沃爾瑪啟示錄

細分市場，獨辟蹊徑

沃爾瑪擴展業務的策略主要是農村包圍城市。沃樂瑪在創業初期，麵對的競爭對手是強大的西爾斯·凱馬特（K-Mart）等商業巨子。當時這些大零售企業的網點都集中於大城市，他們認為城鎮不具備開設零售業的條件，因此他們的原則是隻有人口超過25,00O的城市才能考慮設店。沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓（SamuelMoorewal-ton）卻認為小城鎮潛力巨大，是未來零售業發展的基石。山姆的原則是，隻要人口超過4000就建店。將小城鎮作為他發展零售業的細分市場。就這樣，沃爾瑪百貨公司一個縣一個縣的建點，戰果不斷擴大，等其他零售商發覺為時已晚，沃爾瑪已經在零售業站穩了腳跟。

通過兼並擴展業務，首創“折價銷售”法

沃爾瑪通過兼並的方式擴展業務，使連鎖店的規模超常規發展。現在沃爾瑪店已超過3000家，每家店約有7萬種不同的產品，每家店根據不同的地區和人文環境，做銷售不同產品的選擇。沃爾瑪還開通了山姆俱樂部，每個顧客隻要支付約25美元，就可以成為俱樂部成員，享受批發價待遇。此外，在經營策略上，沃爾瑪首創“折價銷售”法，沃爾瑪提倡低成本，低費用結構，低價格的經營思想，打出“天天平價”的廣告，提出“為顧客節約每一美元”的口號，使同種商品在沃爾瑪要比其他商店便宜很多。

先進的管理手段，高效的分銷係統

沃爾瑪分銷係統的效率依托於其先進的管理手段。1983年，沃爾瑪與美國休斯公司合作發射了一顆商業衛星，在此基礎上，又投入7億美元巨資建立了目前的計算機及衛星交互式通訊係統。憑借這套係統，公司內部、分銷中心和零售店之間可以快捷地進行對話。沃爾瑪直接從工廠進貨，實行統一汀貨，統一分配，盡量減少中間流通環節，從而大大降低了成本，各分店的訂貨單都先匯總到總部，然後由總部籌訂貨，從而享受最低的批發價。訂貨成交後，由公司的車隊將貨送往公司的24個巨型分銷中心，產品由分銷中心到達分店的時間不超過一天。沃爾瑪的零售商從在計算機上開出訂單到貨物上架，平均隻需要兩天時間，而且，在沃爾瑪公司總部，每件出售的商品都會儲存在計算機裏，當某種商品庫存減少到一定數量，計算機就會發出求救信號，要求安排貨源。這種先進的存貨管理，使公司能夠迅速掌握銷售情況，及時補充存貨的不足，做到既不積壓又不斷檔。沃爾瑪每天關門以後90分鍾就可以知道每一個分店銷售額是多少，賣了什麽東西及所有你想知道的資料信息。

正是這種高效的分銷和內部管理係統，使沃爾瑪的經營成本大大降低，加速了資金周轉，減少了庫存費用。這就保證了沃爾瑪能以低廉的價格出售自己的商品。這是沃爾瑪成功的關鍵所在。

講求平價，為顧客提供超值服務

沃爾瑪最大特色就是為顧客提供平價服務，在價格低廉的同時，沃爾瑪更看重服務的質量。沃爾瑪認為平價的精髓在於為顧客提供了超值服務，具體表現在三個方麵：

一、日落原則：沃爾瑪要求它的員工，當天的事必須在當天做完，也就是說，要在日落之前結束當天該做的工作。具體說，對顧客的要求必須在當天予以滿足，做到日清日結，不能拖延。堅持日落原則就是堅持沃爾瑪的經營宗旨。

二、向顧客提供比滿意更滿意的服務：

沃爾瑪要求它的員工向每一位顧客提供讓顧客感到驚喜的服務。這種服務必須超過顧客原來的期待，讓沃爾瑪成為顧客最好的朋友。

三、十步原則：沃爾瑪要求員工無論在何時何地，隻要顧客出現在十步的範圍內，應該看著顧客的眼睛，主動打招呼並詢問是否需要幫助。