如何說服對方
在預備說服一個人的時候，我會花三分之一的時間來思考自己以及要說的話，花三分之二的時間來思考對方以及他會說什麽話。
——林肯
找到對方的弱點
“說服”是生活中常見的一種現象，人生在世，經曆不一，性格不一，學識不一，專業不一，與之相對應的心態、興趣、做事、為人，當然也不一樣。
“一千個讀者心中有一千個哈姆萊特。”一方麵說明莎氏戲劇中哈姆萊特這個藝術形象的複雜性，另一方麵也說明人和人之間的巨大不同。因此，說服自古以來都在人們相互間的交往中扮演著重要的角色。
21世紀，說服更成為我們建立和諧人際關係的關鍵。說服是一門藝術。更是一個人綜合素質的具體體現，比如一些權威言論或經實踐證明的真知灼見，人們自然不說自服，而在日常生活中要想因某事而說服某，人，就必須掌握一些說服的技巧和法則，以提高說服的效率。中國有句古話，“知己知彼，百戰百勝”，要想在最快的時間內尋找到說服別人的最佳突破點。可以試著從以下幾種方法著手。
1．了解對方的性格
不同性格的人，接受他人意見的方式和敏感程度是不一樣的。了解對方的性格。就可以按照他的性格特征，有針對性地說服他了。
2．了解對方的長處
一個人的長處就是他最熟悉、最了解、最易理解的領域。如有人對部隊生活比較熟悉，有人對農村生活比較熟悉，有人擅長文藝，有人擅長體育，有人擅長交際，有人擅長計算等。
在說服人的時候，要從對方的長處人手。第一，能和他談到一起去；第二，在他所擅長的領域裏，談論起來他容易理解，因此容易說服他；第三，能將他的長處作為說服他的一個有利條件，如一個伶牙俐齒、善於交際的人，在分配他做推銷工作時可以說：“你在這方麵比別人具有難得的才能，這是發揮你潛在能力的一個最好機會。”這樣談既有理有據，又能表現領導者對他的信任，還能引起他對新工作的興趣。
3.了解對方的興趣
有人喜歡繪畫，有人喜歡音樂，有人喜歡讀書，還有人喜歡下棋、養鳥、集郵、書法、寫作等，人人都喜歡談論自己最感興趣的事物。從這裏人手，打開他的“話匣子”，再對他進行說服，便較容易達到說服的目的。
4．了解對方的想法
一個人堅持一種想法，絕不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他講的道理一般都符合他自己的利益或人之常情。但這常常不是他想要堅持的，隻是不願承認，難於啟齒。如果說服者能真正了解他的“苦衷”，就能有針對性地加以解決。
5．了解對方的情緒
一般來說，影響對方情緒的因素有以下幾方麵：一是談話前對方因其他事所造成的心緒仍在起作用；二是談話時對方的注意力還未集中起來；三是對說服者的看法和態度。因此，說服者在開始說服之前，要設法了解他當時的思想動態和情緒。這對說服的成敗，是一個至關重要的環節。
凡此種種，你都要悉心研究，才能夠有針對性地采取有效的說服方式。另外，了解對方是有許多學問的。許多人不能說服別人，就是因為他不仔細研究對方，不研究該用怎樣的表達方式，就急忙下結論，還以為“一眼看穿了別人”。這就像那些粗心的醫生，對病人病情不了解就開了藥方，當然不會有好的效果。
說服必備技巧
1．貴在堅持
日本理研光學公司董事長市村清先生，想說服w先生購買新發明的陽畫感光紙，但他聽說w先生對這類新技術、新發明一向不感興趣。
市村清先生細心觀察，講話很有禮貌，向他解說藍色曬圖應如何改變陽畫感光紙，一次、兩次……六次、七次，一再拜訪。有一天，W先生不耐煩了，破口大罵：“我說不行就是不行，要講幾次你才了解?以後，不要再與我們製圖師接觸了。”
他生氣了。證明他已經開始在意你的行為了，這是有希望的事情。既然已經生氣，讓他情緒穩定下來就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了。
“昨天跟你講過。怎麽你又來啦?”
“喔!昨天很難得挨罵，所以我又來了。”市村清先生微笑著回答，“打擾你了，再見!”W先生一下子呆住了，而市村清先生認為已經有了反應，達到了一定效果，所以暫時以退為進。
第三天一早他又去了，“早安!”四日相接觸，w先生終於被市村清說服了。
2．讓事實說話
當一種觀念進入心底很長時間時，有時外人用話語的確難以改變它。此時，可用事實這種最有力的武器來說服它。但要改變一個人對一件事的偏見，就要找到與他觀念相悖的事實，自然而然地引進這個事實，並在時機成熟時闡述它，發揮它，使之真正成為你的有力論據。但要改變一個人對另一個人的偏見常常要難得多。采用同樣的方法也可以做到，隻不過需要更長的時間，更多的堅持，也即積累更多的事實。讓事實說話，讓說話的聲音更有力。
3．活用數據
我們生活在數字的世界裏，每天所見、所聞與所思的一切，幾乎沒有不涉及數字的。因此，我們也許對數字或多或少地產生麻木或厭煩的感覺。其實，這樣的感覺是很自然的，因為數字隻是代表事實的一種符號，而非事實本身。在說服他人時運用數字，要留意下麵兩個要領。
（1）除非必要，否則不要隨便提出數字。你拋出的數字過多，不但會令對方感到納悶而關閉心扉，而且也會令聽眾覺得你沒人情味，因為你所關心的隻是冷漠的數字。
（2）要設法為枯燥的數字注入生命，這就是說，要讓數字所代表的事實，能成為一般人生活經驗中的一部分。隻有這樣，人們對數字才感到親切，也才能產生興趣。舉例來說，下麵的第一種數字陳述方式若能改為第二種陳述方式則其影響力將顯著加大。
A：“假如各位接納我的提議，則公司每個月至少能節省67453750元的開支!”
B：“假如各位接納我的提議，則公司每個月至少能節省67453750元的開支!從另一個角度來說，倘若這項節省下來的開支，能以加薪的方式平均分配給公司的每一位成員。則每一個人每一個月的工資將增加3500元!”
了解對方的想法
1．了解對方的想法
想要讓對方同意你的意見，第一點就是要設法先了解對方的想法與憑據來源。曾經有一位很優秀的管理者說：“假如客戶很會說話。那麽我就有希望成功地說服對方，因對方已講了七成話，而我們隻要說三成話就夠了!”事實上，我們大多數人為了要說服對方，就竭盡全力地說，說完了七成，隻留下三成讓客戶“反駁”。這樣如何能順利圓滿地說服對方?因此，應盡量將原來說話的立場改變成聽話的角色，去了解對方的想法、意見，以及其想法的來源或憑據，這才是最重要的。
2.接受對方的想法。同時也讓對方接受你
如果對方反對你的新提議，是因為他仍對自己原來的想法保持不舍的態度，且他的看法尚有可取之處，那麽此時最好的辦法，就是先接受他的想法，站在對方的立場想問題，最好能說出對方想講的話。為什麽要這樣做呢?因為當一個人的想法遭到別人的否決時，極可能為了維持尊嚴或咽不下這口氣，反而變得更倔強地堅持己見，排斥反對者的新建議。若是說服別人淪落到這地步，成功的希望就不大了。
某家用電器公司的推銷員挨家挨戶推銷洗衣機，當他到一戶人家裏，看見這戶人家的太太正在用洗衣機洗衣服，就忙說：
“唉呀!這台洗衣機太舊了，用舊洗衣機是很費時間的，太太，該換新的啦……”
結果，不等這位推銷員說完，這位太太馬上產生反感，駁斥道：
“你在說什麽啊!這台洗衣機很耐用的，到現在都沒有故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢!”
過了幾天，又有一名推銷員來拜訪。他說：
“這是令人懷念的舊洗衣機，因為很耐用，所以對太太有很大的幫助。”
這位推銷員先站在這位太太的立場上說出她心裏想說的
話，使得這位太太非常高興。於是她說：
“是啊!這倒是真的!我家這部洗衣機確實已經用了很久。是舊了點，我倒想換台新的洗衣機!”於是推銷員馬上拿出預先準備好的宣傳小冊子，提供給她作為參考。
這種推銷說服技巧，確實大有幫助，因為這位太太已產生購買新洗衣機的決心。至於推銷員是否能說服成功，無疑是可以肯定的，隻不過是時間長短的問題了。
善於觀察與利用對方的微妙心理，是幫助自己提出意見並說服別人的要素。一般來說，被說服者之所以感到憂慮。主要是怕“同意”之後，會不會發生意想不到的後果；如果你能洞悉他們的心理症結，並加以防備，他們還有不答應的理由嗎!至於令對方感到不安或憂慮的一些問題，要事先想好解決之法，以及說明的方法，一旦對方提出問題，可以馬上說明。如果你的準備不夠充分，講話時模棱兩可，就會令人感到不安。所以，你應事先預想一個引起對方可能考慮的問題，此外，還應準備充分的資料，給客戶提供方便，這是相當重要的。
3．明確說服的內容
有時，雖然滿腹的計劃，但在向對方說明時，如果對方無法完全了解其內容，他可能馬上加以否定。另外還有一種情形，對方不知我們說什麽，卻已先采取拒絕的態度，擺出一副不會被說服的模樣；或者眼光短窄，不願傾聽。如果遇到以上幾種情形。一定要耐心地一項一項地按順序加以說明。務求對方了解我們的真心實意，這是說服此種人要先解決的問題。對不能完全了解我們說服的內容者，千萬不可意氣用事，必須把自己新建議中的重要性及其優點，一下打動他的心，讓他確實明白。舉一個例子加以說明，假如你說服別人，第一次不被接受時，千萬不可意氣用事地說：“說了也是白說!”
亦步亦趨，環環相扣
有一天，卡內基突然同時接到兩家研習機構的演講邀請函，一時之間，他無法決定接受哪家邀請。但在分別與兩位負責人洽談過後，他選擇了後者。
在電話中，第一家機構的邀請者是這樣說的：
“請卡內基先生不吝賜教，為本公司傳授說話的技巧給中小企業管理者。由於我不太清楚您所講演的內容，就請您自行斟酌吧。人數估計不超過一百人……萬事拜托了!”
卡內基認為，這位邀請者說話時平淡無力，缺乏熱忱。給人的感覺，便是一副為工作而工作的態度，讓人感受不到絲毫的熱情，也給他留下相當不好的印象。
此外，對方既沒明確地提示卡內基應該做什麽、要做到什麽程度，也沒有清楚交代聽講人數，教他如何決定演講內容呢?對此，卡內基自然沒有什麽好感。
而另一家機構的邀請者則是這樣說的：
“懇請卡內基先生不吝賜教，傳授一些增強中小企業管理者說話技巧的訣竅。與會的對象都是擁有50名左右員工的企業管理者。預定聽講人數為70人。因為深深體悟到心意相通的時代離我們越來越遠，部屬看上司臉色辦事的傳統陋習早已行不通。因此，此次懇請先生蒞臨演講的主要目的，是希望讓所有與會研習者明白，不用語言清楚地表達出自己想法的人，就無法成為優秀的管理人才。希望演說時間控製在兩個鍾頭左右，內容鎖定在：①學習說話技巧的必要性；②掌握說話技巧的好處：③說話技巧的學習方法這三方麵，希望能帶給大家一次別開生麵的演講。萬事拜托了!”
卡內基明顯感覺到這家機構的邀請者明快幹練、信心十足，完全將他的熱情毫無保留地傳達給了自己。更重要的是，對方在他還沒有提出問題的情況下，就解答了所有的疑問。因此，在卡內基的腦海裏立刻浮現出自己置身講台的情景，並很快就能夠想象出參加者的表情，以及自己該講述的內容等。顯然，這種邀請方式很能帶給受邀者好感。
顯然說服別人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步驟，像行軍打仗一樣，步步為營，才能穩中求勝。
1．吸引對方的注意和興趣
為了讓對方同意自己的觀點，務必要吸引對方將注意力集中到自己設定的話題上。利用“這樣的事，你覺得怎樣?這對你來說，是絕對有用的……”之類的話轉移他的注意力，讓他願意並且有興趣往下聽。
2．明確表達自己的思想
明白、清楚的表達能力是成功說服的首要要素。對方能否輕輕鬆鬆傾聽你的想法與計劃，取決於你如何巧妙運用你的語言技巧。
準確、具體地說明你所想表達的話題。比如“如此一來不是就大有改善了嗎!”之類的話，更進一步深入話題，好讓對方能夠充分理解。為了讓你的描述更加生動，少不了要引用一些比喻、實例來加深聽者的印象。適當引用比喻和實例能使人產生具體的印象；能讓抽象晦澀的道理變得簡單易懂；甚至使你的主題變成更明確或為人熟知的事物。如此一來，就能夠順利地讓對方在腦海裏產生鮮明的印象。說話速度的快慢、聲音的大小、語調的高低、停頓的長短、口齒的清晰度等都不能忽視。
除了語言外。你同時也必須以適當的表情、肢體語言來輔助。
3．動之以情
說服前隻有準確地揣摩出對方的心理，才能夠打動人心。通過你說服對方的內容，了解對方對此話題究竟是否喜好、是否滿足，再順勢動之以情或誘之以利，告訴他“倘若照我說的去做，絕對省時省錢，美觀大方，又有銷路……”不斷刺激他的欲望，直到他躍躍欲試為止。
一般而言。人的思維和行動都是由意識控製，即使他人和外界如何地建議或強迫，也不見得能使其改變。因此，想要以口才服人的人，必須意識到說服的主角不是自己而是對方。也就是說，說服的目的，是借對方之力為己服務，而非壓倒對方，因此，一定要從感情深處征服對方。
4．提示具體做法
在前麵的準備工作做好之後，就可以告訴對方該如何付諸行動了。你必須讓對方明了他應該做什麽、做到何種程度最好等。到了這一步，對方往往就會很痛快地按照你說的去做。
不要過早暴露動機
古希臘有個神話，說宙斯給潘多拉一個盒子，盒子裏麵裝著這個世界所有的罪惡和苦難。宙斯告訴她絕對不能打開。潘多拉很好奇。越是不讓打開，她就越想打開盒子，看看裏麵到底裝了什麽。結果她打開了盒子，放出了世界上所有的罪惡。
這種心理在現實生活中確實存在，越是禁止的東西，人們越感興趣，越難得到的東西，也就越顯得珍貴。為什麽會有這種現象呢?心理學家認為：人類有一種探究的本能，遇事都想知道個究竟，以揭示其奧秘。就是這個本能激發了人們的好奇心，驅使人們去解開事物的真相。
利用這個道理，我們要勸說別人的時候，為了增強信息的影響力，就需要把勸說動機巧妙地“隱藏”起來，讓被勸說者感到“意外”地獲得了勸說的信息，可有效地增加信息的可信度。
在改變人們的態度時，也可以根據逆反心理的特點，把某種勸說信息以不宜泄露的方式表達給被勸說者，或者以不願讓人們多得的方式出現，就可能引起人們對這一信息的重視，使他們毫不懷疑地接受它。
有時候耳語也能起到這樣的效果，喃喃細語是富有情趣的。你看戀人隻有在很甜蜜的時候才會竊竊私語，吵架的時候絕不會如此。勸說他人也是如此。中國有個成語叫做“促膝長談”，意思就是靠在一起說知心話。坐在一起麵對麵和風細雨地談，比站著喊更能讓人感到親切。如果你說話的聲音由於情感的融合而逐漸變小，那麽心理的交流也就會逐漸順暢，兩個人的心溝通了，勸說自然也就容易起來。
讓對方的心理徹底放鬆
在與陌生人打交道的時候，雙方都會存在一定的戒備心理，這種心理狀態會影響雙方自如地交往。所以，消除戒備狀態、讓人放鬆是首先要解決的問題。當交往對象持有頑固的見解時，直來直去地闡述自己的觀點往往會碰壁，遇到這種情況最好采取“迂回戰術”。
所謂的迂回戰術就是把對方的注意力從他敏感的問題上引開，繞個彎子，再回到正題上來，這樣可以消除對方的戒心，避免陷入僵局。
卡耐基曾經告誡人們：“與人交談，要讓對方接受自己的觀點，不要先討論雙方不一致的問題。而要先強調，並且反複強調你們一致的事情。讓對方一開始就說‘是’、‘對的’，而不要讓對方一開始就說‘不’。”
心理學研究發現，當人們說出“不”字的時候，他的整個肌體，包括肉體和精神，都處於一種明顯的收縮狀態，這種狀態往往會使他拒絕任何人的意見。同時，當“不”字說出來以後，人們就不願意再悔改。哪怕他明顯地意識到自己出現了錯誤，也會找出種種理由為自己辯解。甚至會貶損對方的觀點，這就是某種自尊心在作祟。
明白了這個道理。在勸說對方的時候就盡量不要讓對方把“不”字說出來。或讓他暫時忘記自己的觀點。要盡可能地讓對方說“是”，這時候他是放鬆的，比較容易接受他人的意見，至少不會輕易地反對，而會先權衡。而且一旦“是”字說出口。他也不會再輕易地否定了。所以要利用這種心理學效應讓對方接受你的意見。
被說服的理由
理由是說服人的關鍵，也是根本。因此我們在說服別人的過程中最具說服力的方法。就是強調最大最關鍵的理由。
多年以前，拿破侖·希爾曾應邀向俄亥俄州立監獄的服刑人發表演說。他一站上講台，立刻看到眼前的聽眾之中有一位是他在10年前就已認識的朋友——D先生，D先生此前是一位成功的商人。
拿破侖·希爾演講完畢後，和D先生見了麵，談了談，發現他因為偽造文書而被判20年徒刑。聽完他的故事之後，拿破侖。希爾說：“我要在60天之內，使你離開這裏。”
D先生臉上露出苦笑，回答說：“希爾，我很佩服你的精神，但對你的判斷力卻深感懷疑。你可知道，至少已有20位具有影響力的人士曾經運用他們所知的各種方法，想使我獲得釋放。但一直沒有成功。這是辦不到的事!”
大概就是因為他最後的那句話——“這是辦不到的事”——向拿破侖·希爾提出了挑戰，他決定向D先生證明，這是可以辦得到的。
拿破侖·希爾回到紐約市，請求他的妻子收拾好行李，準備在哥倫布市——俄亥俄州立監獄所在地——停留一段不確定的時間。
拿破侖·希爾的腦海中有一項“明確的目標”，這項目標就是要把D先生弄出俄亥俄州立監獄。他從來不曾懷疑能否使D先生獲釋。他和妻子來到哥倫布市，買了一處高級住宅，像要永久性地住下去一樣。
第二天，拿破侖。希爾前去拜訪俄亥俄州州長，向他表明了此行的目的。
拿破侖·希爾是這樣說的：
“州長先生，我這次是來請求你下令把D先生從俄亥俄州立監獄中釋放出來。我有充分的理由，請求你釋放他。我希望你立刻給他自由，為此我準備留在這兒，等待他獲得釋放，不管要等待多久。在服刑的期間，D先生已經在俄亥俄州立監獄中推出一套函授課程，你當然也知道這件事：他已經影響了俄亥俄州立監獄中2518名囚犯中的1728人，他們都參加了這個函授課程。他已經設法請求獲得足夠的教科書及課程資料，而使得這些囚犯能夠跟得上功課。難得的是，他這樣做並未花費州政府的一分錢。監獄的典獄長及管理員告訴我說，他一直很小心地遵守監獄的規定。當然了，一個能夠影響1700多名囚犯努力學習的人，絕對不會是個壞家夥。我來此請求你釋放D先生，因為我希望你能指派他擔任一所監獄學校的校長，這將可使得美國其餘監獄的16萬名囚犯獲得向善學習的良好機會。我準備擔負起他出獄後的全部責任。這就是我的要求，但是，在您給我回答之前，我希望您知道，我並不是不明白，如果您將他釋放，而且，您又決定競選連任的話，這可能會使您失去很多選票。”
俄亥俄州州長維克。杜納海先生緊握住拳頭，寬廣的下巴顯示出堅定的毅力。他說：“如果這就是你對D先生的請求，我將把他釋放，即使這樣做會使我損失5000張選票，也在所不惜……”
這項說服工作就此輕易完成了。而整個過程耗時竟然不超過5分鍾。3天以後，州長簽署了赦免狀，D先生走出監獄的大鐵門，他再度恢複了自由之身。
拿破侖·希爾之所以能夠成功地說服州長。和他的周密考慮和精心安排是分不開的。拿破侖·希爾事前了解到，D先生在獄中的行為良好，對1728名囚犯提供了良好的服務。當他創辦了世界上第一所監獄函授學校時，他同時也為自己打造了一把打開監獄大門的鑰匙。既然如此。那麽，其他請求保釋D先生的那些大人物，為何無法成功地使D先生獲得釋放呢?他們之所以失敗，主要是因為他們請求州長的理由不充足。他們請求州長赦免D先生時，所用的理由是，他的父母是著名的大人物，或者是說他是炙學畢業生，而且也不是什麽壞人。他們未能提供給俄亥俄州州長充分的動機，使他能夠覺得自己有充分的理由去簽署赦免狀。
拿破侖·希爾在見州長之前，先把所有的事實研究了一遍，並在想象中把自己當作是州長本人思想一遍。而且弄清楚了，如果自己真的是州長，什麽樣的說辭才最能打動州長。拿破侖·希爾是以全美國各監獄內的16萬名男女囚犯的名義，請求釋放D先生的。因為這些囚犯可以享受到D先生所創辦的函授學校的利益。他絕口不提他有聲名顯赫的父母，也不提自己以前和他的友誼，更不提他是值得我，們幫助的人。所有這些事情都可被用來作為請求保釋他的最佳理由。但和下麵這個更大、更有意義的理由比較起來，就顯得沒有太大的意義。這個更大、更有意義的理由是，他的獲釋將對另外的16萬名囚犯有很大的幫助，因為他獲釋之後，將使這些囚犯享受到他所創辦的這個函授學校的好處。因此，拿破侖。希爾靠著這個最大最關鍵的理由獲得了成功。
掌握勸說的動機
生活中每個人都要作出很多決定，由於各人對問題的認識，擁有的經驗，看問題的方式不同，可能別人要做的決定，與我們的想法不同，這時候適當地勸說會讓當事人做出更明智的決定，但要注意，勸說的時機是非常重要的。
首先，勸人應當在當事人還沒有打定主意時進行。當事人在作出決定之前。會把各方麵因素放在一起考慮、判斷，這時勸說人的意見會比較容易被納入他的參考因素裏麵，從而會對決定的結果起到影響作用。但如果人已經作出最終的選擇，這時候再去勸說，往往他會礙於麵子或者因為有了傾向的暗示，不會采納勸說人的建議。
其次，可以在他人猶豫不決時勸說。當一個人剛剛作出決定，開始實施的時候，即便看出這個決定行不通，但當事人正雄心勃勃，他人的意見很難被接受，這時可以耐心等待，等到執行的過程中出現了問題，當事人的信心開始動搖的時候，勸說人再拿出建議，這樣被采納的機會會更大一些。
最後，在他人情緒激動的時候，勸人很難取得應有的效果。這時當事人的思想完全被情緒控製，任何勸說都不會動搖他的信念，這時說出和他意見相左的話，隻會讓他的偏執更極端。
第十二章