在商業冷槍背後的人

理查德·W.西爾

在商場中很少會出現通過“一個人的公司”而著名的。

但是我相信最重要的是你選擇的是使你成功的幫手。

仔細挑選你的員工，還要有正確的時間——在一定的限製內給他們自由。這種以員工為本的態度，我認為是許多大企業成功的原因。

許多拿100美元的人走了，留下的是十五美元以下的。因為他沒有給任何意見，也不會有發展。一個核心的領導在辦公室中要有一個雇員，他擁有真實的才能。也許他隻能在辦公室中展現他的才能。

挑選一名長遠發展的員工。教育他，發展他，比起從其它企業中挖到一個，把他放在許多老雇員的位置之上，要好很多。

讓你的雇員與你一起成長。選擇一個人，給他機會。這種方法隻能判斷他是不是一個合適的人選。給他更多廣泛的工作，一定的時間後觀察結果。

許多拿100美元的人走了，留下的是拿十五美元的下屬，因為他沒給過任何意見也不會有發展。

許多人學習僅僅是為了他們犯過錯誤。一個員工應該得到希望與鼓勵。這是讓他掌握經驗的一種方法。控製員工的方法，在早期也許是昂貴的，但是為了形勢它隻是一所合適的學校。

沒有人能學習“爆炸射擊”，除非他浪費了足夠的炸藥。老板應該站在經驗的立場上，讓這個新人表現能力。如果他繼續犯錯誤，結果是這個人必須走。但是另一方麵，如果要決定留任一個人的話，為了節省時間，增加薪水也是一種手段。

沒有人能學會“爆炸射擊”除非他浪費炸藥。老板應該站在經驗的立場上讓這個新人展現他的能力。

這個時期最大的進步就是員工的自信心。沒有它，他自己和公司都不會有成功。它刻畫的是最初的品質，它意味著生意的開始和公司的利潤。

這種方法贏得了雇員的忠誠。他們從一開始就得到充分發揮自我的機會。一個人想要留在公司，他就能發揮巨大的作用。如果員工認為這是他正確的選擇，那麽他永遠都不會離開，去尋找一份新的工作。公司裏會有一種人，他有一定的能力。但是當他到達他能力的極限時，他隻會靜止不動了。

這種方法贏得了雇員的忠誠，他們從開始就得到展示他們得到發揮自我的機會。一個人如果他想要留在公司，他就能發揮巨大的作用。

公司的領導經常討論管理人員的方法。個人定的方法是一個全麵的概括——確切的結果——如果他“用的好”他可以用一個我們都不采用的方法。

成功的事業會建立起個人的驕傲。他應該知道他的成功依靠的是他的工作質量與他自己。如果一個推銷員能在在固定的時間內，在他銷售的地區有3％的增長，那麽，他已經向大家證明他是正確的。

按這種思維往下走，我認為太多的命令對雇員都是致命的。這種觀點使人變得機械。如果分派給一個任務最好不說，“做好它”或者“不許那樣做”。恰當的方法是說“去看看，盡你最大的努力”。

這名雇員，如果他是合適的人選，那麽他會盡力。用這種方法，對雇員沒有特殊的規定，因為每一個關心公司和自己的人都可以完成他的任務。

我們永不會表揚員工，也不會遣責他們。我們通常會告訴這個人，他太不努力工作，他會降薪水。他有限的工作量與他的薪水是等價的。如果他接受，他是進步的。員工不用問我們就會給他加薪。員工要求加薪水不是不恰當的。但是要依靠我們的評價標準來增減。我們會馬上發現他要求的是否與他做的一樣多。因為我們在支付的是一種生意的價錢。

把太多的命令給員工是致命的。這種態度會使一個人變得機械。一個人在他的位置上很謙和，做的比他希望的多，薪水和職位都會提高。像這樣的特殊獎賞完全是控製雇員的一種方法。獎勵的給予是特殊的作用。在一些公司中，在提人的熱情上是很有效率的。

控製下屬的方法完成了所有的最高發展目標。通過選擇、培訓和保留員工，把它徹底發現。在適當的地方用恰當的人，適當的地方為恰當的人而存在。它燃起工人對公司忠誠的精神。

理查德·W.西爾

1863——1914

許多世紀之交的中西部農民，他們隻讀過兩本書，那就是西爾的經濟目錄。了解他的人都說：“他能把呼吸的空氣賣掉”。但是西爾卻迅速的提出不要誤解了這種讚揚。因為他相信“誠實是最好的信條，我知道，我已經用過了很多方法”，為了信用他努力工作。盡管這些在今天都是很普通的，他也是最開始創造並支持這種做法的人。

為了公司的繁榮，西爾雇用了艾娃·科迪斯·羅貝卡。1893年公司成立。西爾用他的熱情與個人力量，一天工作12-14小時，有時一周工作七天。不幸的是，不久以後，羅貝卡退出公司。1895年解約，賣掉他25000美元的股票（幾年以後價值百萬）。西爾尋找到兩個新的夥伴，一個是尼古拉斯·羅斯威爾——管理與控製係統的天才。

西爾推崇羅斯威爾和他的技能。因為很少有這樣一個管理成功的人才。在《在商業冷槍背後的人》中西爾也指出了所有下屬的重要性。他們必須得到信任，開始給一定的空間，讓他們發揮他們自己的想法。盡管他的領導風格很寬鬆，特別時與羅斯威爾相比。他要他的雇員“做出好東西”，以證明他們的權力是公司的一部分。

傾聽的藝術

梅琳·凱·阿什

盡管我們在學校學習過閱讀，寫作和講話——我們卻沒有學過傾聽。傾聽可以說是所有交流技巧中最被低估的。許多人喜歡聽，而不是說。也許這就是為什麽上帝給我們兩個耳朵和一張嘴吧。

大多數成功的管理者也是最好的傾聽者。我記得一個特別的經理。他在一家大公司上班，做銷售經理。但是他完全不知道商業的特殊性。當推銷員向他問事情時，他一無所知！但是他卻真的知道如何傾聽。因此無論他們問他什麽。他都能回答。“你認為你應該做什麽呢？”他們要提出解決方案，他得同意；他們得到滿意的答複。他們認為他不可思議。

他教會我這種傾聽技巧的價值，我自此一直用它。最近我們的一位顧客出差來見我，討論她的問題。她問我她是否應該與她的丈夫離婚。因為我不知道這個人，也不了解她，我不能給她建議。我所能做的就是傾聽，點頭並回答“你認為你應該做什麽”。我問她好幾次，每次她都告訴我她應該怎樣做。第二天我接到一束美麗的花，並附有一張便簽，感謝我的建議。一年後她告訴我他的婚姻很美滿，我的建議又一次得到信任！

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我聽到的許多問題並不需要我做出解答。如果我有足夠的時間聽的話，會提供給人們一個圓滿的解決方案。

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幾年以前，我的一個朋友經過討價還價之後來到一家小型公司。賣主說，“我很願意賣掉它。我的員工變得很好鬥，他們並不值得雇用。我已經為他們做了那麽多年了。他們每天都為工會選舉，我不想與他們一起工作”。

後來他成了老板。我的朋友召開了一次全體職工大會。“我想你很快樂”他告訴他們，“告訴我，我需要做什麽”他也僅僅是一個提議：現代浴室潔具，房間內的大鏡子。這些隻是他們想要的，做為結果工會來選舉。他們真的認為有人在聽他們講。

傾聽是一種藝術。第一個技巧是集中關注一個人。當有人進入我的辦公室與我講話，我不允許有任何事打斷我的注意力。如果我在大廳中與某人交談，我會讓人感覺到現在隻有我們兩個人存在，我回避其它的一切。

我徑直看向這個人。甚至一個大猩猩走進來，我也不會注意到。我記得當我的銷售經理進午餐時，他不知道是如何冒犯別人的。每一位漂亮的女招待走過，他的目光追隨她穿過屋子。我在想“這個女招待的大腿一定比我說的話重要。他沒有聽我講話。他沒注意我！”你應該注意其他人說什麽。打破注意力，我們的思想溜號了。

人們也會被自己的偏見分散判斷力。人們不喜歡你的表達方式。也許是因為你的口音。我知道南部人沒有紐約人的口音標準。結果他們讓一些不重要的事情分解了其它人的思想價值。

每個人都愛開玩笑，都喜歡在一起交流故事。沒有人會傾聽另一個人，因為他們太忙了，沒有時間等下一個。這對於我們每個人都很失敗，因為他沒有時間等別人講話。

在這種環境中，人們通常不容易感覺到。也許他們會保持安靜，其它人也許會加上一些信息。有時在會上可以有一段時間思考。交談讓安靜阻斷。實際上，交談有時是一件麻煩的事。

許多經理犯了一個老板的錯誤——他們自己與他們的顧員像學生與老師。他像老師一般，站在領導的立場上，做大多數的談話。一個優秀的老師也應知道如何傾聽。交流的作用降低了，因為沒有人傾聽！

梅琳·凱·阿什

梅琳·凱是一位“承認錢同我的生命是同等重要的”堅韌的領導者。阿什總結她的成功是因為她媽媽的一句話“你能行”。不幸的是，在她的梅琳·凱化妝品公司開業一個月之後，她的丈夫給了他致命一擊。眼看一切就要失去了，阿什的會計師和律師都建議她凍結財產或全部拍賣吧，但是她卻說“不管別人怎麽想，我不會放棄我的夢！”

阿什建立起女人獨有的銷售方法。為了讓女推銷員了解她的財務帳目，及銷售狀況。這種方法阻止了任何一種有利的未來銷售。這種銷售哲學解釋了女性隊伍，根據阿什所說的依靠“淺顯的教育目標，我們不賣，”我們教的另一種“禮貌的勸導”。如果顧客感興趣，銷售代表會完全準備好迅速接近銷售。她們需要的化妝品總是要及時拿在手裏。當顧客想要某個東西時，她們要的就是現在。你不要認為他們會給你第二次機會。

淺顯的目標是公司整體銷售哲學的最大一部分。它包括最大限度的鼓勵員工（像汽車）開放門戶政策。當然成功的關鍵是依賴於雇員們穿越大街小巷。他們是如何推銷的？在《傾聽的藝術中》阿什解釋道，重要的是給你的員工同等的關注。從現在開始傾聽吧！