第六節銷售人員的準備工作（1）

登山運動員登山前，需要準備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰的事業，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞於征服一座座山峰。您去拜訪客戶前，也需要做好充分的準備。

銷售人員真正和客戶麵對麵的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。

§1-6-1了解您的產品

您是否有過這樣的經驗，到百貨公司去買一些電器產品時，同一種產品總有三、四種不同品牌的產品，價格也不一樣，對一個還沒有決定買哪一種產品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪裏，應該是最基本的要求。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數店員不能明確地回答您的問題，甚至有些店員對產品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產品，如電子、電器類產品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔細等等的理由，而使多數銷售人員無法專精於自己銷售的產品。

對於一位銷售人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅誌力以及努力去學習，才能成為自己的東西。您專精的商品知識不是替公司學習，而是為您自己學習，因為，您的工作是透過您的商品知識給客戶利益，協助客戶解決問題。因此，您必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識。

商品的價值在於它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態的熟記商品的規格與特性，而是一個動態的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。

銷售人員掌握產品信息的主要渠道是企業的相關部門和同事、客戶。很少有銷售人員自己會去分析產品，試想一下，您在產品分析上花了多少時間？恐怕您會說我對我銷售的產品了如指掌，沒有我不知道的地方。可是為什麽許多有經驗的銷售人員也同樣會碰到客戶提出的有關產品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題後告訴客戶等一會兒，您先問問公司再回頭跟客戶講吧。

隻有詳細了解產品，產品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現出來。

產品的構成

構成產品的幾個要素如下：

·產品名稱。

·物理特性，包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝。

·功能。

·科技含量，產品所采用的技術特征。

·銷售價格體係和結算體係。

·運輸方式。

·產品的係列型號。

分析產品的時候不要加以任何感情因素，產品就是產品，即使是不需要的人，他同樣會承認這個產品的存在。

這個時候您需要像一個工程師一樣，詳細了解產品的構成，技術特征，目前的技術水平在業界的地位等等。對專業的銷售人員來說，仔細了解產品的客觀性是您發掘產品價值的一個基礎。當然您不必明白高深的技術理論，隻要知道有這個理論而且這個技術確是在業界是非常有競爭力就行了，否則您可以去幹工程師了。

客觀了解您所銷售的產品是您在客戶麵前表現自信的一個基礎條件。

產品的價值取向

產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。構成產品使用價值的幾個因素為：

1、品牌

品牌是確立客戶購買決策的重要因素，在眾多的產品品牌中，您銷售的產品的品牌形象、市場占有率是否處於有利的地位。

2、性能價格比

通過產品說明書的性能參數可以確定產品的性能，性價比是客戶確定投入的依據。

3、產品名稱

一個好的產品名稱能給客戶帶來一種親和度。對銷售人員來說產品的名稱並不能由銷售人員來確定，但潛在客戶獲知產品的名稱是通過銷售人員來表述的，如何將產品的名稱通過您的語氣表現出信心和親和力，是銷售人員必須訓練的技巧。

4、產品的優點

優點是產品在功效上（或者其它方麵）表現出的特點。如傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的多數對象。

5、產品的特殊利益

特殊利益是指產品能滿足客戶本身特殊的要求，如：每天和國外總部聯係，利用傳真機，可以加快速度，並有利於節約國際電話費。

產品價值的綜合取向是客戶產生購買行動的動機。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。隻有綜合價值的某一方麵或多方麵能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產品。

§1-6-2如何做好產品說明

您熟悉如何將產品的特性轉換成特殊利益的技巧後，基本上您已能把握住解說產品的關鍵點。成功的產品說明技巧，能讓客戶認識他的問題，同時認同您提供的產品或服務能解決他的問題或滿足他的需求。

一、什麽是產品說明

一般而言，正式的產品說明是指銷售人員完成事實調查後，向潛在客戶說明他提供的產品及服務能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購買。

您已知道如何把產品的特性，轉換成對客戶別具意義的特殊利益，隻有特殊利益才能打動客戶，讓客戶產生"想要"的欲望；沒有想要的欲望產生，就不會有購買的行為發生。

產品說明就是您有係統地透過一連串需求確認、特性、優點及特殊利益的陳述，引起客戶產生購買的欲望。

1、產品說明的目的

·提醒客戶對現狀問題點的重視。

·讓客戶了解能獲得那些改善。

·讓客戶產生想要的欲望。

·讓客戶認同您的產品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求。

2、成功產品說明的特征

·能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現狀改善的效果。

·能讓客戶相信您能做到您所說的。

·讓客戶感受到您的熱誠，並願意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。

二、產品說明的技巧

1、產品說明的二個原則

成功的產品介紹，要把握住下列二個原則：

原則1：遵循"特性→優點→特殊利益"的陳述原則。

原則2：遵循"指出問題或指出改善現狀→提供解決問題的對策或改善現狀的對策→描繪客戶采用後的利益"的陳述順序。

2、產品說明的步驟：

步驟①-開場白（需掌握技巧）：

·問候；

·感謝聆聽及相關人員對調查的協助；

·引起注意及興趣。

步驟②-依調查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求（需掌握技巧）：

·用閉鎖式詢問，確認客戶的問題點及期望改善點。

步驟③-以客戶對各項需求的關心度，有重點的介紹產品的特性→優點→特殊利益（需掌握技巧）：

·產品特性轉換成特殊利益的技巧。

步驟④：預先化解異議，如從客戶方麵、競爭者方麵可能造成的異議（需掌握技巧）：

·預先異議的處理技巧。

步驟⑤：異議處理（需掌握技巧）：

·異議處理技巧。

步驟⑥：要求訂單（需掌握技巧）：

·締結的技巧。

3、其它注意點

·維持良好的產品說明氣氛；

·選擇恰當的時機做產品說明；

·產品說明中不要逞能與客戶辯論；

·預先想好銷售商談；

·運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產品名錄、企業簡介、對銷售有幫助的報刊、雜誌的報導及其它任何有助於銷售的輔助物

§1-6-3您需要一批潛在客戶

本節是解決銷售給誰的問題。首先，您要對銷售區域有個初步的了解，才能讓您有能力和機會去尋找您的潛在客戶。

1、找出潛在客戶

對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步，找出銷售區域內可能的銷售對象有以下幾種方法。

·掃街拜訪。

·參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業務對象。

·關注相關的報紙、雜誌，您的客戶名單也許就在上麵。

·從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。

2、調查潛在客戶的資料

接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎。一般來講關鍵人物是指有需要的、有權力決定的、有錢的人。

通過接觸客戶的關鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。

真正的關鍵人物知道最需要的是什麽產品，能否在現在或將來什麽時候購買。所以通過對關鍵人物的調查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。

當您明確您的拜訪對象之後，您需要調查潛在客戶的下列信息：

·關鍵人物的職稱

·關鍵人物的個性

·客戶購買的決策途徑

·客戶的規模和資金狀況

·客戶的信譽狀況

·客戶的發展狀況

3、明確您的拜訪目的

您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準備接近客戶時的適當說詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。

第一次拜訪客戶的理由：

·引起客戶的興趣

·建立人際關係

·了解客戶目前的狀況

·提供產品的資料以及樣品，報價單

·介紹自己的企業

·要求同意進行更進一步的調查工作，以製作建議書

·要求客戶參觀展示

拜訪潛在客戶前的準備是一個持續性的準備，每一個潛在客戶都是未來開花結果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產生信心。

§1-6-4如何尋找潛在客戶

尋找潛在客戶是銷售循環的第一步，在確定您的市場區域後，您就得找到潛在客戶在哪裏並同其取得聯係。如果不知道潛在客戶在哪裏，您向誰去銷售您的產品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習慣，比如您將您的產品銷售給一個客戶之後您會問上一句"您的朋友也許需要這件產品，您能幫忙聯係或者推薦一下嗎？"

您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：

·用的著

·買得起

首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產品，他一定是一個具有一定特性的群體。如小型交換機的用戶對象是集團、社團、企業等組織，有誰會去買個交換機放在家裏呢？其次是買得起，對於一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最後成交。即便是保險業，人人都希望買保險，但保險銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購買保險的群體必定具有一個共同的特征，您把保險銷售給一個維持最低生活標準的家庭，按理說他們太需要保險，但無論您的技巧有多高明，您的結局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。

尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業的時候，您的資源隻是您對產品的了解而已，您會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上麵的時間也非常多。

在延續企業生命上，開發新客戶，對於企業在營運、財力、管理、品質上有莫大的影響。

客戶足以影響企業的營運，為求新客戶的持續加入，企業必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。

根據統計，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若幹舊客戶，但每年至少還會開發新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計劃性的拓展，則將來對客戶之經營，勢必十分吃力。

一、尋找潛在客戶的原則：

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下""原則：

：，代表"金錢"。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

：，代表購買"決定權"。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。

：，代表"需求"。該對象有這方麵（產品、服務）的需求。

"潛在客戶"應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：

購買能力

購買決定權

需求

其中：

·++：是有望客戶，理想的銷售對象。

·++：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。

·++：可以接觸，並設法找到具有之人(有決定權的人)

·++：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。

·++：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

·++：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，隻要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。

1、準確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。

·對產品的關心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設施、朝向等的關心程度。

·對購入的關心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內部隔間修改……等。

·是否能符合各項需求：如小孩上學、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業場所等。

·對產品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細、地基是否穩固等。

·對銷售企業是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。

2、準確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。

·信用狀況：可從職業、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。

·支付計劃：可從客戶期望一次付現，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。

經由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷後，能夠決定客戶的購買時間，並作出下一步計劃。

二、如何尋找潛在客戶？

推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照計劃一步一步做下去，您將離成功越來越近。

1、發掘潛在客戶的方法

發掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。

"資料分析法"是指通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。

·統計資料：國家相關部門的統計調查報告、行業在報刊或期刊等上麵刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等；

·名錄類資料：客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等；

·報章類資料：報紙（廣告、產業或金融方麵的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等），專業性報紙和雜誌（行業動向、同行活動情形等）。

一般性方法：

·主動訪問；

·別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；

·各種團體（社交團體、俱樂部等）；

其他方麵：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經常去風景區、娛樂場所等人口密集的地方走動。

2、尋找潛在客戶的渠道

①從您認識的人中發掘

您的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成為您產品或服務的潛在客戶。

在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，您的任務就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機會的大門。您需要做的是開始交談。

您認識的人有多少呢？不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的產品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在幹什麽，您的目標是什麽，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在客戶，因為您身邊的人都會幫您，願意幫您。

②展開商業聯係

不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業聯係比社會聯係更容易。借助於私人交往，您將更快地進行商業聯係。

不但考慮在生意中認識的人，還要考慮協會、俱樂部等行業組織，這些組織帶給您的是其背後龐大的潛在客戶群體。

③結識像您一樣的銷售人員

您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。隻要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關係，您會收獲很多經驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業績不說，您有了一個非常得力的商業夥伴。

④讓自己作為消費者的經曆增值

假如您在飯店消費，侍者提供的服務特別優秀。並再假設您在進行連鎖營銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。如果這個人具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力，他們可能是優秀的候選人，創立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。

這方麵的工作要注意一點，他們在工作中的時候，不要接近他們。您可以留下您的名片，告訴他們如果希望變更工作時如何與您聯係。這樣不會引起反感，還能取得足夠的注意。

您會對他們說些什麽呢？下麵是一些特定的情形下有效的對話：

"我注意到您工作的方式很好，我在想，您在這兒工作是否達到了您所有的目標？我這樣問是因為我代表的企業在擴張，我們正在尋找能夠利用這次機會的有能力的人，您有興趣了解更多的內容嗎？"

如果他們問："具體情況如何？"，您就說：

"按道理，由於您在工作，我沒有討論這些事情的權力。但是，如果您願意留下電話號碼和我可以給您打電話的時間，我可以拜訪您，看看是否會有合作的可能。"

您可能因此安排電話的時間，或者至少有您要的名片以及聯係的時間。

另外一種在別的行業尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，在促銷時使用您的名字，他們很可能同時列出您的職業和企業名稱。當別人讀您的信時，他們將看看您的職業，當他們需要您的產品時，會想起您的名字。

⑤從短暫的渴求周期獲利

幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個極端是，計算機的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達20年。不管產品的使用期有多長，都有自己的周期。

這個策略的關鍵是：使用期確切多長並不重要，重要的是您知道什麽是心理渴求期。一旦您知道，您將發現有待開發的金礦。如果您對產品不熟悉，您會察看資料或向同行業中的其它人請教。當您察看以前的銷售資料時，您將發現很多的銷售機會點。

如果您不知道產品的渴求周期，就做一些人們什麽時候開始萌生需要新產品念頭的調查。為了確定這點，您隻需給目前使用產品的消費者打幾個電話。您可以把這看作是調查或者市場研究，問幾個簡單的問題。如果他們知道不會持續多長時間，將願意幫助您，並回答問題。您可以從確定他們是否還使用的產品開始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產品），然後問他們在使用該產品之前使用什麽產品。隻有當您問及的消費者第一次使用您的產品時，這樣的調查才會陷入失敗。如果這是第二次，第三次，您問這樣的產品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。

我們看一個這樣的例子：如果您銷售複印機，您的客戶使用您的複印機已經17年了，在你們的聯係中隻發生過4次交易。既然他們目前的機器已經使用4年了，您知道他們將需要一台新機器。您可以問一些關於目前需求的問題，並取得允許郵寄一些關於最新機器的資料。如果兩年內不需要新機器，您應向他們致謝，並保持聯係。

在舊產品快要淘汰時，在恰當的時間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。

⑥利用客戶名單

進入一個行業至少3年的企業應該有完備的客戶名單，您要向企業的所有者或者經理提出問題：這段時間有多少人進入和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員並沒有離開，但是現在已經在企業的其它崗位任職。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負責，可以要求授權您與他們聯係。

由於在這段時間企業的變化較多，經理們不可能有時間來處理這類事情。如果每個人都很忙，企業增長迅速，一些客戶就被忽略了。為什麽沒有人去關照他們？要知道他們可曾經購買過您的產品和服務啊。

如果企業切實履行了自己的承諾，客戶們願意繼續與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買，隻是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

⑦把握技術進步的潮流

我們先前曾談到人們對各種商品都有自己的"渴望"周期，為什麽？在某些情況下，隻是因為商品用壞了；其它情況，更多是個人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級商品，因為這樣的商品將會贏來嘖嘖的讚歎，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯。

除非他們是收藏家，而且老式產品是古董或經典樣式，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由於目前多數企業銷售或提供的是高科技設備、外圍設備、支持服務，了解並應用這一策略將對成功有極大的保障。

當您有了新產品，一種最新的外觀，或者僅僅是價格的改變，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯係。很自然，他們希望了解最新的發展變化。本策略成功的關鍵是知道如何與老客戶聯係。

李先生最近為家裏買了一套最新立體聲係統，現在產品有了一些改進。不要僅僅打電話說："嗨，我有更好的產品提供給您。"這種侵犯式的語言很可能產生相反的效應，由於您貶低了他的係統，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。

相反，給李先生打電話問他利用係統聽最喜歡的音樂的感覺如何。在您提供最新產品之前，應該確認它是否仍然喜歡自己的係統，這一點至關重要。如果您沒搞清這點，就談論您的新產品，您將永遠失去李先生這個客戶。

一旦您了解他依然滿意，就應當說："李先生，我了解您在購買係統之前做過詳盡的調查。我讚同您的觀點。您願意評價一下我們企業新推出的產品嗎？"李先生如何反應呢？您讚賞他，承認他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。當然他將很高興看看新產品。而且如果新產品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的係統。

如果您花一些時間了解了您目前的客戶使用產品的情況，您將準確地知道何時以及如何與他們聯係，將新產品和創新情況通知他們，這肯定會有助於您增加新產品的銷售數量。

⑧閱讀報紙

尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那裏的報紙了。我習慣閱讀的時候同時勾劃出發現的所有機會。除非您做國際貿易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業版和聲明版。除非您喜歡，否則會遠離最新犯罪率統計。對多數人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。

學會閱讀報紙隻需練習幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃並作記錄。

拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業價值的敘述。就如一名優秀的銷售人員努力與有關的人聯係，為自己留一份相應的複印件，接著寄出簡要的短函："我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見麵。我認為您可能需要有一份新聞的複印件與朋友和家人共享。"並附上名片。

人們喜歡自己出現在新聞中，而且喜歡把文章的複印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。

⑨了解產品服務及技術人員

企業裏的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務部的某人知道您的一個客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價值的信息。由於您認識那個客戶，您可以為他重新安排。也許增長不如料想的那麽高，或者你們的產品和服務對他們來說太昂貴了。

與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設備支出或製定其它資金安排。他們不會忘記您，將成為您長期的忠誠客戶。如果您不采取行動，您將失去這個客戶，僅僅因為不必要的設備投資負擔太重，而且他們可能非常尷尬，不願再到您企業去。

形成定期檢查企業服務和維修記錄的習慣。詢問客戶服務部門您的客戶打過幾次谘詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處於增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務。也許他們使用這種獨特的設備有困難。如果他們不了解新情況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。

努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助於您建立長期的關係、建立信譽以及獲得推薦業務。

⑩實踐五步原則

在電梯裏，在公共汽車上，在餐廳裏，您有沒有嚐試著和您身邊的人交談過？無論是做什麽生意，您會發現和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識您周圍的陌生人，這是專業銷售人員必須訓練的技巧。

如何有意識去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認並不是每次機會都會帶來銷售業績，即使如此，我們有什麽理由不去嚐試而讓這個機會溜走呢？

當您碰到一個人，他走進了您的五步範圍，您應該友好而熱情地自我介紹，並詢問他們的工作，以及為什麽在這個地方出現。善意的對話使對方積極回應。當他們問及您的工作時，您的任務是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕您的熱情和名片，接下來您會發現對方開始問您的工作和您的產品等一係列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方："我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務的機會，為此事先致謝。"

準確地將這些話語和您當時的氣氛配合起來。"我猜想"聽起來一切都是自發的、自然而然的。"事先致謝"說明您為人禮貌。"有可能"顯示一種謙遜的態度。"某一天"使得您的產品或服務不至於被搪塞到遙遠的將來。"為您服務"把潛在的客戶置於重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。

通常出現下麵三種情況，哪個行動都對您有利。

·他們同意打電話與您進一步討論。

·同意讓您打電話給他們，進一步討論。

·他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。

現在您得到了什麽？認識了一個您幾乎沒有可能認識的人，得到一名潛在的客戶並被推薦給別的潛在客戶。

三、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群

我們在做產品分析的時候已經就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述，無論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是您準備工作的出發點，您還沒有接觸到您的核心――您最需要的客戶群。

"潛在客戶在哪裏呢？"，如果您比較幸運的話，您的上任或者公司會給您一個名單，但對於一個新開辟的市場區域，這一切也許會比較難。好在我們已經知道了怎麽去結識人，怎麽分析產品，至少我們已經知道了潛在客戶應該在哪裏，雖然我們還沒有證實。

利用"有望客戶"（）、"尋找有望客戶"（）的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶：

："提供"自己一份客戶名單

："記錄"每日新增的客戶

："組織"客戶資料

："選擇"真正準客戶

："計劃"客戶來源來訪問對策

："運用"想象力

："收集"轉手資料

："訓練"自己挑客戶的能力

："個人"觀察所得

："記錄"資料

："職業"上來往的資料

："配偶"方麵的協助

："公開"展示或說明

："連鎖"式發展關係

："冷淡"的拜訪

："透過"別人協助

："影響"人士的介紹

："名錄"上查得的資料

："團體"的銷售

要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

1、在朋友間

您會發現我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必然的關聯嗎？不是這樣的。對於一個從事銷售工作的人來說，什麽是朋友呢？您以前的同事、您的同學、在聚會或者俱樂部認識的人都有可能是您的朋友，換句話說是認識您的人，您知道他們的聯係辦法，他們願意了解您的工作和生活，關注您的事業，這些人都是您的朋友。

如果您確信您所銷售的產品是他們需要的，為什麽您不去和他們聯係呢？而且他們大多數都沒有時間限製，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很願意幫您。嚐試向他們推薦您確信的優越產品，他們將積極的回應，並成為您最好的客戶。

與他們聯係，告訴他們您已經開始了一項新職業或開創了新企業，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這麽做，否則他們會為您高興，並希望知道更詳細的信息。您將利用他們檢驗您的講解與示範技巧。

如果您的親戚朋友不會成為您的客戶，也要與他們聯係。尋找潛在客戶的第一條規律是不要假設某人不能幫助您建立商業關係。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新產品、新服務以及新的構思時的關鍵語句是："因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點。"這句話一定會使對方覺得自己重要，並願意幫助您。

與最親密的朋友聯係之後，再轉向熟人。如果方法正確，多數人將不僅給您一些，提出恰當的問題，他們還有可能談到一個大客戶。

2、更廣闊的範圍

如果您銷售的產品對企業有利，就應該從當地的黃頁電話簿開始。願意投資讓自己的企業列入電話簿中，說明他們比較嚴肅地對待生意。如果您的產品或服務帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應該和他們取得聯係。如果您希望擴大潛在客戶的範圍，就應該查找至少含有800個具有姓名地址的。

如果您熟悉計算機，您可能在因特網上找到潛在的客戶。因特網上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的客戶的群體。如果您還不熟悉因特網，那您需要從現在開始接觸了，因為它的發展將給我們帶來許多新的經營思路和未來發展的方向。在這裏我們不去介紹因特網的知識，您可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助您。

四、增加潛在客戶的涵蓋率

1、開拓您的潛在客戶

您的銷售對象是誰？您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的隻有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才能決定。例如：新蓋大樓的空調設備，您的對象是業主呢？還是建築設計師？還是承包的施工單位？確定了您的潛在客戶對象後，才能思考如何在有限的時間內，用什麽方法有效率地接觸潛在客戶。

如何開拓最多的客戶？

下麵的九種方法能開拓潛在客戶：

①直接拜訪-直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養選擇潛在客戶的能力，在辦公設備、保險業、圖書銷售等行業，廣泛地被使用。

②連鎖介紹法-喬·吉拉得（）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎麽做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，隻要任何人介紹客戶向他買車，成交後，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。

哪些人能當介紹人呢？當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬·吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。

每一個人都能使用介紹法，但您要怎麽進行才能做得成功呢？

喬·吉拉得說："首先，我一定要嚴格規定自己'一定要守信'、'一定要迅速付錢'。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，隻要有人提及"我介紹約翰向您買了部新車，怎麽還沒收到介紹費呢？'我一定告訴他'很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您"。有些介紹人，並無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心裏會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。"

③接收前任銷售人員的客戶資料

您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細地掌握住各項資料的細節。

④用心耕耘您的客戶-日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏，70％的業績來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日本人壽保險界的超級經紀人，客戶介紹業績高達1547億日元。

⑤直郵（）-直郵（）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。名古屋的房屋介紹經紀人，應用傳達社區房屋買賣的消息，透過找出房屋的買主與賣主。

⑥銷售信函-一位壽險的經紀人，列出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對保險都有相當正確的認識，基於各種原因，目前並沒有立即投保，但他相信他們一、二年內都有可能實際地參與投保，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個月針對這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，隻祝賀每月的代表節慶，例如一月春節愉快、二月情人節、三月春假……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻投保，當朋友間有人提到保險時他都會主動地介紹這位保險經紀人。

⑦電話-電話最能突破時間與空間的限製，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。

⑧展示會-展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前您需要準備好專門的人收集客戶的資料，客戶的興趣點以及現場解答客戶的問題。即使您的公司沒有組織展示會，但您的客戶群體組織的展示會同樣重要，當然您要有辦法拿到他們的資料。

⑨擴大您的人際關係-業務主管的幾個重要因素如產品知識、銷售技巧、意願、耐力、銷售客戶基數等，其中銷售客戶基數就是所謂的人際關係。企業的經營也可以說是人際的經營，人際關係是企業的另一項重要的產業，銷售人員的人際關係愈廣，您接觸潛在客戶的機會就愈多。如何擴大您的人際關係呢？您可計劃這樣著手：

·準備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰？您能提供什麽樣的服務，名片能讓您接觸的人記得您。

·參加各種社團活動

·參加一項公益活動

·參加同學會

§1-6-5銷售計劃

本節是解決如何去賣的問題。銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。

合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。

銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：

·接觸客戶時間的最大化

·目標

·達成目標所需的資源

銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控製的，所以您最好要提早安排，銷售計劃必須保證充分的彈性。在執行計劃的過程中，您必須以嚴謹的態度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控製計劃的進度，以達成計劃的目標。

1、您的時間

接觸客戶時間要最大化。對銷售人員來說，如何提高接觸客戶的時間是非常有價值的，我們前麵提到過，銷售人員真正和客戶麵對麵的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助於客戶更詳細了解您和您的產品。確認您和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務是有助於您的客戶了解產品和了解您自己。

計劃的檢核點之一就是"您和您的客戶在接觸過程中的效果和您所用的時間"。

2、您的目標

目標分終極目標和階段目標，有很多業務不是一次性成交的，需要幾個回合的接觸，借助各種銷售手段才能達成的，階段性目標是檢查銷售計劃執行狀況的重要標誌，對於區域銷售計劃則尤為重要。

目標是企業和您共同確認能夠達成的任務。目標除了銷售數量和銷售金額外，還涉及到銷售費用。下列項目也是銷售人員行動過程中企業所要求的目標。

·更充分了解產品的銷售區域；

·訂出區域分管或客戶分管的拜訪率；

·維持一定潛在客戶的數量；

·每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數量；

·參加專業訓練的次數。

3、您的資源

要達成您的目標，您需要充分了解您所擁有的資源及其優劣點。下列項目可協助您檢查您的資源：

·產品知識；

·價格的權限範圍；

·現有客戶的關係；

·潛在客戶的資料量和細致程度；

·銷售區域；

·銷售輔助器材。

4、您的銷售計劃

一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區域裏更快地找到合適的潛在客戶，並明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。

依計劃行事是專業銷售人員必備的素質，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現這種變化。剛開始從事業務銷售工作的業務新手，不要急於對計劃提出過高的要求，按照一定的步驟進行訓練，將計劃和行程作詳細的比較，當您具備了一定經驗時，您的銷售計劃同樣可以完美無缺，您的時間的使用效率自然會大大提高，業績您也就不用擔心了，所謂一切盡在掌握。

知而行，行則知。銷售是一個循序漸進的過程，當您的心理承受力增大，您的希望一次一次實現時，失敗對您已經不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯誤。來吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進步，也為自己將要創造的業績奮進。

§1-6-6銷售區域的狀況

公司一般都規劃好了銷售人員的銷售區域，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒有明顯的區域劃分，如保險業及多數的直銷業，沒有銷售區域的銷售人員應該自行規劃合適的銷售區域，因為沒有一個重點的銷售區域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。

您所銷售的區域特性如何？如何了解您銷售區域的特點呢？

1、了解客戶行業狀況

不同的產品或服務有不同的適用行業，如果您是銷售機電產品的銷售人員，需要了解的是工廠的分布狀況、規模及經營狀況。通過對區域內的行業狀況調查，您可以知道客戶的重點分布區域，或者他分布比較均勻。

2、了解客戶使用狀況

客戶喜歡您的產品還是競爭對手的產品？客戶為什麽選擇競爭產品？企業原有的客戶狀況如何？了解企業原有客戶可以繼續做好服務及發現新的商業機會。

通過曾經在這個區域做過的同事，您可以比較快的了解這個區域的客戶使用狀況。

3、了解競爭狀況

區域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務對比您的服務有什麽區別？價格的差異有多大？客戶對競爭產品的口碑如何？競爭企業的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助於您準備您的說詞，研究應對的策略。

一個新的區域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。淺嚐輒止，不去研究區域內客戶的變化，您的業績也就不可能穩固和擴大。

4、把握區域潛力

前麵我們初步了解了區域的特點，除了有助於我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區域內的銷售潛力；隻要能把握住市場潛力，就能準確地製定出銷售目標。

根據市場特點我們根據下列因素來評估您所經營區域的市場潛力。

·市場飽和度。

·區域內客戶規模的大小及數量。

·區域內的競爭者強弱及市場份額的比例。

·區域內適合銷售行業的多少，如學校、銀行、報關業、事務所、機電生產廠等等。

·景氣好的行業數目，通常景氣好的企業需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。

·充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優先順序和拜訪頻率，對不同行業客戶的接觸方法，對競爭產品的應對策略等等）及製定您的銷售計劃，以便對您區域內的潛在客戶做有效的拜訪。