第一章 會學習才會融會貫通（2）
培養敏銳的洞察力
在日常生活中，有些人對別人的態度變化顯得遲鈍木訥，有些人則擅長察言觀色。這說明不同的人敏感性和洞察力是有差別的。如果你具有敏銳的觀察能力和相應的靈活性，你是比較適合於從事銷售工作的。
既然你是一名專業銷售員，所以不管是你去客戶的辦公室還是客戶來找你，一開始的時候，你一定要先搜索視覺上的信息。客戶長得什麽模樣？他的整體外表如何？開什麽樣的車？對待同事的方式如何？你也要注意極細微的小地方，如手指甲、頭發、鞋子、手上戴的戒指和手表等細節。
有一些銷售高手，即使跟顧客相處時間極其短暫，也能把見過的陌生人從頭到腳如數家珍地描述出二三十樣的小事物來。這種隻看幾眼就能迅速記住細節，然後歸納出客戶模樣，形容得頭頭是道的觀察本領，是不是會讓你聯想到神探歇洛克·福爾摩斯？單單這一項觀察入微，精確推算對方生活狀況的本領，就足以讓歇洛克·福爾摩斯加入銷售高手俱樂部！
當然，不斷訓練、積累經驗才能擁有這樣的本領。
有好奇心就夠了
出自內心的一種疑問就是好奇，如果要是有足夠的好奇心，你1個月之內能學到的知識會比別人1年學的還多！所謂好奇，包括觀察、發問、學習。所以，你要盡量好奇才行。
我們來設想一下，一位銷售員會秉持什麽態度，當他參加在職進修研討會？也許到那裏，參加了每一場演講，覺得有些很不錯，有些卻無聊得讓人想睡覺。結束後，也許認為自己學到了一些經營法寶，也許會懊惱自己浪費了時間和金錢。
有好奇心的銷售員會怎麽做呢？他也和其他人一樣，希望聽到些專家之言。可是，他會同時睜大眼睛觀察周圍的一切狀況和每一個人、重要的事物和一些看起來毫無關係的細枝末節，正因為他對任何新事物都好奇，他會注意：
其他同仁是如何穿著打扮的，是打領帶，還是穿運動鞋，手上帶了戒指，為什麽會這樣？他們開哪一種車子？
現在流行看哪些書？留小胡子是不是已過時了？
他們有什麽特質和表現？哪些同事讓人有鶴立雞群的感覺？為什麽？
有沒有什麽新趨勢或新的市場契機？中場休息時同事談的是什麽？
有沒有厲害到連沉睡了的客戶都能被說服的銷售演說？
你可以看得出那些講師花了多少工夫在自己的外觀打扮上嗎？他們上台時的氣勢如何？他們是不是真的、像自己說的那麽有權威、有成就？他們是如何掌握聽眾的？
與眾不同的銷售員，就在於他抱著不同的心態，所以能從研討會上除了聽講之外，還能獲得滿籮筐的寶貴經驗和知識。
大肆批評講師差勁的銷售員是缺乏好奇心的，他們抱怨什麽都沒有學到，言下之意當然是錯不在己……
你可以把這種好奇心廣而用之，應用到生活的其他方麵上去，不論是在事業上還是在私人生活上
隻要你去觀察，不斷提出問題，再加上學習的那股動力和好奇之心，就等於對這世界，對周圍的人、事、物睜開了另一對眼睛。有了完全不同的觀點，你的經驗寶庫就會迅速充實起來。
觀察可見的信號
客戶的每一種表情和動作都有一種潛在的含義。隻要細心觀察，就能夠從人們的購買習慣中發現一些有價值的信號。
例如，如果走進汽車展銷大廳的客戶是一位服飾鮮豔、珠光寶氣的人，你就能夠推測她可能更喜歡買那種刺激、新潮的車。如果在客戶的辦公室或家裏看到擺放著許多小玩意兒的話，你就知道他會樂意買一輛掛有藝術品的車。總之，無論是牆上的工藝品，還是桌上的照片，都能告訴你一些有關客戶的有用的信息。簡單樸實的梳妝台，不加裝飾的辦公室意味著客戶可能偏愛簡練實用的車型。當然，這一切都僅僅是你心底隱隱約約的猜想。在實際銷售中，你要保持靈活機動。隻有在更多更深地了解了客戶之後，才能使生意成交。
有一些人選擇經濟實惠，而另一些人則追求高檔豪華。雖然有時候這是由人們錢財的多少決定的，但在另一方麵，這也是一種生活觀念的不同。你必須正確判斷，以免惑於假相。很多人看起來非常貧窮，但他們卻能用現金買下最昂貴的車。所以，不要戴著有色眼鏡去看人。
如果你做的是汽車生意，你會很自然地留心觀察別人開的車。有些人開著破破爛爛的舊車跑來跑去，而家中的車庫裏卻停著好幾輛昂貴的新車。你關心的不應該是他們車的新舊或型號，而是要觀察車的保養狀況。一輛帶著裸線、碎玻璃和其他不安全因素的車會告訴你：車主很可能正度日艱難。如果他是已經有家室的人，這一點就更為真實可信了，因為很少有人情願讓自己的家人時時處於危險之中。當然，你用不著一定要靠銷售汽車才能得出這樣的結論。不管你銷售什麽，你都可以做同樣的觀察。
除了要觀察客戶周圍的信號，觀察客戶的表情和動作是更為重要的。
當聽了你一番誘導購買的說詞後，就客戶而言，會做何感想，可以從客戶臉上的表情看出來：
嘴角向後拉起，或是嘴呈半閉狀態的樣子；
隨著講話的內容，表現出各種表情的時候(可能他正聽得入迷)；
眼睛眯起來，或者眨都不眨的時候；
隨著講話人的動作或指示，而轉移他的視線。
聽你說話的人有了上述這些表情時，你就可以確定，他是非常有興趣而專注地在聽。這時，千萬不要破壞客戶的情緒，更不能瞪著大眼看著客戶。因為這一看，很可能使客戶馬上轉移視線，而原來在他心裏準備購買的念頭，也會隨著視線的回避而消失。這時你就得和剛開始時一樣，再用親切的口氣，重新一步一步地誘導對方，使他再度產生購買商品的興趣。因此，你在同客戶交談時，對客戶應對態度的忽然改變要密切注意。
當你在與客戶接洽生意，客戶的情緒一定會從他的行為中表現出來，當他無法決定時，這一表現就是其心動的意念。你要注意觀察這些信號：
眼睛專注是渴望
客戶的眼神是最能夠直接透露購買信息的。若是商品非常具有吸引力，客戶的眼中就會顯現出美麗而渴望_的光彩。例如：當你說到使用這一商品可以獲得可觀的利益，或是節省大額金錢時，客戶的眼睛如果隨之一亮，就代表客戶的認同點是在獲利上，此時客戶正顯露出他的購買信息。
動作是思想的延伸
若客戶隻是隨便地翻看你交給他的宣傳資料，然後就把資料擱在一旁，這說明他對於你的資料缺乏認同，或是根本沒有興趣。反之，若見到客戶的動作十分積極，仿佛如獲至寶一般地頻頻發問與探詢，則是已經浮現出的購買信號。
姿態是信心的表現
如果客戶蹺著二郎腿和你說話，或者坐得離你很遠，甚至是雙手抱胸，都是代表他的抗拒心態仍然非常強烈。要不就是斜靠在沙發上用慵懶的姿態和你談話，或根本不請你坐下來談，隻願意站在門邊說話，這些都是無效的銷售反應。
與此相反的，若是見到客戶表情非常專注而認真，對你說的話頻頻點頭應和，身體向前傾，則表示客戶的高度認同。如果洽談雙方的距離越來越近，則表示客戶購買的意思更加明顯。
深入了解問題細節
當客戶用探究竟的心態，為了細節而不斷詢問你時，其實也是一種購買信號。如果你可以將客戶心中的疑慮一一解釋清楚，而且答案也令其滿意，訂單馬上就會到手。怕就怕有些客戶會問一些不著邊際的話來逗你，讓你疲於奔命，或是問一些十分艱澀的問題，企圖用問題來打垮你的信心。此時你必須憑著經驗來判斷客戶的用意，並在很快的時間內轉移話題，再導人銷售之中，才能繼續運用先前努力的成果。
如果你在銷售過程中碰到了這些信號，就已經不再是需要考慮的時候了，這些動作和態度，都是成交的信號，你要趕緊抓住這個機會。
但是，你也不能過於迷信這些。對一名優秀的銷員來說，不僅知道如何捕捉客戶的購買信號，而且應該知道如何利用這些購買信號來促成客戶的購買行動。
提升記憶力
先看一下威士頓·蘇勒成功的故事。
威士頓·蘇勒在20世紀30年代中期接管了他父親旅館裏的餐廳，就是這個隻有20個座位的小餐廳後來發展成為橫跨密歇根州的著名家族企業，它的眾多分店形成了一條環繞密歇根南部的巨型餐館帶，它也被評為全美最佳的餐館之一。
接管他父親的旅館餐廳之前的蘇勒，曾是一名活躍的運動健兒，他是美式足球的四分衛兼中衛、棒球的一壘手，同時還是優秀的籃球後衛。在那時候他就強調，他必須知道所有自己隊友以及對方球員的名字。第二次工世界大戰期間，蘇勒成為一名海軍後勤軍官。他在華盛頓出差期間，有機會嚐遍了首都的美食。同時，他還保持著自己隨時訓練記憶的好習慣，每一個他知道名字的軍官，他都會牢牢記住。
如今在密歇根州，他的餐館已是人盡皆知。現在，這家公司已經交由蘇勒的兒子漢斯和孫子接手管理。蘇勒成功的原因一部分歸功於他的餐館經營的一種非常有名的秘製的小點心，更主要的因素卻在於蘇勒的超級記憶力。他對別人的名字可以說是過目不忘。因此他能夠對每一個到店裏來的客戶提供熱誠的歡迎，就像歡迎到他家拜訪的親朋好友一樣。同時，他保留著記住每一位他接觸過的人的習慣。事實上，這些顧客當中有百分之九十九的人名字都被蘇勒牢牢記住了。
蘇勒每遇到一個初見麵的人，無論這個人是客戶、合作者、競爭對手或者自己的員工，他都會問起對方的全名。然後，他將這個名字在心裏重複三遍，並盡量在接下來的對話或者聊天中提到對方的名字。幾次重複這道程序以後，蘇勒基本上可以永遠不忘掉這個人的名字了。當然，蘇勒也有一些密訣：如果一群陌生客戶同時出現，他總是將他們的名字與他們的位置聯係在一起來幫助記憶。為了避免混淆，他會在每個人的名字後麵或者前麵加上一個方向詞。之後他會記錄下來，在晚上睡覺之前他會把這些名字再拿出來溫習一遍。
重複記憶法對於蘇勒而言，是非常有效果的。現代的科學研究也證明，一件事如果被人重複記憶七次以上，就會變成終身記憶了。而蘇勒的成功也證明了記憶的重要性：記住每一個客戶的名字，能夠真正給顧客賓至如歸的親切感，是取得成功的一個重要策略。
如果你的記憶原本就不太好，或者覺得自己的記憶力已經開始衰退，很多人需要至少見麵三次才能記下姓名，那麽，你現在就應該開始練習自己的記憶力，因為培養起超級記憶力會對你的事業有莫大的幫助！
記憶力的培養
通過自我暗示的方法，你可能增加自己的記憶力。在你產生想要學習某件事的念頭時，隻是成功了一半。你還必須不時對自己說：“我得牢牢記住這件事。”根據試驗，這一簡便手段可使記憶效果增加60％左右。因為你在主觀世界不斷地給自己暗示，就會讓自己的心智往那個方向發展。你不斷告訴自己要記住，就比你隻是瀏覽一遍學習的內容而不去刻意記憶的效果要好得多。此外，你需要把注意力集中在你正在做的事上麵。許多人有一種壞習慣，就是同時做兩件或兩件以上的事。這會導致三心二意，所以無法專注跟前的問題。如果你也有這樣的毛病，可以通過下麵的辦法來改善：在一段時間裏，練習隻注意一件事。反複增強印象也是比較好的記憶方法。當然增強印象的方法也有很多，最常用的應該是不斷地將新的東西加以運用，這樣就可以鞏固記憶了，就像你背英文單詞一樣，如果你不用它們，你很快就會忘記，但是隻要反複運用，你就再不會忘記了。
一般人對剛聽過的信息，他的記憶率隻有50％，但優秀的銷售業務員卻可以運用一些行之有效的方法來提高自己記憶的效率。下麵的一些技巧，也會有助於銷售業務員培養起記憶方麵的才能。
(1)重複剛聽到的有用的內容
你可以馬上將對方的話用自己的語言重新表達，當對方說完之後。目的就是在於一邊重複，一邊為自己爭取時間記憶。如果不主動重複的話，對方會不斷地給你一些新的信息，那麽你大腦的記憶器就會忙不過來。
(2)迅速熟悉對方的說話模式
如果你能在開頭幾分鍾的交談中記住其中的典型事例，或者總結出對方說話的慣用模式，然後再對其談話內容重新整理組合，同樣可以幫助記憶。而且因為掌握了對方的特點，很容易對號入座。有一個小服裝店的老板就是這樣，她也許記不下每一個客戶的名字，但是她總能認出你，因為她在見你第一麵的時候就在腦海裏記錄下你的特征：一個眼睛很大的女孩或者一個染著紅頭發的女生。
(3)學習一些實用記憶法
因為人們越來越重視記憶力，所以關於這方麵的書和技巧有很多，所以研究的人也多了。你可以查閱一些資料，然後根據自己的實際情況，尋找適合自己的方式。
(4)勤記筆記
為什麽在學生時代總是有很好的記憶呢？有一個重要的原因就是因為你在學習的時候，不得不記筆記。而快速地在紙上記錄一些關鍵詞或用自己設計的代表特定含義的符號，事後再瀏覽一遍，印象會深刻許多。
如果你能夠正確運用以上方法，相信你一定可以有效地提高自己的記憶力。
知難行易，邁向頂峰
銷售業務員想要獲得成功，就要靠一點一滴的小事的積累。每日為實現目標所付出的努力，雖然現在看幾乎沒有什麽成效，但日積月累，你所付出的都會得到雙倍的回報。
有許多人隻想追求快捷的成功方式，所以他們終其一生也一事無成。他們的精力耗損在了焦躁的期盼中，對所要達成的目標卻沒有真正地投入充足的精力。他們看上去終日忙碌，卻無法真正獲得想要的東西。
你將終生受益於每日所付出的努力。成功的關鍵就在於不停地做下去，一點一滴一步一個腳印地做下去。
每天進步
推銷之神原一平說：“你來到了這個世界，就必須對自己負責。每天努力地工作。如何使今天的自己比昨天的自己更進步，更充實，這是自己人生責任中最要緊的問題。”
“原一平批評會”已經連續舉辦了6年，共72次。可是現在，這已經無法滿足原一平的需要，他渴望更具體、更深入、更廣泛的批評。
有一天，原一平忽然想到這樣一個辦法，那就是他花錢請征信所的人調查自己的缺點。
幾個朋友和客戶幫了原一平的忙，借用他們的名義，雇用征信所的人來調查原一平。
調查項目包括：
●對原一平的評價：這裏麵當然有好的評論，也會有壞的評語，把這些好壞評語集合起來，再作綜合總結。
●原一平的信用：信用的高低，在配合對原一平的評語，即可整理出原一產的“市場評價”。
●對人壽保險的觀感：隻有對圍繞在原一平四周的社會環境徹底了解不可，才能評估從事壽險業的原一平。所以，投保人對人壽保險的整體看法，他們有什麽想法和意見，如何看壽險銷售業務員，都是調查的重點。
●明治保險公司的聲譽：這還是對原一平的社會環境進行的調查。明治保險公司的地位如何！別人對它的評價如何呢？
在這種調查中，有責罵，當然也有讚美了。原一平要的是如何改進，隻有責罵和批評才會督促他更上一層樓。
原一平是這樣想的，每天進步一點點，當然也是這樣做的。
在50年的銷售生涯中，對原一平責罵和批評的意見已經漸漸減少，甚至於最後幾乎已消失了。當然，原來一無所有的白手起家的原一平，也早已成了日本億萬富豪。
不斷超越
當我們能夠從被動走向主動，從消極走向積極時，我們就不再羞怯，不再遮掩，也不再隱忍，而是將心中的興奮與激動化為汗水，灑在成功的路上。
我們會慨歎自己有如此之大的能耐。踏上成功的巔峰，我們發現自己有如此之深的潛能，而以前隻不過是一種夢想罷了。
其實，這就是超越。
作為這個社會的一個個體，我們每個人，都會有一種超越的意識。超越自己的對手，在競爭中取勝，是一種源自內心的意識。同時，此種意識又化作一種行動，千方百計地想要使自己高過別人一籌。這時，超越也是一種結果，是經過努力之後確實超過了他人。
有許多的動力因素使我們參與競爭，實現超越。有的是為了有一個好的工作，有的是為了博得名聲，有的是為了有更好的物質享受……
超越是否定自我，當然同時也是對於自我的重塑。因此，任何人若想要取得成功就必須首先戰勝自己，改變自己，要重新塑造一個全新的自我。
俗語說，“不想當元帥的士兵不是個好士兵”，當然我們每個人都有“當元帥”的能力，隻是看你能否有一種必勝的信念，能否用實際行動來實現對於自我的超越。
1．建立良好的客戶關係
一個冠軍銷售業務員提到他的銷售經驗時，說其中最有價值的一條就是：“與每個客戶都成為朋友。”這條建議聽起來似乎很簡單，但真要做到這一點卻並不容易。雖然你有好的產品及價格，但競爭者的產品可能與你不相上下，這時客戶如何抉擇？最後客戶總會選擇感覺最好的銷售業務員與其進行交易。而讓客戶喜歡你的最好辦法就是成為他的朋友。
缺乏遠慮的人不重視人際關係。他們隻關心第二天結果如何，而不考慮如何從根本上提高自己獲取成功的能力，以及如何能使自己長期地在有利的環境中工作。
目光短淺的人不認為“特殊關係”會能給他們帶來好處。例如，他們從未想到，與在急於求成的談判中節節讓步、提供低廉的報價相比，如果把這筆損失的差額早些投資在維持和鞏固良好關係上，結果可能更為經濟劃算。他們沒有認識到，雖然前者使他們更容易敲定眼前的一份合同，但後者卻為他們奠定了基石，令他們在日後的更多份合同中，在價格上不必大舉“割肉”。因此，與人交往合作的能力，它還包含了進行戰略性的長遠考慮和行動的能力。
2．與客戶建立友情
所有的日本人都知道的，大名鼎鼎的原一平。作為一個頂尖銷售大師，他曾著有《撼動人心的銷售法》和《銷售之神原一平》兩本書。
他用自己多年的銷售經驗和心路曆程寫成了這兩本書。在書中，他不僅僅告訴人們他的成功業績，他還教會人們應該怎樣從失敗當中站起來！
裏麵有些心得體會讓他們受益終，所以許多銷售行業的新手都對他的書如癡如醉。
要與客戶建立真誠的友誼，是原一平在書中提到的一條重要原則。這並不是很容易就能做到的事情。
銷售員應是業務知識精深的人
在生活中，擁有廣博學識是那些推銷冠軍們的共同特點，並且他們對自己的業務知識更是了如指掌。因為隻有擁有精深的專業知識，銷售員才能創造源源不絕的話題，應付來自客戶的各種疑問。
那麽，哪些方麵的知識是一個優秀的銷售員已應該掌握的呢？
及時掌握有關市場的一切信息。
銷售員直接與市場、消費者接觸，能及時、準確地捕捉市場信息，所以他們是企業通往市場的橋梁。
推銷人員向企業反饋的信息包括以下四點：
一是客戶信息：關於現有購買者的特征、經濟狀況以及變動情況；不同地區、不同民族購買者的消費習俗和需求特征；購買者的購買動機、購買習慣、購買頻率及每次的購買數量；購買者的購買品牌、商標、商店和偏好及原因；購買者對新產品的反應及其對企業的要求和意見等。
二是市場供求信息：關於現有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場上對所推銷商品的最大潛在需求量；各個細分市場的絕對占有率和相對市場占有率；企業及同行業競爭者在市場中的地位、作用及優劣勢比較；國內、外市場需求的變化和發展趨勢等。
三是商品銷售效果信息：關於企業經營過程中所采取的各種營銷策略的效果，如產品包裝的改變、價格的改變、銷售渠道的變化等等。
四是競爭對手的信息：關於競爭產品的更新狀況，銷售價格、分銷渠道及．網點設置，競爭者的促銷手法的變化，目標市場及市場占有率的變化等。
銷售員有意識地在銷售過程中收集各種情報信息，並加以整理、分析，及時反饋給企業，使企業能夠掌握市場動態，摸準市場的脈搏，相應地做出調整，大大增加了市場信息的敏感度。
日本三菱公司在北京有一位銷售代表，他的任務就是每星期寫一份關於中國汽車市場的報告。他經常深入市場，聽顧客談話、議論問題。很快了解到中國政府的有關規定，並了解到這樣一個情況：各單位買進口小轎車很難批準，但買裝載生產用具的麵包車易獲批準。他把這個情況很快報告了總部。三菱公司決策人員馬上決定大批生產麵包車。不久，日本麵包車大量進入中國市場，賺了大錢。
再看一個關於捕捉信息的例子。
某年底，廣州氣象台預測，當地翌年春節之後，將出現一段持續低溫陰雨天氣。就在此時，某公司的業務部經理，從廣州外事部門獲悉，在此期間將有幾個大型外國代表團來廣州遊覽。
看似這兩則消息似乎沒什麽關係。但某公司的銷售員，頭腦靈敏，思維反應快，把兩則消息聯係起來分析，從中發現一筆有利可圖的生意——賣雨具。
專門走訪外事部門，詳細了解來團成員的不同國家和地區的消費心理和習慣，有針對性地從外地及時組織了一批式樣新穎的雨具。當賓客來到時陰雨連綿，他們熱情地送貨上門，數萬把雨傘很快銷售一空，受到代表們的好評。
這兩個例子就是說銷售員善於捕捉信息，並及時的向企業傳遞，使產品在競爭中做到“人無我有，人有我好，人好我多，人多我早”。隻有這樣，才能使企業如虎添翼，在競爭中立於不敗之地。
全麵了解自己的產品
產品的詳細技術性能是你所必須掌握的，例如：材料、性能數據、規格、操縱方式等。
向一家製造金屬圍欄的工廠推銷自己材料的鋁材銷售員證明了某些特製的鋁材不但重量輕、不生鏽，並且具有足夠的強度，結果他做成了生意。因為這個工廠先前生產的圍欄有好幾部分用的是鋼材，廠主原先總以為鋁材缺乏強度，不能使用。一個家具銷售員，由於客戶發現他不知道自己推銷家具的質料而丟掉一大筆買賣，他一個勁兒地介紹那些家具是櫻桃木做的，而客戶後來從貨簽上看到的卻是胡桃木。如果你是客戶，你會買那些“櫻桃木”的家具嗎？
一味地誇獎自己的產品並不是了解產品，因為產品可能存在缺點，所以短處也應當坦然正視。在推銷中不要怕承認自己產品或服務的缺點。拒絕接受顧客的反對意見，常會使推銷工作毀於一旦，因為固執己見的銷售員往往會使顧客也固執起來，即使你反駁顧客毫無根據的意見，是由於有恐懼心理，怕不反駁就會失去成交的機會，但這種擔心也是多餘的。對顧客來說，他們知道任何產品都有長處與短處，當長處與短處相比更為顯著時，顧客就會決定購買。
深入了解顧客
深入了解顧客是非常重要的。銷售員必須熟悉顧客的心理，了解顧客的購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策等情況。能針對不同顧客的不同心理狀況，采取不同的推銷策略。
你能從下麵這個銷售實例中學到些什麽。
A、B兩座房子是某房地產銷售員正在推銷的，他想賣出B房子，因此他在和顧客交談時說：“現在B房子已經在前兩天被人訂下了，要我替他留著，因此你還是看看A房子吧，其實它也不錯。”
當然，顧客是兩座房子都要看的，而銷售員的話語也在顧客心中留下了深刻的印象，產生了一種“B房子肯定比A房子好”的遺憾。
銷售員在這裏已經很圓滑地設下一個圈套，也可以說是出色地完成了整個推銷工作的一半，就等顧客來鑽了。
銷售員等到過了幾天，就興高采烈地找到顧客，說：“你現在可以買B房子了，你真幸運，以前訂B房子的顧客由於錢緊，隻好先不買房了，於是我就把這座房子留給了你。”
顧客聽到這裏，當然很高興自己能有機會買到B房子，現在自己想要的東西被送上了門，眼下不買，更待何時，因此，買賣B房子的交易很快達成了。
在這個例子中，顧客的心理被銷售員穩穩得掌握了，通過設圈套把顧客的注意力吸引到B房上，又給他留下了一個遺憾，B房子已被訂購，刺激起了他對B房子更強的占有欲，最後很輕鬆地讓顧客高高興興地買下了 B房子，這個交易的成功就是因為運用了推銷心理學。
該熟悉本企業的情況
有時候，顧客雖然不信任你，但他肯定信任那些著名公司的聲譽。公司的良好聲譽可以減輕顧客對陌生銷售員的疑慮，顧客知道你的公司注重產品質量，而且知道聲名卓著的大公司或機構都會聘用高素質的員工。所以，當你推銷公司的招牌時，也就是在推銷自己。
不利用公司的優勢去推銷你自己是錯誤的。但確有一些銷售員在這方麵猶猶豫豫，因為他們心裏沒底。實際上，隻要你運用的方法得當，顧客就會願意與你做生意。當你想投資或買保險的時候，難道你的信任感與這些公司的推銷代表沒有一點聯係嗎？當我們的社會越來越依賴各種服務的時候，銷售員的作用也就會變得更加重要。
你會怎麽辦，當你代表的是一家小公司或名氣不大的公司時。那你就必須依靠自己的本事，集中精力建立起良好的信譽。要是你曾經和顧客的一位朋友打過交道，他或許會給你引薦一下，要是沒有，你就得充分利用自身的優勢向顧客展示你公司的特點。
顧客都可能在遇到你之前從未與你公司的任何人做過生意，不管你代表的公司規模是大還是小。譬如，雖然一名投資經紀人具有像高盛這樣的大公司背景，但他的客戶卻和其公司員工沒有任何私人接觸。所以說代理商就是顧客與公司之間的惟一聯絡人，從某種意義上講，銷售員就是公司的代表。
不學習就無法成為推銷高手
銷售員的素質必須隨著推銷業激烈競爭不斷提高。如果你想在競爭中勝出，就必須具有極強的學習能力。
一名優秀的銷售員決不能是知識貧乏的。在推銷這一行中，出類拔萃的人無一不是擁有廣博學識的人。真正優秀的銷售員，永遠都不會覺得他已掌握了所有應當掌握的知識。
要想掌握全部日新月異的知識和信息資料顯然是不可能的。作為一名優秀的推銷人員，要妥善處理好與各類客戶之間的各種交往關係，而且盡可能多地學習與掌握廣博的知識。一個人如果沒有受過係統教育，沒有豐富的知識閱曆，對於從事推銷工作來說是難以應付的。推銷活動的成功與否與知識豐富的程度聯係密切。因而推銷者必須具備廣泛的知識來源，經常了解社會、經濟、政治、文化諸方麵的狀況及其未來一段時間內的發展趨勢。銷售員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，所以他們需要多方麵的經驗與學識。
當今社會，知識經濟的興起，隻靠他人的經驗和自己原來的經驗，是遠遠不夠的。要想成為推銷高手，就需要不斷地獲取新的知識才能保持自己與社會同步。你是一個需要每天接觸不同的人或者不同產品的銷售員，所以必須有一個足夠廣闊的知識平台。很多技術性、專業性比較強的東西，你不一定要深入了解，但是你決不能夠完全不了解。如果客戶發現你在相關領域極其無知，就拒絕你的推銷。
現在，越來越多的公司由於高科技產業的興起，在招聘銷售員時，根據自己的產品的高科技含量要求銷售員有不同程度的教育程度，比如大專、大本，而且這個差距有越來越大的趨勢。或許一個負責洗滌劑的銷售員是不需要特別高深的化學方麵的知識的，他隻需要知道這種洗滌劑能不能洗淨衣物，能洗淨到什麽程度，對人體是否有害就足夠了。但是在IT行業或者其他高科技領域，還有一些知名的公司，不獲得學士學位的話，是不能成為一名合格的銷售員的。比如，全球有名的惠普公司計算機產品線的銷售員，一般要求有管理或財務方麵的學位。
知識的傳播隨著網絡的產生變得越來越快捷。如果你不主動去學習新的知識，就會落後於時代。而且客戶完全可能已經在網上查到了最新的資料。當被問及你們的產品和同類的產品有多大區別的時候，你無話可說，就會失去客戶的信任。你不能再像以前那樣，隻拿著自己的產品開始長篇大論地介紹，有時甚至是誇誇其談。相對於客戶而言，你應該是這個領域的專家，所以你應該非常清楚這個領域的最新動態。
很多銷售員認為自己不需要專門抽時間去學習，因為這應該是那些做學問的人的事情。如果你也是這樣認為的話，那麽你現在必須把這種錯誤的想法從頭腦中趕走！隻有不斷被新的知識充實的人才會有自信的源泉，才永遠不會被時代拋棄！知識的大量積累能夠使你在業務上更加嫻熟，在心智上更加成熟。這些積累可能使你像你那些優秀的前輩一樣，對於產品有著一個優秀的銷售員特有的敏銳的直覺。不過，如果你還能在工作中以及平時自己多留心，再學習一些新的技巧的話，那將會是更加振奮人心的——因為它們對你的潛移默化，必定能夠使你擁有一個銷售員對於市場把握的非常準確的直覺！
你就要有隨時會有人超過你，會有比你更出色的銷售員的準備，這才是一個好的專業銷售員所應有的態度。應該隨時學習以提高自己的心理素質。至於學習的對象，隻要你仔細留意，無論是顧客、對手、主管上司，都是你學習的良好對象，當然，也不要忘了時刻向自己學習。
顧客是你最好的老師
每天學習改善推銷產品或服務的方法與策略，堅持經常學習新的知識，這是一個銷售員提高銷售能力的根本保證。不管推銷對象是誰，你都必須滿懷信心地麵對他，充分發揮你的能力。顧客的種種不滿情況，都是你學習的好材料。他們將使你成為更精明、更傑出的銷售員，因此，你必須虛心而努力地學習。從他們的不滿和疑問、交易習慣和方式，以及言談舉止中學習有用的東西。
向同行學習
雖然俗話說“同行是冤家”，但你應該知道，不管你是多麽的精明強幹，商場上隨時都會有人超過你。這些人也許比你更精明、鬥誌昂揚，在推銷上也可能比你更有辦法。因此，你必須加以注意，細心觀察，從他們那裏學習你所不具備的技巧、方式，從他們那裏得到重要的啟發，改進你自己的工作。要牢記“山外有山，樓外有樓，人外有人”，切不可自以為是。
在研討中學習
和主管一同討論解決問題的方法，然後再去實踐修正，這樣不僅可以從中學到相當寶貴的經驗，累積處理問題的能力，而且還能在研討的過程中學到如何做判斷、做抉擇，更可讓主管在一次又一次的研討中看到你的學習成長的結果，使其願意賦予你更大的責任與使命。這樣，你可積累更多、更新的寶貴經驗與能力，不僅可以在公司內部或是在業界中，建立你個人的成就與聲望，還可能獲得主管的青睞。你的主管再度升職的時候，第一個想到可以賦予重任與提拔的就是你，你也就有機會去學習與發揮高一階層的能力。當你的能力與成就備受好評，你個人的職場生涯選擇空間也變得更大。
任何一次麵對問題、解決問題與學習問題處理的機會，我們都不要放棄，要努力培養自己當一位問題的解決者。協助客戶解決問題才是銷售員走向成功的關鍵。
在教訓中學習經驗
向自己的失敗學習可以得到不可多得的教訓，向自己的成功學習則可以得到寶貴的經驗。你可以將你所經曆的最具代表性的銷售事件記錄成一個推銷案例冊，你會從中發現很多有用的東西。你還可以經常將已經完成的某個銷售事件拿來，放在腦子中，從前到後思考一遍，保留令你滿意的細節，將你不滿意的細節加以修改，使整個事件趨向於完美。你還可以將某個案例作為藍本，暫時中斷一下你的推銷工作，去做一些社會實踐調查，並對調查材料進行仔細的分析，從中找出失利的主要原因，然後有針對性地改變策略，挽回損失。向自己的經驗教訓學習，是你解決你所遇到的問題的一條捷徑，也是成功解決問題的一條必經之路。
作為一名銷售員，就應該遵守銷售員的守則。每天麵對不同的行業、不同的顧客，應該懂得不斷求新求變，應該學會時時學習，這樣才能在複雜的推銷領域獲得成功。
把熱愛自己的工作放到第一位
一個年逾六旬的老叟，卻能把工作幹得比所有人都好，還有另一個是身強體壯的小夥子，卻不能保持一整天工作的幹勁。把這兩個人加以比較，似乎有些荒謬，然而卻發人深省。顯而易見，其差別在於對所從事的工作的態度——後者不愛自己從事的工作，而前者酷愛自己的工作。一般來說，人們越是熱愛自己的工作，幹勁就會越大。不僅如此，要是我們熱愛某項工作，終究會把那項工作幹得好些的。
有人發現各行各業中被公認為“成功者”的人，都有一個很大的共同點，這就是他們熱愛自己的工作。
當然，做一個銷售員也是如此。幹了一輩子推銷工作的原一平就說：“有人說我是天生的銷售員，因為我十分熱愛銷售工作，我認為，我早年成功的主要原因就是我非常熱愛推銷工作。我認為，同我在一起的其他銷售員都比我更有才能，但是我的推銷額卻比他們的多，這是因為我拜訪的客戶要比他們多得多。在他們看來，推銷工作是單調乏味的苦差事。在我看來，它卻是一場充滿趣味的比賽。”
我們每個都有過這種體驗：當上班時與別人發生別扭。或是工作上遭受意外的挫折，或是受到領導的責備批評，便會覺得工作沒有樂趣。而上班時感到工作沒有樂趣，下班後回到家並不一定能得到解脫。因為，休息實際上是工作的延伸，工作開心，下班了心裏便會想著工作的歡樂，而且回味無窮。
工作和休息是不能分離，它是決定人生喜憂的基本因素，可以說，工作是人生。
使自己工作更快樂
當你感到工作有意義、有價值時，工作便是一件愉快的事。快樂是心裏的一種感覺。當你工作時心情舒暢，這快樂情緒也會感染給客戶。這樣，推銷成績自然會有所提高。反之，如果覺得工作沒意思、沒價值，那麽工作時一定非常的不愉快，這種低沉情緒同樣也會傳染給客戶，當然推銷成績就不可能理想了。
隨著自己的堅持不懈的努力，成果會逐漸地呈現出成果。你就會發現銷售員的工作是很有意思的，它其實是展現自我能力的最佳舞台。不僅如此，在接觸各式各樣客戶的過程中，還可以一麵工作，一麵學習各種有用的知識。事實上，如果將推銷活動中所吸取的各項經驗視為將來晉升管理、經營職位的必備條件，也毫不過分。換言之，精通推銷的奧妙，成為一個成功老練的銷售員，則不管將來轉而從事什麽職業，都能夠成功。推銷這一行，可說是成為萬能選手之道。因而，一個成功的銷售員，比那些僅擁有一張文憑的人要強得多。
有敬業精神
豐臣秀吉是日本幕府時期出身貧寒而又最顯赫的人物了，他官至太政大臣，為人臣之極，貴族之首，同時無征夷大將軍之名而有征夷大將軍之實，統率天下諸侯，可以說是日本曆史上空前絕後的一代梟雄。
織田信長雇用豐臣秀吉為攜草履侍仆。在寒冷的冬天早晨，他把主人的草履藏在懷裏，用體溫暖和。這個故事很有名。
當時已有妻室的豐臣秀吉。兩個人隻靠他微薄的薪水，勉強度日。
但是，豐臣秀吉卻非常疼愛他負責飼養的信長的坐馬，除了日常的飼草之外，還自掏腰包，買馬最喜歡吃的胡蘿卜喂它。結果，拿回去的錢自然銳減，太太為此非常不滿。她嚴厲追問：“為什麽隻有這麽一點錢？”
秀吉說：“說實話，是因為太愛惜馬了，所以買了胡蘿卜給馬吃。”太太說：“老板的馬要吃胡蘿卜，為什麽要用你的錢？那不是應該由老板來付？我要的衣服都不買給我，卻為馬買那些胡蘿卜，你還愛不愛我？”她終於離開秀吉遠走高飛。
秀吉雖然也感到無奈，但也隻好認了，繼續服務下去。不久又再娶。這位再娶夫人就很明理，非常賢慧，據說對秀吉的幫助很大。
秀吉不知道是因為顧慮到自己的發跡才這麽做，但也許是真心對工作熱忱，以致自然有這種念頭。
情願傾其少得可憐的錢，來買胡蘿卜。隻要馬能養得健壯，讓主人高興，他就心滿意足。
我們也應該多多學習他這種驚人的服務精神。因為這種敬業精神給他帶來日後的成功，
日本鬆下公司的總裁鬆下幸之助經常因為工作的關係，去找各地的銷售員，聽取他們的意見。鬆下發現，那些工作特別賣力的銷售員，生意幾乎都很順利。他們經常到客戶家去問問賣出去的商品用得怎麽樣，或者一有故障，就立刻跑去修理。如果無法馬上修好，就先送一部代用品，讓客戶暫時可以使用。
如果被送去修理的物品是客戶經常要使用的，這樣就非常不方便，這時他們會送一部代用品，放在原來的位置，告訴客戶：“這是敝店的商品，貴府的物品修理好以前，請暫時用這個吧。”然後，盡快把拿回來的修理好，再盡快送回去。客戶也會因此非常感謝，說：“我該付多少錢？”店員會說：“不，這麽一點小事，是我們答謝您對我們平常的照顧。今後也請多多照顧。”這樣給他們免費的服務。據說提供這種服務的商店，大都很成功。每一家商店也都異口同聲地這麽說。
熱心工作的銷售員，無論如何，業績都是很好。換句話說，以豐臣秀吉所表現的那種服務精神來工作的人，大致都很成功。
相信自己的商品
在電話中，有位推銷語言教材的銷售員向客戶推銷“在短期內必能說流利英語”的語言磁帶。然而，他對客戶的講話技巧不怎麽高明，說了半天絲毫也引不起客戶的興趣，但他仍不死心掛斷電話。
客戶不耐煩的對他說一句：“如果你能用英語把剛才的話重複一遍，我就買了！”
當客戶“哢嚓”的把電話掛了，他仍愣了一會兒。因為他連自己本人都不相信在短期內真能學會流利的英語，所以才勉強地贅述商品的特性，磨破嘴皮子也表現不出絲毫的熱忱。
“不要說連自己都不相信的話！”這句話的另一個意思是：“別說自己不知道的事！”
雖然對自己所推銷的商品一竅不通，但你也要堅信：這是優良的產品，絕對沒有問題。抱著極大的希望，深信它是最好的商品，並以客戶的角度，努力把心目中的優良產品介紹給他人。
你滿懷熱情的推銷的情形被客戶看到後，他們肯定會認為：“嗯！這個銷售員這麽誠心誠意地推銷保險，他一定對它有相當的信心！”此舉能給予對方以“這必定是優良品”的安全感。客戶常常會依據銷售員的表現來判斷商品的好壞。
“我肯定能夠賣出去！”這是銷售員要奉行的另一個重要信念。早晨醒來的第一件事就是暗示自己今天我會成功，一定能夠賣得出去。離開家門後，仍然要不斷地提醒自己。走出公司推銷時也是如此：“今天的推銷一定會成功。無論推銷什麽，走到哪兒我都可以把它賣出去。”
如果你經常對自己進行這樣的暗示，便可以給自己自信，進而帶給你超常的業績。反之，如果銷售員缺乏對工作的熱忱，即使再有能力，也是不會有好成績的。