銷售先推銷人

羅伯特·W·伍德羅夫

哲學家告訴我們天下沒有白送的禮物。

在這條現實的理論中，就有我們所謂的銷售真理。沒有一個推銷理論看上去是成功的，除非推銷員為它做點事情。他個人的完善，他個人的想念和他的產品都必須是他每一個銷售環節中的重要部分。如果公司賣的和顧客買的是相互利益的你，這僅僅是商品變幻的一種複雜行為，或者是一種協議定價產品，不必要建立成功的銷售，無論它會帶來多少利潤，對於一個真正的推銷員來說，必須在每一次中推銷自己。

對於推銷員來講，相信這個人，相信他自己和他的產品是很必要的。這並不代表著一切，推銷員有必要相信他的產品，因為這會給他的生意和推銷它的公司帶來很大的幫助。他和產品是真正聯係在一起的，甚至他已經賣掉它，而交付單已經生效了，即使他希望，他也無法逃離。因此他不能。一個聰明的推銷員會抓住現實中的機遇，作為開啟成功推銷經曆的大門。

把美國銷售領域中的毫無帶勁的想象稱為快速銷售程序，或是威利·羅曼在舞台劇《推銷員之死》中的過時的理論又或是別的旅行推銷員中的追女孩的論調。我們要離開這些完事不恭的老於世故的人。

真正的推銷員在每一次推銷中必須具有自己的特色。

事實上，全國上下受到過去幾年的旅行推銷者的影響。他是一個愛的傳說，我國民間故事的一個分支。他在過去受到很多的關注，因為他的貢獻有重大價值。如果他想前程似錦，他必須具有雄心、想象力和智慧。因為他一定會遇到困難阻礙，但是一雙好腿，強壯的脊背還有能夠支撐的胃，都可以把你帶到位置偏遠的“普通”的小店中。在那段時間的銷售方式就是走遍國內的每一家零售店。他們可以乘火車“包箱”到達，在每次進站後容納下所有的物品。但也不經常是這樣，在一些偏遠的小鎮，人們隻能騎馬或乘輕便的小馬車。推銷員通常住在提供早餐和晚餐的鄉村旅館或等宿處。午餐就在一些偏遠的小店中解決——大多數小店都備有碗，就是為了給旅行推銷員使；大多數商店都賣已經做好的薄餅，還有西紅柿，或是沙拉和奶油製成的壽司。有經驗的人還可以找到品嚐美味牡曆的記憶，是用勺子把罐頭裏的牡曆吃光。這些推銷員為我的經濟增長做出了巨大的貢獻。他們目的是他們走進了我們心中。

沒有一個人提出質疑，舉例來說，他有來自長一批商人的共合國的手工業者的貢獻。這種貢獻導致了一個新的國家的經濟增長現象。在亞曆山大·漢米爾頓的一些生物地球學家們指出，他要堅持在首次大會上確認大英帝國該如何擴張他在全球四個區域世界工廠和代理處。漢米爾頓說“英國資源豐富且製造業一應俱全”地規範了來自倫教的技術工人，工具和機器，為了通過憲法的方式來擴張聯合經濟——他也為代理處和銷售人員做了計劃。

在國家高速發展和產品迅速的增長社會中，沒有一位曆史學家能真實地講述推銷員的故事。戰士，政治家，開拓者，印度士兵都有他們的自傳。推銷員也扮演著同樣重要的角色。他們是用貨物交換毛皮的領路人，是在廣闊的大草原上打開貿易運輸大門的商人——所有這些都是對顧客的貨物和產品的貢獻，是他們活動的必要的一部分。“推銷”，現在來講是我們繁榮和發展的動力。縱觀曆史，我們絕大多數的推銷員都辛勤的工作。他們是有能力、有知識的人，他們創造了巨大的價值，做出了重要的貢獻。憑借舞台上的烙印和熱情，他們總是那麽出色。

我們通常認為工業革命產生了大量的新機器。但是卻是直到商人們訂立了銷售規定時，才有了一切。這種方法並沒有持續，直到生產商品和賣商品的人從買它的人的手中得到利潤。銷售理論比一個推銷員的工作更複雜。

在二十世紀的後半期，推銷變得越來越複雜，越來越獨特。經濟的變幻需要獨特的努力者和推銷員，而且在眾多的努力者和推銷員中，他們也必須具備專業的知識和推銷能力。目的旅行推銷員消失了，取而代之的是，我們認可的在世界領域內進行推銷產品的銷售員。所有的工業國家把銷售員派送到更遠的地方，為的是在世界市場中競爭。和經濟學家十年前的理論相比，現在是更加的需要這樣做。實際上，至到十九世紀六十年代之初，我們的經濟學家，才講的如此堅定，以至於他們最終讓自己聽到：“作為一個國家，必須讓銷售和出口等於我們生產的產品”。

此時，在經濟競爭激烈的這一段時間裏，在這點上把國家稱為銷售員，對於銷售員來說再沒有什麽新鮮的了。無論他們出差到什麽地方，他們代表的是一個國家。有時當他們代表工業界和政府組團出訪時，人們把他們稱作“貿易代表團”和國家推銷隊，但其實他們是精明的生意人，此處——這才是你要強調的，由此，你可以意識並了解到，這種尊嚴和推銷帶來的重要意義。如果你決定開始推銷生涯的話，它會讓你有一種驕傲和滿足感，就和賺到利潤的感覺一樣。

在銷售上廣闊的發揮空間中，他不僅出現在國際領域，它也滲透到國內經濟增長上。舉例來說，在服務行業的增長中，服務行業不斷地采用的新方法來推銷他們的服務。它提醒著銷售領域中的人們，如何在零售業擴張中強調數量。比方說，我們的銷售領域，和遍布全國的雜貨店中的無數小元素相比較，即是計算機和電子的配件卻令人驚奇的賣到了大學，公司和研究機構。

一個年輕的男人或女人想要把推銷作為一種必要的經曆，首先，他要對其他人、他們的問題、他們的思想和他們的需要有一種天生的態度。

是否我們可以想一下在大商場和小雜貨店的上千萬的銷售人員，我們就可以更好的感受到銷售的整個過程。零售人員，藥店推銷員，銷售人員和保險的推銷員，來自報紙和代理處具有影響的人和廣告的宣傳者，這群人的工作有的是賣汽車，提供多種服務的硬件，軟件，化妝品，飲料，工具——這是一個永不結束的故事。我們會清楚的看到，在我們周圍的每一個地方，都正在進行著銷售。這是我們的商業世界和生活中不爭的事實。

我們已經習慣了除此之外的一切，已經從銷售中看到了希望。又會有一種改變世界的新要求，一種擴展經濟的需要。這也意味著對於推銷員和銷售經理們來說有更多的責任。從十九世紀六十年代開始，推銷可以說一直幫助並維持六千八百萬人的就業。未來對推銷員的要求會變的更大，問題是，它們必須提供更多的就業機會。整個國家經濟最重要的一部分是職業推銷員銷售額的一部分，對於一個人來講，也是令他或別人對自己的滿意的一部分。

現在讓我們研究一下一個真正的推銷員應具有的品質。一個年輕的男人或女人要想把推銷作為一種必要的經曆，他要對其他人，他們的問題，他們的渴望和他們的需要有一種關注的直覺。這並不是一種普通的認識。作為一名推銷員，他要有別於其他人，他要觀察到男人和女人心中獨特的一麵。這就是一名推銷。，他要看見人類真實的欲望，他要一眼就看透人的心理。因為在那一刻，人們不僅是為了展示他想要的，而且他標示著一種他可以告訴所有人，他是受鼓勵的。因為某種狀態，他可以有一種激發人興趣的刺激——那是會講話的老鍾，這使它感到它的重要——他買他想要的東西。有時和使用相比，他買這樣東西又是想要炫耀它。

為了整體的協調，他可以控製這種渴望，為了誇大它的可靠性，娛樂性和浪漫，一種急切的隨之而來的自我意識，貪婪——所有的思想都相遇了。作為一名推銷員，僅僅要意識到是不夠的，一位機智又出色的推銷員，當有了嘲笑和拋棄心理的時候，一定要知道如何運用這種認識。問題、特性和需要敏感的隻有這群人，這已經超出了購買的需要。如果其他人也能具有這種品質，他也會成為一名真正偉大的推銷員。

很明顯他要把看上去的講出來; 推銷員必須獨立思考或研究; 本性的顯現

有許多書中寫到推銷的藝術和科學。書上寫滿了推銷程序和技巧，並將對它們進行必要的總結，並歸納成重要的三點，把它們將運用在推的銷密切的三條關係之中。

第一點：很明顯他要把看上去的講出來。然而太多的年輕人忽視了這一點。這一條是從他正在推銷的相關產品和售後服務中可以學到。他要充滿自信和熱情地討論它。他要對產品進行詳細的認知。他在介紹產品時，他對它要充滿信心，要有自己的特色。

第二點：推銷員必須獨立思考或研究。他必須具備獨特的個性。這不是發明創造出來的。最成功的推銷員必須能夠推銷自己——這就是所謂的自我推銷。一個教師或一個銷售經理都可以提供這樣的介紹，但是最終，隻有靠我們自己去做。隻有讓他知道，如果他真正的相信他的產品，如果他能真誠愉快的與自我合作，依賴他的產品，它就可以滿足那些人的需要和滿足想要購買它的公司的需要。

第三點是：本性的顯現。推銷員必須了解顧客，就像他了解自己一樣的清楚。他需要學習每一件事物，每一個人的特點和動機。他應該學會如何與這群人打交道，了解這群人的需要，不論是他的信仰，他讀的書，他的消遣方式和其它有關的事情。推銷員也要掌握一些有關客戶生意和他生產需要的一些資料。如對他而言，這種產品會有用途和價值嗎？能維持生意並帶給他利潤嗎？當他使用後他還會歡迎推銷員嗎？隻有這些問題得到圓滿的回答，推銷員才會銷售出產品。隻有顧客用過它，發現他買了一件好產品，這時推銷員才是成功的。這說明那個銷售員對他和他的一切有種天生的領悟力。有人說過，在最適合的情況下，推銷員和顧客是兩種人，其中的每一個人都需要另一個人提供的東西。

推銷具有條理性。他也具有哲學性。像其它的行為一樣，他也受到一些無關緊要的限製。無論是在性格上還是行為上，還是一係列的想象上。這些限製都是致命的。選擇從事銷售工作的人必須帶有理想來接受他的工作。為了服務和在美國夢下保持必要工作的挑戰活力，為此他必須尋找機會。自由的社會，自由的經濟，與每一個自由的人聯係在一起。

隻有顧客用過後發現，他買了一件好產品時，這種推銷才是成功的。這說明那個推銷員對顧客和他的一切有種天生的領悟力。

在推銷中有著深刻永久的哲學思想，那些沒有任何理解的人去從事推銷是不會有太多成功的。世俗生活中的大多數事情，即使是銷售也卷入到物質和哲學中。一個人乘飛機飛越大陸上空時，俯瞰地麵會有一種激動變幻的風景，那就是美國。當一個人遠道駕車而來，穿過四通八達的高速公路，看到的是城市，鄉村，森林，農場和那無邊的景色。這個人看到的，好比是中西部廣闊的農作物種植帶。他的腦中就會想：“原來有些人類的多功能的機械，它是用來收割，打穀和包裝穀物的”。有些人會賣麵粉和食物。麵包烤好後，營業員會把它賣掉。穀類食物經過包裝和加工，人們才會買它。一些穀物變成了喂養家禽和牲畜的飼料，推銷員就可以賣家禽和牲畜的肉。

長長的貨車拉著鳴笛，運來了人們用的鐵鍁，而推銷員則把它賣到煉鋼工人的手中。如果需要鐵軌，推銷員也會賣給他們。工程，機器，建橋大軍生產出場後，推銷員走遍全國去推銷他們。在國內，在新建的高樓大廈的工地上，推銷員會來銷售他們要的鋼材，石料和裝飾材料。推銷員會賣磚，水泥，工人用具，門窗玻璃，空調，加熱器。總有，並且永遠會有，無論是在商業還是在工業領域中，存在著並且一定有推銷員的身影。

推銷員的性格通常是具有情緒性的，或許是因為他們必須具有這樣的素質吧。他最長遇到的詞就是“不”。他早已習慣了別人的拒絕。

一個推銷員無論他身在何處，無論他走到哪——他都能對自己說，已經有銷售員在那裏了。推銷員是一個國家城市中個人生活的一部分。最好的推銷員，他可以看到並感受到這些事情的存在。假如他能夠在其中運用點哲學，假如他對自己說在他的工作中，他和別人正在填滿對現在和未來的需求。在做推銷的成千上萬的男人和女人，當他們遇到需求時在做著這種特殊的貢獻。無論大小，重要的是緊急的——如果他能意識到所有的一切，他會取得更大的成功，得到更多的快樂，過上更優越的生活。

這些結論作用，當然，支撐著關於了解自我的基本法則、顧客和推銷員這兩者之間的關係。

推銷員的性格通常具有伸縮性，或許是因為他們必須有這樣的素質吧。他們最先遇到的詞就是“不”。他們早已習慣了別人的拒絕。充滿競爭的生活並不服，推銷員已經學會如何應對——從不輕易放棄——並向著新的領域邁進。在美國的商業曆史上描寫了推銷中的這群人的許多故事，而且這群人已經變成了公司的首腦，在管理中占有絕對優勢。這一切一定會發生，因為在買賣中帶來又拿走，在學習發現並比較這種失望的否定的力量，推銷員需要對人類本性掌握大量的知識，讓一個公司的產品被廣為接受，是自身成功所需要的。

在討論看法和塑造一個出色的推銷員，在實踐生活中很難不陷入陣同濫調裏。對朋友或是在銷售中甚至是麵對麵的競爭中，一個人必須講的得體，大方誠懇。這是一條金科玉律。我們可從安撫自己把永恒的真理成為老生常談。如果一個人願意變得世俗的話。那麽從成功中吸取經驗的推銷員，會成功的塑造一位不被生活的陳規所束縛的人。這個人學習人類本性的真正意義，他努力工作，為人誠實，他是獨立的，相信他的工作是服務於人，並且很有意義的。所有的這些品質是我們所說的一個出色的推銷員所應俱備的。他們是成功銷售的無形條件。

若幹年前，福布斯雜誌出版一本書名為《人際關係的壓縮過程》的書，書中寫道：

1.語言中有五個最重要的詞是：我以你為榮

2.語言中有四個最重要的詞是：你的看法

3.語言中有三個最重要的詞是：你願意

4.語言中有兩個最重要的詞是：謝謝

5.語言中有一個最重要的詞是：我

羅伯特：W·伍德羅夫

1889——1983

大家都知道鼎鼎大名的可口可樂，由J·S·柏伯頓，來自亞特蘭大的藥劑師發明的軟飲料。在二戰期間，這種軟飲料征服了全球。這種飲料是在各個國家中分發的，所以別的國家的士兵也可以喝到它。士兵們交替暴露朋友和敵人喝的飲料，但是很少人知道在愛國主義和商業利益下的這個高深莫測的人，他就是統治了可口可樂60年，令人無法琢磨的羅伯特·W·伍德羅夫。

伍德羅夫成為一個堅強的性格的人的一個至關重要的因素就是他的父親，他父親偷偷的辭掉了所有工作，控製這個年輕人，為了教訓他重重的敲門。自然他，當伍德羅夫發現後，父親與兒子之間產生了裂痕。然而，在1919年當他的父親宣布收購可口可樂公司的計劃時，他卻選擇了加入其中，（因為與他的打獵夥伴泰伊·庫伯的合作，他不經意的締造了可口可樂股票的未來），伍德羅夫變成了股東和雇員，而在他33歲時出任主席。他匯集了他所有的力量，使可口可樂變成了他的神話。他向他們宣稱，“我不會與自己的感情分離，我的生活屬於可口可樂，你們的任何考驗都無法動搖我”。大多數人並沒有這樣做。1985年在公司推出一頂新產品時，在市場上引起一些震動。但很幸運，這種產品是在伍德羅夫去逝兩個月前投放商場的。

伍德羅夫所具有的個性魅力是無法衡量的，他的一位同事這樣評價他，“他能夠預測一個人的能力，而且如此之快，以至於別人還沒有意識到時，他就已經發現了”。這無與倫比的能力歸功於他早期作為一名推銷員的細致入微的觀察。在《銷售先推銷人》一文中他著力講述了那些堅持“美國夢想”的推銷員，他講述了這樣做的理由和應該如何去做。