多人都有類似的記憶：老師正在往黑板上寫字，後麵一男生模仿小貓叫了一聲。老師很生氣，回過頭來追問是誰在搞惡作劇，可犯錯的男生就是不承認。於是，老師停止板書，表示揪不出搗蛋鬼就不上課。
課堂的氣氛一下子就變得緊張起來。大家都不吭聲，好長一段時間，教室裏安靜得似乎連針掉在地上都能聽見。
這時，也許犯錯的男生很後悔，不該如此肆無忌憚；說不定老師也有些後悔，沒必要為了一個學生耽擱其他同學的時間。
正不知如何緩解這緊張的局麵，突然，廣播裏突然傳出“保護視力，眼保健操開始了……”
對於這突如其來的廣播聲，無論是學生還是老師，都感到很突然。而這突然而來的聲音，讓班裏劍拔弩張的緊張感消失了，師生的衝突由此得以避免。
這類現象說明了什麽？說明在人們的緊張感不斷高漲的時候，如果投入一個完全與此無關的其他信息，大家的注意力會暫時轉向這個方向，緊張的情緒會得以大幅度的降溫。
某企業因經營出現了問題，難以為繼，隻好把60％的股份賣給了一家公司。根據收購協議，隻能留下一小部分員工，其他大多數員工隻能被辭退。
公司領導還未對員工宣布，小道消息已經不脛而走。
王業是公司的業務骨幹，知道自己也在被辭退之列，想來想去，就是想不通。於是，他衝進了總經理辦公室。大聲質問總經理：“公司真的就忍心讓幾百號人失業嗎？效益不好，員工就應該成為替罪羊嗎？”
麵對王業掃機關槍似的質問，總經理無言以對。
這時，在一旁與總經理商量問題的一個部門經理插了一句話：“慢點，慢點，你從哪兒聽到這個消息的？”
正在劈裏啪啦說個不停的王業突然被這個問題問住了，僵在那兒了。總經理忙招手讓他靠近，耐心地解釋了公司出售股份是迫不得已。
聽了總經理的解釋，王業也無話可說了。最後，隻好無可奈何地離開。
想想看，在這個事件中，是誰控製住了怒氣衝衝的王業？是總經理，還是部門經理？
應該說是部門經理。就是他說了那句話“慢點，慢點，你從哪兒聽到這個消息的？”
這句話為什麽會產生如此大的威力？這就像使用的壓力鍋一樣。壓力不斷提高，一旦打開那個小小的出氣口，壓力會急速下降。人也一樣，不斷高漲的緊張情緒也可以因為一個小小的轉移而減小壓力。
在沉默對抗中，或在對方氣勢洶洶時，試圖對對方的問題一一作答或一個勁地小心賠不是，是不能削減對方的氣勢的。這時候，你不妨突然地提出一個遊離於話題之外的問題以控製住對方。
“你家人還好吧？”、“對不起，你剛才說什麽來著？”
越是那些與引起衝突的話題沒有絲毫聯係的問題，越是能夠削減對方的攻擊力。這時候，對方多半會為了話題的進展不得不回答這個問題。他一回答，他的話語就開始偏離其本意，他的注意力就會被分散，其氣勢就會大大地消退。
此外，你也可以通過搭腔來幹擾對方。
如果對方一直滔滔不絕地說個不停，根本不聽你的指揮，你不妨頻繁地隨著對方的話茬搭腔，“說得好”、“差不多”、“是這樣”。這樣一來，對方的思維邏輯就很容易被打斷，說著說著他就糊塗了，或許會問你“我剛才說到哪兒了？”這時，你趕緊岔開話題，即使對方意識到了你的計謀，也無可奈何。
心理學感言
心理學研究發現，在人們的緊張感不斷高漲的時候，如果投入一個完全與此無關的其他信息，大家的注意力會暫時轉向這個方向，緊張的情緒會得以大幅度的降溫。
六、學習迂回的溝通之道
迂回，就是一種拖延戰術。目的是要找到溝通的最大公約數，或是爭取更多的時間以利溝通的進行。如果溝通不良也可以考慮憑借迂回的方式，跳離原來的溝通模式，以特殊方法突破溝通的障礙，讓溝通管道保持暢通。
巧妙安排話題的順序
你是否留意過問話中選擇項目的排列順序與選擇結果的關係？如果你真的留意了，相信你一定會發現這樣的情況：選擇項目的排列順序會直接影響選擇結果。也就是說，人們選擇的往往是排列在後麵的那個。
一家小吃店建在一新興開發區，小吃店的店主是一對年輕夫婦，店裏的主要顧客是在周圍建房的民工。這些民工長期生活在工地，生活很艱苦。店主體諒大家外出謀生不容易，因而規定，民工們每餐的飯費為一塊錢，管吃飽，還免費提供一碗清湯。他們認為，飯不掙錢，可以靠菜掙錢。
未曾料想，民工們掙得不多，舍不得在吃菜上花錢。每次到小吃店來就餐，他們都是吃很多的米飯，吃很少的菜，常常三四個人才要一份菜。有的甚至不要菜，隻花一塊錢買米飯，就一碗免費的湯。
看到這樣的情形，店主夫婦心裏緊張起來。果然，到月底一結算，扣除各項開支，幾乎沒掙錢。
兩人開始犯愁了，改變以前的規定，讓民工們吃不飽飯，這話似乎說不出口。但是，這樣下去自己又掙不到錢。怎麽辦呢？
連著幾天，夫婦倆都在琢磨這件事情。
一天，丈夫興奮地告訴妻子，他有辦法了。
原來，他早就感到奇怪，每次輪到他盛飯，飯總是沒有剩的且完得很快。每次輪到妻子盛飯，飯常常完得慢，還總有剩的。
對此，他一直很納悶，卻找不到答案。是自己與妻子的態度不同？好像又不是。
經過幾天的觀察、琢磨，他發現，每次他盛飯盛湯，都是問：“要湯，還是要飯？”民工們多半回答“要飯”。而每次妻子盛飯盛湯，都是問：“要飯，還是要湯。”民工們多半回答“要湯”。
當然，他還不能確信這是否有道理。不過，從那以後，他也按照妻子的順序發問。令他驚訝的是，選擇再添飯的民工真的減少了。
此後，這位男店主靈機一動，把這一方法也用於點菜上。每次民工們要點菜，他都不再問“要不要菜”或“要幾樣菜”，而是問“要一樣菜，還是要兩樣菜”或者“要兩樣菜，還是三四樣菜”。
慢慢地，他們的生意一天天好了起來。民工們吃的菜多了，飯少了，他們掙的錢也比以前多了許多。
也許會有人說這事太滑稽，似乎是哄騙小孩子的騙術。其實，並非如此，這是有理論依據的。
人常常會處於迷茫之中。比如我們自己，在吃了一碗飯之後，常常會感覺可以再吃也可以不吃。往往隻要猶豫一分鍾，你就不再想吃了。要知道，飽的感覺永遠是滯後於吃的行動的，這也是為什麽我們常會在吃的時候不覺得脹，而在吃完之後感覺肚子特別脹。
就餐的民工也一樣，在他們吃了幾碗飯之後，他們可以繼續吃，也可以不再吃。也就是說，他們並非必須要吃那麽多，也許是由於生理慣性或心理慣性，他們還想吃而已。
如果讓他們作出選擇：吃與不吃。選擇兩種中的任何一種都是可能的。
這時候，對於選擇的結果，外界的詢問方式影響很大。
為什麽這樣說呢？因為麵對兩者皆可的選擇，人們有一定的傾向，那就是：最後做結論或決定的習性。換句話說，在二者擇一時，如果兩者兼可，人們通常會選擇別人提供的後一種選擇。
在現實生活中，這種方法大有用武之地。
如果對方正處於迷惑之中，不知道如何選擇。而我們希望他能選擇我們所希望的那一個，但是，我們又不能直說。因為，如果直接將我們自己的結論強加於正在迷茫的對方，往往會使對方心存戒備，最終走向相反的結論。
在這種情況下，我們不妨用詢問對方意向的形式，在選擇項目的排列順序上多動些腦筋。這其中的關鍵就是：將希望對方選擇的那個選項放在後麵，誘導對方作出你所期待的選擇。
比如，在你最忙的時候，一位同事請你幫他修改稿件，你希望忙過這兩天再說，如果事情原本不是太急，你不妨問他：是現在要還是過幾天要？
他多半會回答“過幾天”。
又如，一位你並不打算邀請的同事嚷著讓你請客，你隻是想應付應付了事，不妨問一句：“是今天去吃？還是下次再去？”
對方多半會回答：“下次吧！”
心理學感言
麵對兩者皆可的選擇，人們有一定的傾向，那就是：最後做結論或決定的習性。換句話說，在二者擇一時，如果兩者兼可，人們通常會選擇別人提供的最後一種選擇。因此，如果想讓對方的選擇符合你的期待，發出詢問時，不妨把你期待的選題放在其他問話的後麵。
巧妙應用委婉的手段
戰國時，梁國與楚國相臨。兩國夙有敵意，在邊境上各設界亭(哨所)。兩邊的亭卒在各自的地界裏都種了西瓜。梁國的亭卒勤勞，鋤草澆水，瓜秧長勢很好；楚國的亭卒懶惰，不鋤不澆，瓜秧又瘦又弱。
人比人，氣死人。楚亭的人覺得失了麵子，在一天晚上，乘月黑風高，偷跑過去把梁亭的瓜秧全都扯斷。梁亭的人第二天發現後，非常氣憤，報告給縣令宋就，說要以牙還牙，也過去把他們的瓜秧扯斷！
宋就說：“他們這種行為當然不對。別人不對，我們再跟著學就更不對，那樣未免太狹隘、太小氣了。你們照我的吩咐去做，從今天開始，每晚去給他們的瓜秧澆水，讓他們的瓜秧也長得好。而且，這樣做一定不要讓他們知道。”
梁亭的人聽後覺得有理，就照辦了。
楚亭的人發現自己的瓜秧長勢一天比一天好起來，仔細觀察，發現每天早上地都被人澆過，而且是梁亭的人在夜裏悄悄為他們澆的。
楚國的縣令聽到亭卒的報告後，感到十分慚愧又十分敬佩，於是上報楚王。楚王深感梁國人修睦邊鄰的誠心，特備重禮送梁王以示歉意。結果這一對敵國成了友好鄰邦。
為別人文過飾非，是搞好關係的一大技巧。
人人都有麵子，人人都好麵子。因為好麵子，所以誰都不希望別人當眾指出自己的缺點或過失。
《菜根譚》上有這麽一句話：“人之短處，要曲為彌逢；如暴是以短攻短。”意思是：別人有缺點或過失，要婉轉地為他掩飾或規勸，假如去揭發傳揚，就是用自己的短處來攻擊別人的短處，到時肯定對自己沒有什麽好處。
我們得承認，“麵子”問題是“人性的弱點”的一種反映。不過，雖是弱點，如果善加利用，也可為我們服務。
某公司的一位客服人員湯姆在麵對客戶的投訴時，就是利用人愛麵子這一天性，為公司贏回了信譽與利潤。
有一天早上，湯姆辦公室的電話響了。一位焦躁憤怒的主顧在電話那頭抱怨此公司運去的一車木材完全不合乎他們的規格。在木材卸下1/4車之後，他們的木材檢驗員麗娜報告說，55%不合規格。在這種情況下，他們停止卸貨，要湯姆的公司立刻安排把木材運回來。
湯姆奉命立刻動身到對方的工廠去。途中，他一直在尋找一個解決問題的最佳辦法。到了工廠，他發現購料主任和檢驗員麗娜都悶悶不樂，一副等著抬杠吵架的姿態。
湯姆走到卸貨的卡車前，要求他們繼續卸貨，然後他就在卡車前查看木材。接著，湯姆請麗娜繼續把不合規格的木料挑出來，把合格的放到另一邊。
一邊查看，一邊檢查木材。湯姆發現，原來麗娜的檢查太嚴格，而且也把檢驗規則弄擰了。
這是一批白鬆，雖然麗娜對硬木的知識很豐富，但檢驗白鬆卻不夠格，經驗也不多。白鬆碰巧是湯姆最內行的，但他並沒有對麗娜評定白鬆等級的方式提出反對意見。他繼續觀看，並慢慢地開始問麗娜某些木材不合標準的理由何在。
湯姆一點也沒有暗示麗娜檢查錯了。他隻是強調，自己是在請教她，隻是希望以後送貨時，能確實滿足他們公司的要求。
湯姆始終在以一種非常友好而合作的語氣請教麗娜，並且堅持要她把不滿意的部分挑出來。這使麗娜高興起來，於是他們之間的劍拔弩張情緒開始鬆弛消散了。
偶爾，湯姆會小心地提幾句，讓麗娜自己覺得有些不能接受的木料可能是合乎規格的，也使她覺得她們的價格隻能要求這種貨色。但是，湯姆非常小心，不讓麗娜認為自己有意為難她。
漸漸地，麗娜的整個態度改觀了。
最後，麗娜坦白地承認，自己對白鬆木的經驗不多，並且問湯姆從車上搬下來的白鬆板的問題。湯姆就對她解釋為什麽那些鬆板都合乎檢驗規格，而且仍然堅持，如果她還認為不合用，湯姆絕對不要她收下。
麗娜終於到了每挑出一塊不合用的木材，就有罪惡感的地步。最後她看出，錯誤是在自己沒有指明他們所需要的是多好的等級。
最後的結果是，在湯姆走了之後，麗娜重新把卸下的木料檢驗一遍，全部接受。
無疑，婉轉地為對方掩飾錯誤，比當麵指出對方的錯誤更能令其認識錯誤、改正錯誤。
卡耐基曾經說：“用你的表情、聲調和動作來表示他犯了錯誤，你就好比當麵告訴人家他錯了。但是你能夠當麵說出他的錯誤嗎？絕對不行！因為這樣做會傷害了他的自尊、判斷力和理智。如此，對方隻會反擊，而不會改變他的主張，即使用柏拉圖或康德的理論去說服對方，也不會使他改變意見。因為你已傷害他了。”
如果某一天，你發現了對方的缺點或過失，如果這一缺點或過失會影響到雙方的關係和利益，你一定不要當麵指出，更不能惡語加以指責。相反，你要試著為其掩飾。如果實在有必要指出，也要委婉進行。
心理學感言
隻有你保全了對方的麵子，反過來，對方才會對你心存感激，從而接受你的意見，維護你的利益。人人都有麵子，人人都好麵子。因為好麵子，所以誰都不希望別人當眾指出自己的缺點或過失。為此，別人有缺點或過失，要婉轉地為其掩飾或規勸。你去揭發傳揚，就是用自己的短處來攻擊別人的短處，到時肯定對自己沒有什麽好處。
巧妙轉換批評的方式
將對他人的批評夾裹在前後肯定的話語之中，能夠減少批評的負麵效應，使被批評的人能愉快地接受對自己的批評。用讚美的形式巧妙地取代批評，用看似簡捷的方式達到直接的目的。這就是美國前總統約翰·卡爾文·柯立芝提出的“肥皂水效應”。
約翰·卡爾文·柯立芝於1923年成為美國總統，他有一個漂亮的女秘書，人雖長得很美，但工作中卻常因粗心出錯。有一天早晨，柯立芝看見女秘書走進辦公室，便對她說：“今天你穿的這身衣服真漂亮，正適合你這位漂亮的小姐。”這句話出自柯立芝口中，簡直讓女秘書受寵若驚。柯立芝接著說：“但也不要驕傲，我相信你同樣能把公文處理得像你一樣漂亮的。”果然從那天起，女秘書在處理公文時就很少出錯了。一位朋友知道了這件事後，便問柯立芝：“這個方法很妙，你是怎麽想出來的？”柯立芝得意洋洋地說：“這很簡單，你看見過理發師給人刮胡子嗎？他要先給人塗些肥皂水，用意就是為了刮起來使人不感到痛。”
多德是共和黨的一位重要議員，他絞盡腦汁後撰寫了一篇演講稿，覺得自己寫得非常好。於是他很高興地先把這篇演講稿在麥金利麵前朗誦了一遍——他認為這是自己的不朽之作。這篇演講稿雖然有可取之點，但還不盡善盡美。麥金利聽後感到並不合適，認為如果發表出去，可能還會引起一場批評的風波。麥金利不願辜負多德的一番熱忱，但又不能不說這個“不”字。現在，麥金利該如何應付這個場麵呢？
麥金利這樣說：“我的朋友，這真是一篇少有的精彩絕倫的演講稿，我相信再也不會有人比你寫得更好了。就許多場合來說，這的確是一篇非常適用的演講稿。可是，如果在某種特殊的場合的話，是不是也很適用呢？
從你的立場來看，那是非常慎重的，可是我必須從黨的立場來考慮這份演講稿發表後所產生的影響。現在你回家去，按照我所特別提出的那幾點，再撰寫一篇，並送一份給我。”
多德果然照麥金利所說的去做了。麥金利用藍筆把他的第二次草稿再加以修改，結果多德在那次競選活動中，成為最有力的助選員。
因為有批評才有進步，所以有人說，批評是進步的明燈。俗語說得好：“人非聖賢，孰能無過？”聖賢都會有過錯，何況我們這些凡人呢！而有了過錯，就得有人來指正，這樣才會有進步。有句話說：“當局者迷，旁觀者清。”我們做錯了事，自己往往不知而需借助別人的批評和指正。批評要靠技巧，讚美要看時機。批評時，不要用惡語中傷他人；勸告他人時，如果能態度誠懇，語出謹慎，那我們將會得到更多的友誼，也為我們的人緣再加上一分。
心理學感言
將對他人的批評夾裹在前後肯定的話語之中，減少批評的負麵效應，使被批評者愉快地接受對自己的批評。以讚美的形式巧妙地取代批評，以看似簡捷的方式達到直接的目的。
注意顧全他人的自尊心
有句老話說得好：“人活一張臉，樹活一張皮。”學會為別人留住麵子，是人際交往中的一條基本原則。我們完全可以這樣說：你每給別人一次麵子，就可能增加一個朋友；而你每駁別人一次麵子，就可能會增加一個敵人。
據《左傳》記載：周定王二年(前605年)，鄭穆公去世，鄭靈公即位，公子宋和公子歸生輔助靈公執政。公子宋字子公，公子歸生字子家。二人皆為鄭國貴族，在朝勢力甚大。
一天早晨，兩人準備入見靈公時，公子歸生感到有點詫異，忙問是怎麽回事。
公子宋笑了笑說：“沒什麽，我平常如果食指跳動的話，這一天必定要嚐好東西。上次出使晉國，我吃了石花魚；後來出使楚國，一次吃了天鵝肉；一次吃了合歡橘，事先都有指跳的預兆，沒有不靈驗的。隻是不知今日又該嚐什麽鮮味了？”
兩人說說笑笑，來到了朝門之外，正好碰見內侍在喊宰夫入朝。公子宋問侍者何故傳喚宰夫？內侍告訴他，有人從漢江來，帶回一個大黿，重達200斤，獻給了靈公。靈公叫宰夫殺掉，要燉肉湯招待朝中諸大夫品嚐呢。
公子宋聽了，洋洋得意地對公子歸生說：“怎麽樣？我的食指不會無故跳動吧？”
進朝後，靈公見二人喜形於色，就問他們有何喜事如此高興？公子歸生不敢隱瞞，把事情的原原本本全部說給靈公。
靈公聽罷，半開玩笑半認真地說：“他的食指跳動靈驗不靈驗，還得由我決定！”
到了吃飯的時候，鄭靈公召集群臣入朝，品嚐黿肉。
大家按官職大小，依次坐定。
鄭公先品嚐了一下，連連稱黿羹鮮美，遂命人賜給諸臣一人一鼎黿羹，並要求從最下席開始。這樣，位居上席第一、第二位的公子宋和公子歸生就落到了最後。眼看諸大夫一個個都得到了賜羹，隻剩下最後一鼎了，宰夫問要賜誰？
靈公隨口說道：“給歸生吧。”於是宰夫就把最後一鼎送到了公子歸生麵前。
公子宋對眾人得到賞賜而單單自己被冷落真是又羞又憤，怒火中燒。
鄭靈公目睹公子宋的窘態，哈哈大笑，指著他說：“我命令要遍賜群臣，誰料偏偏少了子公一人。看來這是命裏注定子公不該吃黿肉啊。你的食指跳動哪裏有一點靈驗呢？”
一聽此話，公子宋完全明白了。為了挽回麵子，他不顧君臣之禮，突然起身走到靈公麵前，把手伸進靈公的鼎中夾了一塊肉，放入口中，並反譏靈公說：“我已經嚐了黿肉，食指跳動哪一點不靈驗呢？”說罷，不辭而別。
公子宋的舉動，激怒了靈公。他氣得把筷子一摔，憤憤地說：“子宋也太無禮了，竟敢如此欺君。難道鄭國就沒有刀能殺掉他的頭嗎？”嚇得歸生等人跪在地上連連求情，靈公仍恨恨不已。
本來歡歡樂樂的品黿會，就這樣不歡而散了。
從此，鄭靈公同公子宋結下了仇恨。公子宋懼怕鄭靈公有朝一日找借口報複自己，竟在這一年的秋天派人刺殺靈公，與公子歸生商議更立了新君。
這個曆史故事警示世人：不可不慎對他人的麵子。
對於管理者而言，當下屬有成績時，要舍得給麵子。
《三國誌》中記載：魯肅取得赤壁之戰勝利後回來，孫權召集群臣為魯肅舉行了盛大的歡迎儀式，並親自下馬迎接魯肅。
孫權問魯肅：“我這樣恭敬地對待你，你很有麵子吧？”魯肅回答：“不！”在大家的驚愕中，魯肅說：“我希望主公統一天下，然後再拜我當官，這才是給足了我麵子呀！”
孫權聽後撫掌大笑。因為孫權給足了魯肅麵子，魯肅知恩圖報，攢足了勁兒要回贈孫權一個君臨天下的大麵子。
當下屬有了成績時，領導給下屬麵子是對下屬最好的激勵，由此能使下屬更加努力工作。
遺憾的是，在現實中，不是每個領導都如此“大方”，有的對下屬的成績視而不見，有的把下屬取得的成績看作理所應當之事，更有的怕下屬露了臉，自己沒了麵子……久而久之，下屬也就失去了工作的**和熱情。
當下屬犯錯時，也要注意留麵子。下屬有了過錯，特別是非原則性的過錯，領導應該寬大為懷，給下屬留點麵子。哪怕是在一些小事上給予下屬麵子，下屬也會心有所動、有所回報。
《說苑》中記載這樣一個故事：楚莊王一次平定叛亂後大宴群臣。楚王命點燭夜宴，還特別請出最寵愛的美人向文臣武將們敬酒。
忽然一陣疾風吹過，宴席上的蠟燭都熄滅了。趁著黑暗一位官員鬥膽拉住了美人的手，拉扯中，美人撕斷衣袖得以掙脫，並且扯下了那人帽子上的纓帶。隨後美人回到楚莊王麵前告狀，讓楚王點亮蠟燭查看眾人的帽纓，以便找出剛才無禮之人。楚莊王聽完美人的話，卻傳命先不要點燃蠟燭，而是大聲說：
“寡人今日設宴，與諸位定要盡歡而散。現請諸位都去掉帽纓，以便更加盡興飲酒。”聽楚莊王這樣說，大家都把帽纓取了下來，這才點上蠟燭，君臣盡興而散。
七年後，晉國與楚國開戰，有一員楚將奮勇殺敵，立了大功，楚莊王問他姓名，他說：“我就是那晚被美人扯掉帽纓的人。”
楚莊王懂得給犯有過失的下屬留麵子，換回的是下屬的拚死相報。相反，如果楚莊王把那個人當場捉住，除了破壞歡慶氣氛、損失一員大將以外，什麽作用也沒有。
這當然不是提倡不講原則、老好人主義。這裏說的留點麵子，是指對犯錯者本著“治病救人”的動機，點到為止，促其自省，給他以改過的機會。
心理學感言
每個人都需要麵子，因為麵子是人們自尊心的滿足，麵子代表的是一個人的尊嚴。身在職場，不論是交朋結友、跟隨領導還是管理下屬，都要注意給對方留麵子。
注意說好話的方式
背後說別人的好話，遠比當麵恭維別人效果要好得多。所以說，讚美一個人，當麵說和背後說所起到的效果是很不一樣的。
《紅樓夢》中有這麽一段：史湘雲和薛寶釵都勸說賈寶玉去做官，賈寶玉大為反感，對著史湘雲和襲人讚美林黛玉說：“林姑娘就從不說這些混賬話！要是她說這些混賬話，我早和她生分了。”湊巧這時黛玉正來到窗外，無意中聽見賈寶玉說自己的好話，“不覺又驚又喜”。
在林黛玉看來，寶玉在背後稱讚自己，這種好話不但是難得的，還是無意的。倘若寶玉當著黛玉的麵說這番話，好猜疑、愛使小性子的林黛玉可能就認為寶玉是在打趣她或想討好她。
如果你的好話是在背後說的，人家會認為你是真心的。這樣，他自然會領情，會感激你。在背後說別人的好話，顯得真誠。如果你當麵說人家的好話，對方可能以為你是在奉承他，討好他。
如果你是一名管理者，你不妨在麵對你的領導或其他同事時恰如其分地誇獎你的部下。他一旦知道了，你們的溝通就會更順暢，他也會對你心存感激，感情也會更進一步。
在背後說別人好話時，會被人認為是發自內心、不帶私人動機的，從而能增強對說話者的好感，消除對說話者的不滿。
在台灣作家劉墉的《把話說到心窩裏》有這麽一段故事：
作為工人代表，老王決定去找廠長抗議。原因是他們經常加班，但上麵連個慰問都沒有，年終獎金也很少。
出發之前，老王義憤填膺地對同事說，“我要好好訓訓那自以為是的廠長。”到了廠長辦公室，老王告訴廠長秘書說，“我是老王。約好的。”
“是的、是的。廠長在等你，不過不巧，有位同事臨時有急件送進去，麻煩您稍等一下。”秘書客氣地把老王帶過會客室，請老王坐，又堆上一臉笑，“你是喝咖啡還是喝茶？”
老王表示他什麽都不喝。
“廠長特別交代，如果您喝茶，一定要泡上好的凍頂。”秘書說。
“那就茶吧！”
不一會兒，秘書小姐端進連著托盤的蓋碗茶，又送上一碟小點心：“您慢用，廠長馬上出來。”
“我是老王。”老王接過茶，抬頭盯著秘書小姐，“你沒弄錯吧！我是工友老王。”
“當然沒弄錯，你是公司的元老，老同事了，廠長常說你們最辛苦了，一般同仁加班到九點，你們得忙到十點，心裏實在過意不去。”
正說著，廠長已經大跨步地走出來，跟老王握手：“聽說您有急事？”
“也……也……也，其實也沒什麽，幾位工友同事叫我來看看您……”
不知為什麽，老王憋的那一肚子不吐不快的怨氣，一下子全不見了。臨走，還不斷對廠長說：“您辛苦、您辛苦，大家都辛苦，打擾了！”
老王的態度為什麽會發生180度的大轉彎？其實，答案很簡單。廠長背著老王說老王的好話，大大出乎老王的意料。廠長的好話不僅表示了他的真誠與理解，也給了老王足夠的麵子。老王既感受到了被領導理解的欣慰，虛榮心也一下子得到了滿足，自然對廠長心存感激，先前一肚子的怨氣也自然煙消雲散。
心理學感言
在背後說人好話，還能滿足別人的虛榮心，給足別人麵子。這好話可能在被說者意料之中，也可能在他意料之外。通常，如果越出於被說者的意料之外，所起到的作用越明顯，越能打動人。
在背後說人好話的效用的確非同一般，它以戲劇性的方式給人的自尊以極大的滿足。當我們對某人心存感激，當我們由衷地敬佩某人，當我們希望給某人留下良好的印象，當我們期望與某人建立友好的關係，不妨在背後說說他的好話。
七、善用友誼的力量
在高速發展的今天，成功不是靠一個人的。成功建立在人脈的基礎上，是需要別人的幫助的。因此，友誼對每個人來說都顯得尤為重要。友誼，對於很多人來說看似簡單，然而真正操作起來卻很難。當友誼建立好的時候，我們會發現做起事來會變得更加簡單，當然這需要花費一定的精力。相信隻要大家都能贏得友誼，成功自然就離你更近了。
盡量讓對方說“是”
人的思維具有慣性，當我們朝一個方向思考問題時，就會傾向於一直考慮下去。所以，當我們希望別人同意自己的意見時，要從對方所同意的觀點開始。
哈理·奧維基博士認為，“不”的反應是最難克服的觀點。他指出：一個人開始說“不”字後，就形成了一道心理防線。人那本性的自尊會迫使你繼續堅持下去。即使他已意識到自己的錯誤也很難放棄自尊，而是繼續固執下去。所以，在開始談話時，最關鍵的是先說一些對方認可的事情，這樣對方就不會抵觸自己。這就像撞球一樣，順著球的方向打，更容易進球；要它彈回來，就要花費更大的力氣。
紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆士·艾博森就曾經從對方的觀點入手，為自己留住了一個客戶。
有個年輕人在艾博森供職的銀行開了個賬戶，艾博森讓他填寫一份例行的表格，但他卻拒絕填寫表格上的某些方麵的資料。如果艾博森不懂得這個技巧，一定會像以前那樣告訴他，如果他拒絕填寫表格中的任何一項，按銀行規定，是不能給他開戶的。
那天，艾博森決定不談銀行的規定，而用讓他說“是”的方法來按要求填寫資料。於是，艾博森問他：假設在你去世的時候，銀行是否有責任把這些錢轉到你的繼承親友那裏呢？他做了肯定的回答。艾博森繼續說，如果銀行知道了你最親近的親屬的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，他們就能迅速、及時、準確地找到你的親屬了，對嗎？對方又做了肯定的回答。
這時，年輕人的態度已經緩和下來，因為他知道了表格中的這些資料，並不是為銀行而留，而是為了個人的利益。最後，他不僅填完了表格，而且在艾博森的建議下，另開了一個賬戶，並指定了他的母親為法定受益人。當然他很配合地填寫了他母親的所有資料。
當我們與他人討論問題的時候，從對方的觀點開始，就能夠迅速拉近彼此的距離，得到對方的接納和認可，從而輕鬆地解決問題，達成共織。反之，如果一開始就是爭執，那麽在緊張而抵觸的情緒當中，則很難達到自己的目標。
心理學感言
人的思維具有慣性，當我們朝一個方向思考問題時，就會傾向於一直考慮下去。所以，當我們希望別人同意自己的意見時，要從對方所同意的觀點開始。
學會運用正麵強化的魔力
一位女教師的公開課正在進行，教室裏坐滿了學生和來聽課的老師。女老師的臉上充滿了甜甜的笑容，一旦學生正確地回答了問題，她都熱情洋溢地表揚：“啊，你真聰明！”“你非常了不起！”“棒極了！”“你怎麽這樣能幹，真是個好孩子！”聽課的老師也都笑盈盈地點頭讚許。
下課後開始評課。大家都認為女教師的課講得非常成功，說了許多讚美的話，還特別讚賞她很會通過表揚來調動學生的積極性。
獎勵、表揚在心理學上屬於“正強化”的範疇。說到“正強化”，首先就要提到人際關係心理學上的一個非常重要的原則：強化原則。
強化原則是美國心理學家和行為科學家斯金納等人提出的一種理論。他提出一種“操作條件反射”理論，認為人或動物為了達到某種目的，會采取一定的行為作用於環境。當這種行為的後果對自己有利的時候，這種行為就會在以後不斷重複出現；當這種行為對自己不利的時候，這種行為就會減弱或自動消失。人們可以用這種正強化或負強化的辦法來影響行為的後果，從而修正自己的行為，這就是所謂的“強化原則”。
剛開始時，斯金納也隻將強化原則用於訓練動物，如訓練軍犬和馬戲團的動物。以後，斯金納又將強化原則進一步發展，並用在人的學習方麵。現在，強化原則更是廣泛應用於和人際關係有關的各個方麵，同時還包括管理、營銷等。老師對學生的讚美、表揚等行為，就是一種典型的正強化。老師正是通過這種正強化來推動學生學習的積極性。
所謂強化，指的是對一種行為的肯定或否定的後果，它至少在一定程度上會決定這種行為在今後是否會重複發生。根據強化的性質和目的可把強化分為正強化和負強化兩種。在管理上，正強化就是獎勵那些組織上需要的行為，從而加強這種行為；負強化就是懲罰那些與組織不兼容的行為，從而削弱這種行為。正強化的方法包括獎金，對成績的認可、表揚，改善工作條件和人際關係，提升、安排擔任挑戰性的工作，給予學習和成長的機會等。負強化的方法包括批評、處分、降級等，有時不給予獎勵或少給獎勵也是一種負強化。
在人際關係中，正強化同樣是掌控他人心理的利器。其中，最典型、最常用的就是讚美他人。
美國著名心理學家詹姆斯曾說：“在人類的所有本性中，最深刻的渴望就是受到讚美”。還有人說：一個人活著，就是為避免懲罰或者受到獎賞，讚美就是對別人付出的一種報償。
誠懇地讚賞他人是石油大王洛克菲勒對待人的一個成功秘訣。當他的一個下屬貝德福由於措施不當，在南美做錯了一大宗生意，而使公司虧損了100萬美元時，洛克菲勒並沒有對他進行任何批評或指責。他知道貝德福已盡了最大的努力，並且這件事已經過去了。所以，他反而去找些可以稱讚貝德福的事來說。他恭賀貝德福，幸而保全了他投資額的60%。洛克菲勒這樣說：“那已經很不錯了，任何人做事都不會每一件都稱心如意。”這些讚賞對貝德福所起的作用是可想而知的。
在鋼鐵大王卡內基的時代，有史以來年薪百萬元的隻有兩個人：“克萊斯勒”和“斯華波”。
鋼鐵大王卡內基為什麽要付斯華波百萬元年薪，不是因為斯華波是個優秀的天才，也不是因為斯華波對鋼鐵的製造有特殊的專長，而是因為他有特殊的待人能力。
對於這些特殊的待人能力，卡內基說：“這些話應該刻在能永久保留的銅牌上，把這麵銅牌懸在全國每個家庭、學校、商店、辦公室裏。這些話，還是孩子的時候，就應該背誦下來……如果我們真能照著那些話去做，你我的生活方式跟過去就完全不一樣了。”
這些特殊的待人能力，用斯華波的話說，就是：“我認為，我在人群中有激發他們熱誠的能力，那是我所具有最大的資源……我充分發展每一個人才能的方法，是用讚賞和鼓勵！”
他又說：“世界上最容易摧毀一個人誌向的，那就是上司所給他的批評。我從來不批評任何人，我隻給人們工作的激勵。我是急於稱讚，而遲於尋錯，如果說我喜歡什麽的話，那就是誠於嘉許，寬於稱道。”
喜歡得到他人的讚美和肯定，這是人性的一個特點。每個人都喜歡他人讚美自己，但有時正是自己對此過於吝嗇。
我們一直沒有意識到讚美或者說肯定別人的魔力。其實，這個小技巧不僅會讓別人高興，也會讓自己獲得無數的友誼和幫助。
當然，強化要因人製宜，對不同的人采用不同的強化方式。由於人的個性特征及需要層次不盡相同，不同的強化機製和強化物所產生的效應會因人而異。因此，在運用強化手段的時候，應采用有效的強化方式，並隨對象和環境的變化而相應變化。
對正強化的使用還要注意它的時效性。采用強化的時間對於強化的效果有很大影響。及時的強化，以及不定期的非預料的間斷性強化，往往可以取得更好的效果。
心理學感言
強化是人際吸引中的一項基本原則，運用到人際吸引中就是我們喜歡能給予我們獎勵的人。當一個人采取某種行為時，能從他人那裏得到某種感到愉悅的結果，這種結果反過來又成為推進他趨向或重複此種行為的力量。這就是強化。學會並善於運用正強化，可以提高、潤滑你的人際關係，讓你到處受人歡迎。
用“過望”的回報贏得對方的友好
某家出版社出版了一位詩人的詩全集，其中的一冊有一處錯誤。當時，出版社決定將那一冊重印。新詩集印好後，通知那些買了有錯詩集的人來換。
他們這種做法，大幅度地提高了自己的聲望和信譽。通常，每當某書出了重大的或多處的錯誤，出版社就給該書附上一個勘誤表。而這家出版社卻為了一處小小的失誤重新出書，這無疑是一種超出常規的改過之舉。然而，正是這樣的“小題大做”，不僅使失誤得以糾正，更使讀者從中看到了他們誠懇的態度和對作者、讀者負責的精神。
某光碟製作公司的負責人弗蘭克也是以這種方式“化幹戈為玉帛”的。
菲利普到一家音像商店買了一張光碟，拿回家一放才發現這張光碟根本就沒有聲音。於是，他將光碟拿回商店，很快售貨員就給他退了貨款。後來，他決定寫一封信給光碟製作公司的負責人弗蘭克——他在電視上看見過弗蘭克，並在信中告訴弗蘭克，他在一家店中買了一張沒有聲音的光碟。
很快，菲利普就收到了弗蘭克的回信，信中不僅對他表示了道歉，還另外奉送他一張光碟，並且為了確保以後不會再出現類似的情況，弗蘭克還問了他一係列的問題：在哪兒買的？什麽時候買的？他認為什麽地方出了毛病？當他去退貨的時候，店家都說了些什麽？
兩天後，光碟製作公司打來電話，問他有沒有收到回信，並詢問是否一切都還滿意。另外還問了其他一些更為具體的問題。為此，菲利普決定以後隻買這家公司製作的光碟。
為什麽遭受損失的菲利普態度會發生如此大的轉變？從要求退掉到隻買這家公司製造的光碟呢？因為在遭受損失之後，他得到了超過預期的回報。
應該說，光碟製作公司的負責人弗蘭克處理菲利普投訴事件是相當成功的。他抓住了菲利普的心理，給予菲利普更多的回報並表示了歉意。這樣做不僅消除了菲利普的怨氣，還贏回了他的信任與支持。
通常情況下，遭受損失者所期待的“期望值”往往與道歉者所給予的“實際值”不十分吻合。如果遭受損失者的期望值是五分，卻隻得到二分、三分的道歉，那麽，他就會認為失誤者不負責任，從而加重對失誤者的不滿。
這也是為什麽父母給受了委屈的孩子更多的零花錢，子女給失望的父母更多的禮物，他們都試圖以過望的回報換來對方的冰釋前嫌。
如果你身為父母或者子女，對於被你傷害的親人也不可等閑視之。很多時候，更多的零花錢或禮物並不能完全解決問題，請大方地給予你的過望回報。也許，回報雖名為“過望”，其實卻很簡單，不過是一句平日難以說出口的道歉、一個平日難得的溫情擁抱。
不管回報是什麽，隻要對曾經受傷的人而言，是“過望”的，它就會非常有效。
心理學感言
無論是誰，在對方的失誤使自己蒙受某種程度的損失時，都會有這樣一種心理：希望從失誤者那裏聽到與損失程度相當的道歉。如果遭受損失者期待五分道歉，卻得到了十分。這樣，他就會於意外之餘，欣然領受道歉者的誠意，不計前嫌。
巧妙和用對方的弱點獲取信任
我們在與別人共事的過程中，有必要對對方的為人做一個充分的了解。比如他有什麽樣的缺陷或不良嗜好。如果對方沒有政治家的謀略，卻有一些專門的愛好和藝術才華，了解了這些你就可以投其所好，抓住對方的弱點，巧妙地加以利用了。
童貫是北宋末年宮中的一個太監，童貫在太監中是個很特殊的人物，他雖是太監，但卻沒有一點兒太監的模樣。據說他身軀高大，聲如洪鍾，力大無比，而且由於手術不徹底，他的嘴唇上居然還長出了幾根胡子。由於妃子和宮女們深宮寂寞，擁有這個得天獨厚條件的童貫，就極容易討到妃子、宮女的歡心。再加上童貫生性豪爽，不惜財物去結交眾人，而且度量很大，不計較小是小非，所以，宮廷內部上上下下都很喜歡他。
童貫善於察言觀色，這種本領到宋徽宗即位後更是發揮到了極致，終於讓他發了跡。童貫主持樞密院，掌握兵權達20年，與宰相蔡京相互勾結，狼狽為奸，權勢之大，其實還在宰相之上。蔡京是男人，被世人稱為公相；童貫是閹人，所以人們稱他為“媼”相。
宋徽宗即位之後，自認為終於可以有機會大展自己的“藝術才華”了，就派遣童貫四處搜羅天下名畫，供他觀賞摹畫。當時，書畫藝術最為發達的地區是在東南沿海尤其是江浙蘇杭一帶，於是，童貫就來到了杭州。辦這趟差使，對他而言真是千載難逢的好機會，他知道宋徽宗酷愛書畫藝術，隻要能針對這個特點把事情辦好，肯定會受到寵信。童貫不愧是富有經驗而又深諳人情世態的厚黑老手，他的分析是極有道理的，熱愛藝術的人往往不顧其他理性因素，隻要能在情感上相通，便置一切於腦後。童貫在蘇杭一帶把曆史名畫和時人傑作源源不斷地送到宋徽宗的麵前，徽宗在大飽眼福之後，對這位使者的盡心盡力也十分感激。
不久，童貫在杭州遇到了逐臣蔡京，二人竟一見如故，十分投機，童貫就想借此機會薦舉蔡京。
恰巧，蔡京也精於書法，還通繪畫。在中國書法史上，北宋有蘇、黃、米、蔡四大書法家，蘇指蘇軾，黃指黃庭堅，米指米芾，蔡就是蔡京，隻是後人因為蔡京是奸臣，不願把書法家這一桂冠套在他的頭上，把姓蔡的換成另一個人。童貫就利用蔡京的這一特長，每次送給徽宗的書畫中都帶有蔡京的作品，並附上吹噓蔡京的奏章。徽宗見了蔡京的書畫，本就喜歡，再加上童貫的吹捧，就決定拜蔡京為相。正巧，朝內新、舊兩派鬥爭不休，徽宗即借調和兩派關係之因由，免了宰相韓彥忠，於公元1102年7月，任蔡京為宰相。而童貫在朝中也如虎添翼般地多了一個幫手，從此更加如魚得水，步步高升到了權傾天下的地步。
想讓人家上房，先給他搭好一個梯子。唯有如此，我們才能影響他、打動他，並進而達到自己的目的。
心理學感言
能讓對方心甘情願地為自己辦事，不失為一種上上之策。要達到這個目的，就要抓住對方的特點，迎合對方的興趣和愛好，利用突破口來化解對方心中的矛盾和疑慮，為他尋找一個合適的理由。