9 發揮同情的威力

你不希望擁有一個神奇的語句，它既可以阻止爭執，去除厭惡感，帶來和諧融洽，又可以使對方注意傾聽你嗎?希望?太好了。這就是那個神奇的句子：“我一點都不奇怪你有那種感受。如果我是你，我無疑也會和你的感受一樣。”

這樣的一句話，即使是脾氣再固執的鐵石心腸之人，也會軟化下來。而且你完全要發自內心，因為假如你是對方，當然你的感受會同他的完全一樣。

還以卡普思為例吧。假如你從遺傳得來的軀體、性情、思想，和卡普恩的完全相同；假如你擁有他的環境與經驗，那麽你就會同他完全一樣——也會落到他那樣的下場，因為所有這一切——也唯有這一切——才使他成為那種人。

例如，你之所以不是一條響尾蛇，唯一的原因就是你的父母不是響尾蛇。你不與牛接吻，也不以蛇為聖靈，唯一的原因就是你沒有生活在恒河河畔的印度人家庭中。

你之所以成為你目前這種樣子，原因並不全在你——要記住，那個讓你憤怒的、固執的、不可理喻的人，他之所以成為他那樣的人，也並不全在他自己。要對這可憐的人表示惋惜、憐恤、同情。你不妨對自己說約翰·高弗在看見街上搖搖晃晃的醉漢時所常說的話：“如果不是上帝的恩典，我也會像他們一樣。”

你明天將要遇見的人中，有3/4都渴望得到同情。如果你能給他們同情，他們就會喜歡你。

有一次，我在電台作演講，講到《小婦人》的作者露易莎·梅·奧爾科特。我當然知道她生長在馬薩諸塞州的康科特，並在那裏寫出了她這本不朽的名作。但是，我竟然粗心大意地說曾到新罕布什州的康科特去憑吊過她的故居。如果我隻說錯了一次，或許還可以原諒。但是，天啊！太不幸了！我竟說了兩次。於是，無數函件、電報包圍了我，激烈的言辭就像一群毒蜂繞著我這毫無防範的腦袋打轉，這些信函大多是憤怒的，有些則是侮辱我的。

有一位名叫卡洛尼亞·達姆的老太太，她從小在馬薩諸塞州的康科特長大，當時她住在費城，對我發泄了她強烈至極的怒火。我即便是將奧爾科特女士誤說成來自新幾內亞的食人族，她的憤怒大概也不會比那更大了，她的憤怒實在是已經達到了極點。我在讀信時，對自己說：“感謝上帝，幸好我沒有娶這老太太。”

我覺得應寫一封信告訴她，雖然我犯了一個地理上的錯誤，但她在通常的禮貌上犯了一個更大的錯誤。我準備就用這兩句話作為回信的開頭。於是，我卷起袖子，準備告訴她我這些真心話。但我沒有那樣做，我克製住了自己。我知道，任何昏頭的傻子都會那樣做——而大多數傻子也隻會那樣做。

我當然不願做傻子，所以我決定試著把她的仇視改變為友善。這將是對人性弱點的一次挑戰，也是我所樂意的一種人際遊戲。我對自己說：“說實話，如果我是她，我的感受大概會和她的一樣。”所以，我決定對她的觀點表示認同。當我後來到費城的時候，便給她打電話；電話大致是這樣的：

我：某夫人，你在幾個星期之前，給我寫了一封信。我要為此感謝你。

她：(用清晰、文雅、有教養的聲調)請問你是誰?我有此榮幸和你說話？

我：你並不認識我這個陌生人。我的姓名是戴爾·卡耐基。在幾個星期之前，你聽過我有關奧爾科特的演講；而我犯了一個不可寬恕的大錯，說她生長在新罕布什州的康科特。那實在是一個低級的錯誤；我要為此向你道歉。你花時間給我寫信，實在太好了。

她：我很抱歉，卡耐基先生。我寫那封信，發了那麽大的火，我必須向你道歉。

我：不!不！不是你應道歉，而是我應道歉。任何上了學的小孩都不會犯我那樣的錯誤。在第二個星期日的廣播裏我已經道了歉。現在我要親自對你個人道歉。

她：我出生在馬薩諸塞州的康科特。兩個世紀以來，我的家族在馬薩諸塞州很有聲望，而且我很以我的家鄉而自豪。聽你講到奧爾科特女士生在新罕布什州，實在讓我太難過了。不過，我對那封信真是感到很抱歉。

我：我敢對你說，我比你還要難受10倍。我的錯誤對於馬薩諸塞州來說沒有任何損害，但卻傷害了我自己。像你這樣有地位、有教養的人，難得花功夫給無線電台的人寫信。如果你今後再在我的演講中發現錯誤，我非常希望你給我寫信指正。

她：你知道嗎？我真的很高興你接受我的批評的態度。你一定是個很好的人，我願和你交朋友。

就這樣，因為我向她道歉，並同意了她的觀點，我使她也向我道了歉，並同意我的觀點。我對自己的自我克製，並以友善的態度報答侮辱，我對此感到很滿意。讓她喜歡我，使我獲得了更多的快樂。

凡入主白宮的人、差不多每天都會在人際關係中遇到棘手的問題。塔夫脫總統也不例外，但他從自己的經驗中學到，同情對於中和“酸性的惡感”有極大的化學功能。在他的《服務道德》一書中，塔夫脫舉了一個很有趣的例子，詳細說明他如何使一位野心勃勃卻又滿懷失望的母親平息憤怒的。

“華盛頓一位婦人，”塔夫脫寫道，“她丈夫在政界有相當大的影響。她來找我，與我糾纏了6個多星期，要我為她兒子安排一個職位。她得到了許多眾議員的協助，並請他們一起來見我，講了他們對她的支持。因為這個位置是需要技術能力的，於是我根據該部部長的舉薦，安排了別人。於是，我接到這位母親的一封信，說我是這個世界上最無情無義的人，因為我拒絕讓她成為一個快樂的母親，而對我來說這本來是易如反掌的。她進一步對我抱怨說，她與她的州代表費盡了心思，為我所特別關注的一項行政議案贏得了所有的投票，而我對她卻是如此報答。

“當你收到一封那樣的信時，你想到的第一件事，就是你何必跟一個失禮或甚至有些唐突的人那麽較真。於是你可能會寫一封回信。然後，如果你夠聰明的話，就應該把這信鎖抽屜裏，過兩天之後再拿出來——這類書信一般要遲兩天再寫——當你經過這幾天時間再取出信來時，你就不會把它寄出去了。我所采取的正是這種做法。於是，我給她寫了一封極其客氣的回信，告訴她我很明白在這種情況下一個做母親的會很失望的。但這件事實在不能隻按我個人的好惡而定，我必須選擇一個有技術資格的人，所以我隻能接受這位部長的推薦。我對她表示，希望她的兒子能在他目前的職位上完成她對他的期望。這封回信使她終於息怒了，她給我寫了一封短信，對她曾寫了前一封信而向我道歉。

“但我所推薦的人選，當時還沒有確定下來。過了一段時間，我接到一封據說是由她丈夫寫的信，但筆跡卻跟她前兩封信完全相同。信中告訴我說，因為她在這件事情上過度失望，導致神經衰弱，臥床不起，並得了嚴重的胃癌。信中問我能不能將第一個人的名字撤回來，換上她兒子，以使她恢複健康。我不得不再寫一封信，這次是給她丈夫的。我說，我希望這次診斷是不準確的，他夫人的重病必然讓他產生嚴重的憂慮，對此我很同情，但將業已送報的名字撤回來，是不可能的。不久，我所任命的人選終於獲準通過。在我接到那封信的兩天之後，我在白宮舉行了一次音樂會。音樂會上最先向我的夫人和我致意的，就是這對夫婦，雖然這位夫人不久前差點兒‘重病而死’!”

傑伊·孟古是奧克拉荷馬州吐薩市一個電梯公司的業務經理。這家公司與該市最好的一家旅店訂有電梯維修的業務合同。旅店經理在每次電梯維修期間，為了不給旅客帶來不便，規定電梯最多隻能停開2小時。但是，電梯維修最少要8個小時，而且旅店停開電梯的那兩個小時之內，電梯公司也不一定能派出人手來維修。

一次，當孟古先生能夠為修理工作安排一位最好的技工的時候，他給這家旅店的經理打電話，也不和這位經理爭辯，隻是說：

“瑞克，我知道你們旅店的客人非常多，你希望盡量減少電梯停開的時間。我知道你很在意這一點，我們應該盡量配合你的要求。不過，我們檢查你們的電梯之後，發現如果我們現在不能將電梯徹底修理好，那麽電梯損壞的情況可能會更加嚴重，到時候停開的時間也可能會更長。我知道，你不會希望給客人帶來好幾天的不方便。”

這位經理不得不同意，電梯停開8個小時總比停開幾天要好。由於孟古對這位經理方便客人的願望表示了理解，因此他很容易而且沒有爭議地贏得了這位經理的同意。

傑西·諾瑞絲是密蘇裏州聖路易市的一位鋼琴教師。她講述了她如何處理鋼琴教師與一個十幾歲女孩子之間經常發生的一個問題。貝貝蒂從小就留了一手特長的指甲，而任何人要想彈好鋼琴，就不能留長指甲。

諾瑞絲太太說：“我知道她的長指甲會妨礙她學好彈鋼琴。在開始教她鋼琴課之前，我們倆談話的時候，我根本沒有提到她指甲的問題。我不能打擊她學鋼琴的良好願望，我也知道她不想失去她的長指甲，並以此為傲，並且花了許多時間去修飾她的長指甲。

“在上了第一堂課之後，我覺得時機成熟了，就對她說：‘貝貝蒂，你有的手很漂亮，你的指甲也很美。如果你想把鋼琴彈得如你所能夠的以及你所希望的那麽好，那麽我認為，如果你能把指甲修得稍短一點，你就會發現彈好鋼琴真是太容易了。你好好想一想，好不好?’她向我做了一個鬼臉，表示她絕對不會修短指甲。我也和她的母親談了這一情況，提到她的指甲確實很美麗，但我從她母親那裏又得到了否定的反應。很明顯，貝貝蒂仔細修剪過的美麗的指甲，對她來說極其重要。

“第二個星期，貝貝蒂來上第二堂課。出乎我意料的是，她將她的指甲修短了。我稱讚她做出這樣的舍棄，同時對她母親給她的影響也表示了感謝。她母親回答說：‘啊，我沒有說什麽。這是貝貝蒂自己決定的。這也是她第一次為了別人而修短了她的指甲。’”

諾瑞絲太太是否強迫貝貝蒂了呢？她有沒有說她不願教留有長指甲的學生呢?沒有，她並沒有這麽說。她告訴貝貝蒂，說她的指甲很美麗，要她修短指甲是她的一種犧牲。她隻是暗示，“我很同情你——我知道對你來說修短指甲不是一件容易的事；但是在音樂方麵的收獲，將會給你更好的補償。”

S·休洛可以說是美國第一位音樂經紀人。在20多年裏，他一直保持與藝術家們——如查利亞賓、鄧肯和潘洛弗等世界著名的藝術家的密切往來。休洛先生告訴我，要和這些性情無常的藝術家打好交道，最關鍵的第一課就是必須同情，同情！而且對他們那些荒謬可笑的古怪脾氣必須給予更多的同情。

他曾給查利亞賓擔任音樂經紀人長達3年之久——查利亞賓是最偉大的男低音歌唱家之一，大都會歌劇院那些高貴的觀眾無不為之傾倒。但查利亞賓總是給人出難題，他的行為處事就像一個被寵壞了的小孩子。用休洛先生獨特的話來說：“他是一個各方麵都令人頭痛的家夥。”

例如，查利亞賓可能會在他將要演唱的那天中午，給休洛先生打電話說：“沙爾，我覺得很不舒服。我的喉嚨撕裂得像碎牛肉，今晚我不能演唱了。”休洛先生是否同他辯論呢?哦，沒有。他知道自己作為藝術經紀人，不能那樣對待藝術家。於是他趕到查利亞賓下榻的賓館，對他表示同情。“多麽不幸！”他會憂傷地說：“多麽不幸！我可憐的朋友。當然，你不能唱了，我會立即取消這場演唱會，那隻不過損失你二三千美元，但這和你的名譽相比，算不得什麽。”

此時，查利亞賓會歎息說：“也許你下午最好再來一趟。看到5點鍾時，我覺得怎樣。”

到了5點鍾時，休洛先生就再次來到他的旅館，對他表示同情。他一再堅持取消演唱會，查利亞賓會再歎氣說：“好吧。你再晚點兒來看我！那時我或許會感到好一點。”

到7點半，這位偉大的男低音歌唱家答應上台演唱了，但有一個條件，就是休洛先生要登上大都會歌劇院的戲台，對聽眾宣布查利亞賓患有重傷風，嗓子不太好。休洛先生會謊稱照他說的去辦，因為他知道，那是使這位男低音歌唱家上台的唯一方法。

亞瑟·蓋茨博士在他的名著《教育心理學》中說：“所有的人都普遍地渴求同情。例如小孩急於展示他所受的傷害，甚至於故意割傷或弄傷自己，以期獲得大量的同情。出於同樣的原因，成人也會向別人顯示他們的傷痕，敘述他們的意外、疼痛，特別是動手術開刀的詳情。為真實的或想象中的不幸而‘自憐’，這幾乎是普遍的心理現象。”

所以，如果你想使人同意你的看法，第九項規則是：

同情別人的想法和願望。