第七章 銷售陳述：注入感情，打動人心 191.給客戶一個親吻

一位銷售新手和他的上司坐在會議室裏等待客戶的來訪。當他們聽到客戶的腳步聲時，上司對銷售新手說：“記住，給你的客戶一個親吻。”當然，上司的意思不是讓銷售新手給客戶一個吻，而是在教銷售新手一個銷售哲學：在表述的時候保持簡明扼要。

給客戶一個親吻，出自一個故事，這個故事是說：有一位中年婦女到一家五金商店購買東西。店員在打過招呼後，就開始為中年婦女提供服務。這位婦女說她想要購買一個熱水器。這位店員就說：“這位太太您真是太幸運了，我們商店熱水器的品種非常多，您有很大的選擇空間。讓我慢慢介紹給你吧！”在經過了大約30~45分鍾的介紹之後，那位店員向這位女士介紹了雙熱控製型熱水器、熱感應型熱水器，以及與如何操作熱水器有關的全部因素，其中包括12種熱水器中的每一種的特點和優點。在店員介紹完這些之後，然後轉向那位女士說：“現在您還有什麽問題嗎？”那位女士卻回答說：“對不起，我還有一個問題，這些熱水器中哪一種可以使一個上了年紀的女人內心保持溫暖呢？”

如果不是在特殊的情況下，銷售人員在做銷售陳述時，應該避免講得複雜和含太多的專業詞語。銷售人員應該使用客戶容易理解的語句來表述。那些經驗豐富的銷售人員在銷售陳述時，總是能用沒有專業詞語的語句和得體的禮儀，將複雜的、具有高技術含量的新產品介紹給客戶，使他們立即就能明白。

行動總結

為了使自己的言談具有更強的感染力，僅僅讓自己所要做的銷售陳述以一二三四的方式表達出來是不夠的，更重要的是抓住聽眾的興趣、心情和感官。要做到這點，就得依靠當時的神態、表情、風采、格調、聲調、語法錯誤之有無、突出的主題以及抑揚頓挫、張弛有度等諸多細節。