194.摸清客戶需求

古人雲：“凡事預則立，不預則廢。”意思就是告訴人們不要打無準備之仗。對銷售人員來講，如果你對自己要拜訪的客戶沒有絲毫了解，那麽銷售時將會非常艱難。以下是某服裝公司銷售人員向一家服裝店負責人銷售服裝的過程。

銷售人員：“您好，王先生！我是服裝公司的業務代表。我想……”

負責人：“您搞錯了，我姓李，不姓王。”

銷售人員：“哦，很抱歉！我想向您推薦幾款我公司剛推出的服裝，這些服裝對年輕人非常有吸引力。”

負責人：“對不起，我們不需要，因為我們的客戶主要是針對老年人的。”

銷售人員：“這樣啊，我們也有適合老年人的服裝，您看一下這幾款的圖片。來抽根煙！（向負責人敬煙）”

負責人：“不好意思！我們這裏禁止吸煙。”

由於銷售人員事先沒有搞清楚客戶的需要，所以導致銷售工作很快就無法進行下去了。可見若不事先了解客戶的基本情況而盲目進行銷售，失敗是必然的。那麽如何才能了解顧客的需要呢？可以采取如下方法。

（1）詢問。做銷售的人都知道，產品不是靠說賣出去的，而是靠問賣出去的。但必須強調的是，要結合產品賣點詢問，而且這個賣點最好是圍繞你們產品獨有的、特殊的、強勢的方麵詢問。比如，你們的手機照相非常清晰，你可以詢問顧客是否愛旅遊、愛照相，從而根據顧客的需要，顯示出你們產品的優勢。

（2）顧客講話時不要打斷。交流中，聆聽比自己說話要重要得多，隻有通過聆聽你才能了解客戶的真實意圖，才能讓你的話有說服力。在對銷售人員做的調查中，發現存在很多打斷客戶的情形，這是不專業的銷售人員的表現，也是對客戶的失禮。

（3）適時適當地鼓勵和恭維。在顧客有炫耀意圖的時候，或停頓下來等待你的意見時，你可以適時地說一些鼓勵的或恭維的話。比如，“您真了不起”、“您的決定真英明”等，適時地附和一下，這時顧客會覺得你欣賞他、理解他，因而會與你更加親近。

銷售最重要的是要懂得顧客的需求，隻有了解了需求，才能挖掘需求，掌握主動來引導銷售。做銷售的人都知道，產品不是靠說賣出去的，而是靠問賣出去的。如果不知道提問，會錯過很多銷售良機。