第八節培養您自己的信念
要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？大家都祈盼著我們能給他一個速成的秘方，秘方在哪裏呢？秘方在您的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內心中都存在著一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前麵的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。
§1-8-1正視失敗與拒絕
您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實的朋友，如何使自己不像其它人那樣因為遭到拒絕而改變目標，這取決於您對拒絕的態度。
如果您正在試圖說服別人，讓別人相信您說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的經驗時，您就可以製造一個保護殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。如果您不從失敗中走出來，並一味的沉浸在失敗的痛苦裏，您就永遠保護不了您自己，一旦您取得了足夠的經驗，您就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰。
您已經接受了很多銷售活動的訓練，您具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學習新的技巧，掌握更多的產品知識、服務或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務。
實踐中要真正做到將"拒絕"作為您前進的指路牌，將失敗當做您的登山梯是很難的。我相信每個人的心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續從事最富有創造性的活動了，但是，您可以成功，隻要您的內心充滿了成功的渴望。
同遭到拒絕和失敗產生的不良情緒作鬥爭的最佳武器是什麽呢？狂熱！
如果您選擇了銷售行業，您就避免不了經常性的遭到失敗和拒絕，如果您對您的工作沒有一點狂熱的**，苦苦挨到發薪的那天您會得到令人失望的結果。您的收入是與您提供給客戶的服務數量來決定的。較少的服務＝較少的收入，更多的服務＝更多的收入。
如果您對待您所從事的事業沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。事實證明，如果每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好還是省省心收起您的前景規劃，打算您的另一條路吧！您的客戶已經不再想被您打擾了。
銷售其實是一種創意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地麵對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準備麵對一次次的拒絕，所以如果您在內心無法迸發出狂熱的熱情,您是無法在客戶麵前表現您的自信了。
2、自信
當您接受自我並與人愉悅相處時，您將體驗到您從沒有想過的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理會別人。您盡情地享受生活，對一切充滿好奇。您能夠輕鬆地麵對拒絕和失敗的不利後果。
如何使自信成為限製則是一件困難的事情，您必須擁有其它所有的動機：
·如果不能從別人那兒獲得肯定，您也就無法相信自己；如果不能接受對您有益的積極意見，您也就無法相信自己。
·如果您沒有取得過任何成就，您就不可得到認同。
·如果您不具有實現安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。
然而什麽是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學習的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數量。
當您真正地肯定自己，您就會做您想做的事情，而不是您認為必須去做的事情。這樣生活會更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被您吸引，像別人一樣，所有的動機都是相互關聯的。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響範圍內，對其它人造成了深刻的影響。
記住，下次您企圖做某件事情時，您應該本能地認為這件事對您來說是最好的。總之，您不是孤立的，哪怕細微的影響到處都會存在，尤其是您在您的銷售事業中。
§1-8-2爭取成功的機會
如果說動機促使您向成功的營銷事業發展，那麽阻力會使您前進的步伐停止，甚至倒退。為什麽不是每個人都具有動力呢？不管您是否相信，那是因為一般情況下的人阻力比動力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。
1、妨礙您成功的阻力
我們已經知道具有動機的重要性，因為它能促使您成功。同樣，認識到將事業帶入停頓的危險信號也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。
安全感的喪失-您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當您開始步入銷售領域時，為了創收要經常有一些開支。從商業投資的角度來看，實際上是對您未來的一種投資。甚至大型的企業也要花費金錢對銷售人員進行銷售能力的培訓，以期望能從未來的客戶中得到回報，難道您就能例外嗎？為建立自己的事業，您必須投入時間和金錢。
懷疑自己-懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當您告訴家人要幹銷售時他們的反映："什麽？您瘋了嗎"
當您的客戶自我懷疑並學會營銷戰略時，您將成為最有保障的人群中的一員。
對於不成功的銷售，大多數的銷售新人總是被"我到底做錯了什麽？"這樣的無謂的問題困擾。真正的銷售高手和初學者的區別在於高手們自問的是一個不同的問題：我到底做對了哪些？
看待事物可以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會很容易地一直把做對的部分再次做下去。銷售專家已經學會了重要的一課：
通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，保持您的**，學習怎麽去做，克服失敗的痛苦，堅持再堅持。
克服自我懷疑的唯一方法是麵對它們，觀察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們後退。決不對自我懷疑讓步。
害怕失敗-大多數人害怕失敗，以至於放棄嚐試。永遠不去嚐試，也就永遠不會失敗，這的確是個萬無一失的方法。但是，您也永遠體會不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆裏的嬰兒一起潑掉了。如果您從不去接近客戶，您將永遠不能臨近銷售。如果您整天待在家中，可以保證您永遠不會失敗。
"做您最害怕的事情並且控製您的恐懼。"如果您害怕銷售中的某個方麵，比如電話銷售，那麽要想成功您就需要麵對它。您曾經害怕過許多事情，可一旦做起這些事來就要比您想象的容易的多。每次強迫自己做自己害怕的事情，以後這樣的事情做起來就會比較容易，直到有一天您忘記了，僅僅幾個月前您還害怕做這些事。
控製您的恐懼心理，您將會收到一個滿意的結果，即滿懷期待地投入到曾經害怕的銷售中。
痛苦的改變-變化是進步的一個可憎的對手。您或許經常聽到過這樣的表述：
·我們一直按照這種模式做事。
·您會適應它的--它是我辦事的風格。
·我們喜歡保持固定的程序。
幹活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會消失。
做銷售是不是隻是拿著產品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過大門來乞求買您的東西呢？別做夢了！
如果您能夠：
·專心打電話；
·走出辦公室；
·會見那些想聽您介紹產品的人們；
·以及給那些有時希望最好是從未聽說過的難纏的客戶回電話。
如果您能遵從上述所有的步驟，那麽您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時責怪您的公司。您要對自己的成功或失敗負責，不管情況會是什麽樣，負起責任來。
另外，做不情願的事情是要付出極大的努力的。您的確渴望改變。雖然對今天的自己滿意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來的痛苦。
2、對抗失敗的公式
有一個笑話，說有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感覺到飽了，於是他感慨地說："早知道這個饅頭能吃飽，前麵的就不用買了。"
其實這個笑話並沒有什麽可笑的地方，不是嗎？其實做銷售也是這樣，最後成交的總是您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能說前麵九十九個都是浪費時間嗎？
現在我們就來介紹一下對抗失敗的公式：在銷售中要一直運用這個公式直到您確信已經沒有可能從客戶那得到"是"的答複。
假設您的一筆銷售收入是100元。
您知道您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。
10筆交易＝1次銷售。
換句話說，就是10個人中有9個是不買的。如果一個人說買，則您因為那個客戶的購買而得到了100元，那麽對其它9個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。在經曆了9次拒絕之後您邁向了100元。
現在，您還擔心客戶的拒絕嗎？要知道每個拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個人都在給您10元錢的感覺，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之後繼續您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅持您的決定，他會接受您的。
練習題
一．選擇題
1．（）就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。
()人()報紙()音樂()銷售
2．本課讓我學到了銷售的（）步曲。
()六()七()八()九
3．您的個人（）不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！
（）意識（）行為()習慣()樂趣
4．學習和訓練，就是您將工作轉化為（）的利器。
（）銷售（）資產()權利()愛好
5.確定目標有（）個步驟。
（）三（）四（）五()六
6．（）就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。
()人()報紙()音樂()銷售
7．正式的（）是指銷售人員完成事實調查後，向潛在客戶說明他提供的產品及服務能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購買。
()銷售()產品()文件()產品說明
8．對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第（）步。
（）一（）二()三()四
9．在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下()原則。
（）（）()()
10.合理的銷售計劃是依時、依地、依（）、依事組織的行動過程。
（）我（）人（）您()他
二．判斷題
1．問題"誰處於銷售中？"的答案就是每個銷售員。（）
2．您曾想過演員的銷售技能麽？實際上，演員可以說是專業的銷售員。（）
3．專業銷售人才是天生的。（）
4．製定目標可幫助您獲得成功，並且，由於您的成功是通過努力工作而獲得的，它便失去了真正的價值和意義。（）
5．工作越努力，成功的滋味就越苦澀。（）
6．銷售是充滿挑戰的事業，您渴望成功，但成功路上是絕對靠機遇的。（）
7．商品的價值在於你能收到客戶的錢。（）
8．"接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗"這是天方夜談。（）
9．所謂-就是悄悄的窺視，您和對方並不認識，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個一個的進行電話聯係。（
）
10．您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實的朋友，如何使自己不像其它人那樣因為遭到拒絕而改變目標，這取決於您對拒絕的態度。（
）
三．簡答題
1．想做銷售的六大動機？
2、妨礙您成功的阻力？