第一章 會學習才會融會貫通（1）
原一平曾說：“知識貧乏的業務員不可能是一名優秀的業務員。在銷售這一行中，出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人……真正的銷售員，永遠都不會認為他已掌握了所有應當掌握的知識。”
利用一切機會學習
每天學習改善銷售的方法，經常學習新的知識，是一個銷售員提高銷售技巧的根本保證。
你必須滿懷信心地麵對每一個顧客，不管銷售對象是誰或什麽場所，發揮你的潛力。你所遇到的顧客的種種不滿，都是你學習的好材料。他們將把你鍛造成為更精明、更傑出的銷售員。因此，你必須虛心努力地學習。“閉關自守”的銷售員是不會取得成功的。所以，你首先應該向銷售對象學習。從他們的不滿和疑問，交易習慣和方式以及他們的言談舉止中，學習你認為有用的東西。
除此以外，你還必須特別留心觀察別的銷售員的銷售方法和在銷售中運用的各種技巧。
在商場上，不管你多麽精明能幹，隨時都會有後來者取代你的地位。這些後來者也許比你更加精明、鬥誌昂揚，在銷售上也可能比你更有辦法。因此你必須加以注意，細心觀察，從他們那裏學習你所沒有的技巧、方式、方法，從他們那裏得到重要的啟發，改進自己的工作。
有句話說得好：“山外有山，樓外有樓。”這是每個人都知道的，切不可自以為是，認為所有人都不如自己，那你可就要吃大虧了。你要知道，那些後來者無時無刻不在處心積慮地突破你過去的銷售成績，超越你的地位。你必須把這一事實牢記在心，不斷鞭策自己虛心學習，加倍努力。
你要有非常敏捷的反應，才能提高你的成交率。對於任何問題，都必須充分了解其要領及重點，多方研究和學習。這樣獲得的知識，更有助於你應付各種各樣的顧客。擁有多方麵的知識，可以豐富你們之間交談的話題，讓彼此有愉快的心情。這種共識的基礎，也可以成為顧客和銷售員之間成交的良好跳板。因此，你應努力學習各種知識。為了了解顧客的心理，你應該學習心理學；你也可以從公共關係學中吸取與人交往的知識和技巧；你還應該在社會學的範疇內，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格的差異……你應該使自己成為一個知識全能的銷售員。這會使你在銷售時，在各種場合下，遇到各種人能都自信、從容，胸有成竹。
此外，你要記得向你自己學習，向你自己的成功學習寶貴的經驗，向你自己的失敗學習不可多得的教訓。你可以將你所經曆的最富代表性的銷售事件記錄成一個銷售案例，對它加以研究，你會發現很多有用的東西；你還可以經常將你已經完成的某個銷售事件拿來，放在腦子中，從前到後過一遍，保留令你滿意的細節，將你不滿的地方加以修改，使整個事件趨向完美；你還可以用一個案例作為藍本，變化各種條件，製定不同的銷售策略，這種“紙上談兵”的辦法有時的確能達到意想不到的效果。這就如同參加考試一樣，你首先應該複習，在複習中把各種可能的情況都盡量考慮到。那樣到考試時才能得心應手。而對於銷售來講，麵對真正的顧客就是二場考試，學習各種知識，就是這場考試的複習，複習得好才能考得好。
銷售之神原一平年輕時讀的書很少，他越來越感到知識的貧乏給他帶來的不便，隨著他業務麵的擴大：
“我的愛人久蕙，從小就喜愛看書，手不釋卷，而我是從小見到書本就頭痛，所以討厭看書。在這一方麵，我們夫妻也形成強烈的對比。
“久蕙在結婚之前，曾經拜中村汀女士(日本有名的短詩詩人)為師，學習寫詩。對她所學與所喜好的東西，我都一竅不通。在結婚之後，彼此就顯現出教養上的差異了。
“我經常聽不懂久蕙話中的意思，由於我書讀得太少，所以這件事對我刺激很大。另外，當我因業績擴大而認識更多的人時，一些人所談的話我也聽不懂，這一點也使我感到十分慚愧。
“於是我下決心苦讀，當我知道這都是知識太貧乏所造成的後果。
“所以我選定了每個星期六下午為進修的時間，並且決定不讓久蕙知道。
“此後，我每個星期六都提早結束銷售工作，並且利用下午偷偷溜到圖書館去苦讀。這是總持寺坐禪修行結束之後，再度進行的‘周末進修’活動。
“我每周都事先安排好主題，比如：這一周是經濟問題——股票、稅製等，第二周是技術問題——煙鬥的製造法、木屐的修理等，第三周是文學問題，第四周是時事問題，第五周是家用電器問題，第六周……
“我樂此不疲的在浩瀚的書海之中。
“我想當一個無所不知的通才，並且任何人與我談起任何問題，我都能與他談得頭頭是道。”
原一平，一邊銷售，一邊學習，從成為學識淵博之人。也是學習築起他的事業巔峰。
成功銷售員都是博學之人
盡管銷售員在工作上磨練的機會很多，書本上的磨練也是必需的。這是因為銷售員整天奔波於銷售的路上，一點也沒有讀書的氛圍。許多人往往以工作太忙，太累為由，說沒時間看書。其實，時間是可以擠出來的，隻要有“心”就可以。
每天，這個地球上的一切都在變化，人也不例外。所以，作為一個現代人，不能隻是困守窮廬，閉門造車，完全不理會外麵世界的天翻地覆。
銷售員每天都麵對著不同的行業、不同的人，更應該懂得求新求變，跟上時代的脈搏。
人基本上是依賴經濟的動物，通貨的過度膨脹或過度蕭條，不但能瓦解一個政府，甚至會造成社會的動**，所以，經濟景氣的善如何，關係著世界上每個角落的人們，誰也無法置身事外。
例如，從事的是與“錢”、“人”有關的行業是壽險的銷售員，而“錢”是經濟活動的媒介，當然更應該提升自己對經濟的敏感度。
更銷售員更要時時的充實自我，除了本身的專業知識及技巧外，基本的理財投資常識，經濟形式的循環變動，稅法、醫療保險等等，都必須時時加以關心注意，以擴展自己的知識層麵，積極扮演好自己在社會中所處的角色。
替顧客做最好的理財規劃，就必須要有精深的專業的知識。
隻有擁有了廣泛的知識，才能應付好來自顧客的各種疑問，才能創造源源不絕的話題。保險人員除了具有專業知識及銷售技巧外，有以下知識是必須具備的。
1．必備知識
與壽險相關的所有知識。
(1)投資理財知識。如了解公債、股票、基金、外匯、期貨、房地產、黃金、投資策略、投資商品的獲利性。
(2)法律知識。如了解保險法規、稅法(所得稅、贈予稅、遺產稅……)、理賠條款等等。
(3)醫療保健常識。如了解各種重大疾病的征兆、普通醫疔保健常識等等。
(4)政治趨勢。如了解國家的經濟政策、世界經濟趨勢、政府政治策略、重大民生法案、福利政策等等。
2．一般知識
心理學、行為學、社會學、流行趨勢、旅遊、汽車、運動、文學、藝術等等都是一般知識。
作為一名銷售員，如果想獲得極大的成功，那就應當了解自己的經營業務背景和前景，必須在自己的業務範圍內成為一名專業人士。
哪些知識是銷售員所應該熟練掌握的呢？他們應當掌握“一切”生產知識。但是，要求一個人無所不知是不可能的，問題是看能夠做到什麽程度。五金批發和雜貨批發的銷售員，其商品目錄內有5萬多個項目，無法要求他們把每種商品的價格都牢牢記住，更不用說生產每種商品的詳細工序了。雜貨店、食品店、家具店、珠寶店或百貨商店的零售店員也麵對著同樣的困難。但是，專業產品銷售員必須在其工作的有限領域內成為真正的權威，他們應當對自己產品的每一個細節無所不曉。
首先應當搞清楚的無疑是各種產品的價格，準確掌握對你有利或不利的價差。如果你沒有掌握這種信息，就非常容易在談判中被人欺騙。
當買主誇大另一種產品的優點或受到競爭對手的引誘時，如果一個銷售員不了解競爭產品的情況和競爭廠家的銷售政策、價格政策，那麽這個銷售員就會陷入完全被動和無奈的境地。如果這個銷售員能判明買主的話是謊言或出了什麽差錯，你就能掌握談判的主動權，感到力量倍增，並敢於固守自己提出的條件，寸步不讓。
並且你應當掌握產品的詳細技術性能，如：材料、性能數據、規格、操縱方式等。
一個鋁材銷售員想要向一家製造金屬圍欄的工廠銷售自己的材料。他用充分的知識證明了某些特製的鋁材不但重量輕、不生鏽，而且具有足夠的強度，結果他做成了生意。因為這個工廠先前生產的圍欄有好幾部分用的是鋼材，廠主原先總以為鋁材缺乏強度，不能使用。一個家具銷售員，由於顧客發現他不知道自己銷售家具的質料而丟掉一大筆買賣。
而且要熟知商品與眾不同之處。
一般說來，市麵上同一類商品常常是一類商品幾十種品牌，不會隻是一種品牌，顧客沒有理由一定購買你的商品。那麽，你該怎麽說服他們買你的而不買別人的商品呢？你必須讓他們知道你的商品有何眾所不及之處。
總之，努力成為一個無所不知的“雜家”，做一個知識淵博的銷售員，你才能在商戰中立於不敗之地。
勤於學習
一個沒有知識的銷售員是不可能成功的。所以，作為一名銷售員，一定要學習並掌握有關產品、銷售技巧和社會、經濟、文化等各方麵的知識和信息。
知識就是財富
知識和技能是我們惟一永遠不會被人剝奪的終生的財富。
石油大亨洛克菲勒曾經說過：“即使把我身上的衣服全部都剝光，一個子兒都不留給我，然後把我扔到大沙漠裏去。這時，隻要有一支商隊經過，那麽，我很快又會成為億萬富翁。”
我們都明白學習的重要性。在成長道路上所積累的知識和經驗，足以讓我們從“一文不名”到“億萬富翁”。這是我們自身所擁有的最珍貴的財富。
無數的史實告訴我們，和隻有某種單一知識和經驗的人相比，具有豐富知識經驗的人，更容易創造出新的聯想和獨到的見解。寬廣的知識麵對我們的工作有非常巨大的促進作用。有了寬廣的知識麵，不僅使我們的工作更加得心應手，還可以大大增強我們的個人魅力。
向成功的人學習
當然，你盡可以慢慢地花上10年、20年乃至一生的精力和時間摸索成功之道，但那不是最好的方法。通過多學習別人的成功經驗和優秀品質，能夠少走彎路。找一個優秀的人，充分挖掘他的優秀品質，然後移植到你自己身上。
所有的成功者，都必然是在某一方麵高人一籌，出類拔萃的。如果你能將他的經驗分毫不差地學會並加以應用，那麽你也能夠做出和他相似的成就。
因為成功人士的方法是經過實踐檢驗的，行得通而且可操作。所以，向成功的人學習他們成功的方法是完全可行的。在學習他們的過程中，必然要直接或間接地與他們接觸，從而受到他們的世界觀、思維方法的影響而積極上進。
你必須通過不斷的模仿、學習、調試與創新，在你自己前進的道路中，逐漸形成你自己做事的風格。如果你肯努力，你一定會青出於藍，超越你所學習的對像。
向身邊的人學習
單靠自己的力量是無法達到目的的，更多的要得益於身邊的朋友。他們也是一筆寶貴財富，我們應該好好利用，向他們學習，從他們身上得到以前不曾接觸的知識和技能。
人生的際遇各不相同，每個人的身上都有不同的優點和缺點。說不定平時那些你認為最沒用、最瞧不起的人，有一天也會教給你終生受用的東西。
應該多和別人接觸，因為每個人的立場、環境、想法、經驗都不同，所以要拓寬自己的視野，並從中學習。
向樂觀的人學習
除了各種方法與技巧外，我們還要學習精神上的財富，那就是樂觀積極的態度。
樂觀的人在行動上比較積極，但往往低估了實際上的困難，所以有時候難免會在人生之路上碰到小小的意外。另一方麵，悲觀的人過於慎重，容易錯失良機。
樂觀的人與悲觀的人，不僅對未來的看法截然不同，所以他們對自己與他人也采取完全不同的態度。
悲觀人士聽到一個計劃後馬上就會提出一連串有關這個計劃的麻煩與障礙，而且他還會告訴你，即使能夠達成目的，最後也隻會嚐到苦澀、失敗和屈辱。聽到他的說辭，人們常常會打退堂鼓，原本充滿希望韻致富計劃也馬上變得軟弱無力了。
我們都有與生俱來的惰性，如果長期與悲觀的人交往，我們就會變得什麽也改變不了了，哪怕是起床、用餐，以及度過周末的方式。
樂觀的人較之悲觀的人更有奮發力。他們懂得關心別人，讓別人暢所欲言，並且相信每個人都有可了解的優點。
樂觀者會積極尋找新的解決方法，所以樂觀者能更好地克服困難，在很短的時間內把不利條件轉化成有利的條件。
掌握學習的方法
如果你想成為一名卓有成就的銷售員，就不僅要讓自己的知識趕上時代的步伐，而且在能力上，尤其是工作技巧上，也要齊頭並進。其中最重要的是如何掌握學習新的知識和新的技巧的方法。如果你能夠熟練運用下麵的學習方法，那麽，相信你的素質和水平一定會逐漸得到提高，從而贏得競爭的優勢！
首先，確定明確的學習目標。學習目標包括最高目標和最低目標和根據學習的計劃製定的時間表。這其中，可能包括掌握一本書籍或學會聽懂專業術語的日期，你要能夠用你新學會的技巧和別人打交道。就是說你要能夠迅速地將這些東西消化，變成自己的東西並且在實踐中靈活運用。
其次，要確定自己每天都在取得進步。你可以自己尋找一些有關技巧製作的說明書、操作標簽及標題，並且估計一下你在回答有關人士書中的問題時的情況會如何。如果你有時間的話，參加某種或多種技巧的資格認證或一門相關課程也是不錯的選擇。這樣更有利於新知識和新技巧的學習。
第三，集中精力。學習一門新技巧要求你有集中的注意力和持久堅持的毅力，特別是在30歲以之後。如果你剛剛開始學習新技巧，你就開始做白日夢，那麽你就必須對自己說：“停下，回到我的目標上來。”我們說過，愛幻想無可厚非，但是這個意義上的幻想決不是被排除在主流之外的癡人說夢！成功的幻想始於行動之前，而非在行動遇到困難的時候才產生的空想。如果你真的想盡快取得成功，那麽想方設法去迎接學習東西時遇到的挑戰，包括了解你所學技巧的許多差異，也許能迫使你集中精力。
第四，戒驕戒躁。如果你想成為一個傑出的銷售業務員，當你全身心地投入到某個要求追求長期收益的學習一類的活動中的時候，你應該克製自己的追求馬上滿足的欲望。追求即刻滿足感往往使人在學習一項複雜又需要長期堅持的活動時很快就會放棄。相反，如果你耐心地花時間學習更高水平的技巧，你就有機會體會獲得長期利益所帶來的成就感。你需要記住，在這時你隻是一個初學者，從事學習這樣複雜的活動，是絕對沒有捷徑可言的。這或許可以算是取得巨大成就的一個代價吧。雖然成功的代價不隻是這樣，但是隻有付出過並且收獲過的人才能真正體會到：成功絕不僅僅是掌聲和榮耀那麽簡單。
養成良好的習慣
養成良好的習慣是每個成功的銷售員都應該做的一件事。閱讀習慣、惜時習慣、拜訪的習慣、做筆記的習慣……這些好的習慣，將對你事業的成功大有幫助。
有些人說，他們做任何事情都是經過詳細分析才采取行動的，所以說自己是理智的。但行為學家卻告訴我們，大概百分之九十的行為反應，隻不過是一種習慣的反應罷了。每一天，你都會碰到相同抑或不同的挑戰。挑戰降臨時，你就會本能地發揮固定的行為去應付。習以為常後，你的思維便形成了定式。生活習慣變成了腦袋的機動反應，就好像手中拿著一塊麵團，麵粉便會自然地從手縫中漏出來。人的行為反應也一樣，跟隨以前的習慣，向著阻礙力小的方向走去。
人們自以為是理性動物，其實，倒不如稱自己為習慣性動物更為恰當。人們生活中的每一個動作，早已變成了習慣的奴隸。打個比方，你早上刮胡須的時候，從右邊還是從左邊開始的呢？穿鞋的時候，是先左腳還是先右腳呢？先褲子還是先上衣呢？由此可見，我們完全是被習慣所支配的。
正因為人們養成了一種習慣，人類才成了萬物之靈。習慣是省時的好方法，習慣又可以使生活暢順愉快。當你搬到一個新的地方居住，其中的適應過程，可以是極為辛苦的。如果在一條新路上開車，單是留心路牌指示就足以令人分神乏術，將本來是享受的駕駛工作變成極大的煩惱。如果沒有習慣，人們會變成整日思考的機器。習慣了的工作，一天之內就可以完成；如果是不習慣的工作，則往往要花兩三天才能完成，這是很麻煩的。因為習慣化而將行動變成自動化，反應速度就自然地快了許多。
在事業的建立過程中，既然習慣可以加快人們的反應速度，為什麽不順便建立一套方便快捷而且容易收效的工作習慣呢？一個好的工作習慣，不但能夠使工作進展順利，而且又省掉了很多精力和腦力。習慣是工作上的一個好主人。不過有時，人們會變成習慣的奴隸。如果是好的習慣，做了奴隸也無妨；但如果做了壞習慣的奴隸，一生的事業就不容易成功了。
心理學家說：如果好的習慣不能養成，壞習慣就會自然而然地侵入。為什麽呢？因為人的天性是好逸惡勞的。另一方麵，又如俗語所說：“學壞三天，學好三年。”要養成好的習慣，首先要約束自己，直到將工作的程序變成一種習慣為止。
如果一個每天規定自己要認識四個人的習慣被你養成，最初的時候你可能會很不習慣。但過了一段時間後，如果某一天你隻認識了三個人，你整個人都會不舒服，非要認足四個人不可，否則會連覺都睡不好，這便是習慣的力量。將重要的日常工作習慣化之後，你的腦袋便有多餘的空間，去從事其他創造性的活動了。
試想一下你現在為朋友搞一個30人的旅行團。收集了錢之後，當然是籌劃購買旅行的一切應用物品了。在進行集資購物之前，你會做什麽呢？是否首先找來一個記事本，將一切事務都記下來。如果你不能明確記下誰交了錢誰沒有交的話，你肯定會有不少麻煩。有些人忘了付錢你卻不去追要，反而追要的卻是交了錢的人。那麽，這一件事就使你的領導才能被質疑了。
你需要一個記事本。購買旅行用品的時候，要將一切要買的和已經買了的東西一一記錄下來。如果不這樣的話，你收了錢，相信很容易就用完了。或者，將某些東西買重複了。由此可見，無論著手搞什麽活動，都需要一個明細的記錄係統；搞旅行的人，得把集資和購物開銷記錄下來。作為一個生意人或者是一名銷售人員，最大的資本是什麽？當然是時間！浪費時間好像生意人將資本花掉一樣，失敗是肯定的。
銷售人員一定要訂立簡單實際的商業計劃。主要的中心點，是控製的一大資本——時間。掌握了工作時間的活動，時間會自然地生長出來。這個簡單的控製方式，可以分為三大類：
·訂立一個明確可以執行的目標。
·將尋找新客戶的方法變成日常生活的一個部分。
·將全部的活動記錄下來，作為檢討和考勤的檢查工作。
雖然這個“目標、新客戶和進度檢查”的步驟不一定是銷售的靈丹妙藥，但肯定是一個實際的方法。如果你能夠投入足夠的時間去實踐，肯定會有很大的收獲。如果你照著這個方向去控製人生的活動，你也會得到不少收益。希望你采用這個成功三部曲，直至變成一種習慣。不過，要養成一種習慣，並不是一朝一夕就可以完成的，一定要付出支持不懈的實踐。根據專家的建議，最少也要將相同的活動重複37次，你才能夠不自覺地形成習慣。
將工作習慣化，就是將時間變為金錢。
工作目標化
如果你決心做銷售並希望通過事業上的成就，令你站起來，出人頭地，你一定得有一個長期的目標。最初的目標，不過是多賺一點錢，過一下比打工更有挑戰性的生活。要賺多少錢才能夠維持你現在的生活呢？這就是人們在前麵提到過的解決生存問題。計算一下你每個月的正常開支和浮動開支。如果你的平均收入是一個月3000元，你又決定放棄現在的職業出來從事銷售工作的時候，你一定要確定在六個月之後，賺到5000到8000元的收入。
但是為什麽要定在六個月之後呢？那是因為初出道的銷售人員，最初的六個月的收入是極不固定的，要捱過了六個月，才可以開始計算。為什麽要規定收入增加50％甚至倍數呢？因為銷售工作比較忙，所以縱使沒有實際的工作，也是有一搭沒一搭的。銷售工作是具有創意的苦力活，既勞心又勞力。如果沒有把握多賺50％，倒不如從事轉而一份穩定的工作。
從事銷售工作的開支也比較大，坐車請客吃飯送禮……每一項花的都不多，但總量卻非常大。而且，穿著打扮多少得有些講究，也要用錢。雖然這也是自己的享受，但固定工作的人卻沒有必要講派頭，為享受名牌而付出不必要的浪費。
業績有一定的變率，會時好時壞。所以要趁業務景氣的時候多積蓄一些，否則逆境的時候便辛苦了。
由於以上的原因，單就收入方麵，穩定的工作和銷售，如果是少過從前的話，還是從事一份穩定的工作更為舒服。
如果你訂立了每月收入6000元的目標，究竟你要完成多少交易呢？你應該便根據公司的收人習慣定下一個標準。比方說每筆交易的大小收入不同，新人的生意就更少一點，收入也不高，如果每筆交易能夠為你賺取1500元傭金，你一個月四個星期便需要做四單生意才能賺到6000元的收入。
要投入多少時間來做成四單生意呢？以一位新人來說，每做成一單生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。
怎樣去尋找一位有誠意的客戶呢？首先，你要主動去認識四個客戶，向他們介紹你的工作。根據經驗，四位肯見你的客戶之中，一定有一位有誠意。你要想做成一單生意，至少要抓住四位有誠意的客戶。為了抓到四個有誠意的客戶，你至少要抓住十六個肯見你的客戶。換句話說，當你向16位客戶介紹過自己的產品之後，一定會有一位願意購買。
怎樣去認識十六位客戶呢？根據經驗，如果隻靠打電話。當你撥出25個電話的時候，就會有一位顧客肯見你。要找到16位肯見你的客戶，你得打足400個電話了。
如果你每天抽出三個小時用來打電話，從周一到周五，你每天能撥出80個電話；或者每周15個小時用來打電話，一周便打完400個電話。那麽你肯定可以見到16位新朋友。
那麽我們再來看一下你每天的工作量。如果每天撥打電話用掉三個小時，平均一周就是15個小時。遇上時間多的日子，上午兩個小時，下午兩小時。遇上忙碌的日子，早上撥兩個小時便要去見顧客，下午也沒有時間再撥電話了。時間方麵，當然不能一味死板。總之，保證每周的工作量就行了。撥完電話之後，您又要見16個客人。與初次見麵的客戶約會，時間最好不要超過半小時，以控製在15分鍾之內為宜。見麵的目的是為了相互認識，引起客戶的興趣就可以了。
你要從十六位顧客中揀選出四位很有興趣和誠意的客戶，在約會了16個初步見麵的客戶之後。當再與這些客戶約會時，需要的時間可能會多一些，每次需要一個小時以上。
讓我們來看一下，你每周的工作量是多少？15個小時用來打電話，在加上16個初步見麵的機會，可能會花去20個小時，當然花在交通上的時間要包括在內。
把見麵和交通時間計算在內，約見這四位更有誠意的客戶得占去了10個小時。那麽，每周的工作量就是45個小時。如果比較從容一點計算，每周的工作時間，應該以60個小時為宜。做銷售是靠傭金生活的，或者說是為自己打工，和其他按時間計算的工作不一樣。銷售員相當於自己作自己的老板，每天也要為工作獻出12個小時。
努力勞動的結果，是你能成為一位成功的銷售員，這不會是幸運的結果。要知道直到聯係了400個人以上時，你才能賺到1500元錢，相當於每個客戶隻給你四元不到的報酬，這決不是一種不勞而獲的結果，而是靠你的辛苦和勤奮換來的。
以下經驗在尋訪新客源的時候值得參考：
·你要見人才可以得到訂單，見得越多，結果便越多。
·在你結識人的時候，總是很渴望認識一些熱情的朋友，但根據經驗，這是錯誤的。越是“熱情”的人，越難達成交易。為什麽客戶對你好反而不能成交呢？因為他們心中不打算購買你的產品，為了補償人花費在他身上的勞動力，他們隻好對你特別友善。至於那些東挑西揀的，好像嚴刑逼供的客戶，因為他們心中已經付過了錢，便渴望多些服務是應該的。
·新朋友的比例，在每周要見的20個客戶裏，要占七成以上，三成是舊朋友。即認識14位新朋友，6位老朋友。任何老朋友，都是由新朋友發展而來的。做了半年以上的銷售員，自然會有很多新舊朋友的。最保險的原則是每天認識6個新朋友，向他們介紹自己銷售的產品。
·徹底切斷友誼也是必要的步驟，雖然認識朋友也很重要。有些朋友是無聊的，長期和他們糾纏，隻會浪費自己的時間。如果不是必要的話，少接觸這類朋友是有益無害的。
你應該小心對待那些比較挑剔的顧客，這樣才能更受他們的歡迎。
集中精力工作
最偉大的人總是一錘又一錘地敲打著同一個地方，直到實現自己的願望。他們都是目標明確、集中精力、全力以赴的人。
一旦把全部精力集中到一個目標上，即使是最弱小的生命，也會有所成就；而最強大的生命如果把精力分散開來，最後也將一事無成。
工作要專一
這是惟一有效並經得起考驗的方法：專一的心態。
許多人最終無法實現少年時代的夢想，是因為他們同時涉足了太多的領域。這樣難免會分散精力，阻礙了他們的進步，使得他們最終一事無成。
如果他們沒有采取這種“咬定青山不放鬆”的專心態度，無法成為該領域所向無敵的行家裏手；相反，如果他們選擇了很多領域成為三腳貓似的人物，他們四處出擊，什麽東西都有所涉獵，卻又都是浮光掠影、淺嚐輒止，最終隻懂得一點皮毛。
精力分散的人往往有著很多的目標，這樣會很快地耗盡他們的精力。隨著精力的耗盡，隨之而來的就是原先雄心壯誌的消磨。
投機的態度永遠不要放在工作上的，因為這種工作態度隻能導致一無所獲。
曾經有人這麽問過我，你每天都如此忙碌，怎麽還有這麽多時間來從事對其他學術的研究。而我的回答是：“我之所以能做到這一點，是因為我從來不同時做好幾件事情。”
不會讓自己過於勞累，肯定是一個能從容自若地安排好工作的人；換句話說，如果他在今天疲於奔命的話，那麽隨之而來的必定是疲勞和困乏，這樣的話，他明天就不得不減慢工作節奏，所以結果就是得不償失。
所有的工作都會有問題，因此，最好能在同一個職業上呆下去，明天不會比今天好多少。但是，如果你頻頻跳槽，情況會變得更糟。
每次隻做一件事。以種樹為例，從種下去、精心嗬護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那裏呆得越久，樹就會越大，回報也就越多。
專心在於控製
我有一位朋友，他發現自己患了一般人所說的“健忘症”。他變得心不在焉，記不住任何事情。
他說：“我已經50歲了。近10年來，我一直在一家大工廠擔任某個部門的部門經理。起初我的工作非常輕鬆。接著，公司迅速擴大業務，我增加了額外的責任。我那一部門的幾位年輕人表現出了不尋常的精力與能力——他們之中至少有一兩位企圖取代我的職位。
“過舒適的生活是我們這樣年齡的人最希望的的。我在公司已服務過很長的一段時間了。因此，我認為我可以輕輕鬆鬆地工作，安心地在公司呆下去。但這種心理態度差點兒使我失掉了職位。
“我開始注意到我專心工作的能力正在逐漸衰退。我兩年前發現了這一點，我的工作變得令我心煩意亂。我總是忘記處理信件，直到後來桌上的信件堆積如山。各種報告也被我積壓下來，我人雖然坐在辦公室裏，但腦中卻想著別的事情。其他的一些情況也都顯示出我的心思並沒有放在工作上。我甚至忘了參加公司一個重要的主管會議。我手下的職員發現我在估計貨物時犯了一個極其嚴重的錯誤。
“我萬分驚訝於這些事情。於是我請了一個星期的假，想把這種情形好好地想一想。我發現我缺乏專心工作的意識，我的身體及心理活動變得散漫無目的。我做事漫不經心，懶懶散散，粗心大意，這完全都是我的思想沒有放在工作上的緣故。我在滿意地診斷出我的毛病之後，就開始尋求補救的辦法。我試圖培養出一套全新的工作習慣，我決心要達到這個目標。”
“首先，我用紙和筆寫出了我一天的工作計劃：首先，處理早上的信件，然後，填寫表格、口授信件、召集部屬開會、處理各項工作。每天下班前，要把辦公桌收拾幹淨，然後再離開辦公室。我返回公司後，立即把我的新工作計劃付諸實踐。我每天以同樣的興趣從事相同的工作，而且盡可能地在每天的相同時間裏進行相同的工作。一旦我發現我的思想又開始想到別處，我立刻把它叫回來。利用我的意誌力所創造出的一種心理的刺激力量，使我不斷地在培養習慣方麵獲得進步。後來，我發現，我每天雖然做同樣的事情，但卻感到很愉快。這時，我知道我已經成功了。”
由此可見，隻要控製注意力，要做到專心工作本身並沒有什麽困難。
一次隻做一件事
每次都專心地去做一件事情，全身心地投入其中，並積極地希望它成功，這樣你在心理上就不會感到筋疲力盡。
不要讓別的事情、別的需要或別的想法占用你的思維。專心於你已經決定去做的那個重要目標上，放棄其他所有的事。
你隻要把你想做的事情想像成一大排抽屜中的一隻小抽屜。你的工作隻是一次拉開一個抽屜，完美地完成抽屜內的工作，然後將抽屜推回去，再打開另外一隻。
將精力集中於你自己打開的那個抽屜，不要總想著所有的抽屜。一旦你把一個抽屜推回去了，就不要再去想它。
如果把自己弄得精疲力盡和失去控製，就是在浪費你的效率、健康和快樂。所以你要了解你在每次任務中所需擔負的責任，了解你的極限。
“成功的第一要素是什麽？” 有人曾問過愛迪生。
愛迪生是這樣說的：“能夠將你身體與心智的能量鍥而不舍地運用在同一個問題上而不會厭倦的能力……你整天都在做事，不是嗎？每個人都是。”
“假如你每天晚上11點睡覺，並且早上7點起床，那麽你做事就做了整整16個小時。對大多數人而言，他們肯定是一直在做一些事。惟一的問題是他們做很多很多事，而我隻做一件。”
“你們也會同樣的成功，如果你們將這些時間運用在一個方向、一個目的上。”
把其他的事放在一邊，選擇最重要的事情去做。做得少一點，做得好一點，你就會從工作中得到更多的快樂。
隨時保持頭腦的冷靜
你是否有時會無法正確地思考問題，感到無法自控，困惑不安？覺得你的頭在旋轉而無法集中注意力？
如果你所期望的結果，需要你用清晰的思路來取得，那麽你可以選擇使自己的頭腦冷靜下來，集中自己的注意力，每天都清晰地思考問題。
如果那些令人分散注意力或使人苦惱的事占據了你的思維，那就說明你並沒有把你的注意力集中於你手頭的工作上，你的大腦在想一些其他的事情。
你難以集中精力，這些令人分散注意力、產生壓力的想法會使你產生錯位的觀念，做出錯誤的決定，無法幹好工作。
幫助你清除大腦中產生壓力，就是使你的頭腦冷靜下來。製止分散注意力的交談，並且使你重新得到對自身大腦的控製。
放鬆自己，使你的注意力集中到手頭上事情的，這樣你的思維就會專心下來，清晰起來。
如果你每天一開始就能注意力集中，使自己心情平靜，並在一整天內都能保持冷靜、沉著、有自控力，你會很高興地看到你擁有清晰的頭腦。這樣你就能清晰地、富有創造力地思考問題。從而變得更有效率，更富有成果。
不能很好地思考問題或不能集中注意力時，這時你的大腦就有點僵化了，那麽停止你手中的工作，讓大腦得到片刻休息。
你可以站起來，出去走一會兒，跟別人交談幾句，喝杯水，坐在一張舒適的椅子裏，看一些有趣的讀物，呼吸一些新鮮空氣，或者躲到一個安靜的地方，參加一項與你的工作毫不相幹的活動，讓你的大腦完全沉浸在輕鬆有趣的活動之中。
這麽做是為了緩和大腦的緊張程度，能打斷精神壓力慢慢積聚起來的危險過程，恢複你的大腦能力。
如果你經常坐在辦公桌旁，隻要靠在椅背上，閉上眼睛，慢慢地做幾下深呼吸，或找空檔活動活動。在辦公桌電話機旁有多種簡單的健身運動可做，在午後做幾分鍾，就能緩減壓力、放鬆肌肉、精神煥發、恢複體力。
趕快采取這些措施，當你感到精神上有壓力，不要一直等到午餐時，一直等到回家，更不要等到周末。