第十一章讓表達富有戲劇性
演講時，形象化的表現自己的觀點，可以化平淡為神奇，取得出人意料的戲劇性效果。在談判桌上和演講當中，運用此方法也會有很大的效用。
在非洲有個傳道的牧師，有一次他在給非洲熱帶的土著居民宣講《聖經》，人們都在聚精會神地聽著，當他念到“你們的罪惡雖然是深紅色，但也可以變成像雪一樣的白”這句話時，他一下子愣住了。這時牧師就想，這些常年生活在熱帶的土人，他們怎麽會知道雪是什麽樣子和什麽顏色呢？而他們經常食用的椰子肉倒是很白的。我何不用椰子肉來比喻呢？於是，機靈的牧師便將《聖經》改念為：“你們的罪惡雖然是深紅色的，但也可變成像椰子肉一樣的白。”
“雪白”雖然很形象，但“椰子肉的白”也很形象。而這位機靈的牧師隻用了後者，卻把這個信息已經有效地傳給了土人，這就使他的講話有了戲劇性的效果。
在這裏，這位靈活善變的牧師給了我們一個寶貴的啟示：我們在說話，特別是比喻時，都要注意會使用形象性的語言。
形象性的語言聽眾容易理解接受。善於辭令者說話，不僅常用視覺和聽覺性語言，同時，他們也善於不失時機、恰到好處地運用其他感覺形式的語言，即味覺、嗅覺和觸覺性語言。
為了增強語意的表達效果，演講中還可以采取顛倒詞序的方法，如郭沫若說：“活人讀死書，可以把書讀活；死書讀活人，可以把書讀死。”林肯說：“你能在所有的時候欺騙某些人，也能在某些時候欺騙所有的人，但你不能在所有的時候欺騙所有的人。”這些格言，就是變換某些字詞，使語言產生了更為深刻的含義。
實踐表明，在一定的情況下，采用顛倒詞序的方法，能更好地表達人們需要表達的內容。但如果是在談話時，重複幾次談一個話題，發表一個觀點，雖然有強調說明的作用，但多半因為沒有新意而會使聽眾生煩。
其實，一個人哪能不斷有新的話題？譬如一些朋友相聚，當沒有新的情況可說，還要重提舊事時，可以用新的敘述語言，從新的表達角度來談，同樣會有好的效果。一對戀人相會，隻要有一方善於老話新說，他們之間就能有永遠講不完的話題。如果在生活中，我們都能生動、風趣地表達，那麽就不會因為同一句話多次重複而顯得單調，呆板。
馬克·吐溫的長篇小說《鍍金時代》曾引起很大反響，他在這本書裏抨擊了美國政府的腐敗和那些政客、資本家的卑鄙無恥。一天，在酒會上，記者追問馬克·吐溫對政府官員的看法。馬克·吐溫一氣之下說：“美國國會有些議員是狗娘養的。”
這句話在報紙上披露後，議員們大為憤怒，紛紛要求作家出來公開道歉或予以澄清，否則，就將訴諸法律。後來，馬克·吐溫在另一個場合又對記者發表談話：“前一次我在酒席上發言，說‘美國國會中有些議員是狗娘養的’。事後我考慮再三，覺得此話不適當，而且也不符合事實。我鄭重聲明，我上一次講話應該更正為：‘美國國會中的有些議員不是狗娘養的。’”這個聲明十分精彩。作家沒有把已說過的話簡單地重複一遍，而是作一種相反的表達，其實跟前次所說的是同一個意思，甚至抨擊的麵更廣些，這樣對方也抓不住把柄了。
另外，在演講中使用一些富有哲理性的語言，也會讓演講更加生動。
富有哲理性的語言也往往由於不同的表達而每次都能引起人們的興趣。一個人的話題是否有哲理，是否能產生戲劇性的效果也與說話者的思想成熟程度密切相關。
哲理性語言有許多種類型：
警策型。這類語言的特點是話一出口使人一驚，但驚而無險，出人意料，卻在情理之中，例如，有一位哲學家曾說過這樣一句話：“有人可能一百歲時才走向墳墓，但他生下來就已經死亡。”這句話中的“活了一百歲”與“生下來就已經死亡”是一個大矛盾，然而矛盾背後卻潛藏著深刻的哲理。
若愚型。這一類型的語言往往說出最平常的事，然而這些事情一經提示，變成了很耐人尋味的東西。如愛默生說：
“站在山的旁邊，就看不到山。”歌德也曾說：“光線充足的地方，影子也特別黑。”他們說的都是極普通的事實，然而一經他們提示，這些事實就起了奇妙的變化，使人從中領悟到很多東西。
忠告型。這類語言常使人在善意中感到親切，在親切中領悟道理。如：“如果你考慮兩遍再說，那你一定說得比原來好一倍。”“如果一個人不知道他要駛向哪個碼頭，那麽任何風都不會是順風。”“從偉大到可笑，隻有一步遠。”等等。
總結型。這類語言的特征是歸納經驗。如：“長久遲疑不決的人，常常找不到最好的答案。”“財富往往像海水，你喝得越多，就越感到渴。”等等。講演和談活中運用哲理性語言，可以起到精辟、深邃和簡練的效果，可以使自己的言詞更有力量。
除了富有哲理性的語言之外，歇後語的運用對演講也可以起到非常好的效果。歇後語是通俗並廣泛流行的定形的語句，簡練而形象化。恰當地引用俗語，可以增強講演和談話中的幽默感和說服力。
例如，你想說明一個道理，先引用一句“九牛扳不過一個‘理’”；你想談談人要有誌氣，先引用一句“胸無大誌，枉活一世”；你想談鍛煉身體，先引用一句“若要健，天天練”；等等。這些諺語鮮明生動，富於很強的表現力和戲劇化效果。
一九八八年五月，美蘇兩國領導人會談。在歡迎儀式上，戈爾巴喬夫說：“總統先生，你很喜歡俄羅斯諺語，我想為你收集的諺語裏再補充一條，這就是‘百聞不如一見’。”戈爾巴喬夫之意，當然是宣稱他們在削減戰略武器上有行動了。
裏根也不示弱，彬彬有禮地回敬道：“是足月分娩，不是匆忙催生。”
裏根的諺語形象地說明了美國政府不急於和蘇聯達成削減戰略武器等大宗交易的既定政策。
兩國領導人經過緊張磋商，在某些問題上縮小了分歧，都表示要繼續對話。戈爾巴喬夫擔心美國言而無信，於是在講話中用諺話提醒：“言不信，行不果。”裏根也送給戈爾巴喬夫一句諺語：“三聖齊努力，森林就茂密。”
歇後語一般由前後兩個半截構成，前半截是形象的比喻，像謎麵；後半截是解說，像謎底。在交談中，人們運用它作為修辭的手段，也能增加語言的表現力和戲劇性效果。
例如，為了說明某個人工作開展慢，引用一句“他呀，大象屁股——推不動……”。為了說明自己辦不成這件事，引用一句“我是‘丫環帶鑰匙——當家不做主’呀！”等等，都很恰當和得體。常言道：“美味不可多用。”作為語言中調味品的歇後語也是如此，用得恰到好處，準確簡煉，一語千鈞，增添力度；用得多了濫了，就會令人生厭，顯得不嚴肅，流於膚淺和滑稽。公司職務:eBay創始人及董事長
年齡:38
身價:100億美元
成功理念:想出了讓所有擁有電腦的人都能參與拍賣的辦法。
出名事跡:28歲時為全球最有價值的網絡公司——eBay的前身編寫了最初的代碼。eBay自1995年開通以來，已徹底改變了拍賣界。令人記憶深刻的拍賣品包括：一頭5萬年前的猛獁象，以及英國布裏斯托爾一名女生的**(後者的拍賣未獲準許)。
今年，eBay鞏固了它的統治地位，收購了shopping.com(價格比較網站)與互聯網電話公司Skype，這推動奧米耶從去年的第20位上升至第3位。
奧米耶目前仍擁有公司16%的股份，他堅信人性本善，並表示他將把自己全部的財富用於行善。為此，他成立了奧米耶網絡(Omidyar Network)，對非盈利及盈利企業都進行投資，這些企業都鼓勵積極的社會變革。他誓言要在2020年之前，把所有財富都捐贈出去，自己隻留下1%。
他說:“當你在短時間裏創造出財富時，你考慮企業的同時，也考慮一下慈善事業。”
1.徹底改變拍賣世界
據說1995年9月彼埃爾?奧米耶為了給他女朋友找到一個交換收藏品的站點，創辦了一個叫eBay的站點（有點像野史的味道），但他萬萬沒有想到eBay會成為互聯網曆史上最為成功的商業網站，大名鼎鼎的電子港灣誕生了。
在平時，每月光顧eBay的顧客多達600萬人次，他們大約要達成200萬次交易。而ebay從每次交易中收取1.25%-5%的手續費，1998年第四季度eBay的總交易量將近3億美元。與另一個著名商業站點“亞馬遜”的不同之處在於，eBay是目前少數幾家贏利的網絡公司，雖然數目還較小，但毫不猶豫的投資者把eBay的市值抬到了驚人的160億美元。有人驚呼：“一對一，消費者對消費者的拍賣網站就像是在印鈔票！”
eBay的誕生使互聯網商業出現了全新經營模式，協商定價的觀念成為互聯網上最為有力的經濟手段之一。這也許預示著未來有一天，商品隻有一種固定售價的商業必將成為曆史的記憶。
網絡拍賣甚至已經演變成為一種網絡文化現象，翻箱倒櫃找出自己的“寶貴收藏品”拿到eBay來拍賣的人竟已有1億5千萬之巨。
eBay的企業經營模式是如此的成功，以至於現在幾乎所有的購物網站都開設了自己的商品拍賣區。eBay的經營有許多獨到之外，創舉之一就是創立“客戶意見日”，eBay每個月都會邀請10－20名顧客到公司與新雇員和總裁見麵，進行交流和溝通。
在線拍賣已經成為了現代人的一種生活方式，它徹底地改變了傳統的拍賣世界，這一點毋庸置疑。
對於任何經營者來說，eBay的經驗在令人感到欣喜的同時也使人感到畏縮:無論從何種意義上講，互聯網以各種方式帶來令人眼花繚亂的利潤，但是隻有那些能夠滿足用戶苛求、善變口味的企業才能生存下來，並享受豐厚的利潤，因為用戶才是網絡的真正統治者。
2.讓網絡交易更具誠信的創業者
eBay的創始人彼埃爾?奧米耶1967年出生於巴黎，父母都是留學法國的伊朗人，父親學醫，母親則在索邦大學學習語言學。彼埃爾6歲時隨父母遷居美國，由此成為典型的美國男孩。他少年時期就對計算機興趣濃厚，自學了BASIC編程語言。高中階段就用PASCAL編程，並且掙得第一份有報酬的工作——為計算機化的學校圖書館的索引卡片。上大學後他也是以計算機為專業，期間曾在矽穀打工，做程序員。後轉學加州大學伯克利分校，完成本科學業。畢業後在軟件開發公司幹過一陣，後與朋友一起辦公司，研究開發替代鍵盤的寫字板，但當時的市場並不認可。這家公司還開發在線商務的軟件工具，之後又轉變為叫做eShop的電子零售公司。1994年，彼埃爾離開該公司（但保留了股份，eShop後來被微軟收購，他也因此成為百萬富翁），他希望有一個讓他做互聯網事情的工作，同時又與別人有直接的接觸，於是加盟了General Magic。正是在此公司期間，彼埃爾創建了拍賣網。
在他任職於General Magic公司時，彼埃爾就已經把eBay當成是業餘愛好進行開發了。最初幾個月，他所提供的服務是免費的。嚴格說來，當時eBay是靠口頭傳播才得以發展的。1996年2月，由於eBay的訪問量過大，這就要求彼埃爾必須將服務升級。但彼埃爾沒有這麽做，相反，他開始向會員收取會員費。他遇到了小小的阻力。但人們還是不斷地湧向該站點。
1996年5月彼埃爾正式組建了eBay公司，並開始尋找一個能幫他將理想變成現實的合作夥伴。他說服了他的朋友斯庫爾與他一起創業。這時他們還是在戶外工作，直到彼埃爾的未來妻子已經到了忍無可忍的地步，他們才一起搬到斯庫爾的居室。那年夏季，斯庫爾的一位斯坦福大學的同窗及昔日室友菲利浦為他們聯係了一項業務，讓他們到Sunnyvale的國家航空航天局的ATCC/TEN人才基地工作。最後，他們在SanJose找到了一個辦公地點。從此以後，eBay公司的地址就再也沒有變過。國家航空航天局人才基地主任道森回憶起這段日子時說：“最突出的是，他們兩人都有一種目的性很強的工作方式。他們對自己充滿了信心，而且他們對自己所從事的工作也了如指掌。”
對於拍賣網來說，要做成交易，建立信任和自信是十分關鍵的。為此，彼埃爾為拍賣網社區確立了倫理原則。按他的經驗，人們一般都是善良正直的。他告誡用戶，在網上，每個人應該按自己希望別人對待他的方式來對待別人。eBay的營運過程基本上按照這一理想的規則進行。在早期，網上的信任程度很高，大家有強烈的社區感。但是，買賣雙方總有產生爭議的時候。彼埃爾提供了渠道，讓有異議的雙方給他寫e-mail，而他並不去當仲裁者，通常他會把一方的抱怨轉遞給爭議中的另一方，因為他相信，大多數人應該有能力自己解決問題。盡管爭執通常是自己解決的，但彼埃爾還是不得不設計強化良好行為的機製。他創立了“反饋論壇”，在創辦詞中寫道：“絕大多數人是誠實的，但也有一些人不誠實或搞欺騙。這也是這裏的真實情況。生活就是如此。可是，這裏不能是那些人的藏身之處，我們要趕走他們。保護其他人免受其害。這一崇高的希望有賴你的積極參與。成為注冊用戶；使用我們的反饋論壇；讚揚那些值得讚揚的事情；對有些事情給予合適的責備……以你希望別人待你的方式待人。記住，你通常打交道的是和你一樣的個體，總會犯些錯誤。盡管出於善意，但也會不分場合。那就是人。”
人的名字有什麽涵義？就彼埃爾·奧米耶而論，他的名字裏蘊藏著希望。奧米耶在法語中的意思是“有希望的人”。這似乎隻是種輕描淡寫的說法，因為這位年僅31歲的eBay公司──網絡中最流行的個人交互式拍賣行的創始人是網絡世界中的首富。彼埃爾擁有eBay公司31.2%的普通股。在1998年9月eBay公司的第一個交易日中，eBay公司的股票增長3倍，而在六個多月以後，它已增長了25倍。這使得在1999年4月1日彼埃爾·奧米耶的身價猛增至48億美元。
3.經營，就要有自己的特色
彼埃爾·奧米耶的經營特色主要有以下幾點：
一、關注小額信貸
彼埃爾·奧米耶在紐約參加關於全球貧窮問題的國際會議時，發表了關於“小額信貸”的講話：為發展中國家的貧窮創業者提供小額貸款。這些創業者通常是女性，她們希望擺個貨攤，或賣雞蛋等。
這種想法稱不上創新，但彼埃爾表示，他對這一主題有新的思考。他表示，“我無法確定，自己能否在會上用不到10分鍾時間，傳遞想要表達的信息。”
彼埃爾最大的投資領域是在小額信貸方麵。他已經向一係列小額信貸機構投入逾1500萬美元，2005年11月初，他還宣布向其母校塔夫茨大學捐贈1億美元，幫助其開展國際項目。他表示：“小額信貸是一個非常好的例子，它證明了企業在逐利的同時，也能創造一個更加美好的世界。”
“我認為小額信貸有著巨大的潛力，不僅在消除全球貧困方麵作用顯著，還可以賦予人們在社會、經濟和政治方麵的力量。但是，要想真的見成效，小額信貸公司需要維持自身，並謀求發展。為此，他們需要把重點放在創造利潤上，而不僅是關注社會成果。”
從彼埃爾·奧米耶的話中我們可以看出，這絕對是一位富有良知的富豪，他的經營不隻是為了賺錢，還要讓企業的發展承擔推動社會變革的責任。他所提出並在執行的“小額信貸”必將為很多人帶來福利，而他的成功也必將更具有價值。
二、注重信任，全力打造可信的交易環境
eBay的社會效應無疑是巨大的，作為一個虛擬空間內的商業網站，竟擁有高達1億5千萬的客戶群，這絕對是一個令人驚歎的結果，從這個意義上講：eBay讓人學會了信任陌生人。
即便如此，eBay仍麵臨很多爭議：蓄意欺詐的賣家；有人試圖通過該網站販售人體器官、黃色光碟甚至軍火等等。彼埃爾表示，這些都是相對孤立的意外事件，總體而言，eBay上報告的欺詐行為隻占極小比例，而公司也會盡快撤除違規拍賣。
他說，eBay這樣的公司隻有在取得積極的社會影響後才能獲得成功。“創建eBay的目的並不是為了在網上建立一個可信賴的環境，但若沒有創建這樣一個可信賴的環境，公司永遠不會成功。我認為現在有很多類似eBay這樣的企業：為了自己的成功，它們需要創造積極的社會變革。”
三、不能忽略企業
“我認識到，若想產生國際影響，你就不能忽略企業，”彼埃爾表示。“任何企業都不應該忽略這點。我指的不是企業社會責任計劃，而是引發社會變化的商業模式。企業和傳統慈善機構的巨大差異在於，企業可以通過自籌資金和可持續的方式實現增長，但慈善組織不能，它們需要持續不斷的注入資金才能生存。”
eBay公司在全球範圍內有一個共同主題：自強。其中幾家公司涉足“開放源代碼”軟件，即能夠免費獲取、並可根據各種具體使用要求，進行修改或改進的電腦程序。
eBay還為一些努力提高政府透明度的團體提供資金，例如公職人員廉正中心，還有其他一些試圖鼓勵更多選民投票的團體。
4.依“網”而生，但不為其所“網”
不斷擴張的全球網絡呈現出無限商機，其發展變化非常迅速，競爭非常激烈。所以這一切都改變了商業活動遵循的傳統遊戲規則。
對於網絡公司來說，必須具有至關重要的一種認識:所有的市場策略均操控在用戶不斷變化的行為方式之中。
市場分析人士認為，許多用戶的行為方式總在不斷變化，比如發現新的購物方式並且通過網絡互相影響。為此，網絡公司要牢記:認真聽取用戶的意見，密切關注什麽是他們想要或不想要的。eBay能夠做到今天的成功，使其業務成型就是拜全球用戶所賜。
eBay的經營者們發現二手車占eBay網上銷售額的30%，這是他們之前沒有預料到的，當用戶開始在玩具汽車欄目下登錄真正的汽車時，管理者們才發現自己的網站原來可以賣車。他們得到了靈感，從而在更多方麵去滿足更多的用戶，包括服飾、化妝品和昂貴的醫療及工業設備。而且，30%的商品都以固定價格銷售，而不是拍賣。
擁有了數量龐大的電子商務客戶，eBay和其他電子商務巨頭們是否也會像微軟一樣對市場進行某種形式的壟斷?電子商務專家指出這在理論上很有可能。他們認為，eBay的規模越大，意味著買賣雙方對它的依賴度越高。同樣，Google新近呈現出網絡廣告商角色，也使眾多的公司競相付錢獲得搜索鏈接，以保證自己的產品能被Google搜到。
然而，更多的分析人士認為現在還無法實現這種壟斷，甚至eBay的領導者彼埃爾也承認，用戶在規劃業務中所能發揮的作用超過自己。更難能可貴的是，eBay的經營者似乎很清醒地意識到:如果服務費過高，或者讓用戶們感到失望，用戶群很容易一起離開，去建立他們自己專門的拍賣或交易網站。為此，eBay在2005年7月支付6.2億美元買下Shopping.com，這是一個購物比較網站，可以幫助用戶把拍賣的物品推廣給更多的人。
就像Google、雅虎、亞馬遜等網絡巨頭一樣，盡管取得了相當大的成就，eBay也僅是殘酷的市場洗牌中的生還者。2001年，當全球互聯網泡沫大破裂的時候，數以千計的公司被無情地淘汰。
所以說，想要獲得成功，網絡公司需要靈活、開放的思想和不斷重塑自我的能力。對它們來說，這些能力並非可有可無，而是關乎生死存亡的“必需品”。
和大多數傳統的商業活動相比較，在線交易的進入門檻並不高，因而僅僅注意現有的競爭者還遠遠不夠———他們未必能代表將來甚至是明天就可能出現的更大的競爭威脅。有互聯網專家撰文指出，威脅可能來自很多方麵———不同類型的網絡公司；一些現在還不存在，但是未來可能出現公司：甚至可能是自己用戶或者客戶中的某一位。
激烈的競爭、用戶不斷變化的行為方式等因素，似乎使得互聯網成了並不適合商務活動的危險場所，但反過來卻又讓電子商務充滿機會。eBay的發展過程清晰地印證了這種矛盾。
可以肯定的是:沒有誰像eBay一樣如此需要互聯網或者如此快速地成長。有跡象表明，在最為成熟的美國市場，這家在線交易公司的發展速度已有所減緩。但有人對此持不同看法，他們認為海外市場仍然蘊含著巨大的商機，特別是在中國。eBay首席執行官梅格?惠特曼(MegWhitman)女士就認為，eBay在中國的成就才僅僅起步。
所以，包括eBay在內的網絡市場的生還者們還不得不繼續發展，他們正經營著一個在世界範圍內擁有近10億用戶的大市場。但是，“餡餅不會從天上掉下來”，想要獲取更多的繁榮，這些公司需要不斷改進和重塑他們的業務範圍。事實上，類似於eBay、雅虎、Google和亞馬遜等全球型網絡公司，它們如此熱衷於侵占彼此業務的事實表明:一方麵，對自己所處的境地並沒有完全的安全感;另一方麵，它們也看到了別人的優勢並非無懈可擊，“也是可以去爭一爭的”。
最新的跡象顯示，eBay不再局限於單純的拍賣網站，Google也不再僅是單純的搜索引擎，雅虎也可以在自己的門戶網站上增加了新的服務內容，亞馬遜除了書也可以賣其他東西。並且，雅虎和亞馬遜先後搞起了拍賣。
當這些大公司相互之間以及和其他眾多的網絡公司不斷競爭來搶奪電子商務“蛋糕”的同時，新的特征和新的策略正在形成。這一點對於中國的網絡經營者來說應該有一定的認識。
如何將歇後語用得更加巧妙？