第60節：“敢”賠“肯”吃虧

“敢”賠“肯”吃虧

會賠才會賺。商人不僅僅會賺，而且還要會賠。商人往往是先學會賠錢，才學會賺錢。

商人的賠，是一種投資，其中包含著經營的謀略。賠是為了讓顧客形成一種消費慣性，賠的背後是一種長遠的目光和深邃的經營理念。

世界大富豪西爾斯是百年老店西爾斯的創始人。有人向他討教發財致富的奧秘，西爾斯一語驚人：“鄙人致富是因為鄙人的商店生意好。而鄙人的商店生意好，沒有什麽特殊的地方，隻是比別人稍有不同，別人商店的經營準則是‘貨物出門，概不退換’，而鄙人將其改成‘貨物出門，負責到底’。”

顧客在西爾斯的商店無論買了什麽，一旦覺得有懷疑，隻要說出理由，提出退貨要求，西爾斯總是熱情地答應下來，認真地幫他們退換。西爾斯不但自己這麽做，更要求他的雇員也這樣做，甚至明文規定：在接受顧客退貨時，無論顧客有什麽要求，絕不允許與顧客發生爭執。哪怕有的顧客明明是蓄意搗蛋，故意揩商店的“油”，西爾斯也裝聾裝瞎，睜一隻眼，閉一隻眼，情願自己賠錢，也絕不跟這種人計較。

一次，一位顧客居然拿著一雙明顯穿舊了的皮鞋要求西爾斯退貨，西爾斯竟然微笑著毫不猶豫地把錢退給他。

有人不僅要問：西爾斯一味地退貨的目的是什麽呢？其實，西爾斯推行退貨賠錢的經營策略，並不是單純為了給顧客一個公道，其真正的用心是——賠錢是為了賺錢。

凡開店的人，其銷售對象就是一個又一個的顧客。西爾斯要求他的雇員無論發生什麽事都不得跟顧客發生爭吵。因為一旦發生爭吵，就會立即震動商店上下，刺傷一個，會嚇走一群，店裏的正常秩序沒法維持。顧客被嚇走以後，再從店門前經過時，就難免心有餘悸。不如在顧客提出退換要求時，你默然應允下來，用笑臉把他打發走，滿店顧客見後，心裏必然產生好感，正常秩序沒遭到破壞，即使是賠了一次，卻為未來贏得了許多生意上門的機會。

總是希望自己不吃虧，此乃人之常情，但有的時候我們要敢於“吃虧”。當一個公司的產品讓顧客覺得物超所值的時候，就是這個公司獲得忠誠消費者和無窮回饋的時候。

摒棄消極的心態

有些人常常會說，世界對他們不公平。他們把自己的失敗歸咎於外在的環境，一開始就持否定的態度。事實上，是他們自己打倒了自己，是消極的心態害了他們，而非外在的不利因素。

積極的心態使你不斷嚐試，一直到獲得想要的財富為止。然而，你可能積極地跨出第一步，卻因為態度變得消極而功虧一簣。

1929年底，奧斯卡在奧克拉荷馬市的火車站等車。奧斯卡畢業於麻省理工學院，操作勘探油井的設備得心應手。此外，他還自行設計組裝了一套探測儀器，精確度非常高。他曾經在石油公司任職，在攝氏43度高溫的西部沙漠地區待了幾個月，負責勘測石油。然而，奧斯卡所屬的公司因為總裁挪用現金炒股票而破產。1929年正是經濟大蕭條，奧斯卡失業了，十分落魄潦倒，消極的心態開始影響他。火車還要幾個小時才進站，為了打發時間，他取出探測儀器，就地測試。儀器顯示火車站的地下蘊藏著豐富的石油。

“不可能有那麽多石油，沒有那麽多石油!”他憤怒地咆哮著，那套儀器在他盛怒之下被踢翻損壞了。奧斯卡由於失業的挫折，正受到消極的心態所影響，夢寐以求創造巨額財富的機會就在他的腳下，卻被他消極的心態拒之千裏。

難以想像，奧斯卡竟然對自己設計的儀器失去信心!如果他有積極的心態，就能招徠財富，而不會趕走財富。真正成功的人永遠保持著積極心態理性地激發創造力與生產力。真正成功的人，為達到目的，會勇敢去冒合理的風險。

態度決定一切。對自己的信念必須有堅定不移的積極態度，才能夠期望肯定的結果。不論你想要推銷任何東西——商品、個人服務或一種理念，都必須以態度來包裝。