9 使人樂意做你所建議的事

在1915年，美國人心惶惶，全國上下都極為驚駭。因為僅僅一年的功夫，歐洲各國就相互殘殺，其規模之大，在人類血戰史上從未有過。和平能實現嗎?沒有人知道。但威爾遜總統決意一試。他派了一位私人代表，作為和平特使，與歐洲列強磋商。

國務卿布萊恩，是個極力提倡和平的人，他很希望去做這件事。他認為這是一個立下豐功偉績、名垂萬世的大好機會。但威爾遜委派了另一個人——他的摯友霍斯上校。對於霍斯來說，這可是一件麻煩事，因為他必須將這不好的消息告知布萊恩而又不能讓他不高興。

“當他聽說我要去歐洲做和平特使時，布萊恩當然極其失望，”霍斯上校在他的日記中寫道，“他說他早就打算由他自己去辦這件事……

“我回答他說，總統認為任何人以官方身份去正式處理這件事，都不合適。如果派他去，將會引起許多人的注意，人們會覺得奇怪，為什麽布萊恩到那裏去了?”

你看出這話的內在含義了嗎?霍斯實際上是在告訴布萊恩他太重要了，以至於他不適合那項工作——於是布萊恩滿意了，無話可說。

霍斯上校老於世故，他遵從了處理人際關係的一項很重要的規則——永遠使別人樂於做你所建議的事。

威爾遜總統在請麥卡杜擔任他的內閣成員的時候，也運用了同一策略。任何人與總統共事，都會覺得這是一種榮譽，但威爾遜總統所用的方法更使人覺得自己加倍重要。下麵是麥卡杜自己敘述的經過：

“他(威爾遜)說他正在組閣，如果我能接受內閣中的某個位置，擔任財政部長，他會非常高興。他說話令人愉快，而且他的話給人這樣一種印象，即如果我接受這個榮譽，就幫了他的一個大忙。”

不幸的是，威爾遜總統並沒有一貫運用這種待人處世的方式。如果他能這樣做的話，曆史或許要重寫。例如，在美國加入國際聯盟這件事上，威爾遜沒有讓參議院及共和黨覺得愉快。因為威爾遜拒絕讓羅德或休斯或洛奇或任何其他著名的共和黨領袖同他一起參加和平會議，相反他隻帶了自己黨內的無名人士。他駁斥共和黨人，說加入國際聯盟不是他們的主意，而是他自己的主意，而且他不讓他們參與此事，這種粗率處理人際關係的結果是，威爾遜毀壞了他自己的政治生涯，損害了他的健康，更縮短了他的壽命，並使美國不能加入國聯，改變了世界的曆史。

美國著名的雙日出版社，就一貫遵守這一規則，使對方樂於做它所提議的事。這家出版社極為擅長此道，因此，小說家亨利說，雙日出版社可以拒絕采用他的一篇小說，但他們會用一種委婉而帶有欣賞的方式來告訴他，使他覺得雙日出版社拒絕他的一篇小說甚至比別的出版社接受他的小說還要令人愉快。

我認識一位先生，他必須拒絕許多演講的邀請、來自朋友的邀請，以及來自盛情難卻的人們的邀請，但他做得很巧妙，使對方感到很滿意。他是怎樣做的呢?他並不是說太忙，太這樣，或太那樣。不，他會在拒絕邀請並對此表示感謝與致歉後，會提議一位代替他的人。換言之，他不會讓對方有時間來為他的推辭感到不快。他會立刻讓對方想到可以邀請別人來做他可以做的事。

“你為什麽不請我的朋友羅格斯，他是布魯克林《鷹報》的編輯，他可以為你演講。”他或者會建議說：“或許你已經想過要請海考克。他曾在巴黎住了15年，這位駐歐記者有許多奇聞軼事可說。你為什麽不請朗費羅?他有許多在印度打獵的極其精彩的影片可供欣賞。”

萬特先生是萬特公司的經理。這家公司在紐約是最大的照相凸凹印刷公司。有一次，萬特先生遇到了一個難題，他必須改變一位技師的態度及要求，同時又不能引起他的反感。這位技師的工作是看管幾十架打字機及其他一些不好操作的機器，使它們晝夜不停地正常運轉。他總是抱怨工作時間太長，工作太多，他需要一個助手……

萬特沒有給他配一個助手，也沒有減少他的工作時間或工作量，但他卻使這位技師覺得很快樂!這是怎麽回事呢?他給這位技師安排了一間私人辦公室，並在門上寫著他的名字和頭銜——“修理部主任”。

他不再是一個可以被湯姆、狄克或亨利等人隨意支使的修理匠了。他現在是一部之長。他有威嚴，有地位，獲得了自重感。他工作快樂，也不再抱怨了。

這是不是有點兒孩子氣?或許是的。但當拿破侖創立榮譽勳章，並給他的士兵頒發了1500枚這樣的勳章，提升他的18位將軍為“法國元帥”，稱他的部隊為“大陸軍”的時候，人們也說他有些孩子氣。還有人批評拿破侖把“玩具”贈送給那些久經沙場的勇士，而拿破侖對此卻回答說：“人就是受玩具所支配的。”

這種給人以名譽和頭銜的方法，能為拿破侖所用並極為有益，當然也能為你所用。例如，我前麵提到的一位朋友，住在紐約斯加斯台爾的琴德夫人，因為孩子們經常在她家的草地上亂跑、毀壞她的草地而煩惱。她批評、哄勸孩子們，但都沒有作用。以後，她試著授予這些孩子中最壞的一個孩子一個頭銜，使他有了一種權威的感覺。她委派他當她的“偵探”，讓他管理她的草地，不讓別人糟踏她的草地。這樣，事情就圓滿解決了，她的“偵探”在後院生了一堆火，把鐵棒燒得紅紅的，威嚇說誰要踐踏她的草地，那他就會用鐵棒燙他一下。

作為一位優秀的領導者，應該把下麵的大綱記在心裏，以便在需要改變人的態度或舉止時加以實踐：

第一，要誠懇待人，不要答應你無法辦到的事，忘掉自己的個人利益，專心為別人的利益著想。

第二，要確切地知道你希望別人做什麽。

第三，要替別人著想。要問你自己，別人真正需要的是什麽。

第四，要想想如果別人照你的建議去做，他會得到什麽。

第五，把這些利益與他的需要相協調。

第六，當你提出你的要求時，要讓別人感到他將會因此而獲益。

例如，我們可以這麽說：“約翰，明天將有客人來，我希望倉庫看起來很幹淨整潔。所以，請你把它打掃一下，把貨物擺好放在貨架上，把櫃台擦幹淨。”或者我們可以另換一種方式來要求他做這件事，並讓他知道他將從中得到的利益：“約翰，我有一件事必須馬上完成。假如我們現在做好了，以後就不必做了。我明天會帶一些客人來參觀我們的設備，我想帶他們參觀一下倉庫，但那兒很亂，如果你能打掃一下，把貨物擺好放在架子上，並擦擦櫃台，這樣我們看起來就會幹淨整潔多了，而你也為公司的良好形象盡了一份力。”

約翰會按照你所建議的去做嗎?可能他不會很快樂，但假如你不說出他的利益所在，他會更不高興。假如你知道約翰以倉庫的清潔為榮，並對公司形象很在意的話，他會更樂意合作的。這也能讓約翰知道，這件工作是一定要做的，如果他現在做了，以後就不用他做了。

如果你以為你用這些方法時都會得到愉快而積極的反應，那可就太無知了。但大多數人的經驗顯示，如果你用這個方式，和你不用這些方式相比，更能改變人的態度。假如你隻增加了10%的成功，那你就比原來提高了10%的領導效率——而這正是你的利益所在。

這就是人的天性。

所以，如果你想改變別人而不引起反感或傷害他，第九項規則是：

使對方樂於做你所建議的事。

改變別人而不傷害感情或引起反感的9種方法：

第一項規則：從稱讚及真誠的欣賞著手。

第二項規則：間接地提醒別人注意他的錯誤。

第三項規則：在批評對方之前，先談論你自己的錯誤。

第四項規則：建議對方，而不是直接下命令。

第五項規則：使對方保住麵子。

第六項規則：稱讚最微小的進步，並稱讚每一次進步。要“誠於嘉許，寬於稱道”。

第七項規則：給人一個好名聲，讓他為此而努力奮鬥。

第八項規則：多用鼓勵，使別人的錯誤更容易改正，使對方所做的事更容易做。

第九項規則：使對方樂於做你所建議的事。