5．出奇製勝的十二種營銷法

按照某種習慣性的方式去考慮問題，叫作“思維定勢”；按照某種習慣性的方式去處理解決問題，叫作“行為定勢”。在出現特殊情況時，思維定勢和行為定勢往往會妨礙人們找到解決問題的新方法，而倘若采用非思維定勢的創造性思維，卻往往會產生異乎尋常的效果。

在經商方麵，運用非常規性思維，拋棄定勢思維，亦即出奇製勝，往往能取得異乎尋常的良好效果。

下麵介紹的是出奇製勝的12種推銷方法：

(1)重獎造勢法

公司在生產中和產品營銷過程中，對某些在一般情況下難以引起消費者注意的產品信息，公司可以重金(物)懸賞的形式，通過產品廣告，把公司的氣魄躍然紙上。這樣，消費者會表現出異乎尋常的關注和抱著極大的興趣，而且能通過街談巷議廣為流傳，從而產生購買效益。

(2)低價讓利法

公司開發新產品投放市場，價格高昂，一時不易被消費者接受。因此，公司應首先生產一部分優質產品投放市場，低價銷售，以打開市場銷路，贏得信譽，擴大影響，吸引消費者。繼而推出大批產品投放市場，占領市場，鞏固市場。

低價讓利尤其適用於新產品占有市場的階段，在實施低價讓利法時要準確做好市場分析和公司內部分析，一旦確定就要堅持下去，哪怕出現一時的虧損也要頂住壓力渡過難關，否則前功盡棄，所有的努力都付諸東流，還會給商家造成不良影響。

(3)讚助公益法

公司讚助公益事業是一項得人心之舉，但社會上要讚助的公益事業很多。公司的財力畢竟有限，因此，公司要把讚助公益事業當做一項營銷活動，瞄準社會上對公司生產、產品營銷相關的公益事業，做到多送“雪中關炭”、多下“及時雨”。在讚助公益事業中，亮出公司的服務宗旨。參與得當的公益事業讚助，可以激發眾多的公司界人士、廠家以及社會各界對公司產生敬重之意，將感激之情轉化為購買行為，從而收到投入少、產出多的效應。

(4)攀親“聯姻”法

有些公司起初名不見經傳，產品一時難以打人市場，在經營上處於弱勢，公司可以采取攀親的辦法，借助於對方的市場強勢，兩個公司進行“聯姻”，進而把自己的產品打入市場。采取“聯姻”法的營銷手段重在選好聯姻對象，聯姻的目的是借助強勢促銷，在利益另割後所獲利益要超過聯姻前才有意義，同時聯姻也要處理好相應的法律問題。

(5)名人效應法

名人曆來是社會輿論的中心，為社會上人們所注目。有心計的公司精心策劃自己的產品與名人“聯動”的營銷活動，如名人故鄉(居)、名人作品、名人參與各類社會活動等，使產品隨著名人“亮相”、“曝光”，隨之打入國內國際市場。同時，許多公司可廣泛同文藝界、書法界、體育界，或某些社會團體共同舉辦各類聯誼會，體育比賽，大大提高公司的知名度，提高公司產品參加市場競爭的能力，從而促進公司的發展。

(6)特定顧客法

特定顧客法是指商場隻接待特定範圍或限次的顧客進店購物，而不是一般商場廣招顧客不分對象，愈多愈好的經商法。

婦女商店，謝絕男性顧客人店，引來了不少感興趣的婦女，專挑婦女商店購物；孕婦商店，隻有懷孕婦女可以進店，一般無孕婦女卻不能進店購物；新婚青年商店，專為新婚的小倆口服務；老年人商店等等；有20家類似專為特定顧客開設的商店，都獲得了較好的經營業績。

特定顧客法是利用人們一種求奇心理和為人尊敬而產生的滿足感，雖然是限製了顧客，而這兩種心理作用促使顧客到商店購物，從而起到促進銷售的效果。我國目前開設了許多專業商店，亦有明確的特定消費階層，商品陳列頗有特色，如果借鑒西方的“特定顧客法”可能為各專業商店增添吸引力，促進銷售。

運用顧客限製進店要防止一種錯誤傾向，如有些電影院采取一種招搖欺騙手法，在普通影片廣告上寫有“兒童不宜”，限製兒童入場的規定，來挑逗觀眾的探奇心理。商店不同於影劇院，商店是常年營業，誠實才能在顧客中樹立良好形象的信譽，而電影院經常換片，對其影響要小於商店。當然電影廣告亦應實事求是，不能帶有欺騙性。

(7)情侶商品法

我國商品市場上近年來興起了一股情侶商品新潮。因為適應了青年男女表達心心相印、誌同道合的熱戀之情，情侶商品成為市場上受歡迎的商品。生產和經營情侶商品是當前一種適應市場需求，擴大商品銷售的良策妙計。

情侶商品法的應用可使一般商品增加一份溫馨的情調，以滿足青年情侶的特殊需求。通過情侶商品銷售來開拓市場，以特色商品來創造市場。情侶商品出現和熱銷，可為商業管理者提供一種新的經營策略，為專門消費者提供特需商品，如專供夫婦的商品，專供老人的商品，擴大產品銷售。

(8)反時令銷售法。

1993年的夏令時節，杭州市場出現了一種往常所從未見過的商品銷售方法——反時令銷售法。杭州解放路百貨商店，在高溫的夏令時節，挑冬令商品——皮裝展銷，在炎熱天氣，專櫃裏皮風衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳琅滿目，而且銷售情況良好。同時，在銷售中實行“特價預訂”。具體做法是在展銷期間，按不同品種以7．5折到8．5折的優惠價預定，4個月後交貨，如果將近期原皮可能漲價的因素考慮在內，顧客可得到更多的優惠。

(9)商品保險法

“保險法”是指，有些商品在出售操作使用中涉及人身安全的商品，如電熱毯等，代為顧客辦好人身安全保險，切實為顧客的利益著想，通過保險為顧客提供各種安全保障，這樣不僅解除顧客購買商品時的一些顧慮，更重要的是商店表現出對顧客的高度負責精神。所以在商品銷售中顧客自然會選購保了險的商品，一張保險卡引發了購買欲望，增加了放心購買的信心。“商品保險”法要有針對性地選擇商品，不可濫用，同時一定要有保險公司的支持和協助，保險公司的承諾才能取信於民。

(10)改進包裝法

在商品銷售中，商品包裝美不美對商品銷售影響十分明顯。據美國杜邦化學公司在市場調查中得出的結論：“有63％的消費者是根據商品的包裝裝潢來購買的。”這個觀點在國外被稱為“杜邦定律”。

(11)數量限購法

數量限購法是利用了消費者普遍存在的一種搶俏心理。多數商品的使用價值、質量優劣，人們是很難從價格和外形上判斷出來的。所以人們一般從三個方麵去猜度：一是商品廣告和說明書；二是銷售冷熱情況；三是推銷人員的姿態。

(12)以貨易貨法

在現代商品銷售中，機動靈活地應用以貨易貨，能夠做活生意，擴大商品銷售。