第六章 讓別人肯定並不難
1 狡辯不能贏得爭論
在第二次世界大戰剛結束不久的一個晚上，我在倫敦學到了一個極有價值的教訓。當時，我擔任羅斯·史密斯爵士的私人經紀人。在戰爭時期，史密斯爵士曾擔任澳大利亞空軍飛行員，被派往巴勒斯坦工作。而在歐洲戰場取得勝利，宣布和平不久之後，他因為在30天之內飛行了半個世界而轟動了全世界。自從有史以來，還從來沒有過如此驚人的壯舉，那可真是一件轟動一時的大事。澳大利亞政府獎勵他5000美元，英國國王封他為爵士，於是一時間他成了英國境內最受關注的人——他是大不列顛帝國的林白。有一天晚上，我參加了歡迎羅斯·史密斯爵士的宴會。在席間，有一位坐在我旁邊的先生講了一個幽默的故事，這故事正
好應驗了這樣一句格言：“謀事在人，成事在天。”
這位講故事的先生提到這句話出自《聖經》，但他錯了，我敢肯定，這一點毫無疑問。於是，為了顯示我的優越，我討人嫌地想糾正他。他堅持他的說法：“什麽?出自莎士比亞?不可能!絕對不可能!那句話確實出自《聖經》。”他非常的自信。
這位講故事的先生坐在我的右邊，而我的一位老朋友加蒙先生則坐在我的左邊——加蒙先生潛心研究莎士比亞的著作已有多年了。所以，這位講故事的先生和我同意請加蒙先生來作裁判。加蒙先生靜靜地聽著，但暗中用腳在桌下踢我，然後說道：“戴爾，你錯了。這位先生是對的。那句話確實出自《聖經》。”
那個晚上回家的時候，我對加蒙先生說：“老實說，你明明知道那句話是出自莎士比亞。”
“是的，當然，”他回答說，“是在《哈姆雷特》第五幕的第二場。但是親愛的戴爾，我們隻不過是參加一次盛會的客人，為什麽非要證明一個人是錯的呢?那樣做難道就能使他喜歡你嗎?為什麽不給他留點麵子呢?他並沒有征求你的意見，而且也不需要你的意見。你為什麽要和他爭辯呢?應該永遠都不要和別人正麵衝突。”
“永遠都不要和別人正麵衝突。”說這句話的先生現在早已經長眠於地下了，但他給我的教訓卻難以磨滅。
那個教訓對我來說極其重要，因為我向來是一個非常固執的辯論者。在我的少年時期，我曾與我的哥哥就天下所有的事發生過爭論。上了大學以後，我又選修了邏輯學和辯論術，並參加了許多辯論賽。後來我又曾在紐約教授演講與辯論課，不好意思的是，我還曾打算寫一本辯論方麵的書。從那時起，我曾聽過、看過、評論過、參加過好幾千次辯論賽，並注意它們的影響。通過這些活動，我得出一個結論：天底下隻有一種能贏得辯論的方法——那就是避免辯論。就像避免毒蛇和地震一樣避免辯論。
十之八九，辯論的結果隻會使辯論的雙方都比以前更加堅信自己是絕對正確的。你贏不了爭論。要是輸了，當然你也就輸了；但是即使你勝了，你還是失敗的。為什麽?如果你勝了對方，把他駁得體無完膚或千瘡百孔，證明他毫無是處，可是那又能怎樣?你也許會覺得很得意。但是他呢?你隻會讓他覺得受到了羞辱。既然你傷了他的自尊心，他自然會怨恨你的勝利。而且“一個人即使口頭認輸，但心裏根本不服。”
伯恩互助人壽保險公司為他們的推銷員定了一條不許違抗的規矩：“不要辯論！”
真正的推銷術不是辯論，哪怕是不露聲色的辯論，因為人們的看法並不會因為爭辯而有所改變。
例如，多年以前，有一位爭強好勝的愛爾蘭人哈裏先生參加了我的輔導班。他受過的教育雖然很少，但卻非常喜歡與人爭論！他曾給別人當過汽車司機。後來，他改行推銷載重汽車，但是並不怎麽成功，便到我這裏來求助。我稍微詢問了他幾句，就可看出，他總是同他的顧客爭辯，並冒犯他們。假如有某位買主對他推銷的汽車有所挑剔，他就會怒火難捺，和對方大聲強辯，直到把對方駁得啞口無言。
那時他的確贏過不少次爭論。後來他對我說：“每當我走出人家的辦公室時，總對自己說：‘我總算把那家夥教訓了一次。’我的確教訓了他，可是我什麽也沒有推銷出去。”
因此，我的第一個難題不隻是教哈裏如何與人交談，現在我立即要做的是訓練他如何克製自己不要講話，避免與人發生爭執。
現在，哈裏先生已經是紐約懷特汽車公司的一位明星推銷員了。他是怎麽取得成功的呢?下麵是他自己敘述的經過：
“假如我現在走進一個顧客的辦公室，而他卻說：‘什麽?懷特汽車?它們可不怎麽樣！你白白送給我，我都不要。我隻買某某牌的汽車。’我說：‘請聽我講，老兄，那種汽車的確很不錯，你買那種汽車絕對錯不了。那家公司的汽車質量可靠，而且推銷員也很優秀。’
“於是，他就無話可說了。他沒有和我爭辯的餘地了。如果他說某某牌的汽車最好，我說確實不錯，那麽他就隻好住嘴不說了。既然我同意了他的看法，他當然也就不能整個下午不停地說‘某某牌的汽車最好’了。於是，我們不再談某某牌的汽車，我開始向他介紹懷特汽車的優點。
“我若是在當年聽到他那樣的話，一定會大發脾氣。我會立即和他吵起來，挑剔某某牌汽車。而我越是挑剔貶低它，我的顧客則會越賣力地辯護，他越這樣辯護，就越堅信和喜歡我的競爭對手的產品。
“現在回想起來，我真的不知道我一輩子究竟能賣出多少東西。我把自己一生中的許多時間都耗費在與別人抬杠上了。現在我緘口克己，很是有效。”
正如睿智的本傑明·富蘭克林常說的：
“如果你爭強好勝，喜歡與人爭執，以反駁他人為樂趣，或許能贏得一時的勝利，但這種勝利毫無意義和價值，因為你永遠得不到對方的好感。”
所以，你自己應該仔細考慮好：你寧願要一個毫無實質意義的、表麵上的勝利?還是希望得到一個人的好感?你不能兩者兼得。
在你與人爭辯的時候，或許你是對的，甚至絕對正確，但你若想改變對方的想法，你可能會一無所得，正如你錯了一樣。
威廉·麥肯羅是威爾遜總統任內的財政部長，他從自己多年的政治生活中得到的一條教訓是：“爭論並不能降服無知者。”
“無知者”?麥肯羅先生說得太保守了。根據我的經驗，對任何人來說——無論他的智力高低——都絕不能靠爭辯來改變他的想法。
例如，一位名叫巴森的所得稅顧問，因為一項9000美元賬目發生了問題，而與政府一位稅收稽查員爭論了一個小時。巴森先生認為這9000美元實際上是應收賬款中的一筆呆賬，永遠不會收上來，所以不應該征稅。“呆賬?胡說！”那位稽查員反駁說，“這稅非征不可。”
“這位稽查員非常的冷漠、傲慢，而且很固執，”巴森先生在我班上講述這經過時說，“無論我如何與他講道理，還是擺事實，都沒有作用……我們越是辯論，他越是固執。所以，我決定不再和他辯論，而是改變話題，給他說些讚賞的動聽話。
“我說，‘與你所要處理的其他重要而困難的事相比，我這件事簡直微不足道。我也曾研究過稅務問題，但那隻不過是書本上的死知識。而你的經驗和知識全都來自業務實踐。有時我真希望能有一份你這樣的工作。這種工作可以使我學到許多東西。請相信我的每句話都出自真心實意。’我說得非常認真。
“於是，那位稅務稽查員在椅子上伸了伸腰，向椅背上一靠，開始興奮地講起他的工作來。他告訴我他發現過許多在稅務上巧妙舞弊的鬼花招。他的口氣逐漸變得友善起來；接著他又談起他的孩子來。臨走時，他告訴我說，他會再考慮考慮我的問題，並在幾天之內給我結果。
“三天之後，他來我的辦公室，告訴我說，他已經決定不征收那9000美元的稅了。”
這位稅務稽查員正表現出了一種人類最常見的弱點。他需要一種自重感；巴森先生越是和他辯論，他就越努力地強調他職務上的權威，以獲得他的自重感。一旦巴森先生承認了他的權威，辯論立即偃旗息鼓。自重感得到了滿足，他也就變成一個富有同情心的、和善的人。
拿破侖的家務總管康斯坦經常與拿破侖的妻子約瑟芬打台球。他在所著的《拿破侖私生活回憶錄》中說：“我雖然技術高明，卻總是要設法讓她獲勝，這樣可以使她非常高興。”
我們應該不忘康斯坦這個顛撲不破的教訓：要使我們的顧客、朋友、丈夫、妻子，在瑣碎的爭論上勝過我們。
佛祖釋迦牟尼說：“恨不止恨，唯愛能止。”誤會永遠不能靠爭辯來消除，隻有靠技巧、調解、寬容，以及用同情的眼光來看待對方的觀點。
有一次，林肯責罰一位與同事發生了激烈爭執的青年軍官。“凡是決心想要成功的人，”林肯說，“決不能在私人成見上浪費時間，而爭辯的結果也是他無法承受的，包括脾氣變壞、喪失自製。如果你們各自都有正確的一麵，你不妨多讓步些；即使是你完全正確，也不妨向對方做些讓步，哪怕少讓一點。與其同狗爭道而被狗咬，還不如讓狗先走。因為，即使將狗殺死，也治不好你被狗咬的傷口。”
在一本名叫《點點滴滴》的書中，有一篇文章提出了建議，如何使不同意見避免爭論：
1.歡迎不同的意見
應該記住這句話：“當兩個合作者之間總是意見分歧時，其中一人就不再需要了。”如果有些問題你沒有想到，而有人向你提出來了，你就應該向他表示衷心的感謝。
不同的意見是使你避免犯大錯的最好機會。
2.不要相信你的直覺
當有人提出不同意見時，你的第一反應，也是自然反應，就是進行自衛。但是你一定要小心謹慎。你要保持一種平常之心，並且警惕你的直覺反應。因為這種直覺可能是你最致命的錯誤，而不是最好的決策。
3.自我克製
記住，你可以根據一個人在什麽情況下會發脾氣，來推測這個人的氣量和成就將有多大。能夠自我克製的人，永遠會比那些動不動就發脾氣的人更有成就。
4.傾聽別人的意見
你應該把機會給你的反對者，使他可以直接與你交談。你應讓他把話說完，不要抵製、不再自衛或爭執，否則隻會加深矛盾和分歧，增加溝通的障礙。努力建立了解的橋梁，而不是再加深誤解。
5.尋找共同之處
當你聽完了反對者的意見之後，應該先想想哪些意見是你可以同意的。
6.待人以誠
不要害怕承認錯誤，而要坦誠地說出來。就你的錯誤向人道歉，這樣有助於解除反對者的武裝，減少他們的防衛。
7.認真考慮反對者的意見
這種行動要發自內心。你的反對者所提的意見有可能是對的，這時認真考慮他們的意見無疑是明智之舉。如果等到對方這樣說：“我早就告訴你這件事了，可你就是聽不進去！”那時你可就無地自容了。
8.感謝反對者的關心
任何人隻要願意花時間來表達他的不同意見，就一定是和你一樣關心同一件事情的。如果你把他們這種不同意見當成是對你的幫助，把反對者看成你的幫助者，那你也許會將反對者變成你的朋友。
9.三思而後行
建議你在當天稍晚些時間，或次日再開會討論，好讓大家都有時間把問題考慮清楚和周到。在準備下次開會的時候，要問自己下麵這些問題：
“反對者的意見是不是對的？或者有部分是對的？他們的立場和理由是否站得住？我的反應是在解決問題，還是為了自尊而不願接受對方意見？我的反應是使反對者親近我，還是讓他們更加遠離我？我的反應是不是能夠提高別人對我的評價？我將成功還是失敗？如果我能成功，代價是什麽？如果我不說話，反對者的意見就會消失嗎？這是不是我的一個新機會？”
男高音歌唱家傑恩·皮爾士的婚姻生活將近50年之久，他有一次透露說：“我夫人和我在很早以前就訂了一條協議，不論我們如何不滿對方，我們都必須遵守這條協議：當一個人大吼大叫的時候，另一個人應該安靜地聽著——因為當兩個人都大吼大叫時，就毫無溝通可言了，有的隻是噪音和震動。”
所以，第一項規則是：
贏得辯論的唯一方法是避免辯論。