02
要有勇有謀，談判就是謀略較量
出色的談判大師總是工於心計，巧於言辭，在談判桌上運用自己的口才和智慧與談判對手展開智慧謀略的較量。
——虛擬假設
所謂虛擬假設，首先，是分析利害，迫使對方選擇讓步。1977年8月，克羅地亞人劫持了美國環球公司一架班機，最後，迫降在法國戴高樂機場。法國警方與劫持者進行了三天談判，雙方陷入僵局後，警方運用虛擬假設向對方發出了“最後通牒”：“如果你們現在放下武器跟美方警察回去，你們最多不過判處2到4年的監禁；但是，如果我們不得不逮捕你們，按照法國的法律，你們將被判處死刑。你們願走哪條路呢?”恐怖分子隻好選擇了投降。
虛擬假設的另一作用是誘使對方進入圈套，以便自己如願以償。
——轉換話題
在什麽場合下需要轉換話題呢?
想避開於己方不利的話題，想避開爭論的焦點，想拖延對某個問題的決定，想把問題引向對己方有利的方麵，想轉換闡述問題的角度以說服對方。在會談時，應把建議的重點放在對己方有利的問題上，不要直接回答對己方不利的問題，這時，可繞著彎子解釋或提出新問題。如在一次軍事談判中，雙方對撤軍時限爭執不下，對方提出：“我們是否再深入討論一下撤軍的期限問題呢？”如果我方千方百計延緩撤軍時間的話，則可“顧左右而言他”，或者說：“我們雙方在撤軍的條件上已基本取得一致了，能否再談談撤軍的路線呢？”如果轉換話題仍不能打破僵局，則可建議暫時休會，讓大家鬆弛一下。這樣，可取得使雙方冷靜思考的積極效果。
——用語靈活
所謂“看人說話，量體裁衣”，靈活地運用語言是談判口才智巧性的表現。對不同的對象應使用不同的話語。對方用語樸實無華，己方說話也無須過多修飾；對方話語爽直、幹脆，己方就不要迂回曲折，含義晦澀。總之，為適應對方的學識、氣度、修養而隨時調整己方的說話語氣和用詞，是最具效益的思想溝通方法。
同樣的意思可以用不同的語氣或詞匯來表達，直陳的語氣可以表示強硬的立場、對立的態度。例如，“你的看法完全錯誤。”顯得生硬而武斷。同樣的意思若用委婉的語氣或詞匯來表達則可顯示靈活的立場、合作的態度。“你的看法值得商榷。”後種表述方式既使對方易於接受，又給己方留有餘地，是用語彈性的又一體現。
此外，用語靈活還體現在模糊語言的選用上。
在外交談判中，有時直陳其言、正麵表態往往會讓自己陷於被動的局麵，這時模糊語言可產生奇效。例如：
甲：閣下的聲明是否表示貴國政府對××協定的成效有所懷疑?乙：我不準備這樣說，當然你可以按自己的理解去解釋。
乙雖對協定的成效有所懷疑，但沒有正麵回答，而是含糊其辭，不給對方抓住把柄，避免對己方不利。
軟磨硬拖，堅持到最後就會勝利
談判結束的時間稱之為“死線”，死線對談判的成敗具有重大意義，因為讓步往往在這個時候才會發生。在這一階段，談判者通常采用軟磨硬拖的口才戰術，往往使一些有經驗的談判對手就範。
——強忍等待
一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判藝術：“他最厲害的一著是心平氣和地重複一個又一個問題，最後把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相讓。”
當你通過調查，把握住對方急於達成協議的心理時，就可采用這種疲勞戰，迫使對方讓步。美國人曾在與一個小國的撤軍談判中嚐到了“疲勞轟炸”的苦果。在談判中，小國表麵上裝出無期限的樣子，事實上他們也是有期限的，因為他們知道美國正處在總統競選的關鍵時刻，不願把戰爭無限期地拖下去，所以故意作出漠不關心的姿態。在談判桌上，他們強忍等待，先用軟話穩住美方，又用一些無關痛癢的絮語閑言消磨談判時光，眼看美方再也沒有精力耗下去了，最後，抓住這大好時機狠狠“要價”，美方終於被迫作出讓步，達成了停戰協議。
——假裝糊塗
糊塗產生智慧，“軟弱也是一種力量”。緊扣死線的第二著就是假裝糊塗，即在談判之初，多聽少說，“明白”也說“不明白”，“懂”的也裝“不懂”，一而再、再而三地讓對方層層加碼，以滿足己方需要。在一場保險索賠的談判中，代理人運用裝糊塗的策略從保險公司那裏得到了多於原損失3倍的賠償金。請看代理人與保險公司理賠員的對話：
理賠員：.第一個出價隻有100元，你看怎樣?
代理人：‘鼻子哼，表示不信’
理賠員：再多點，200元怎麽樣?
代理人：再多點？根本沒有多！
理賠員：那麽好吧，300元怎麽樣?
代理人：300元？哎，我不知道。
理賠員：好吧，400元。
代理人：400元？哎，我不知道。
理賠員：好吧，500元。
代理人：500元？哎，我不知道。
理賠員：好吧，600元。
代理人仍然重複著“哎，我不知道”，這句話奇跡般地發生了作用。當然，這神奇的一著也不能無限製地使用下去，也應見好就收，最後，索賠款定為950元，原客戶隻需索賠300元。
話別說死，要為雙方都留點餘地
談判的過程是智力、技能競爭的一種。受到人的思想情緒、談判內容、周圍情境等諸多因素的製約，談判的過程一般來說總是複雜多變的，節外生枝、出現始料未及的情況是常有的事。因此，談判中特別是開始時，說話一定要注意分寸，留有餘地。這就是說，你在與人交談中，有些話要盡量避免說死，使說話具有一定的彈性，不能說“滿口話”，以便給自己留下可以進退自如的餘地。否則，容易使自己處於被動的地位。
運用模糊語言是談判中經常使用的留有餘地的重要手段。模糊語言靈活性高，適應性也強。談判中對某些複雜的論點或意料之外的事情，不可能一下子作出準確的判斷，這時就可以運用模糊語言來避其鋒芒，以爭取時間做必要的研究和製定對策。比如對某些很難一下子做出回答的要求和問題，可以說：“我們將盡快給你們答複。”“我們再考慮一下。”“最近幾天給你們回音。”這裏的“盡快”、“一下”、“最近幾天”都具靈活性，留有餘地，可使自己避免盲目作出反應而陷入被動局麵。
在商品經濟日益發展的今天，一個企業在產品銷售、原料購置過程中，相互競爭的情況已是司空見慣。因此，對一個企業來說就必然麵臨選擇哪一個確定對象的問題。在這整個過程中，談判就又有了“探測器”的功用，此時說話留有餘地就更顯得重要，它可使企業進退自如，獲取更大的利益。S市某服裝公司新設計的冬裝款式新穎別致，一上市就十分搶手。因此準備購進一大批原料大批生產。消息不脛而走，很快就有本市和外地的幾家毛紡廠的推銷員來廠洽談生意。該公司也有意先派出采購科的一般人員與之接觸。在洽談過程中，一方麵先了解各廠的情況，暫時不定案，而以“貴方的意思我定轉告公司上級，隻要品質可靠、價格合理，我想是會被考慮的”之類的話來作答。通過洽談，在摸清情況、反複權衡的基礎上確定了其中的一家，原料質高價廉，僅此一項就讓公司獲利不小。
在商業談判中，為使自己進退自如，還常采用賣方叫價提得高些，買方出價有意低些的方法。
一次聯邦德國某公司來中國推銷焊接設備，一套設備對方先報價40萬美元。聲明這是考慮到初次交易為贏得信譽而出的優惠價。但經我方再三討價還價，最後以27萬美元的價格成交。生意談成的時候，對方經理又做了一個誇張的仰頭喝藥的動作，開玩笑地說：“27萬美元賣給貴方，我可是大蝕老本了，回去怕要服毒自殺了。”事實上，該公司的這種設備曾多次以20來萬美元的價格出售過，首次報價40萬以及他的聲明和玩笑，都不過是虛張聲勢，給自己留下足夠餘地的一種手段。
談判是一個複雜的過程。如果把談判稱作一種藝術，那麽它是一種綜合性的藝術。語言的藝術手段隻是談判整體藝術中的一個重要組成部分，一項談判要獲得成功，還須有賴於談判者本人淵博的知識、靈活清醒的頭腦、驚人的洞察能力、處事果決等素質。
棉裏帶針，談判的效果也許會更好
人之所以要學習“說話”的方法，原因就在於人必須在不同的論點中尋求和諧，不能因各自不同的理念而損及人際關係。因此，與人溝通時，就必須注意分寸的拿捏。如果論辯中既不想太強硬，又不想違背自己的原則主張，你可用綿裏藏針法，這或許是一個不錯的方法。綿裏藏針意味著軟中有硬，硬是通過軟的方式表現出來的，婉言中預示警戒，柔弱中顯示剛強。
鄭穆公元年，秦穆公任命孟明視為大將，集合三百輛戰車，於12月出發，準備帶兵偷襲鄭國。
這消息被鄭國的一個販牛商人弦高知道了。當時他趕著一群牛準備到市集兜售，正在往洛陽的途中，回國報告已經來不及，於是他急中生智，一邊派人抄近路連夜回國報信，讓國君作好迎戰準備；一邊把自己裝扮得衣冠楚楚，並挑選了12頭肥牛和4張牛皮，乘著馬車，帶著隨從，在秦軍必經之路等候著。
這天，秦國隊伍行經時，突然有人攔住去路，大聲喊道：“鄭國使臣弦高受國君派遣，特來求見將軍。”
孟明視聽了，不禁一怔，心想：莫非我們派兵偷襲的消息被鄭國人知道了？他滿腹狐疑地接見了弦高，並迫不及待地問：“先生到這裏來有何見教？”弦高說：“我們國君聽說將軍帶兵要來敝國，特派我來犒勞大軍，先送上這12頭肥牛和4張牛皮作為慰勞品，表示我們的一點心意。”孟明視故作鎮靜，收下慰勞品，假惺惺地說：“聽說鄭國國君新喪，我們國君怕晉國乘機來侵犯你們，特意叫我帶兵來保護。”
弦高說：“我們鄭國是個小國，夾在秦、晉兩個大國中間，為了安全，我國的將士們枕戈待旦，日夜小心地守衛著每一寸國土，要是有誰膽敢來侵犯，我們一定會給以迎頭痛擊。這一點請將軍放心。”
孟明視又不甘心地說：“這麽說來，鄭國就用不著我們秦軍的幫助了嗎？”弦高說：“我們已經作好了一切準備，如果貴國軍隊真的入境，我們將負責供應你們糧食和柴草，派兵保護你們的安全。”
孟明視聽了弦高的話，心想鄭國早已有所戒備，隻得放棄進攻鄭國的打算。事後，鄭穆公召見了智言周旋而救國的弦高，並封他為軍尉。此外，在外交上，委婉含蓄的語言往往更意蘊深刻。1984年9月，前蘇聯外長葛羅米柯訪問白宮時，曾開玩笑似的對第一夫人南茜說：“請貴夫人每天晚上都對裏根總統說句悄悄話——和平。”言外之意是裏根總統頭腦不夠冷靜，往往做出有損於世界和平的事。對此，南茜回敬說：“我一定那樣做，同樣地，希望你的身邊也能常常吹出這樣的‘枕邊風’。”葛羅米柯聽後，心領神會地訕訕一笑。
由於代表著不同國家、不同的政治利益，政治家之間的語言遊戲，無論形式如何，都是針鋒相對的鬥爭。葛羅米柯和裏根夫人的妙語，都在含蓄之中藏著三寸鋼針，一個刺得好，一個紮得妙。聽似玩笑，實則真言。憑借委婉含蓄，政治家把尖銳的批評包藏起來，拋向對方，不顯山不露水地進行了一番較量。
人人各有立場，如果都衝動地、直截了當地闡明自己的立場，恐怕世界紛爭不斷。所以既要維持表麵和諧關係，在捍衛自己的理念上又不能有絲毫讓步時，綿裏藏針便是最好的方法了。
真誠無價，用誠信打動你的“客戶”
有一位既平凡又普通的店員，在他四十歲的那一年，突然對他長期以來強裝笑臉、編造假話、吹噓商品等招徠顧客的做法感到十分厭惡，他覺得這是一種痛苦的束縛，如今，他急欲擺脫這種束縛，改以童叟無欺的態度麵對顧客，他下定決心此後要向顧客“講真話”，即使被解雇也在所不惜。有了這樣的念頭後，他頓時覺得輕鬆多了。
這天，當第一個顧客進來詢問有沒有一種可折疊、調節高度的桌子時，他隨即搬來了樣品，如實地向顧客介紹了產品的結構狀況。
“坦白地說，這種桌子不怎麽好，我們常常接到退貨。”“啊!”顧客說，“可是到處都看得到這種桌子，我以為它挺實用的。”
“也許吧。”店員說，“不過據我看，這種桌子不見得能升降自如，雖然它的款式新穎，但在結構上有些問題，我實在不想向您隱瞞它的缺點。”
“結構上有問題?”顧客追問了一句。
“是的，它的結構過於複雜、精巧，結果反而不夠簡便。”店員走近桌子，用腳去踩踏板，本來該像踩離合器踏板般地輕踩，店員卻一腳狠狠地踏踩，隻見桌麵突然往上撐起，碰到了那個人的下巴。
“對不起，我不是故意的。”
顧客笑了，臉上甚至還現出喜悅的神色。
“很好。”他說，“不過，我還得仔細看看。”
“不錯，買東西不精心挑選，很容易吃虧的。你看這桌子的木料並非上乘，而且貼麵膠合得很差，勸你還是別買的好。”
“好極了。”顧客十分興奮，而且還出乎意料地想買下這張桌子，並且要求馬上取貨。
顧客一走後，這位店員立即受到上司的訓斥，並被告知他被“炒魷魚”了。於是，這位店員開始動手整理東西，準備辦理離職手續。這時，突然來了一群人，爭相要看這種桌子，並說他們是剛才那位買桌子的人介紹來的。這樣一下子就賣出了五十張桌子，完成了一筆大買賣。此事驚動經理後，店員不僅沒被辭退，經理還主動給他加薪，並把他如實介紹商品狀況的做法引介給其他同仁，要求其他店員仿效。
發生在這個店員身上的事，表麵上看似偶然，但實質上卻包含著必然性。他的做法正是誠信的具體表現，在慣於“王婆賣瓜，自賣自誇”，甚至是對弄虛作假習以為常的情況下，他的誠實作風確實令人耳目一新。語言運用之所以強調“誠”，是因為“誠”在促進人際關係上，確實有著奇異的功效。
人際關係，可以說是以“誠”作為立身之本。無數成功的人際關係實例，雖然都有著計劃性的安排，但無一不是以“誠”作為其基本原則，它有時產生的積極效果甚至出乎人們的意料。
古今中外，無數被傳為美談的趣事均在告訴人們，“誠”能帶來成功，甚至帶來神話般的奇跡，反之，如果一個人不遵循“誠”的原則，就會失信於人，輕則影響形象和聲譽，重則危及前途和生存。因此，一個深具遠見卓識的人，都應將“誠”視為立身處世的基本準則，以杜絕任何的弄虛作假。
巧設懸念，吊住對方的“胃口”
推銷員與顧客麵談之前，需要適當的開場白，好的開場白是成功推銷的一半。在實際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然後道出商品的利益，迅速轉入麵談階段。好奇心是人類所有行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應手，不留痕跡。
一位人壽保險代理商一接近準客戶便問：“5公斤軟木，您打算出多少錢？” “如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您願意花多少錢呢？”由此令人好奇的對話，可以引發顧客對保險的重視和購買的欲望。
人壽保險代理商闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現之前投保。
為了接觸並吸引客戶的注意，有時，可用一句大膽陳述或強烈問句來開頭。
美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一小套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？”
“如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買下嗎？”
“如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包裏給我寄回，行嗎？”
這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。
後來，這三個問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標準的接近顧客的方式。另外，好的開場白應該會引發客戶的第二個問題，當你花了30秒的時間說完你的開場白以後，最佳的結果是讓客戶問你，你的東西是什麽？每當客戶問你是幹什麽的時候，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。如果你花了30秒的時間說完開場白，並沒有讓客戶對你的產品或服務產生好奇或興趣，而他們仍然告訴你沒有時間或沒有興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。
如果你賣的是電腦，你就不應該問客戶有沒有興趣買一台電腦，或者問他們是不是需要一台電腦，你應該問：“您想知道如何用最好的方法讓你們公司每個月節省5000元錢的營銷費用嗎？”這一類型的問題可能比較容易吸引客戶的注意力。
“您知道一年隻花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎？”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時無以應對，但又表現出很想得知詳細介紹的樣子。推銷員趕緊補上一句：“您有興趣了解我們公司的保險嗎？我這兒有20多個險種可以選擇。”
下麵，是一些強力有效的開場白：
“我需要您的幫忙。”
“我知道您是這裏當家做主的大老板，可是我能不能找那些認為自己在當家做主的人談談？”
“我想借5萬元，不知道您能不能幫我？”
“我剛剛在隔壁跟××在一起，她覺得我能對貴公司有所幫助，就像我對他們公司一樣。”
“我剛剛在隔壁跟××在一起，她建議我順道過來找××再談談。請問她在嗎？”
“我是××，您並不認識我？”
“我剛在車上煎了一顆蛋，不知道你們這裏有沒有鹽和胡椒？”
“我的老板說，如果我做不出業績來，就要叫我卷鋪蓋走人。所以如果您不想買東西，說不定你們這兒缺人。”
“大部分和我們合作的機構都希望職員在出差時，有更好的生產效率。我們的電腦設有內置打印機，能為外出工作的員工節省金錢和時間。”
“你們這一類的業務經理，總想取得最新的競爭情報。我們的競爭分析服務能讓客戶隨時知道對手的最新情況。”
推陳出新，談判、說服的技巧要不斷更新
推銷員的思考模式以及應對技巧，必須異於常人，方能出奇製勝，所以我們要盡快摒棄那些老掉牙的推銷術語。
不管你的作風如何，最重要的就是了解你的顧客。如果顧客一和你接觸，就能放鬆心情，而且因為占用你的時間而覺得有所虧欠的話，那麽，你離成功也就不遠了。
——以“年資”作推銷
有位銷售人員去一間辦公室推銷他公司的服務。他一進門就自我介紹：“我叫××，是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的。”然後，他問公司經理：“您對我們公司非常了解嗎？”
他用這個簡單的問題，主導了銷售訪談，並吸引了顧客的注意力，他繼續說：“我們公司在本行業的市場區域內是規模最大的。我們在本區的經營已有22年的曆史，而在過去10年裏，我們的員工人數由13人增加到230人。我們占有30％的市場，其中大部分都是客戶滿意之後再度惠顧的。”
“××先生，您有沒有看到孟經理采用了我們的產品後，公司營運狀況已大有起色？”
用這樣一個簡單的開場白，他已經為自己和他的公司，以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。他已經回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個問題。他打開了顧客的心，並且降低了顧客的抗拒，所以顧客馬上就很有興趣地想知道他過去的客戶得到了哪些利益，而自己將會從中得到哪些好處。由此，顧客從開始的抗拒與疑慮變成後來的接受與信任。
——“7＋1”成交法
所謂“7＋1”成交法，就是你設計一係列的問題，而每一個問題都必須讓客戶回答“是”等肯定的答案。
“先生（小姐），我們在你們的社區附近作一些有關教育的調研，請問我可以問一下您對教育的看法嗎？”
“可以。”
接下來問：“請問您相信教育和知識是一件有價值的事情嗎？”或：“請問您相信教育和知識的價值嗎？”
“相信。”
“如果我們放一套百科全書在您家裏，而且是免費的，隻是用來作展示，請問您能接受嗎？”
“可以。”
“請問我可以進來向您展示一下我們的這套百科全書嗎？我不是想把這套百科全書賣給您，我所想要做的隻是希望把這套百科全書放在您的家裏，當您的朋友來到您的家裏看到這套百科全書時，如果他們有興趣，您隻要將我們的聯係電話告訴他們，請他們和我們聯係。”
“可以。”
依照心理學家的統計發現，如果你能夠持續問對方六個問題而對方連續回答六個“是”，那麽，當第七個問題或要求提出後，對方也會很自然地回答“是”。
——巧用對比說服顧客
一位草坪修剪工講起他在底特律郊區和一些家庭主婦打交道的事。當一位主婦說她必須先和丈夫商量時，修剪工問她：“夫人，您每星期采購零雜用品要花多少錢？”
“哦，大概250美元吧。”她回答。
“您是不是每次去超市都要和您丈夫商量呢？”修剪工又問。
“當然不會。”她說。
“那您每年光是采購這些零雜用品就得花1．2萬多美元，那可不是一筆小開銷啊。我注意到您說並沒有征求您丈夫的意見，而我們現在談到的僅僅是一個200美元的決定，所以我相信您丈夫不會介意您做主的，對吧？”然後，修剪工又趁熱打鐵地說：“我星期三來替您家修剪草坪，您看上午合適還是下午合適？”
“那就下午吧！”
這位草坪修剪工用“對比”推銷術輕易地說服了有抗拒心理的家庭主婦。
——將心比心
許多顧客做事很有耐心，不把事情弄清楚決不往前踏一步，沒有考慮清楚決不作出決定。這時候，最好強調自己與他站在同一陣線上，你是為他著想的，你代表的是他的利益。
貝吉爾是美國頂尖的保險推銷員之一。有一次，貝吉爾去見一位準顧客，這位準顧客正考慮買25萬美元的保險。與此同時，有10家保險公司提出計劃，角逐競爭，尚不知誰能成功。
貝吉爾見到他時，對方立即道：“我已麻煩一位好朋友處理，你把資料留下，好讓我比較一下哪家便宜。”
“我有句話要真誠地告訴您，現在您可以把那些計劃書都丟到垃圾桶裏。因為保費的計劃基礎都是相同的起點，任何一家都是一樣的。我來這裏，就是幫助您作最後的決定。以銀行貸25萬美元而言，受益人當然是銀行。關心您的健康，才是最重要的。不用擔心，我已幫您約好的醫生是公認最權威的，他的報告每一家保險公司都接受，何況做25萬美元保金的高額保險的體檢，隻有他才夠資格。”
“我還需要考慮幾天。”
“當然可以，但是您可能會耽誤3天，如果您患了感冒，時間一拖，保險公司甚至會考慮再等三四個月才予以承保 .”
“哦，原來這件事有這麽重要！貝吉爾先生，我還不曉得你到底代表哪家保險公司？”
“我代表客戶！”貝吉爾在迅雷不及掩耳的積極行動下，順利地簽下一張25萬美元的高額保險。
貝吉爾所憑借的利器：一是及時的行動；二是恰當地利用了一些推銷話術，“我代表客戶”讓顧客相信，他所做的一切都是為了顧客的利益。
巧妙攻心，讓你的顧客心悅誠服
如果顧客想購買你的商品，你可以將此商品的優點、作用以及價格等向其娓娓道來。假若顧客看後，不想購買你的商品，而你所賣的商品確實物美價廉時，你是否有回天之力——將其召回，使顧客變“不買”為“想買”呢?
使顧客變“不買”為“想買”，以下幾種方法可以借鑒。
（1）設置疑問法
顧客看完你的商品後並不想購買。這個時候，你直接向其講述該商品同其他商店所售商品相比，質量如何如何好，價格如何如何低，顧客是聽不進去的。假若有一種法子，能夠使顧客抱著一種好奇心停下來，聽聽你的講解，則能夠使你所售商品賣出。這種法子就是設置疑問法。
一次貿易洽談會上，賣方對一個正在觀看公司產品說明的買方說：“你想買什麽?”買方說：“這兒沒什麽可以買的。”賣方說：“是呀，別人也說過這話。”當買方正為此得意時，賣方微笑著又說：“可是，他們後來都改變了看法。”“噢，為什麽?”買方問。於是，賣方開始了正式推銷，該公司的產品得以賣出。
該事例中，賣方在買方不想買的時候，沒有直接向其敘說該產品的情況，而是設置了一個疑問——“別人也說過沒有什麽可買的，但後來都改變了看法。”——從而引發了買方的好奇心。於是，賣方有了一個良好機會向其推銷該產品。
（2）對症下藥法
顧客在不想買你所售商品時，有時候會說出不想買的原因。這時候你可以針對此原因對症下藥。這副“藥”一定要一針見血，即通過一句話就說得顧客心裏高興。具體講，當顧客有自卑心理時，你可以采用讚美法；當顧客悶悶不樂時，你可以采幽默法；當顧客不明事理時，你要將道理說到點子上。
有位農村大娘去商店買布料，售貨員小陳迎上去打招呼：“大娘，您買布嗎?您看這布多結實，顏色又好。”不料，那位大娘聽了並不高興，反而嘀咕起來：“要這麽結實的布有啥用，穿不壞就該進火葬場了。”對大娘這番話，小陳不能隨聲附和，但不吭聲又等於默認了。略一思索，小陳便笑眯眯地說：“大娘，看您說到哪兒去了。您身子骨這麽結實，再穿幾百件也沒問題。”一句話說得大娘心頭發熱，不但高高興興買了布，還直誇小陳心眼好。
這位農村大娘開始不想買的原因是自身存有自卑心理——擔心自己的身體狀況。售貨員小陳用“身子骨這麽結實”這句讚美之語，去掉了大娘的自卑心；用“再穿幾百件”這句幽默之語，引得大娘心裏高興，並且話說到點子上，簡單的隻言片語便使得這位大娘心情愉快地購買了布料。
（3）背道而馳法
顧客不想購買你的商品，有時候是因為你所售的商品有點瑕疵。對於此種情況，與其遮遮掩掩，不如大膽指出。銷售商品時，你說出對你自己不利的話語，顧客會在意外之餘，油然產生一種信任。因此，顧客會變“不買”(因為商品有瑕疵)為“想買”(因為你坦誠)。
王小姐去服裝市場購買衣服，她找到了一件款式、顏色都比較稱心的套裙，可惜這件套裙上有一處小毛病。文靜的王小姐發現後，並沒有告訴售貨員，而是想到別處看一看。這時候，售貨員說話了：“歡迎您來到我們店，可惜這種式樣的衣服就一件啦，並且這件還有點小毛病，我如果長得像您這樣標致，我也不買。”王小姐聽後心想：這位售貨員大姐可真夠坦誠，從她這裏購買衣服肯定不會上當受騙。她轉身又看了看那套裙，覺得雖然有點小毛病，但是並不顯眼，算不上什麽問題。於是，王小姐心情順暢地購買了這套衣服。
銷售衣服時隻向顧客講解衣服的優點，避免提到衣服的缺點，這本是常理中的事。但該售貨員並沒有講一句該套裙如何如何好，也沒有去勸王小姐買，而是反其道行之，直率地道出了該套裙的瑕疵。這種違背人們價值推理的做法，使得王小姐打消了不買的疑慮，欣然地購買了服裝。
（4）熱情有加法
顧客在你商店挑選了半天，沒有購買一件商品。這時候，你可能會生氣。假若你不將不滿意的心情表現出來，並且對此時不想購買的顧客更加熱情，說不定，為你感動的顧客會回轉身來，心甘情願地買走你所售的商品。
一次，一個旅遊團不經意地走進了一家糖果店。他們在參觀一番後，並沒有購買糖果的打算。臨走的時候，服務員將一盤精美的糖果捧到了他們麵前，並且柔聲慢語：“這是我們店剛進的新品種，清香可口，甜而不膩，請您隨便品嚐，千萬不要客氣。”如此盛情難卻，恭敬不如從命。旅遊團成員覺得既然免費嚐到了甜頭，不買點什麽，確實有點過意不去，於是每人買了一大包，在服務員“歡迎再來”的送別聲中離去。
此事例中，糖果店沒有對旅遊團的“開始不買”持責怨態度，相反，卻是更加熱情。這種居家待客式的真誠招待，使顧客不知不覺進入了糖果店營造的一種雙方好似親友的氛圍之中。“人敬我一尺，我敬人一丈”，既然領了店家的“情”，又豈能空手而歸呢?
（5）耐心忍性法
一位顧客到商店買衣服，多挑了一會兒，營業員就不耐煩了：“您要買就買，不要挑個沒完，謝謝您的合作。”此話又是“您”呀又是“謝”的，似乎夠禮貌了，可讓人很不中聽，因為“不要挑個沒完”的說法依然是話裏帶刺，有一種責怪的意味。如果改成積極的意思：“請問，您想買件什麽樣的?我來幫您選一件合適的，好嗎?”豈不叫人聽了順耳又舒心嗎?
（6）轉換語氣法
銀行儲蓄所的營業員見一位來存錢的儲戶掏出來一大把硬幣，便有點不滿意地說：“市場上硬幣這麽缺，你怎麽攢了這麽多?這數起來多麻煩……”營業員的意見不能說不對，但這麽說話很容易挫傷儲戶的積極性，應當改為從正麵說話：“同誌，市場上硬幣很缺，請您以後積攢兩三塊錢就來存上，好嗎?我們不怕麻煩……”這樣說，對方自然很願意聽從。
說話的語氣往往可以決定一件事情的成敗，誰都樂意接受春風化雨般的柔聲細語，所以在處理與外界的關係時，切記不要對人家用命令的口吻，否則適得其反。
（7）權威說服法
在說服別人的時候，多用權威來說話，這就是為什麽有些推銷人員在賣人壽保險的時候，喜歡提到權威人士。他們說：“過去有五位總統都買了我們公司的人壽保險。”“你們工廠的經理也買我們的人壽保險。”大家會說：“噢，我們公司的經理那麽精明能幹，他們都買你們的人壽保險，看來你們的人壽保險是不錯，買吧。”推銷員沒有做太多的工作，人們就買了。這就是利用了權威的心理。很多時候國內請一些國外的人來做報告，其實國內有些方麵的技術水平並不一定比國外的差，但是外來的和尚會念經，大家的權威心理在作祟，也是希望聽一聽外麵的人的意見，這也是一種權威心理。有的時候沒有這種權威人士給你做宣傳，又會怎麽樣呢?那就多用數字，用統計資料。因為一般人認為數字是不會騙人的，所以你說：這家工廠利用了我們這個機器產量增加百分之二十，那個工廠利用了我們的計算機效率提高了百分之五十。然後你把這些數字很係統地給你新的客戶看，新客戶很容易就接受了。有的時候，統計數字還太小，產品剛剛出現，還沒有很多客戶的時候怎麽辦呢?他們還有一種方法，就是用前麵的顧客買了他們的產品覺得滿意寫來的信函，這種作法對新顧客、對一些小的公司也能起到一定的影響作用，這就是權威的心理。
（8）抬轎子法
生意人有時要麵對許多有做主權的客戶，當別人稱讚她(他)“做事很棒”時，她(他)往往會做出一些讓人痛快的決定，借以顯示她自己是個有“權力”的人。尤其當你麵對的是一位主管階層，而恰好身邊又有許多部屬在場時，更是如此。
下麵這個故事是一位業務的親身經驗：
當我還是個業務新手時，常學著稱讚別人，不過有時也會因為言語不當而招致反效果。因為不懂語言之美，所以，多數的時候稱讚都不管用。但有一次，瞎貓撞上死耗子，被我無心的一句“美言”，“她”高興之餘，一毛不殺地買下我做中介的一棟房子。
“她”是某大企業的高級主管。有一天，上班途中，恰好看到我受理的一棟房子，乍看之下頗中意，就上來參觀一下。看她的神情，似乎對房子還合意，但詢過價後，隻留下一張名片就走了。看過名片，我嚇了一跳，這可是家頗具知名度的大公司。這位“小姐”看起來年紀不大，但名片上的頭銜可是“副總經理”。直覺告訴我，她不但有足夠的消費力而且應該就是這棟房子的主人。
第二天，我就直接打電話過去“行銷”，她沒有特別表示意願，隻是簡單地說了一句：
“價錢太貴了，如果能少算一點再談。”這個“話中之話”是說：房子滿意，價錢不滿意。但當時的我還不大“懂事”，隻是要求去公司拜訪她，當麵談價。
一進入她的辦公室，我眼前忽然一亮，哇，多氣派、多豪華啊!一張大辦公桌，簡直和雙人床一樣大，左邊一套精致的沙發，右邊還有一張大型的會議桌，有七八位男職員正在“小組討論”，看來她正在開會。我也沒想太多，直覺地以驚歎句說出第一句話：
“哇!您手下有這麽多人啊!”
“是呀!這些都是我的公司下屬。”
“哇!這七八個人都是主管，那下麵還有更多人吧!”
真不得了，男性主管我見得多了，女性主管有這麽大排場的，這是第一次看到呢!呆頭呆腦的我，還真很羨慕地又脫口而出：
“哇!那您的權力一定很大吧!可以決定人員錄取、人事升遷及薪資調整吧……”
“這隻是一小部分而已!”
“這還隻是一小部分啊!這麽多男主管還得聽您這位女副總經理的，您一定很能幹，做事一定很痛快、幹脆，有女中丈夫的架式。”聽了這番話，我發現她忽然變得兩眼炯炯有神，不知道她是高興還是生氣，我趕快把話題轉到房子上：“這房子真的很不錯，您要不要帶您先生來看過後再決定?”
沒想到，她對我的“建議”很不以為然似的，提高了嗓門，很大聲地說：“不用等我先生來看了，我決定就行了。”我覺得她好像是講給旁邊的男部屬們聽的，就故意說：“這個價錢絕對很便宜，若您能做決定，不必問過您先生，我可以立刻幫您去找屋主談談價格，否則的話，等到家人看過再說好了。”我這一說奏了效，她拿出支票，當場開了 50萬元給我當訂金。這時，全辦公室的男主管都靜寂無聲，十幾雙眼睛都一起盯著她看。她很“嚴肅”地對我說：
“好!我買了，就這個價錢，不必再帶什麽‘人’去看了，我們明天就簽約。”
就這樣，我還搞不清楚怎麽回事生意已經成交了，和屋主開的價一毛不少——130萬。
第二天，她是帶著先生來的，整個簽約過程中，她不斷地否決先生的意見，目的隻有一個——“我講的就算數”。
由此看來，時代愈進步，這種“自我成功感很強的人”就愈多。聰明的人何不找個適當的“切入點”，利用“愛坐轎”的這種人之特性，恩(稱讚)威(激將)並施，一定能事半功倍地收效於無形之中，並得到意想不到的效果。
示人以弱，利用對方的同情心獲取勝利
商品交易中，經常出現磕磕碰碰的情況。顧客提出抱怨，而銷售者也怒目相向。有時，確實是顧客橫挑鼻子豎挑眼，如果銷售者也脾氣暴躁、心胸狹窄，勢必影響雙方的交易。聰明的銷售者往往善於給顧客一個“台階”，讓對方恢複心理平衡，這樣既能贏得顧客，也平息了雙方的矛盾，使顧客在購買自己的產品時獲得快樂的心情。
在談判中，真誠的自責是給對方一種體貼、一種慰藉，責的是自己，安慰的是對方。善於與對方進行心理互換也是一種使顧客獲得快樂的手段，它不僅能使交易繼續下去，說不定對方還會給你帶來更多的客戶。示弱就是一種揚人之長、揭己之短的語言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使對方獲得一種心理上的滿足，從而達到銷售的目的。
有個人很擅長做皮鞋生意，別人賣一雙，他往往能賣幾雙。一次談話中，別人問他做生意有何訣竅，他笑了笑說：“要善於示弱。”接下來他舉例說：“有些顧客到你這裏來買鞋子，總是東挑西揀到處找毛病，把你的皮鞋說得一無是處。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價格又適中，式樣與做工又如何精致，好像他們是這方麵的專家。這時，你若與之爭論毫無用處，他們這樣評論隻不過想以較低的價格把皮鞋買到手。這時，你要學會示弱，比如，你可以恭維對方確實眼光獨特，很會選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實有不足之處，如式樣並不新潮，不過較穩罷了，鞋底不是牛筋底，不能踩出篤篤的響聲，不過，柔軟一些也有柔軟的好處 .你在表示不足的同時也側麵讚揚一番這鞋子的優點，也許這正是他們瞧中的地方，可使他們動心。顧客花這麽大心思不正是表明了他們其實是很喜歡這種鞋子嗎？”
通過示弱，從而滿足了對方的挑剔心理，一筆生意很快就成交了。這就是他的妙招，示弱並不是示真弱，隻不過是順著顧客的思路，用一種曲折迂回的辦法來俘虜對方的心罷了。
揣摩客戶心態，掌控對方的心理
如何對付“我還要考慮考慮”？這恐怕是特殊產品或家庭用品的銷售員最害怕的難題。
對於顧客的“我還要再考慮考慮”，最好的處理方法就是說：“當然，先生，我很了解您這樣的想法，但是我想，如果您還想再考慮，一定因為還有一些疑點您還不是很確定，我說得對不對？”
大部分的人應該會答道：“是的，在我作出決定之前，還有一些問題我需要再想一想。”
接下來，你要這樣回答：“好的，我們不妨一起把這些問題列出來討論一下。”然後，拿出一張白紙，在紙上寫下1到10的數字。“現在，先生，您最不放心的是哪一點？”不管顧客說什麽，把這一點寫在數字1的那一行，然後再繼續問，把下一個問題列為第二點。客戶頂多會列出三到四點，當客戶再也想不出問題之後，你說：“還有沒有我們沒有想到的呢？”如果顧客說：“沒有了！”你便說：“先生，如果以上提出的問題，我都能一一給您滿意的答複，我不敢說一定做得到，但是如果我能，您會不會購買？”如果顧客的回答是肯定的，你就提前締結這個銷售。接下來，你要針對問題為客戶一一解釋和保證，如果他認為他還是不能馬上決定購買，專業的推銷員會說：“您一定還有不滿意的地方。請把新想到的考慮再列出來。讓我們共同來處理。”當你逐一回答這些問題時，一定要清楚而明確，在解釋清楚問題之後，一定要先問客戶：“您對這點滿意了嗎？”
或是：“我們是不是已完全談到每一個細節了？”
或是：“您是不是對這點還有疑惑？”然後，再開始解釋下一點。另外，還有一種方式來應付客戶說“好好考慮”的抗拒。你可以麵帶微笑地說：“這真是太好了，我很高興聽到您要好好考慮，顯然如果您沒有興趣的話您也不會花時間來考慮它。因此我假設不管您決定買或不買，您都要避免作出錯誤的選擇。您說我的假設成不成立？您考慮時間的長短在此時並不重要，您要尋求的就是正確的決定，您同意我的說法嗎？”
顧客說“考慮看看”時應采取下列對策：
一定是我的說明不夠清楚，您才不能欣然允諾，這恐怕會有負麵的影響，請讓我重新說明一次。
您這麽忙，可能沒有時間重新考慮這件事。與其以後決定，倒不如現在請您再考慮看看好嗎？
您說考慮看看，證明您對我的話有興趣，這真讓人興奮。不關心我們的商品，不可能特地抽出時間聽我說明，由此可知您有意思購買。現在您考慮的是，想弄清楚自己需要什麽吧，考慮3分鍾或3年應該都一樣，這和時間無關，您需要的隻是確認自己的判斷是否正確。既然如此，我們何不重新再考慮看看？我認為結論還是一致的，這不就證明您的判斷是正確的嗎？我認為您有意思購買，但怕周圍的人說閑話。其實，找消極的人商量，答案一定是“最好不要買”；問積極的人，答案絕對是“這種事您自己決定，可以的話就買”。您想和誰商量呢？現在最重要的是您要或不要，要的話何須考慮？您隻需考慮如何使用，不是嗎？
聆聽心聲，做一個好的聽眾也會出奇製勝
聆聽別人說話時，偶然響應一兩句是很好的，不完全明白時，加一句問話也可以，因為這表示你十分留心對方的話。但千萬不可把發言權搶走後，就滔滔不絕地自己講得很起勁，除非對方的話已告一段落。無論對方說什麽，你不可隨便糾正他的錯誤，若因此而引起對方的反感，那你就不能成為一個好聽眾了。
有些人很喜歡打斷他人的談話，自顧自地發表言論，即使對方已經表現出不耐煩，他仍麵不改色地繼續說下去。其實，即使是一名超級業務員也並非一直滔滔不絕地介紹產品，完全不給顧客思考的時間。這種自以為是的說話方式，將會使他人拒絕和你交談，充其量隻是一場多餘的個人脫口秀罷了。很多人以為，所謂“善談者”，就表示會說話，善於巧妙地駕馭言辭。事實上，一個口齒伶俐、巧言令色的推銷員並不一定是成功的推銷員。工作績效好的推銷員往往是能夠熱誠而專注地聽客戶說話，適時地回饋重要信息給客戶的人。因此“善聽者亦是善言者”。
有些人常喜歡把已經對你說過好幾次的事情一再重複，也有些人會把同一個笑話反複說好幾次，當一名聽者的你，此時就要訓練忍耐的美德了。你不能直接對他說：“你已經說過好幾遍了。”這樣會讓他下不了台，你應做的事是耐心聽下去。他對你說話時，是充滿了對你的好感和誠意的，所以你也應該以同樣的誠意來接受他的善意。
但如果說話者的話題冗長、乏味時，把時間和精力拿來應酬他是十分不值的，就應該用巧妙的方法使他停止，但最重要的是不要傷及他的尊嚴。最好的方法是巧妙地引導他聊到別的話題，而且最好是對方有興趣、內行的，恰巧又是自己所喜歡的話題。
雖然話說得太多，或是打斷他人說話不利於溝通，但是太過沉默則會造成冷場，這樣也不好。從表麵看起來，你在很專注地聆聽對方說話，但是因為你缺乏反應，很容易讓人誤以為你不高興，或在想別的事，所以在適當的時候，你應該誠懇而明確地表達自己的看法，讓對方知道你在很專心地聽他說話。
當一個良好的聽眾，不僅使他人樂於和你交談，也能使你獲得一些意外收獲。從傾聽他人說話當中，你會了解對方的思想、興趣，在社交或是商業上的聆聽更是重要，因為專注的聆聽很可能會使你獲得一些製勝的情報，因此當一個良好的聽眾其實並不吃虧。
隨口顯愛，把更多的關注給你的客戶
有兩家商店，同時裝修，同時開業，商店設備也大致一樣；但經營了一年之後，甲店比乙店經營得好，也就是說：甲方賺了而乙方虧了。
為什麽同時開業，同樣的“硬件”，但賺錢的情況卻不一樣呢?說來也簡單，甲店的老板喜歡和顧客閑聊，顧客的所需所愛也就全在老板的了解之中，所以，顧客要為家裏的老人買餅幹，他會說：這位太太，老年人吃這種餅幹不好，您可以試試這種，這種餅幹好消化。
或者他會說：這位媽媽，小男孩吃這種餅幹好，這種餅幹加有鈣；理查德，這種包裝的咖啡，送禮又好看又不貴。
“漢森先生，夫人今天怎麽沒來？”“病了。”晚上甲店老板就讓自己的私人醫生預約了漢森先生：他們一同出現在了漢森家的門口。
掌握顧客的心理往往就是製勝的法寶。甲店的老板經營得好，主要就是因為他和顧客常常閑聊，在這談話之中就了解到了顧客的需求，同時也拉近了他自己和顧客的心理距離，顧客就有了一種安全感。顧客對於商家充分信賴，而商家也了解顧客的需求，這樣的經營豈有不勝的道理？喬?吉拉德被譽為世界上最偉大的推銷員，他在15年中賣出13001輛汽車，並創下一年賣出1425輛(平均每天4輛)的紀錄，這個成績被收入《吉尼斯世界大全》。那麽你 想知道他推銷的秘密嗎？他講過這樣一個故事：
記得曾經有一次，一位中年婦女走進我的展銷室。說她想在這兒看看車打發一會兒時間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對麵福特車行的推銷員讓她過一小時後再去，所以她就先來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”“生日快樂!夫人。”我一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然後回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門轎車——也是白色的。”
我們正談著，女秘書走了進來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長壽，尊敬的夫人。”顯然她很受感動，眼眶都濕了。“已經很久沒有人給我送禮物了。”她說，“剛才那位福特推銷員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我隻是想要一輛白色車而已，隻不過表姐的車是福特，我也想買福特。現在想想，不買福特也可以。”
最後她在我這兒買走了一輛雪佛萊，並寫了張全額支票，其實從頭到尾我的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。隻是因為她在這裏感受了重視，才放棄了原來的打算，轉而選擇了我的產品。肯定許多營銷員學過諸如推銷經典之類的課程，但是他們卻沒有成功，因為生活是多彩的，顧客是多樣的，銷售方法也同樣是多種的，與顧客聯絡感情促進公共關係的提升是一個偉大推銷員帶來的最大財富。
總結：在交談中做個有心人
在這一個章節裏，我們探討了使得工作得以勝利開展的談話。我們使用語言來完成工作。我們必須要依靠它們。假如我們想讓別人以我們期望的方式來行動，我們必須給予他們同樣的資源，使得他們可以獲得正確理解我們的意思的機會。這就意味著，和他們談話並且給予他們他們正確的例子，使得他們理解我們的意思。
有人回認為，政策、任務、罪責、指示、命令和諾言，因為他們的強製性，它們不會被誤解或者被錯誤地解釋。那麽這些人可能要仔細的想一想了。誤解的發生是因為，我們必須要解釋我們表達自己的意思時要使用語言。並且我們的解釋要依靠各種不同的情形。沒有自動的幫助我們進行正確的解釋規則。所有的語言都需要被予以解釋，我們隻能夠以下列的方式來阻止誤解的發生：談話的模式、提問與回答、解釋、例證和講故事。這些都是策略**談的方式。
自覺地用這寫交談方式來建立和維持你們的談話，並進行解釋。盡管談話不是最完美的理解團體內的談話的解決辦法，但有時候看起來是最好的辦法。。在下一個章節裏，你會看到誒什麽以及為何我們必須要運用談話來理解書麵語言的意思，盡管這些書麵語言更加長久，，但是書麵語言可能會比口頭語言更加模糊、更加含混。
有人說：談判的技巧，就是嘴皮子的技巧。雖然能言善辯有助於談判成功，但僅限於此是不夠的，還必須輔以其他口才的諸多技巧。
——建立信賴
這是成功談判的前提。在談判開始時，你如果對對方的處境表示理解，表示願意共同尋找對方滿意的解決方法，你就有可能獲得對方的信賴。當對方信賴你時，就會相信你的話，相信你的分析，相信你提出的解決方法，甚至會覺得你是在為他著想。
——製造競爭
當你購買中意商品而跟賣主談判時，你說別處也有此種商品，甚至有比這更合適的，表示你不會隻在這一棵樹上吊死的，那麽，你的購買談判就有可能獲得成功。
——利用合法的力量
人們都有這種感覺，鉛印字、公文、標準的和權威人士的簽字，是不容更改的，是公正可信的。當這對你有利時，好好利用它；對你不利時，就別過分相信它，因為有時它們也是可以改變的。
——不要分散和孤立自己
當一方有好幾個人參加談判時，就要團結一致，統一目標，統一方法，統一口徑。如果談判中眾口紛紜，就不會有好結果；當一方勢單力孤時，要注意說服別人幫助你，共同製定談判計劃與決策。
——迫使對方增加投資
要用盡量滿足對方需要和欲望的言辭說話，表示出你在為對方著想；表示對方提供的條件，並不完全令你滿意。往往是對方在你身上花費的時間和精力越多，你的要求最後得到滿足的可能性就越大。
——以客觀的態度談判
在進行有關的談判時，有時，會因為太認真而顧慮過多，以至於把自己置於緊張和壓力之下。當代替別人進行談判時，就比較客觀，心情輕鬆，態度從容，往往可以順利實現談判目的。以客觀的態度談判，容易達成協議。