6讓你到處受歡迎
為什麽要通過讀這本書來學習如何獲得朋友呢?為什麽不向世界上最善於交友的人學習這種技巧呢?他又是誰?
當你明天走到街上時，你很有可能就會遇到它。當你走到與它相距10尺遠的地方時，它就會開始搖尾巴；如果你停下腳來輕輕地撫摸它，它就會異常高興地跳起來，向你表示它是多麽的喜歡你。而且你也知道，在它這種親熱表示的背後，並沒有其他的目的：它並不是想將一塊地產推銷給你，也不是要和你結婚。
你是否曾靜下心來想過，狗是不是唯一不需要為生活而工作的動物呢?母雞需要下蛋、母牛需要產奶、金絲雀必須唱歌。而狗隻需要把它的愛給你，就可以使它的生活有所依靠。
當我5歲的時候，我父親花了50美分給我買了一隻小黃毛狗。我叫它蒂比，它是我童年時代的光明和樂趣的源泉。每天下午大約4點半左右，它就會坐在院子前麵，用它那美麗的眼睛靜靜地望著小道，隻要一聽到我的聲音，或看見我搖晃著飯盒穿過矮樹林時，它就會像箭飛一般，氣喘籲籲地跑上小山，又跳又叫地歡迎我。
蒂比和我做了5年的好朋友。可是，在一個悲慘的晚上——一個我永遠也不會忘記的晚上——在離我僅有10尺遠的地方，它被電擊死了。蒂比的死，對我的童年時代來說，是一個難以忘懷的悲劇。
蒂比，你從來都沒有讀過心理學，你也不必去讀。你可以通過你的直覺而知道這點。
如果一個人真的是關心別人，那麽他在兩個月內所交到的朋友，要比一個總想使別人關心他的人，在兩年內所交的朋友還要多。讓我再重複—遍：你如果關心別人，在兩個月內所交上的朋友，就會比一個需要別人關心他自己的人，在兩年之內所交的朋友還要多。
但是你和我都知道，有的人就是一輩子都難以醒悟過來，總是想讓別人對他們表示關心。
當然，這種方法是行不通的。因為別人並不在意你，他們對我也不關心。他們隻關心自己——無論是在早晨、中午，還是晚飯之後。
紐約電話公司曾對電話中的談話內容做過詳細研究，以了解哪些字在電話中是最常用的。我想你已經猜到了，那就是“我”、“我”、“我”。在500次電話談話中，這個詞曾被用過3990次。
當你看一張你也在裏麵的團體照片時，你會先看誰呢?
如果你以為別人對你很關心，那麽就請回答這個問題：假如你今晚死去，將會有多少人來參加你的葬禮?除非你先去關心別人，不然別人為什麽要關心你呢?請拿出你的鉛筆來，寫下你的答案。
假如我們隻想讓別人注意自己，讓別人對我們感興趣，我們就永遠也不會有許多真摯而誠懇的朋友。朋友，真正的朋友，不是用那種方法交來的。
拿破侖曾試過這種方法。在他與約瑟芬最後一次相見時，他說：“約瑟芬，和其他人相比，我是這個世界上最幸運的人。然而，此時此刻，你是我在這個世界上唯一值得信賴的人。”而曆史學家們則認為，他是否可以信賴她，還是一個疑問呢！
維也納已故著名心理學家阿德勒寫過一本書叫《生活的意義》。在那本書中，他說：“對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。”
也許你讀過幾十卷關於心理學方麵的書，但是卻再也找不到比這句話對你和我更重要的了。我並不喜歡重複，但阿德勒這句話太具有深意了，所以我希望重錄於下：
“對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。”
我曾在紐約大學選修一門關於短篇小說寫作的課。在這個班上，《科萊爾》雜誌的一位編輯為我們上課。他說當他每天拿起他桌子上送來的幾十篇小說的任何一篇，隻需要讀完幾段，就能感覺出作者是否喜歡人。“如果作者不喜歡別人，”他說，“別人也不會喜歡他的小說。”
這位閱曆很深的編輯在他的講課中曾停下來兩次，為他所講的那些大道理道歉。“現在我告訴你們的，”他說，“和你們的牧師告訴你們的一樣，是完全相同東西。但是，請記住，如果你要做一個成功的小說家，你必須關心別人。”
如果寫小說是那樣的話，那麽在待人接物、為人處世方麵，顯然就更應該如此了。
當塞斯頓最後一次在百老匯上台獻藝演出時，我曾去他的化妝室呆了一整晚。塞斯頓被認為是魔術家中的魔術家，是“魔術之王”。他前後周遊世界共40年，一再創造出各種幻象，令觀眾如癡如醉，使人驚奇不已，總共有超過6000萬的人掏錢觀看他的表演，而他也得到了大約200萬美元的收入。
我請塞斯頓先生將他的成功秘訣告訴我。當然，他的學校教育與此毫無關係，因為他在幼年時就離家出走，成了一個流浪兒。他沿途搭乘貨車，睡在草堆上，一路上以要飯為生，是靠坐在車上觀看鐵路沿線的標識而學會了認字的。
是他的魔術知識高人一籌嗎?並不是。他告訴我：關於魔術的書已經有幾百種之多，而且有幾十個人知道的魔術同他—樣多。但他有兩點使其他人望塵莫及。首先，他在舞台上能夠展現自己的個性，有打動觀眾的獨特風格。他是一位表演天才，了解人類的天性。因此他的每個手勢、每種聲調、每一次提起眼眉，都是提前演習好了的。而他的每一個動作也都配合得不差分秒。但除此而外，塞斯頓還有一點就是對人有熱情。
他告訴我，許多魔術家會麵對觀眾，而對他們自己說：“好，那裏是一群笨蛋，一群鄉巴佬。我可以把他們騙得團團轉。”但塞斯頓卻完全不同。他告訴我，他每次上台時，他都會對自己說：“我很感動，因為這些人看我的表演，是他們使我過上了舒適的生活。我一定要盡力為他們演出最好的節目。”
他告訴我，他每次走到台前時，總會對自己說：“我愛我的觀眾。我愛我的觀眾。”可笑嗎?荒誕不經嗎?你可以做任何評價。但我隻不過是不加評論地把有史以來最著名的魔術家所用的一種方法傳授給了給你。
蘇曼·海克夫人也對我說過同樣的話。即使生活中充滿了饑餓和傷心等許多悲劇性的事情，使她有一次差點兒將她的嬰兒和她一起殺死——盡管這樣，她還是堅持了下來，不斷地唱下去，最終使她的歌唱事業達到頂峰而技藝驚人，直至成為最著名的瓦格納作品演唱家。而她自己也承認，她成功的秘訣之一，就是她對別人具有極大的熱情。
住在賓夕法尼亞華倫城的喬治·戴克，由於他的服務站被一條高速公路搶走了好位置而不得不提前退休。沒過多久，無聊的退休生活就使喬治難以忍受，於是他開始將他那把舊提琴重新撿了起來，用來打發時日。然後，喬治又到處旅行，到處聽音樂，向那些修養極高的提琴家請教。盡管他不是什麽偉大的提琴家，但是他憑著自己謙虛友善的態度結交他所認識的每一位提琴家，了解他們的背景。就這樣，他交到了許多朋友。
喬治又開始參加比賽。他參加了許多場比賽，使得美國東部的那些鄉村音樂迷很快就知道了“喬治叔叔”這個人——他這時已經成了一位很有名氣的提琴家了。而這時喬治已經72歲了，但他還在享受自己生命中的每一分鍾——由於對別人具有持續的熱情和興趣，當大多數人都認為他已經行將就木時，他卻為自己創造了一個嶄新的生命。
這也正是西奧多·羅斯福總統受到人們異常愛戴的秘訣之一，即使他的仆人也敬愛他。他的黑人男仆詹姆士·愛默森曾寫過一本關於他的書，名叫《西奧多·羅斯福，他仆人的英雄》。在那本書中，愛默森提到了一件很具有啟發性的事：
“有一次我妻子向總統詢問有關鶉鳥的事，因為她從來沒有見過這種鳥。他給她作了詳細描述。過了沒多久，我屋裏的電話響了(愛默森和他妻子住在牡蠣灣羅斯福住宅的一間小屋裏)。我妻子去接電話，打電話的碰巧是羅斯福先生本人。他說他打來電話，就是要告訴她，在她的窗外正好有一隻鶉鳥，如果她向窗外麵看的話，也許可以看見它。像這樣的許許多多的小事情，正是他待人熱情的特點。無論他什麽時候經過我們屋時，雖然他看不見我們，但我們總是能聽見他‘哦，哦，哦……安妮！’或‘哦，哦，哦……詹姆森！’的招呼聲。那正是他經過我們時對我們的一種友善的問候。”
作為仆人，怎麽會不喜歡這樣的人呢?誰會不喜歡他呢?
有一天，羅斯福去白宮拜訪塔夫脫總統，恰好塔夫脫總統和夫人出去了。他那真誠地喜歡身份卑微者的善良品性這時得到了鮮明的表現：他向白宮所有原來當差的夥伴們，甚至做雜務的女仆，都直呼其姓名，和他們打招呼問好。
“當他看見廚房的女仆艾利斯時，”亞奇巴特這樣記載道，“他問她是否還在做玉米麵包。艾利斯告訴他說她有時候做給仆人們吃，但樓上已經不再有人吃了。”
“他們沒口福，”羅斯福大聲說道，“等我見到總統時，我會告訴他。”
艾利斯拿了一塊玉米麵包放在一隻托盤上，遞給了他，他邊走邊吃，一直來到辦公室。當走過那些園丁或工役的麵前時，便向他們問好……
他對待每個人，正如他從前所習慣的那樣。人們仍彼此低聲談論這事。而一位名叫艾克胡福的人則眼中含淚說：“這是我們最近兩年中，唯一真正快樂的日子。我們誰都不會將它與一張100美元的鈔票交換。”
也正是這種深切關心他人的品性，使查爾斯·伊利亞特博士成為有史以來能夠最成功地管理大學的一位大學校長。他從美國內戰後第四年起，直至第一次世界大戰前5年止，一直擔任哈佛大學校長。下麵是伊利亞特博士如何工作的一個例子。
有一天，一位一年級學生克萊頓來到校長辦公室，想從學生基金中貸款50美元。這次貸款得到了批準。“然後，我表示了我的萬分感謝之後，正想要退出來時，”——現在我正在引用克萊頓自己的話——“當時伊利亞特校長說，‘請再坐會兒。’然後他令我驚奇而莊重地說：‘有人告訴我，說你在寢室親自做飯吃。我認為這沒有什麽不好的，如果你烹調得當，沒有浪費的話。我上大學時也這樣做。你做過肉餅嗎?如果用牛肉做餡兒，將它煮成熟爛的話，可是味道很不錯的。我以前就經常這樣做。’接著他又告訴我如何選牛肉，如何慢慢地煮，使湯逐漸蒸發變成肉凍，然後切成肉片，並壓成一團，冷了再吃。”
還有一件類似的事情。
一個沒有絲毫重要地位的人，幫了美國強生公司業務代表愛德華·希凱一個大忙，使他重新贏得了一位代理商。“許多年前，”希凱回憶道，“在馬薩諸塞，我為強生公司前去拜訪一位客戶，這是一個住在印姆的雜貨店經銷商。每次我去他的商店時，總是先和賣冷飲的店夥計說幾句話，再和店主談訂單的事。有一次我正想和他談訂單時，他突然讓我不要煩他，還說他再也不想買強生公司的東西了，因為他覺得強生公司幾乎將全部精力放在了食品店和折扣店上，而對他們這種小雜貨店造成了傷害。我趕緊離開了他，進城兜了幾圈。後來我決定再返回去，因為我至少得向他解釋一下我們的情況。”
“我回來後，像平時一樣，先和賣冷飲的店夥計打了個招呼。我走進商店，店主笑著對我表示歡迎，並且給我下了比平時多兩倍的訂單。我驚訝地看著他，問他我離開的幾個小時發生了什麽事情。店主指著賣冷飲的店夥計說，我走之後，賣冷飲的夥計說：‘很少有推銷員像他這樣，到店裏來還會和店夥計打招呼。’他告訴店主，如果有某人值得與其做生意的話，那麽我也許是最合適的了。店主覺得也對，就繼續和我簽了訂單，仍舊當我的主顧。我永遠都不會忘記，真心去關注別人，對別人表示應有的興趣，會是推銷員最重要的品格——對任何人都一樣，不隻是就這件事來說是如此。”
我從個人的經驗中也已經發現，一個人憑著對他人的真誠關心，能夠獲得即使是美國最忙的人的注意，占有他們的時間，並得到他們的合作。就讓我舉例說明吧。
許多年前，我在布魯克林文理學院開設小說創作課。我們打算邀請一些知名而且十分忙碌的作家，例如凱瑟琳·諾裏斯、凡尼·赫斯德、伊達·塔貝爾、亞伯·德恩、盧伯·休斯以及其他作家，到布魯克林來為我們講授他們的寫作經驗。我們給他們寫信，述說了我們對他們作品的羨慕，並深切地希望能獲得他們的指導，向他們學習成功的秘訣。
每封信都由大約150名學員簽名。我們說我們知道他們很忙——忙得沒有時間準備演講稿。所以我們在信裏麵附上了一份問卷，好讓他們介紹他們自己及他們的工作方法。他們喜歡我們那樣做，我們做得如此周到，誰會不喜歡呢?所以他們都特意從家裏趕到布魯克林，來給我們提供幫助。
用這種相同的方法，我曾邀請到了西奧多·羅斯福總統任期內的財政部長李斯力·肖，塔夫脫總統任期內的司法部長喬治·威格爾沙、威廉·拜倫、富蘭克林·羅斯福，以及其他許多名人來給我班上的學員演講。
我們所有的人——無論是屠夫、糕點師，或是寶座上的君王，任何人都會喜歡那些尊敬我們的人。就讓我們以德國皇帝為例吧。在第一次世界大戰結束的時候，他大概算得上世界上最受輕視的人，因為即使他本國的公民，在他為了保住性命而打算逃亡荷蘭時全都反對他，對他忿恨至極。成千上萬的人都希望把他手足撕裂，或釘在火刑柱上燒死他。在這民意之怒火難以抑製的時候，有一個小孩給這位德國皇帝寫了一封簡單而誠懇的信，信中充滿了仁愛和欽佩。
這個小孩說，不論其他人是怎麽想的，他都永遠希望敬愛的威廉當他的皇帝。德國皇帝被他的信深深感動，邀請這位小朋友來看他。這個小孩來了，他母親也來了——最後，德國皇帝娶了她。這個小孩根本就沒有必要去讀一本如何交友以及如何影響他人的書，因為在他的天性當中本來就具有這一切。
如果我們想要交朋友的話，我們就應該去為別人效勞——去做那些需要花時間、精力、誠心和思考的事。當溫莎公爵愛德華還是英國王儲的時候，他就計劃周遊南美。他在出發以前，花了好幾個月的時間研究和學習西班牙語言，這樣他才能夠用當地語言演講。南美人也因此而喜歡他。
許多年以來，我一直都在打聽我那些朋友的生日。怎樣才能做到這點呢?盡管我根本就不相信星相學，但我總是會先問對方，是否相信一個人的生辰與性格有關，然後我就會請他將他的生辰告訴我。例如，如果他說11月24日，我就會反複地說：“11月24日，11月24日。”等他轉過身時，我會立即記下他的姓名和生日，然以再謄到我那本生辰簿上。在每年年初，我會將這些生日寫在我的案頭日曆上，到時它就會引起我的注意。當到了某個人生日那天，收到我發給他的信或電報時，他們將會是多麽的興奮啊！我恐怕是這個世界上唯一記住他的生日的人。
如果我們想要交朋友的話，就要用熱情和生機去應對別人。當別人給你打電話時，你也應該用同樣的心理學。你和他說話的聲音，要表示出你是如何喜歡他給你打電話。紐約電話公司開設了一門課程，專門訓練公司的接線員，要求他們在說“請問您要撥什麽號碼?”時，要向對方表達出“早安，我很高興為您服務”的語氣。明天我們接電話時，也要記住這一點。
這種哲學在商業中管用嗎?我們可以舉出幾十個例子來，但我們隻有功夫舉出幾個。
紐約一家北美國家銀行的出版物中，刊登了一位儲戶梅德蘭·羅斯黛的來信。信中說道：
“我真希望您能知道我是多麽的欣賞貴公司的員工，因為他們每個人都這麽熱情，而且彬彬有禮。當我在排了長長的隊之後，會有一位員工來向我親切地打個招呼，這令人感到很愉快。
“去年，我母親生病住了5個月的院。我那時經常遇到貴公司一位員工瑪依。她很關心我的母親，問了她的病情和近況。”
羅斯黛是否和這家銀行繼續往來，想必你也能夠猜出來。可見，對別人表達你的熱情和關注，不但可以讓你交到許多朋友，還可以為你的公司增加客戶的信任感。
查爾斯·華爾德是紐約市一家大銀行的員工，他有一次受命準備一份關於某公司的機密文件。他知道某個人掌握了他所急需的這些材料。於是，華爾德就去拜見這個人，他是一家大實業公司的董事長。正當華爾德被引進董事長辦公室時，一位青年女子從門外伸進頭來，告訴這位董事長說她今天沒有什麽可給他的郵票。
“是這樣的，”董事長對華爾德解釋道，“我正在為我12歲的兒子搜集郵票。”
華爾德向他介紹了自己的來意，開始問他一些問題。這位董事長的回答十分含混不清——很明顯，他不願講話，沒有什麽事情能夠引起他的興趣並令他開口的，因此這次會談變得簡短而枯燥。
“說實話，我當時不知如何是好，”華爾德在我班上講這件事時說，“然後，我想起他的秘書對他說過的話——郵票，12歲的兒子……同時我又想起我們銀行的外匯兌換部經常搜集郵票——世界各地寄來的信上取下的郵票。
“第二天下午，我再次前去拜訪這位董事長，並請人傳話進去，說我有些郵票要給他的兒子。結果呢，我是不是受到了熱烈的歡迎呢?當然是的，先生。即使是他要競選國會議員，也不可能那麽熱情地握著我的手了。他發出善意的微笑，說，‘我的喬治肯定會喜歡的，’他撫摸著郵票，不斷地說，‘看這張！這可是無價之寶啊！’
“我們花了一個小時談論郵票，並看了他兒子的照片。然後，他用了一個多小時的時間，談到了他所知道的一切情況，又把他的下屬叫進來詢問。他還給他幾位常有來往的人打了電話——他把所有的事實、數字、報告以及信件全都給了我。用一位新聞記者的話來說，我得了一個‘大豐收’。”
下麵還有另外一個例子：
多年來，費城的克納夫爾先生一直想將煤推銷給一家大型連鎖公司，但這家公司的經理不予理睬，仍舊願意經過克納夫爾先生的辦公室門口，向市外一個煤商采購燃煤。一天晚上，克納夫爾先生在我的班中作了一次演講，對這家連鎖公司大加指責，認為他們的行為是國家的一顆毒瘤。
可是，他依然不知道他為什麽不能把煤賣給他們。於是，我建議他試試采用其他手段。
簡而言之，後來的情形是這樣的。我將班上的學生分成兩支隊伍進行辯論，辯題是“連鎖公司的廣泛分布對國家是否害多益少”。
按照我的建議，克納夫爾先生加入反對方，他同意去為連鎖公司做辯護。於是，他徑直去找那家被他大加指責的連鎖公司的經理，對他說：“我來這裏，並不是向你推銷煤的。我隻是來請你幫我一個忙。”
於是他告訴這位經理他要參加一場辯論賽，並說：“我來請你幫忙，因為我想沒有什麽人會比你更適合為我提供我所需要的材料。我非常想贏得這場辯論賽，無論你能給我什麽幫助，我都將非常感激。”
下麵是克納夫爾先生對後來的情況的介紹：
“我請他給我一分鍾的時間。由於講了這個條件，他才答應見我。但是當我說明了我的來意之後，他讓我坐下，和我談了1小時47分鍾。他還叫進來另一曾寫過一本關於連鎖經營的書的高級職員向我介紹相關情況。他還給全國連鎖公司聯合會寫信，替我要了一份關於這方麵的資料。他覺得連鎖公司是真正為人們服務的，他對於能夠為成千上萬的人服務而備感自豪。他談話的時候，精神煥發，眼睛裏放射出我從未見過的光芒。而我也必須承認，他開闊了我的眼界，使我看見了我以前連做夢都沒有夢想過的事，他改變了我的整個想法。
“當我離開的時候，他把我送到門口，摟著我的肩，祝我辯論勝利，並請我再來看他，將辯論的結果告訴他。他最後對我說的是，‘請你在春末的時候再來看我。我願意訂購你的煤。’
“對我來說，這幾乎是一件不可思議的事。我對於賣煤一個字都沒有說，可是他卻要買我的煤。我隻不過因為對他及他的問題有真實的興趣，因此在不到兩個小時內所得到的成果，比我在過去10年當中試圖讓他對我及我的煤發生興趣所得的還多。”
克納夫爾先生其實並不是發現了一條新真理，因為很久以前，在基督誕生100年以前，古羅馬一位著名的詩人西拉斯就曾說過：“我們對別人產生興趣的時候，恰好是別人對我們產生興趣的時候。”
要對他人表示你的關心，這與其他人際關係是同樣的道理；而且你這種關心必須是出自真誠的。這不僅使得付出關心的人會得到相應的回報，而得到這種關心的人也會同樣有所收獲。這是一條雙向大道，在這條道路上的當事人都會受益。
馬廷·金斯伯是紐約長島人，他曾經說一位護士給他的關懷深深地影響了他的一生。他說：
“那天是感恩節，我當時隻有10歲，由於生病而住進了市裏麵一家醫院，而且第二天就要做手術了。我知道在以後的幾周會很痛苦，而且行動都會受到限製。我父親早已過世了，隻有我和母親相依為命，住在一家小公寓中，靠社會救濟金生活。可是那天母親因為有事而不能來看我，這令我小小的心靈備受打擊。
“那天，我陷入了無邊無際的寂寞、失望和恐懼當中。我也知道母親正在為我擔心，而且也是一個人孤零零地呆著，沒有人陪她一同吃感恩節的晚餐。但我就是忍不住想哭，淚水一直在我的眼眶中打轉，我強忍著。我把頭埋進了枕頭下麵，一個人暗中傷心得哭了起來，全身顫抖著。
“這時，一位年輕的實習護士聽到了我的哭聲，就到這邊來看我。她從我頭上將枕頭拿開，替我擦幹了眼淚。她說她也很寂寞，因為她必須每天在醫院工作，不能和家裏人一同吃飯。她又問我願不願意和她一同吃晚餐，我點點頭。她就拿來了兩盤吃的東西：火雞肉片、馬鈴薯泥、草莓醬、冰淇淋等。她和我閑聊，試圖將我的恐懼趕走。雖然她下午4點就應該下班回家的，可是她一直陪我到晚上將近11點才離開。她一直和我做遊戲、聊天，等我入睡後才走。
“我在10歲以前過了許多感恩節，可是這個感恩節我永遠都不會忘記。我還記得當時我的那種寂寞、失望和恐懼。突然一個陌生人的關懷使得這一切都消失得無蹤無影了，這種感覺我一直記得。”
所以，如果你要使別人喜歡你，或者培養真正的友情，或是既幫助別人又幫助自己，那麽就要牢記第一項規則：
真誠地關心別人。