192.在銷售陳述中提到推薦人

當銷售人員和客戶坐在一起進行銷售陳述時，正式銷售實際上已經開始了。在雙方感覺盡可能舒適的情況下，銷售人員應該在銷售陳述中故意提一下推薦人。比如，銷售人員可以使用下麵的語句來傳遞信息：“劉浩對我說你很喜歡打籃球，這周有空去體育館打籃球嗎？”或者“劉海說你喜歡在陽台上種花，上次的大風沒有影響到你的鮮花吧！”

這種銷售陳述會為後麵的銷售打下良好的基礎。在接下來的10~15分鍾內，銷售人員不要講現在銷售的產品或服務，最好用這段時間同客戶建立良好的關係，努力打破客戶和銷售人員之間的隔閡，消除與客戶之間的障礙。為了更好地使用這段時間，銷售人員要時不時地提到推薦自己的人。當與客戶之間的障礙開始被破除時，表述就很容易進行下去。當與客戶之間開始感覺無拘無束時，雙方之間的抵觸與隔閡就會消除。

銷售人員與客戶之間建立了和睦關係後，銷售人員就要花點時間來解釋接下來將會發生的事情，也就是開始向他們銷售產品。