三、企業銷售審計

□.. 銷售年度計劃審計

1．.. 查銷售計劃執行情況

通過銷售差異分析和微觀銷售分析（即分別從產品、銷售地區、貿易渠道等方麵分析），找出未完成預定銷售額的原因。

2．查市場份額

通過與競爭者作比較，找到上升或下降原因。當然，有時出現下降情況是因為公司放棄某些無利可圖的產品，以保持盈利水平。

3．查營銷費用率

分別列出銷售隊伍、廣告、促銷、調研和營銷管理等項目的費用，各占銷售總額的百分比，進行分析比較，找出增減原因。

4．查資金運用狀況

判別影響公司資產淨值報酬率的各項因素和公司利潤率與總資產的比率提高程度，並分析資結構（現金、應收帳款、庫存以及廠房設備等），注意公司能否改善資產管理。

5．查公司對顧客購買行為的變化

看有何追蹤措施，比如，建立聽取意見和建議的製度，組織顧客固定樣本調查小組，定期以隨機抽樣方法給顧客寄送調查表等，評價公司措施的成效。

□.. 銷售盈利水平審計

首先，分析不同產品、市場、地區、分銷渠道和公司下屬的營銷實體盈利率，對若幹細分市場是進入、擴大、收縮還是放棄，其短期和長期的利潤將達到什麽水平。其次，檢查分析成本利益，哪些營銷活動花費過多，哪些費用開支過大，找出成本上升的原因，提出降低成本的措施。第三，檢查各營銷實體所推行的直接成本、可溯共同成本和不可溯共同成本，比較利弊，評價成本控製的效果。

□.. 銷售效率審計

1．檢查銷售隊伍效率

即：每次推銷訪問平均所需時間、平均收入、平均成本、費用水平以及訂貨單數量；每次推銷發展多少新客戶，喪失多少老客戶；銷售隊伍成本占總成本的百分比。

2．檢查廣告效率

如以每種媒體和媒介工具觸及一千人次為標準，其廣告成本為多少；每媒介工具能引起人們注意、聯想和欣喜的人在大眾中所占的比重；顧客對廣告內容和方法的意見；廣告宣傳前後，顧客對產品的態度如何。

3．檢查促銷效率

包括多種多樣的激發顧客購買興趣和試用產品的方式方法。分析每一次促銷活動的成本及其對整體營銷工作的影響。

4．.. 檢查分銷效率

即：銷售網點的市場覆蓋麵；分銷商、經銷商、製造商代表、經紀人和代理人的作用；公司分銷渠道的布局改進方案；存貨控製辦法、倉庫位置、運輸方式的效果。

營銷審計的範圍遠比財務審計寬廣，同管理審計相比，則有異曲同工之妙，但其目標、重點更為明確，是促使公司發展的重要工作。

關於營銷計劃審計：主要是檢查計劃目標是否實現，抓住銷售分析、市場份額分析、銷售費用率分析、財務分析、顧客態度分析等進行審核：關於營銷戰略審計，主要是檢查公司是否在市場、產品和渠道等方麵尋求最佳機會；關於營銷效率審計，主要是抓住銷售隊伍、廣告、促銷、分銷以及儲運等環節進行審核；關於盈利率審訓，主要是檢查公司哪些地方賺錢、哪些地方虧損。

通過營銷審計，能否對公司經營效益起促進作用，關鍵在於必須做到以下四點：

（1）檢查的合成全麵性。營銷審計涉及公司全部營銷活動。如果僅僅涉及銷售隊伍、定價、渠道，那麽，這隻是一種功能性審計，有很大的局限性。

隻有全麵的營銷審計，才能更有效地將公司營銷弊端的蓋子全部揭開。

（2）診斷的係統性。營銷審計包括一係統有秩序的審核項目。因為經營不關頭而產生的“病灶”，並非一望即知，必須經過係統檢查，才能正確診斷，並開出“藥方”，製定改進措施。

（3）分析的獨立性。營銷審計有六種途徑：一是自我審計；二是交叉審計；三是上級公司審計；四是公司審計部門審計；五是公司組織專門小組審計；六是邀請專家、學者進行“會診”審計。

（4）執行的定期性。營銷審計並非權宜之計，而是需要定期而持續地進行的。及時找到問題症結，將有助於改進銷售，提高效益。