“聲東擊西”賺錢術
宗學哲
一條街上有兩家電影院，在市場不太景氣的情況下，兩家影院的老板都在使出渾身解數爭攬顧客。路南的影院推出了門票八折優惠，路北的影院接著就來了個五折大酬賓。對於顧客來說，同樣情況下當然都願意去花錢少的影院，於是，路北的影院生意興隆，路南的影院門可羅雀。
路南影院的老板不甘坐以待斃，於是一賭氣，幹脆來了個“跳樓大甩賣”———門票打兩折。按照當地消費水平和行業常規，影院門票五折以下已經毫無利潤可言了，路南影院打兩折的目的是為了把對手徹底擠垮，然後好再進行“價格壟斷”。誰知他們剛剛把顧客拉過來，路北的影院接著就推出了門票一折優惠，並且每人另送一包瓜子。
乖乖！哪有這樣做生意的，門票打一折是一元錢，一包瓜子少說也得一元，這等於是白看電影呀，路北影院的老板是不是瘋了？路南影院的老板驚得直吐舌頭。但顧客可不管老板是不是瘋了，有這樣天上掉餡餅的好事絕對不能錯過，於是顧客紛至遝來，影院天天爆滿。這回路南影院的老板實在沒有勇氣參加競爭了，便宣告倒閉，關門了事。
大家都以為路北影院這時會恢複競爭之前的價格，但這個送瓜子的“賠本生意”卻一直堅持了下來。
半年多的時間過去了，路北影院的老板買了奧迪轎車，房子也換成了高檔別墅，一副發了大財的樣子。原路南影院的老板對此百思不得其解，為了弄清真相，便通過朋友打探路北老板的經營秘訣。
在費了一番周折之後，他終於弄清了事情的真相。路北影院一元的票價要賠錢，送瓜子更是賠錢，但送的瓜子是老板從廠家定做的超鹹型五香瓜子，看電影的人吃了瓜子後，必然會口渴，於是老板便派人不失時機地賣飲料，飲料也是經過精心挑選的甜型飲料，結果顧客們越喝越渴，越渴越買，飲料和礦泉水的銷量大增———放電影賠錢、送瓜子賠錢，但飲料卻給老板帶來了高額利潤。
這家影院老板實際上是采用了“聲東擊西”的賺錢術。商海中有人賺錢賺在明處，有的人則像這位影院老板一樣，采取了隱藏利潤點、迂回賺錢的策略。利潤點隱蔽得好，顧客認為你做的是“賠本生意”，他便會覺得自己花的錢值，從而也就會痛快地掏腰包。聲東擊西，悶聲發財實際上蘊涵著科學經商的大智慧。
14.“對手”變“夥伴”，效益翻兩番
宗學哲
有這樣一則寓言：一個人開了一家小超市，生意還算過得去。後來他的旁邊又開了一家同樣的小店，由於對方比他更會經營，結果沒用半年的時間就把他擠垮了，不但過去賺的錢全賠了進去，而且欠了一屁股債。他對這個讓他破產的對手恨之入骨，可他又沒有別的辦法，饑寒交迫之際他隻好求助上帝。上帝說，我可以答應你兩個要求，但第二個要求的前提是你最仇恨的人會得到你要求的兩倍的東西。在經過一番認真考慮之後，他答應了。他的第一個要求是：給我一箱金銀財寶；第二個要求是：把我打個半死！
仇人被打死他自然幸災樂禍，可是他自己在被打得半死之後，由於傷到了身體要害，幾天以後也丟下金銀財寶，不治而亡。
中國有句老話叫“同行是冤家”。這個寓言說明的道理是，當你千方百計欲置冤家於死地的時候，自己往往也不會得到好結果，弄不好就成了寓言中這樣的結局。所以，如何處理與競爭對手的關係，對廣大經營者來說是非常重要的。
這是一個真實的故事。在山東濟南市的一條街上有三家同樣的服裝店。一開始他們也像這位一心想把對手置於死地的人一樣，采取競相壓價、造謠誹謗等“小動作”來排擠對方，恨不能讓對手趕快關門倒閉。可是後來，消費者見他們互相詆毀，商品價格也非常離譜，便對他們的信譽和商品質量產生懷疑，結果最後誰的生意都做不成。三家店鋪日漸冷落，經營慘淡。
後來，一個偶然的機會，三個店主坐在了一起。他們都意識到了經營滑坡的原因，經過一番坦誠協商，三家簽訂了《友好經營協議》。首先，他們按照“不坑消費者，自己有盈利”原則，達成了相同商品實行統一零售價的“價格同盟”。因為如今精明的消費者購物時很少有轉一個店就掏腰包的，最起碼要“貨比三家”。這樣，消費者從第一家店出來，一直走到第三家店，結果發現商品的價格是一樣的，消費者便認為自己“不會花冤枉錢”，而從其中任意一家購物，單從店鋪相隔的距離來說，消費者選擇三家的概率是一樣的。
在進貨、促銷等方麵，他們也按照《協議》進行了密切合作：三家店“集體采購”減少了進貨成本；清倉處理、節日促銷，他們共同舉行宣傳和策劃，擴大了聲勢，提高了營銷效果……時間一長，顧客們都知道在這條街上有三家價格公道、經營規範的服裝店。友好合作使三家店的商業信譽越來越好，經營效益較合作之前也翻了兩番。
三家店鋪和氣生財、實現“三贏”向人們揭示了一個商品經濟條件下經商的道理：你想排擠別人的時候，有可能也排擠了自己；而你盡力去與別人合作、幫助別人的時候，實際上也幫助了你自己。
15.打理網上店：俗語之中有“真經”
宗學哲
如今，人們的消費行為越來越理性，麵對麵買東西還要睜大眼睛、慎之又慎，更別說看不見摸不著的網上購物了。據說連網上銀行都有假的，你說在網上還能相信誰？正是因為大家對電子商務信任度的降低，致使網上開店的難度相應增大，許多網上店隻能保本經營，有的甚至舉步維艱、麵臨關門，把這些小店的“CEO”們愁白了頭：難道大家對網上店就這麽難接受嗎？其實，先別怨天怨地，你應該先看看自己的“管理經”、“經營經”是不是念活了。下麵幾個民間俗語中的經營“真經”或許會對你網上開店有所啟發。
“人靠衣服馬靠鞍”———貨好還需巧打扮
消費者去街上購物，多數人會選擇正規的大商店、大超市。同樣，對於網上購物，大家也是青睞有名氣、有實力的網上商家。如果是本身就有固定經營地址的網上店，你不妨把現實公司的信譽轉移到網上來，將公司的辦公場地、廠房等硬件，以及消費者協會等部門頒發的榮譽展示於網頁上，消費者對你的信任感會更強。同時，消費者見不到商品實物，一般是要靠貨物圖片決定購物意向，一幅模模糊糊、花裏胡哨的商品圖很難引起人們的興趣，所以，網頁上的商品圖片一定要用分辨率高的數碼相機，找準角度，再配以適當的燈光和布景進行拍攝，或者幹脆花錢請專業廣告攝影人員對你的商品進行“包裝”。這樣，在保證物美價廉的情況下你就不愁消費者不掏腰包了。
“煮熟的鴨子不能讓它飛了”———經銷之中有學問
經過一番精心打扮，好不容易有人看上了你的寶貝，而且從那麽難打開的錢包裏掏出了錢，這時“煮熟的鴨子千萬不能讓它飛了”。首先你必須用最快的速度處理訂單，並按照服務流程為客戶提供優良服務。如果你承諾24小時之內送貨上門，那就絕對不能25小時。一筆交易完成，除了掙到一筆利潤之外，客戶的聯係電話、電子信箱等信息也是一筆“無形財富”，你可以充分利用這些信息對客戶進行跟蹤式服務。比如詢問客戶是否在規定時間內收到貨物；隔上幾天再用電子郵件、電話、短信等形式詢問客戶對所購商品是否滿意，並可借機介紹你的新產品。對購物一定金額以上的客戶你還可以贈送VIP貴賓卡，給予適當優惠，讓客戶感受到你的重視，而一旦習慣了你的服務，這些客戶將是你利潤的源泉。
“店欺客一時，客欺店一世”———信譽是個無價寶
誠信經營是任何經濟行為必須遵循的法則，相對實物店鋪來說，誠信更是網上店的生命。現在個別經營者認為網上店的遠程服務是“一錘子買賣”，網上配送又不是當麵交易，即使有點質量問題或短斤少兩，消費者也無可奈何，所以在經營中一切從利潤出發，忽視了企業信譽。中國有句老話叫“店欺客一時，客欺店一世”，網上購物受一些客觀因素的局限，消費者有可能上當，但他們絕對不會上第二次當，商家在贏得眼前小利的同時也就永遠失去了這個客戶，正所謂是揀了芝麻，丟了西瓜。所以，網上店在組織貨源、貨物發送等環節中要確保貨物質量，寧可不掙錢也不能讓假冒偽劣、殘次品流向消費者。隻有形成了誠信經營的良好口碑，網上店才能取得長足的發展。
“麻雀雖小五髒俱全”———店小也要嚴管理
網上店鋪的員工雖然不多，但也要以人為本，建立科學的管理機製和激勵機製，讓員工從被動型優質服務，向主動型優質服務轉變。不妨在網站上設立一個“服務台”，展示店主和員工的照片、視頻，注明員工的服務星級，讓客戶自己選擇上門服務人員，這樣不但能激勵員工幹好工作、提高星級，還能增加客戶接受上門服務的安全感。同時，也要設立“投訴台”，公布投訴電話和總經理信箱，當消費者對服務不滿意時，可以方便、順暢地向管理層反映，從而不斷改進網上店的服務。店小規矩全，嚴格的製度、科學的管理，會讓你的網上店更具生命力。