一、服裝店員工的管理與培訓
有效激勵員工的工作**
樹立一個適當的目標，是推銷員在準備期中必要的必理準備之一。沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。每個人，每一項事業都需要有一套基本目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鍾，目標模糊，那麽如何達到目標是心中無數了。
哈佛大學的詹姆斯教授在對激勵問題進行了專題性研究後提出：如果沒有激勵，一個人的能力僅能發揮20%-30%；如果加以激勵，則可以發揮到80%-90%,可見，對企業激勵機製的研究具有十分重要的現實意義和戰略意義。
激勵，就是指激發員工的工作動機，即用各種有效的方法去調動員工的積極性和創造性，使員工努力去完成組織的任務，實現組織的目標，因此，企業實行激勵機製的最根本的目的是正確地誘導員工的工作動機，使他們在實現組織目標的同時實現自身的需要，增強其滿意度，從而使他們的積極性和創造性繼續保持和發揚下去。
員工的能力和天賦並不能直接決定其對企業的價值，其能力和天賦的發揮在很大程度上取決於動機水平的高低。無論一個企業擁有多少技術、設備，除非由被激勵起工作動機的員工所掌握，否則這些資源不可能被全部付諸使用。
開店秘笈
一名優秀的推銷員，不僅常常使用自我暗示法，他們更多的是製定出詳細的目標，並進一步定出一個實現目標的計劃，在目標與計劃的基礎上，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實現。
我們認為一個好的目標應該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標不同。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產品，而中期也許是一個季度或半年。目標還應該是多方麵的，銷售額隻是其中一個方麵，使潛在顧客成為現實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業形象等等都應該成為目標的構成方麵。
這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什麽，這方麵問題會在後麵詳細論述。另外，目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現的高目標會認人們飽嚐失敗的苦頭，也許你做得並不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太遠了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。
??? 一位成功的推銷員介紹經驗時說：我的秘訣是把目標數表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮鬥。可見有誌者事竟成。定下你的目標，向著目標奮鬥、前進。
員工獎勵評估標準
績效考核是人力資源管理工作的重要環節。首先，對於人員情況的掌握要做到：
●員工到職時要建立人事檔案，任職期間若有變動，要及時更正
●深入了解員工的背景與專長，以便分配工作
●定期適時與員工溝通，了解其近況
●依照店鋪管理體係作適當授權
●善於利用獎懲權，體現公平原則
●以公平公開的方式管理員工，避免讓員工有受到不平等待遇之疑慮
服裝店績效考核的周期性工作分為以下三方麵：
1.年度：換季進櫃、改裝陳列與裝潢、打折特賣、教育訓練……等。
2.每月：業績統計、貨品盤點、排班分配……等。
3.每日：開店、清潔、商品整理、銷售業務統計、補貨、打烊……等。
將以上周期性工作整合後，以書麵形式作出一份完整的工作清單，可作為營業時的規範。
對於人員之考核，可以由其出勤及工作成果兩方麵的數據來評核，而這些考核也必須詳加記錄，作為日後員工升遷獎懲的依據。對人員上下班可以用打卡或電腦刷卡來記錄，另外，員工請假亦要有一定的程序與記錄。考核是對於人員績效的考核，可由其營業成效、銷售業績、工作熱忱等方麵，定期加以評核，並將結果詳細記錄下來。
開店秘笈
例如：一個女裝店的員工考核的方式是：
1、每月考核，結果直接影響工資及獎金。
2、考核有兩項，一是個人銷售業績排名，二是導購專業考試。
3、銷售業績排名第一者有資格爭取多種業績獎金，最後者要警惕“末位淘汰”。
4、導購專業考試是筆試，下月5日進行，10個選擇題對8個合格。考核的內容隻有一項，那就是當月顧客進店消費的最新情況，管理係統中記錄有完整信息。考核不合格者基本工資直接要扣減，排名第一者有資格爭取多種業績獎金。
服裝店的一日管理
營業前的管理是時裝店管理工作的基礎，營業前的管理工作做得是否到位，將直接影響到時裝店開門後的營業狀態，營業前的準備工作依次為員工報到、早會、整理、收銀準備、開工儀式等。
員工報到
由店長與保安（或值班人員）安排開門；員工在正常開業時間前半個小時報到；員工抵達時應在簽到簿上簽到或打卡；員工換好工裝，裝扮整齊；開店15分鍾前，店長列隊點名，並檢查員工工服及工牌配戴情況等。
早會
早會由店長主持，所有員工必須參加，議程包括：總結前一天的銷售情況和工作；介紹當日工作計劃，提出當日銷售目標（衛生、貨物管理、服務態度）；提出當日工作要求，包括服務要求、紀律要求、衛生標準、顧客意見反饋；早會期間，店長要注意每位店員的情緒，如有不對者應及時協調處理；針對新店員進行階段性，有計劃培訓銷售技巧與產品知識培訓（尤其是新品上市）；考核或傳達上級工作要求；鼓勵表揚優秀店員。
整理
店長指導清理店內衛生，分區進行，店長指導整理貨品。整理工作考核標準為“六淨兩整齊”，即地麵淨、櫃台淨、商品淨、玻璃淨、門窗淨、燈管淨；商品整齊、貨架整齊。清潔工具按指定位置擺放；周轉倉庫貨物整齊、清潔衛生；櫃台內無雜物；清掃後地麵無死角；牆麵、屋頂、空調機無灰塵蜘蛛網；確保燈光明亮、柔和，空調適度。整理貨品包括：商品陳列、模特布景。
裝飾畫麵要求：美觀豐滿，庫有櫃有，貨品係列分等，貨品尺碼由小到大，由短到長依次順序陳列；櫃台常規陳列：擺亂貨品要整理複原、分類排列、整理物品、整理標簽及POP；營業用具的整理包括：收銀機、計算器、售貨小票、包裝袋、筆、銷售日報表、盤點表、顧客檔案表等；櫃台無空架空檔；變形、 破殘次物品及時退庫或報廢；當眼處以新貨、重點推銷貨、尺碼價全貨品為主等。
收銀準備
充足備好當日所需各類票據，如小票、發票、收據、簽購單等；核對昨天的票據及現金，有問題能及時發現；備妥收銀機。若應用電腦，開機程序和應用步驟請參考有關軟件的應用手冊；預備所需備用零錢，數目應小麵額；了解當天商品變價；了解當日促銷活動。
開工儀式
店長帶領店員做早操，門前迎賓氣氛一定要活躍，表情自然、親切，店長帶領店員高呼開工口號。不同的時裝店要根據自己品牌的不同定位，有不同的口號，開工口號的目的是對店員一天的工作有一定的激勵，它可以起到振奮精神的作用。
營業中的管理是時裝店管理的關鍵。營業中的管理直接麵對顧客，能給顧客留下最直觀、最深刻的印象，是時裝店樹立店麵整體形象的基礎。
營業中管理的一般工作流程為：迎賓、銷售及顧客服務、收銀作業等。
1. 迎賓
要求原地站立式或靈活走動式兩種站姿；和顧客保持適度距離（一米左右）；親切、 熱情的微笑+友好的眼神，歡迎顧客，點頭致意；禮貌的語言：您好！歡迎光臨！聲音悅耳清晰；邀請的手勢、動作要求：五指自然微攏，手臂自然彎曲45度。
2. 銷售及顧客服務
店員上班時統一穿著製服，保持頭飾、服飾、足飾整潔美觀，講究個人衛生，男士要修邊幅，女士要化淡妝。統一的服飾，統一的形象，對顧客的視線會產生強大的衝擊力與吸引力，從而創造商機。
如果時裝店不注意店員的儀表，往往會使顧客望而卻步。店員的舉止是通過其行為表現出來的，店員可人的笑臉是時裝店最好的招牌，而苦相則會趕走顧客。店員在顧客麵前精神抖擻，仔細認真地工作會打動消費者，而無精打采、漫不經心會使顧客失去購物的情趣與信心。
適時的、悅耳的、恰到好處的問候聲、與顧客清晰的交流聲音、唱收唱付的聲音會創造活絡的賣場氣氛。與顧客交談，要做到音調適中，語調親切，用語規範禮貌，態度誠懇，解說耐心。店員在接待顧客時，應能根據顧客的特點靈活應用服務規範，為顧客提供個性化服務，不要機械地使用服務用語，更不能違背顧客意願強製推銷。
店員不斷地從事必要的作業，統一協調的動作會使時裝店陡增生機，同時創造自由的購物環境，而店員無所事事與聊天則會令顧客失望而歸。一般情況下，店員更多的時間是在從事一些店務工作，如貨品上架、貨品整理、清潔衛生等。對店務工作要精益求精，在沒有顧客或不需要接待顧客時，不要無所事事，而應主動地將店務工作做得更精細。
開店秘笈
為了賣場安全防範，員工應注意防偷盜，營業員應提高警惕，用眼角餘光隨時關注店內可疑人員；店內不許吸煙；定期檢查防火器材、門窗設施、電路；人流量大時應注意物品、貨物流失；生意繁忙時分區負責，相互照應；限保持一件商品進入試衣間。
遇緊急事件，如電腦係統出現故障，也應繼續營業，應在此時用手寫記錄所收的款項和交易，同時立即聯絡有關電腦的服務公司，向他們清楚描述問題所在。有關電腦服務公司的技術人員有時候不必特地過來，他們隻需要通過電話給予簡單指示就可解決問題。
一旦該係統修妥，所有的手寫交易記錄應輸入電腦係統中。處理火災事故必須自備最少一個滅火器，安置在恰當的位置，員工必須知道其所在，立即電召消防局，鎮定地將店內的顧客疏散到安全的地方。若可能，使用滅火器滅，不要隨意向記者發言，傳媒交由店長處理。在保證人員安全的前提下，轉移店內物品。處理緊急停電事故要檢查斷路器。如果“跳閘”，重新開啟它，然後檢查並找出原因，如果不是因為“跳閘”導致停電，向電工求助，白天停電時間超過十五分鍾，可以酌情安排繼續營業，夜間緊急停店應立即關閉店門，暫停營業至電源恢複為止。
這期間，店內正購買的顧客需付款後才能離去，時裝店應備有應急燈，在停電時使用。應急燈應放在收銀處附近；處理搶劫事件要保持鎮定。這雖然不容易做到，但是，為了安全起見，這是最好的方法。
你的鎮定也會使其他顧客跟著鎮定下來，留意觀察仔細留意匪徒的穿著、高度、臉部特征、他的身體或臉部是否還有其他如疤痕，文身的記號等等。不要與匪徒爭執，或者嚐試說解，這可能會觸怒匪徒，導致暴力事件的發生。
必須緊記：強盜要的是錢。因此，無須跟自己的性命過意不去，千萬不要使用武器或其他器具，以免觸怒匪徒，造成其他人的生命安全受到威脅，隻要安全不受威脅。立刻報警，提供的情況包括：案發時間、描述匪徒的樣貌、匪徒逃走的方向或見著車子的話，說明匪車的車號、顏色或款式。
在案發後，關閉店門，掛上“暫停營業”的牌子。在警方人員抵達之前，不要觸摸任何東西，確保沒有人進入匪徒曾逗留的地區，在公安抵達時采取合作態度，準確回答提問。
把員工培訓工作落到實處
從總體上來說，人才培養的目的是提高人的素質。麵對服裝店內諸多繁忙的工作，工作人員有時會不知所措，導致營業進展不順，因為在學校所學的知識專長，未必能充分發揮在其現行的工作上，所以服裝店必需要有計劃地訓練各級員工，使其能熟練地麵對工作，有條不紊地處理好服裝店的各種事務。
人力資源培訓可以使員工認同經營理念和企業文化，使員工認識工作環境與規則，使員工的知識和技能得到更新，促進公司成長，穩定員工，增加公司向心力。依照教育訓練的目的與時機的不同，可以將教育訓練分為新進員工培訓、短期在職進修及長期培訓等三類。下麵將分別作介紹：
新進人員培訓內容包括下列六點：
1.經營理念、企業文化及品牌介紹
2.服裝店環境及商品
3.服裝店各種作業流程
4.服務理念及接待顧客的方法和禮節
5.服裝店員工在工作上應遵守的規則
6.職務上必備的專業知識
短期在職進修的內容主要包括：
1. 新產品發布或各類新技術新工藝的引進介紹
2. 新的運營模式的引進介紹
長期培訓的主要對象為店長，內容主要包括：
1. 計算機和網絡
2. 店麵陳列設計
3. 店麵運營管理
開店秘笈:
賣場是窗口，是買賣成交地，它代表著形象。管理出效益，賣場的管理是門不可忽視的學問，也是你服裝店良性運營的前期。在服裝店的運營管理上要遵循六點原則。
1、店員的儀容儀表，營業員的儀容儀表非常重要，要求體現精神風貌和規範管理。
2、禮貌用語，顧客走進服裝專賣店到顧客離開服裝專賣店，重點強調規範禮貌用語。
3、掌握接近顧客的時機,顧客進入賣場時，不應一哄而上，顧客一般情況下可分為三種類型：閑逛型、可能購買型、決定購買型。閑逛型隻做簡單介紹，但決不允許怠慢顧客。對於後兩種類型，營業員的介紹很重要，要讓衣服會說話，必須要耐心介紹，這時你一定要突出本品牌的特點，千萬不能貶低其他品牌，你要巧妙地讓顧客自己來比較，自己來評論對服裝的感覺。
4、服裝知識，做好營銷的重點是服裝知識，如果自己本身對自己服裝的特征都介紹不出來，銷售就不可能作好，要不斷的學習專業知識，了解顧客的心理。
5、店長是一間店鋪的統領，對店鋪的出樣、擺放、運作都要有思想和策略，賣場模特的出樣要新穎，運用色彩搭配創造焦點。服裝專賣店堅持例會製度，在作好銷售的同時，要建立尺碼動態表，每一種品種庫存尺碼都在表上反映出來，動態表上的數量與台帳的數量必須相符，不定時的檢查，這樣不但有利於補貨，而且方便了顧客，縮短了時間，提高了效率。
6、店裏的衛生要整齊、清晰,給顧客有一個輕鬆、幹淨的購物環境，每天早晨重點打掃，另外中午和晚上閉店時都要打掃。
店麵的成敗在於管理和銷售，這兩個方麵管理好了，那麽贏利也為期不遠了。
店鋪管理案例
以下是一個服裝專賣店的具體管理製度 ：
1、導購需按店規穿著導購服裝。
2、每天兩次大掃除，早晚各一次，營業時間內保持店裏、店外幹淨衛生。
3、每星期三、五模特衣服至少更換一次，每星期一高櫃貨物調換一次。
4、每天須盤點貨物，若出現貨品及促銷品缺欠，由導購共同負擔，貨品按零售價賠償，導購移交貨時需檢查金額及真假，若發現欠缺及假幣，由導購承擔。
5、 打掃衛生不幹淨扣1分。
6、無禮貌用語扣1分。
7、收銀單書寫不全扣1分。
8、遲到、早退扣1分。
9、擺貨不整齊扣1分。
10、模特三天換一次內衣，沒執行扣1分。
11、高櫃貨物一星期調換一次，沒執行扣1分。
12、錢幣出現缺欠情況，假幣情況扣1分。
13、不節約用電、用水、用電話扣1分。
14在營業時間談論私事、嘻戲、聊天、無執行輪流休息扣1分。
15、待客不認真、不熱情扣1分。
16、每月請假次數超過3次扣1分。
注：6分為及格，若連續2個月不及格，則自動辭退。
這家服裝店製定了細致嚴格的獎懲管理製度，具體實行下來，對導購人員達到了一定的約束和提高的成效。