首先推銷自己
阿爾福雷德·E·萊昂
“記住，你的顧客沒有義務買你的產品，他們購買你的產品是因為你，他們才去買的”。這就是25年來我對我的銷售員所講的，它始終是我所知道的最好的建議。我極力向他們強調“首先推銷自己”。
如果你是個善良的人，坦誠是會顯露在你的眼中。如果你麵態溫柔，如果你態度禮貌，顧客就會買你的香煙。
我們已經花了幾百萬告訴人們菲利普·莫裏斯的不同之處，但是，如果顧客知道你也是同樣出色的話，他們會用他們的方式來幫助你，購買你的產品。
我的一位推銷員有這樣一個好方法，就是為顧客額外做點事情。記住顧客的特點，你會得到終生的朋友。購買菲利浦·莫裏斯的顧客數以千記。我知道他們中許多人的姓氏。這不是在鍛煉我的記憶，這是一種現象。這是我走到街上熟悉顧客的結果。這些年來我一直保持與他們的聯係，並記得他們的生日和孩子大學的畢業時間。我在公司大道60號的辦公室總是為他們敞開的，無論是小商人或是大財團，無論來自的拉卡式是辛拉卡斯，當他們到紐約時，都會來看望我，我喜歡這一切，他們也是這樣做的。
推銷員如何能提高額外的銷售價值呢？那就是他要成功的向顧客銷售另一種產品（但不是競爭）比如，我們可以建議一位客人——“為什麽不訂購一些菲利浦莫利斯的換代自來水筆呢？這即介紹了莫裏斯公司，又為新的產品做了宣傳”。果然，當一名因為筆出了毛病的顧客來到莫裏斯公司時，他得到一項更好的提議。結果又有一筆生意成交了，彼此都很開心。
為每一位顧客意想不到的照顧，你會得到終生的朋友。
為了吸引顧客我們的推銷員經常要求更有特色的櫥窗設計。新產品一到，如何變幻商店裏的櫥窗設計。因為他們已經進行了周密的策劃（首先推銷自己），他們永不滿足。在煙草工業中，我始終相信菲利浦·莫裏斯的推銷員是最捧的，最具品德的，無一例外，他奠定了我們基礎。二十年前，特別調和的褐色包裝隻是公司眼中的一線希望。今天，它已在煙草行業中位居第四。
最近，我們承接了為美國人做帽子的生意。作為討價還價的回報，我們得到了更多的利潤。我的簽名信發到了每一個菲利浦·莫裏斯員工的手中。它寫到：“值得我們注意的是這種可愛的穿戴變的越來越流行。這是一個好現象，你應該帶一頂帽子”。——我統計這些原因，如很整潔，“絕對空間”“完善人的服飾”。這些語言掀起了一股真正的銷售討論，——這些製做並且買帽子的人，總是抽著煙。
“美國製帽中心的官員們與成百家的帽子店和製造商之間的信息互換，比你打開菲利浦莫裏斯的包裝還快。”——在一封對莫裏斯全體員工的表揚信中，萊昂先生表達了他對衣帽行業發展的個人興趣和追求，——“我非常歡迎你對莫裏斯公司提供的任何建議，我們真誠感謝您。”莫利浦莫裏斯和他的製帽商們得到了更多的生意，大家變得更有幹勁了。
許多年前，我在西部遇見一個批發商，他在我周圍繞來繞去並諷刺我。我猶豫了20分鍾然後走開了。
一個出色的推銷員是一個好演員，他應該了解他“觀眾”的想法和他們想要什麽。
“格魯夫，”商人在後麵叫我，“我能為你做什麽？”我轉過身笑著說：“你可以，你應該懂得禮貌，但我想你不知道該怎麽做”。批發商緩和了情緒然後大方的道歉。他告訴我他早晨與妻子大吵一架，心情很壞。大多數人生活的很快樂，而當你找到了不如意的人時，通常是對吵架的一個最好解釋。我和他現在成了好朋友，他是與我合作最愉快的客戶之一。
得到經營權是非常重要的。我清楚的記得我是如何將菲利浦莫進裏斯的產品賣到西部以外的雜貨店的。1933年前，當菲利浦莫裏斯第一次進入美國市場。萬寶路香煙是我們主要的進口商。重要的是萬寶路已經成為大家，我想他們完全企用新的菲利浦莫裏斯的商標。但是他們要減少連鎖店配額，我害怕董事長會撤消將要毀滅的菲利浦莫裏斯。所以，我要謁盡權力。一天我去拜訪了他，我們在一起熱切的談論著萬寶路體育和政治形勢。碰巧，我拿著打開包裝的菲利浦莫裏斯的產品掉在他的桌子上，我一言不發，因為我正期待看到他的眼神落在精美的包裝上。不久他想要知道關於這種香煙的一切。此時我正準備離開，他要訂購五十箱煙在他的櫃台上直銷 。
在一個人的身上，任何的關心所產生的熱情，都是一種誠懇，這就是推動銷售員的力量。
看上去興趣不大，我便請他到這裏來。他顯得很高興，因為他發現這種新的別具一格的包裝。他甚至沒有想去削減價格。當我說一個優秀的推銷員應該是一個好演員時，就是這個意思，要對顧客的情緒細至入微。你從顧客那裏帶走你最想要的東西，對於他的特別的情緒便描繪出一條曲線。自然的，每位顧客都會留下不同的曲線。一位細心的推銷員總是能夠把握這條線並采取行動。但是必須在任何時候都要誠實。
我們把所有的精力都投入到菲利·浦莫裏斯，我們的香煙顯然是最物有所值的。如果我們的推銷員不相信，那他們就沒有資格為我們工作。在一個人身上，任何的關心所產生出的熱情，都是同一種熱情，這就是驅使推銷員的力量。1960年我們的銷售額是三億零六千萬，這就是過去幾種銷售額上升了五千萬的原因。我們想要並希望推銷員們去“引導”人們，無論他們是在咖啡屋，藥店，或是別的什麽地方。
一名優秀的推銷員應當是一位出色的演員。他必須了解“他觀眾的要求，和他需求的時間。如果顧客情緒不好，我的推銷員會用他的方法來緩解困境，如有必要可以暫時離開。如果他心情不錯，推銷員必須要掌握時機。一個敏感的推銷員（這裏的敏感是指機智）要時時刻刻意識到他要從顧客的角度出發和如何用客人的角度觀察。”
阿爾福雷德·E·萊昂
補簡介