充滿藝術的談判

在水中行走的秘訣是知道石頭在哪裏。

——諺語

有一個好的談判氛圍

每一場談判都有其獨特的氣氛。有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態度參加談判；有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態度參加談判；不過，更多的談判氣氛則介於上述兩個極端之間，熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕鬆。談判氣氛的選擇和營造應該因人而異，但必須服務於談判目標、方針和策略。

如果談判一開始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便於協商，所以談判人員都願意在一個良好的氣氛中進行談判。如果談判一開始雙方就怒氣衝天，見麵時拒絕握手，甚至拒絕坐在一張談判桌前，那麽對整個談判來說無疑會蒙上一層陰影。

根據互惠談判模式的要求，洽談雙方應當共同努力，來尋求互利互惠的最佳結果。這種方式的談判，需要洽談之初便有良好的基礎。所以首先要建立一種合作的氣氛，然後有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進行工作。當然，談判氣氛，不僅受開局瞬時的影響，雙方見麵之前的預先接觸，洽談期間的交流都會對談判氣氛產生影響，但談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了整個談判的基礎，此後，談判的氣氛波動比較有限。因此，為了創造一個合作的良好氣氛，談判人員應該做到以下幾點：

第一，談判人員應該徑直步人會場，以開誠布公的、友好的態度出現在對方麵前，肩膀要放鬆，目光的接觸要表現出可信、可親和自信。心理學家認為，談判人員心理的任何微妙的變化，都會通過目光表現出來。

第二，行動和談吐要輕鬆自如，不要慌慌張張、毫無涵養。可先談論些輕鬆的、非業務性的隨意話題。如來訪者旅途的經曆，體育表演或文藝消息，天氣情況，私人問題以及以往的共同經曆和取得的成功等。這樣的開場白，可以使雙方找到共同語言而為心理溝通做好準備。實際上，在閑聊中，雙方已經開始傳遞無聲的信息了。因為，從談判人員雙方的姿勢上可以反映出他們是信心十足，還是優柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等。反映這些情緒的關鍵部位是頭部、背部和肩部，為此談判人員的行動也要顯得輕鬆自如，否則就先輸了一招。

第三，在服裝儀表上，談判人員一定要符合自己的形象。服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮豔，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。雖然各國、各地區經濟發展水平不同，風俗習慣也有差異，服飾方麵不能一概而論，但幹淨、整潔在任何場合都是必要的。

第四，注意手勢和觸碰行為。雙方見麵時，談判人員就應該毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手作為一個相當簡單的動作，卻可以反映出對方是強硬的，還是溫和的，是魯莽的，還是理智的。

一個人如果用右手與對方握手的同時，把左手放在對方的肩膀上，說明此人精力過於充沛或權力欲很強，對方會認為“這個人太精明了，得小心一點”。同時要注意，任何場合最忌諱的莫過於拉下領帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等動作，因為這將使人產生你已精疲力竭、厭煩等印象。

第五，在開場階段，談判人員最好站著談話，小組成員也沒有必要圍成一個圓圈，而最好是自然而然地把談判雙方分成若幹小組，每組中有一兩名成員。總之，談判氣氛對談判進程是極為重要的，談判人員要善於利用靈活的技巧，來影響談判的氣氛。隻有建立一種誠摯、輕鬆、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結果。

談判前的“陷井”

任何談判都始於開局導人階段，在此談判，談判雙方見麵、寒暄、打招呼、相互問候、談論一些與談判無關的輕鬆話題。

表麵看來好似無關緊要的寒暄，雖然本身並不正麵表達某種特定的意思，被人們稱為非實質性談判現象，但是它在整個談判中的作用卻是不可缺少的，它對談判雙方的思想、情緒和行動都有著相當大的影響。

首先，要使談判順利地進行，就必須先要營造友好的、和諧的談判氣氛，寒暄正是營造這種氣氛的契機。談判者主動與對方招呼、寒暄，就等於在向對方宣布：我坦率地打開心扉，我願意與你建立良好的人際關係。這樣做，自然很容易獲得對方的好感，消除談判雙方的緊張情緒和敵對戒備心理，使雙方都能以輕鬆的姿態開始談判。

寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是談判之始觀察對方情緒和個性特征，獲取有用信息的好方法。有這樣一個案例：

日本鬆下電器公司創始人鬆下幸之助先生“出道”的時候，就曾被對手以寒暄的形式探測到了自己的底細，因而使自己產品的銷售大受損失。

當他第一次到東京找批發商談判時，剛一見麵，批發商就友善地與他寒暄說：“我們是第一次打交道吧!以前我好像沒見過您。”批發商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。鬆下先生缺乏經驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什麽都不懂，請多多關照。”正是這番極為平常的寒喧答複卻使批發商獲得重要的信息：對方原來隻是一個新手。批發商接著問：“你打算以什麽價格出賣你的產品?”鬆下又如實地告知對方：“我的產品每件成本是20元，我準備賣25元。”

批發商了解到鬆下幸之助在東京人地兩生，又暴露出急於要為產品打開銷路的願望，因此趁機殺價：“你首次來東京做生意，剛開始應該賣得更便宜些，每件20元如何?”沒有經驗的鬆下先生在這次交易申吃了虧。究其原因，是那位老練的批發商通過表麵上的寒暄探測到對方的虛實，在談判中贏得了主動。而鬆下先生由於在寒暄試探之中暴露了自身的底細，從而導致了被動與失利。

因此，在雙方寒暄之時就要避免無意之中自身關鍵信息的泄露。

當然，一個有經驗的談判者能透過相互寒暄時的那些應酬話。去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式、談判經驗、工作作風等等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極意義的。

正是基於對寒暄所起作用的認識，人們應該著意選擇寒暄的話題。

最容易引起對方興趣的話題莫過於談到他的專長。

被美國人譽稱為“銷售權威”的霍伊拉先生，就很善於這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告。他事先了解到這個公司的總經理會駕駛飛機。於是。他在和這位總經理見麵互做介紹後，便隨意說了一句：“您在哪兒學會駕駛飛機的?”一句話，觸發了總經理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕鬆愉快，結果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經理的自用飛機。和他交上了朋友。

正麵讚美別人

戴爾·卡耐基在《人性的弱點》中提到：“要想不引起憎恨又不傷害感情而達到預期的目的，第一個信條是：從正麵讚美對手。”關於讚美的作用，美國著名作家馬克·吐溫甚至這樣說：“僅憑一句讚美的話語就可以活上兩個月。”

真誠的讚美好比在乎靜沉悶的湖麵上打了一個漂亮的水漂，能夠激起層層浪花、陣陣漣漪，使整個氣氛變得生動活潑起來。在談判中，適當運用讚美的藝術會對縮短談判雙方的距離、密切彼此的關係，為心靈溝通打下很好的基礎。一般來說，讚美的話人人愛聽，人們受到讚美，都會表現出心情愉快，信心大增，自身受到肯定的同時也容易對稱讚名產生好感。但讚美也需要一定的技巧。

過於誇張的讚美反而讓對方感到尷尬，失實或者不恰當的讚美則顯得虛偽，因此，讚美不僅要真誠更要善於發現一個人真正值得真誠讚美的地方。比如說，對老年人應該更多地讚美他光榮輝煌的過去、健康的身體、幸福的家庭或有出息的兒女等；對年輕母親讚美她的小孩往往比直接讚美她本人更有效……

卡耐基講過這樣一個故事：

有一次，我到郵局去寄一封掛號信，人很多，我排著隊。我發現那位管掛號的職員對自己的工作已經很不耐煩——稱信件、賣郵票、找零錢、寫發票，我想：可能是他今天碰到了什麽不愉快的事情，也許是年複一年地幹著單調重複的工作，早就煩了。因此，我對自己說：“我要使這位仁兄喜歡我。顯然，要使他喜歡我。我必須說一些令他高興的話。”所以我就問自己，“他有什麽真的值得我欣賞的嗎?”稍加用心，我立即就在他身上看到了我非常欣賞的一點。因此，當他在稱我的信件的時候，我很熱誠地說：“我真的很希望有您這種頭發。”

他抬起頭，有點驚訝，麵帶微笑。

“嘿，不像以前那麽好看了。”他謙虛地回答。

“雖然你的頭發失去了一點原有的光澤。但仍然很好看。”

聽了我的話，他高興極了，對待工作也一下子顯得積極起來。

我們愉快地談了一會兒，我寄完信臨走時，他競興奮地對我說：

“很多人都稱讚過我的頭發。”

我敢打賭，這位仁兄當天接下來的工作時間裏一定工作得很愉快；我敢打賭，他回家以後，一定會跟他的太太提到這件事；我敢打賭，他一定會對著鏡子說：“這的確是一頭美麗的頭發。”

想到這些，我也非常高興。

陳述

陳述是談判的主要內容，也是實現談判目的最重要的手段。談判者在整個談判過程中，必須對自身嚴格約束，不允許有任何自由主義作風。這就要求談判者在陳述時既不能信口開河，又不能把對方想知道的情況坦誠相告，而且還要準確地表達自己的觀點與見解，並表達得有條有理、恰到好處。

1．轉折語

轉折語是談判中陳述某種觀點的技巧之一，談判中如遇到問題難以解決，或者有話不得不說，或者接過對方的話題轉向有利於自己的方麵，都要使用轉折用語。

例如“可是”、“但是”、“雖然如此”、“不過”、“然而”等，這種用語具有緩衝作用，可以防止氣氛僵化。既不使對方感到太難堪，又可以使問題向有利於自己的方向轉化。

2.解圍語

當談判出現困難，無法達成協議時，為了突破困境，給自己解圍，可以運用解圍用語。例如：“真遺憾，隻差一步就成功了!”“就快要達到目標了，真可惜!”“行百裏者半九十，最後的階段是最難的啊!”“這樣做，肯定對雙方都不利。”“再這樣拖延下去，隻怕最後結果不妙。”“既然事情已經到了這個地步，懊惱也沒有用，還是讓我們再做一次努力吧!”

這些解圍用語，有時能產生較好的效果，隻要雙方都有談判誠意，對方可能會接受你的意見，促使談判的成功。

3．彈性語

無論何種談判，話不能說得太過，更不能說得太死，對不同的談判者，應“看人下菜碟”。如果對方很有修養，語言文雅，己方也要采取相似語言，談吐不凡。如果對方語言樸實無華，那麽己方用語也不必過多修飾。如果對方語言爽快、耿直，那麽己方就無須迂回曲折，也應打開天窗說亮話，幹脆利落地攤牌。

總之，在談判中要根據對方的學識、氣度、修養，隨時調整己方的說話語氣、用詞。這是雙方溝通思想、交流感情的有效方法。從人的聽覺習慣去考察，在某一場合，他對聽到的第一句話與最後一句話，常常能留下很深的印象。在談判中假如你以否定性話語來結束會談，那麽，這否定性話語會給對方一種不愉快的感受，並且印象深刻。同時，對下一輪談判將會帶來不利影響，甚至危及上一輪談判中談妥的問題或達成的協議。所以，在談判終了時，最好能給予談判對手以正麵的評價。

例如：“您在這次談判中表現很出色，給我留下了深刻的印象。”“你處理問題大刀闊斧，欽佩，欽佩!”不論談判結果如何，對參與談判的人來說，每一次談判都是談判各方的一次合作過程。

因此，一般情況下，談判結束時對對方給予的合作表示謝意，既是談判者應有的禮節，對今後的談判也是有益的。

提問

在談判中，獲得信息的一般手段是提問。為了解對方的想法和企圖，必須十分機警，利用各種方法和技巧去探知對手的需要。通過提問，除了可以從中獲得眾多的信息之外，還常常能發現對方的需要，知道對方追求什麽，這些都對談判有很大的指導作用，另外，提問還是談判應對的一個手段。

不同的談判過程，獲得信息的提問方式不同。一般提問有以下幾種方式：

一是一般性提問，如“你認為如何?”等：

二是直接性提問，如“誰能解決這個問題?”等：

三是誘導性提問，如“這不就是事實嗎?”等；

四是探詢性提問，如“是不是?”“你認為呢?”等；

五是選擇性提問，如“是這樣，還是那樣?”等；

六是假設性提問。如“假如……怎麽辦?”等。

這六種類型的提問方式，是有用的談判工具，我們必須有選擇地、靈活地運用這一工具。

首先。提問題要恰當。

如果提問題規定的回答方式能夠得到使對方接受的判斷，那麽這個問題就是一個恰當的問題，反之就是一個不恰當的問題。所以，在磋商階段，談判者要想有效地進行磋商，首先必須確切地提出爭論的問題，力求避免提出含有某種錯誤假定或敵意的問題。下麵這個故事可以說明提出恰當問題的重要性。

有位牧師問一位長老：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求遭到嚴厲的拒絕。另一位牧師再問同一位長老說：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”因為提出問題的措辭不同，投長老之所好，他被允許了。其次，問題要有針對性。

也就是說。一個問題的提問要把問題的解決引到某個方向上去。在磋商階段，一方為了試探另一方是否有簽訂合同的意圖，是否真正需要這種產品，談判者必須根據對方的心理活動運用各種不同的方式提出問題。比如，當買主不感興趣、不關心或猶豫不決時，賣主應問一些引導性問題：“你想買什麽東西?”“你願意付出多少錢?”“你對於我們的消費調查報告有什麽意見?”“你對於我們的產品有什麽不滿意的地方?”……提出這些引導性的問題後，賣方可根據買方的回答找出一些理由來說服對方促成對方與自己成交。

例如。賣方看到買方對他們生產的洗衣機不太滿意，就問對方在哪些方麵不滿意。

買方答：“我不喜歡產品的外型，乍看上去不結實。”

賣方說：“如果我們改進產品的外型，使之增加防腐能力，你會感到滿意嗎?”

買方答：“就這一點而言，那當然好，不過交貨時間太長了。”

賣方問：“如果我們把交貨時間縮短，你能馬上決定購買嗎?”

買方答：“完全可以決定。”

這樣，賣方針對買方的要求，提出一些可供商榷的問題，使買方接受了自己的觀點。

提出問題是很有力量的談判工具，因此在應用時必須審慎明確。問題決定討論或辯論的方向，適當的發問常能指導談判的結果。發問還能控製收集情報的多寡並可以刺激你的對手慎重地考慮你的意見。為了答複你的問題，你的對手不得不想得深入一點——他會更謹慎地重新檢測自己的前提，或是再一次評估你的前提，審慎運用問題，使你能輕易地引起對手立即的注意和使之對問題保持持久的興趣。此外，經常地提出問題，你的對手會被導向你所期望的結論。

回答的技巧

有問必有答。問與答構成了人們語言交流的重要形式。

談判中的問答，更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程。“問”有藝術，“答”也有技巧。問得不當，不利於談判：答得不好，同樣也會使己方陷於被動。通常，同樣的問題會有不同的回答，而不同的回答又會產生不同的談判效果。

在談判桌上，發問者的提問動機是十分複雜的，而答複者的回答同樣需要十分謹慎。它不同於日常生活中的一般問答，也不同於學術研究或知識考試中的回答，一般不以正確與否來論之，而是基於談判效果的需要，要準確把握住該說什麽，不該說什麽，以及應該怎樣說。因此談判者要十分講究談判中答複的原則與技巧。雖然我們不能肯定地說學會了答複就等於學會了談判，但是可以肯定地說，不會回答，就等於不會談判。在某種程度上，答比問更為重要。

在談判中，人們應該遵循的答話原則有以下幾種：

1．回答問題之前，要給自己留有思考時間

在談判中，提問者提出問題，請求對方回答，很自然地會給答話者帶來一種壓力，似乎非馬上回答不可。很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易被對方認為己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準備很充分。其實，在談判的過程中對問題回答的好與壞，不是看你回答的速度快慢，它與競賽搶答是性質截然不同的兩回事。

麵對對方的提問，談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和範圍，並預測在己方答複後對方的態度和反應，考慮周詳之後再從容作答。如倉促回答，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷於被動。可以借鑒的經驗是，在對方提出問題之後，你可以點支香煙或喝口茶水，或調整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本。借助這樣一些很自然的動作來延緩時問，考慮一下對方提出的問題。對方看見你這些得體自然的舉動，自然也就減輕和消除了上述那種心理感覺。

2.不要隨便回答沒有了解真正含義的問題

談判者為了獲取信息，占據主動，自然會利用提問來套取有利於他的信息。所以問話中往往深藏“殺機”，如果貿然作答，很可能會掉進陷阱。因此，在不了解問話的真正含義之前，千萬不要貿然回答，以免暴露己方的底細，把不該說的事情說出來。在談判中，答話一方的任何一句話都近似於一句諾言，一經說出，在一般情況下很難收回。因此，對問題一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

3．不要“全盤托出”．毫無保留地作答

在談判中有時回答越明確、全麵，就越是愚笨，回答的關鍵在於該說什麽不該說什麽。有些問題不值得回答，有些問題隻需局部回答，如果你老老實實地“全盤托出”，就難免暴露自己的底細，給己方造成被動。同時，當你“全盤托出”之後，對方不需繼續提問就獲得了對他們有用的信息，這樣就堵塞了對方向你繼續反饋交流的通道。

一般情況下，當對方提出問題，或是想了解我方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情時，我們應視情況而定。對於應該讓對方了解，或者需要表明我方態度的問題要認真作出答複，而對於那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。總之，談判者為了避免答複中的失誤，可以自己將對方問話的範圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的範圍。

4．盡量減小對方追問的興致和機會

在談判過程中，提問者常常會采取連續提問的方式。環環相扣，步步進逼，使答話者陷於被動，落人他們圈套。因此，談判者在進行答複時盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續提問，而要盡量遏製對方的進攻，使其找不到繼續追問的借口。例如在答複中點明“我們考慮過，情況沒有你說的那麽嚴重”來降低問題的意義：或是表達“現在討論這個問題還為時過早”，以時效性來抑製對方的追問等。

答話雖然受到問話的限製，在談判中處於被動地位，但是一個優秀的談判者可以通過巧妙的答話，變被動為主動，在談判中搶占上風。

在《新約約翰福音》中有一個故事：

猶太人的教師和法利賽人帶來了一個在通奸時被抓到的女人，當眾問耶穌：“按摩西的法律，這犯**罪的女人應該用石頭打死，你說怎麽辦?”這是法利賽人設下的圈套。耶穌如果不同意，那就違反了摩西的法令：假若同意，聲稱為“救世主”的耶穌就要對打死人負責。取穌回答說：“你們中誰沒有犯過錯誤，誰就拿石頭砸死她吧!”眾人反躬自問，都覺得自己並不幹淨，一個個走開了，那個女人由此得救。

這正是耶穌在回答中巧妙地提出附加條件。才使問題解決得十分圓滿，無懈可擊。

如何打破尷尬

打破僵局還需要運用一定的策略，用策略去打破僵局，不但有利於談判的順利進行，而且還可能取得談判的主動權，為取得有利的談判成果奪得先機。一般認為，在談判中出現僵局時，可采取以下策略：

1．首先要頭腦冷靜，切不可言語衝動，刺激對方。言辭尖刻會形成感情對立，對打破僵局極為不利。

2．更換談判團成員。讓可能刺激對手的成員離開。非常有經驗的談判家不會觸怒對方而被要求離開，因為他可能要在換人策略中扮演很重要的角色。現在是減輕對方壓力的時候了，可以讓這些人從你的團隊裏離開，作出讓步。

3．用不同的方法重新解釋問題；提供新的理由、新的信息以探討更廣泛的問題；找到一個橋梁，使需求部分達成某些方麵的一致。

4．談論一些輕鬆的話題，或者講一則娛樂新聞，或者講一個有趣的故事，以此來緩解緊張氣氛。

5．審查過去或將來的需求，一同揣摸達不成協議的後果，然後製定補救方略。

6．由雙方人員建立一個特別工作組，有針對性地解決問題。

7．提出有附加條件的建議，使雙方都有妥協的理由，進而使談判順利進行。

8．采取暫時休會的方式使雙方冷靜頭腦，整理思路，尋求解決策略。對己方來說，在休會前最好對自己的方案再進行一次詳盡的解釋。提請對方在休會時進一步考慮。

9．試著改變談判室的氣氛。如果談判中關於雙贏的重點已陷入低調，試著將它變得更具競爭性。如果談判已很難控製。試著打開更多的雙贏通道。

10．對雙方已談成的議題進行回顧總結，消除僵局造成的沮喪情緒。或者先談雙方較易達成一致的議題，待雙方都有一定滿足感後再談僵局中的問題。比如，可以鼓勵對方：“看，我們已經解決了許多問題，現在就剩這些了，如果不一起解決的話，那不就太可惜了嗎?”

油悉對方的一舉一動

觀察對方為談判的首要步驟。

參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見麵，而這第一回合正式接觸，則是一次觀察對方的良機，因此，必須留意對方的表情、動作，找出他的特殊習性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什麽樣的談判戰術和技巧。

從與談判對手有所接觸的人身上取得資料，對於“熟識敵情”非常重要。

如果這個第三者與談判對手有深交，他所提供的資料尤其具有參考價值，但這也可能是一陷阱。所以，你必須考慮到下麵兩種情況：

1．資料的提供者對你的談判對手是否存有誤解或偏見?而他本身是個喜歡誇大其詞的人?如果是，就不要輕易相信你所取得的資料了。

2．資料的提供者是否與你的談判對手私下串通好了，故意暴露一些假情報給你，引誘你誤人歧途!這也並非不可能。

在談判前，對於談判對手的訪談錄、演講稿及其他相關資料，必須詳細研究。訪談記錄和演講稿所傳達的信息比較直接，更應該多加重視。如，當你代表員工，將要與公司方麵就有關重新製定T資問題進行談判時，在搜集資料的過程中，發現了該公司董事長在以前的會議中，曾說了這麽一段話：“我從未受過正規的教育，能有今天，完全是我多年來不斷奮鬥、不向困難低頭的結果。如今公司的經營已經上了軌道，在同行中也占有一席之地，我感到由衷的高興。”

如何把這段話運用到談判之中呢?公司的運營狀況以及在同行中的地位，可以從企管雜誌或有關報道中得知。但是，董事長個人的身世背景及經營理念，就隻能“道聽途說”了，這有時對談判的結果具有極大的影響。不過，現在你已經掌握住了相當重要的一點——“我從未受過正規教育”。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭議的是有關支付體係以及工資的附加給付問題。而對這些專業性的問題，可以假設，董事長由於未受過正規教育，所以了解不多。在這樣的情況下，出麵與你交涉的，可能是董事長特別聘來的專家。那麽，你所要對付的，就是這些專家，而非董事長本人了。隻要專家肯接受你的提議，董事長自然無話可說。當然，董事長未受過正規教育不代表他不懂專業性問題，所以從談判一開始，你就必須仔細地觀察，以檢測自己的判斷是否正確。另外董事長是個不斷奮鬥，不向困難低頭，曆盡千辛萬苦，而後才獲得成功的人——這種人通常是不會輕易接受員工要求的。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，萬一讓步，多年的努力成果，便會毀於一旦。所以，你必須準備足夠的資料，並且設法讓董事長明白，員工的要求不但不會妨礙公司的成長，反而會對公司的未來發展作出貢獻。

由此可見，在麵對麵的談判中，多聽是談判者的基本功。不僅僅是多聽，更要用心去感受，除了聽出對手談話的直接內容，更要聽出對方的“弦外之音”。如果連聽都沒有聽明白，自然就無法去理解和回答對方的問題了。

巧妙運用

在談判中，巧妙運用一些常用的口頭語，會起到特殊的談判效果。

1．“順便說說”

一個說“順便說說”的人。意即某事突然出現於心田，他想趕快告訴你以免遺忘。此用語暗示是這句話不重要。可是實際上，使用這用語的人真正要說的是，討論中的論點對他們是很重要的，請注意聽。

2．“坦白地說”

這個措辭很奇特。邏輯上。以“坦白地說”開頭的論點暗示著對方在其他論點上並不坦白、誠實。不過，使用此措辭的人真正要表達的是：“你要特別留心我即將要說的話，因為我認為這句話很重要。”此措辭並不和坦白、誠實有絕對相關之處，隻是一條線索，表明你的對手將要說些重要的話，值得你注意聆聽。

3．“在我忘記之前……”

此措辭類似於“順便說說”，表麵看來並不重要，不過隱藏著對手很重要的論點。如果你仔細想想，會覺得此措辭實在荒謬可笑，不過它被使用的頻率頗高，談判者應視它為信號，表示就提及對談判來說頗重要的事。

4．“不過……”

這是在談判中經常被使用的一種說話技巧。有一位著名的電視節目主持人在訪問某位特邀嘉賓時，就巧妙地運用了這種技巧：“我想你一定不喜歡被問及有關私生活的情形，不過……”這個“不過”等於一種警告，警告特邀嘉賓雖然你不喜歡，不過我還是要……在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”“然而”等，以這些轉折詞作為提出質問時的“前導”，會使對方較容易作答，同時又不致引起其反感。“不過”具有誘導對方回答問題的作用。前麵所說的那位主持人，接著便這麽問道：“不過，在電視機前麵的觀眾。都熱切地希望能更進一步地了解有關你私生活的情形，所以……”被如此巧妙地一問，特邀嘉賓即使不想回答，也難以拒絕了。

5．“如果……那麽……”

策略能使談判的形式不拘泥於固定模式，用在談判開始時的一般性探底階段，效果是相當明顯的。例如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的訂貨，價格會便宜一點嗎?”“如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什麽新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略隻能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎麽樣?”這樣就可能有損於已形成的合作氣氛。

以上所列舉的要點看似簡單，其實不然，不要隻是看看就算了，想想各個要點，考慮如何運用在你的談判上。一旦你成為一位好的聆聽者，你會發現人們願意和你說話，而你的知識也會隨之大增，你也將獲得更多人的敬重。

第十五章