成功商業在於計劃
米爾頓·S·福羅斯貝姆
我像一個旅行推銷員一樣走在路上，推銷皮鞋。當走在路上的時候，我會把顧客的意見和需求帶回公司。我們的公司成立於1893年，我們迅速獲得成功。我們的公司得到了利潤，而且我們的收入在一年一年地增加。
顯而易見，我們正在邁向成功。
有一段時間，我們發現公司並不如我們想象的穩固。我們不是在賣鞋，而是在賣“價格”。我們的顧客並不隻忠實於我們的產品。他們對品質的要求並不高，他們並不需要我們的產品。他們隻需要“價錢”。如果我們被迫降低價格來競爭的話，我們不得不打一些長期的折扣。如果品質不好我們也總是得甩賣。當我們成功的維持了價格並製作出一雙價廉的好鞋時，我們卻為此先予注意。
“該怎麽辦”？我問自己，“我們能保持客戶，並建立長期的賣買關係嗎”？
我知道我們能夠做到的是短期內銷售“價格”。但我們要把它與公司的長遠發展聯係到一起。在路上，我遇到一家知名公司的房屋銷售代表，他們自豪的接受生意。因為他們以質量，風格，舒適聞名於商界。足夠了，我把他所講的一切帶回家中思考，把這一切帶回家中思考，這一切更具說服力了：原來我們的銷售定位是錯的。
我開始為我們的公司做一雙好鞋，當外麵的人在談論價格時，我們有了一次這樣的機會——它會給我們的公司帶來怎樣的命運呢？
那是我唯一的想法。
我們的問題是客戶對我們的產品的需求，因為它是我們生產的。為此我們提出了“對準商標”的計劃。當把它實施時，在以後的日子，我們幾乎為此失去了一半的生意。因為我們生產的鞋子必須帶上品名和商標才可出廠。
我們的想法是，如果我們生產高質量的產品，為此我們得到的是信譽。
很簡單，為了將來的繁榮，這就是在我們公司中開始的充滿活力的新舉措。其中也存在著許多其它的問題，它們都在逐步的發展中顯露出來。我們主要的問題是我們的產品提供長期服務，我們不得不用我們出產的商品鞋來加強公眾對優質皮鞋的認識。
因此我們推行的生產計劃符合了長久以來人們的初衷：有必要為了錢而做一雙最好的鞋的思想。我們繼續尋找提高我們的質量的途徑，這一切事情都可以從每雙鞋的一小部分額外的利潤中得到回報。
我們對這個計劃有信心，因為在我們的皮鞋銷售中，它會在相當長的時間裏給我們的顧客培養一種信念。這種信念非同一般！它集中了我們的思想，我們的商業政策得到了鞏固。我們不斷的啟用每一個新理念來提高我們的產品的質量，引發了顧客的興趣。我們發現，應該把我們的思想公開化，讓顧客知道。這就需要廣告的存在。
起初我們用很少的錢做廣告。我們利用最小的空間在我們認為是公眾關注的地方打廣告，並認為這樣廣告就可以盡人皆知地網羅更多的人。
但我們的廣告沒有達到“抓住”顧客的目的，因為那隻是個標記；我們的想法是用這種方式講個故事——來加強公眾印象。我們試著一遍又一遍的告訴大家：
“福羅斯貝姆的鞋子品質優良！福羅斯貝姆的鞋子品質優良！”
當遇到生產數量下降時，還有遇到競爭公司的惡意影響時，我們始終堅持在每一次的較量中用這種方法來引導我們的公司。
這就是我們的想法——將品質與製造者的名氣相結合。高品質與不虛張的廣告，顧客漸漸地對我們的產品產生了更大的需求。這為我們公司的發展提供了保證。這一次我們又領先一步。我們覺得的我們的廣告，真是不同凡響。無論它有沒有出現在報紙或是雜誌上，它從始至終隻表達一種思想：它本身是多麽有特色。我們的營銷政策，無論是否是在商業條件下生產的，它都用所有可能的方法來重複一條信息。
這就是構築公司的必要條件。仔細分析時，非常簡單，用錢盡可能打造出最完美的產品，然後通過廣告，告訴大家我們是這樣做的。
作為一名推銷員，我們可以感覺到致力於推銷的美的思想的價值。為了我們未來的穩定，我知道我們無可避免地會遇到一些“挑剔的人”，在每一個部門中遇到生產數量下降和競爭公司的惡意影響時，我們始終堅持在每一次的較量中用這種方法來引導我們的公司。
例如，一位商人，我們拒絕再賣給他更多的貨物，因為他的公司對於他來說，已經沒有任何利潤可言，而這種錢對我們來講是不同的。我們說：
“拿走，如果你想重新填平你的帳戶，去重新準備一下”。
他做了，這一切是真實的。一點一滴，他花費了很長的時候來支付，最終他還清了每一分錢，更重要的是我們成為了朋友。我們覺得即便是終止的獵手也是有價值的。我們期望認清每一件事，但經常是在不同的爭辯中卻花銷了許多的錢。
也許是因為銷售的問題，顧客的友情跟他賺到的錢相比與日俱增，有生命力和必要。這項計劃會與未來的貨幣迅速重合。
許多困難左右著公司的前途，存在和不存在的都能出現。職員的忠誠和部門之間的好的合作理念和服務效率，都是為了未來的發展。
也許是因為銷售的問題轉化成產品，或是銷售，顧客的友情跟他們賺到的錢相比與日俱增，有生命力和必要性。
公司上下，我們努力使各部門之間都可以進行思想交流。這對一個值得信任的人非常有必要性。完全熱衷於一般的銷售政策，並改進銷售方法。一個銷售經理都會遇到類似的情況。帶著的這種想法，我們每天在信貸部和銷售部開日常會議。我們的銷售部和信貸部要從一小時的會議中抽出十分鍾來討論當天遇到的各種問題和情況。
不僅可以把個人的廣泛觀點同公司的聯係在一起，一個完全依靠另一個，把數量完全不同的成份形成一種知識，在做決定之前一定要仔細注意。日常會議鼓勵著內部信息的交流。
堅持這樣，我們工廠的領班和主管每天都會在銷售部碰麵。這些會議不僅僅是為了討論的目的而舉行的，而是各種思想提議的混合。沒有什麽比部門之間的合作更重要的了。在一些公司中它卻被完全忽略了，一個部門要實施另一種方法而另一個部門要執行其它的方向。繼續著我們所需要的成績——成就在我們的產品中，銷售中，方法中，促銷活動中等等，都被圓滿的完成在員工之間親密的合作時，每個人都必須共同協手——這是必要的團隊工作，和由個人積極性所提出的一係列沒有任何依據的商業決策建議。每一個方法都有可能。我們通過每一年的鼓勵來引發人們的能動性和不受任何阻礙的能力。
這些都是最重要的，它們得到了廣泛的認同。
但在公司的管理上也有一些不幸的事情。我這裏所指的那些權力欲望強烈，行為專橫的人。不合作，對下屬講你傲氣，好像他們都是低能兒一樣。在公司中沒有什麽比這種行為影響更壞的了。任何決策最終都不會成功的，如果有這樣一個人，坐在如此重要的位置上的話。
與職員親切的講話，而不是去完全的命令他們，可以使他們更好的完成任務。在公司中一句和藹的話與一句粗魯的指揮相比，可以導致完全不同的結果。我們應該堅持語言親切。我們知道像這樣的公司是不會得到任何發展的，在未來不可能站穩的，那些語言辛辣和心存不良的職員也是挑不起重任的。當用這種手段達到功名利祿的目的時，也就把未來放在搖搖欲墜的懸崖邊，等待接受失敗的刺激。
“現在給未來定個計劃”——總而言之，這種思想應該帶到任何一個周密的計劃中。沒有比這更有趣的了。在艱苦環境中，通過個人能力一樣能把這種預見運用到商業中去，它在各種適當的環境中，在各種**中取得的成功是一樣的。
商業中的某些計劃和條款是沒有必要一一解釋的。它必須是多樣化的，它依靠的是企業本身和自然環境，但是經驗教會我們，擁有自己的主張的人是極其個別的，盡管條件很惡劣。他是一個無法估量的人，總是提供一些他早已準備好的策略，這些都是實踐經驗的結果和積累。
你能夠理解這些創意，它是在我最近的幾個商業活動中策劃的。這就是案例。現在我們在為一個新廠做計劃，它可以把我們的生產量從25％提升到30％。它不僅會給現在的公司帶來許多變化，為保持相對平衡，我們必須給職員加大工作量。一種方法是等到大樓建好後再增加工作量，然後用廣告的幫助，集中大多數人的才能，就如同把我們的思想適用於大多數人一樣。
我們正在研究它的不同。
對這個新建的大廈，我們的計劃僅僅是在完成之中，但是我們已經在短期內租用了一家工廠，因為我們已經建立了一家小型鞋廠。
與和藹可親的話相比，野蠻的拳頭隻會產生相反的作用，導致不尊重和公司的分裂。
現在大多數人都有了工作，他們都在我們的工廠中學習製鞋。當我們的新廠蓋完時，我們會為了我們的新廠再建立一個領導核心。我們有信心去組織一個必要的行政部門。
你可以尋找良機，像這樣做一個預案。沒有公司會用過去的一些光輝曆程開創未來。它的組建是通過成千上萬的日常行為，公司中的每個人和管理層的行為。米爾頓·S·福羅斯貝姆
1890——1962
福羅斯貝姆是一位善良的人，但是他從不讓別人輕易的超過他。這也許是過時了，但是他生動的描述可以在對現代皮鞋推銷員成為鞋業大亨的記敘中看到。1892年，在全鎮，福羅斯貝姆已經擁有了一輛簡易的人力車，他決定開創他自己的鞋業公司。為了賣鞋，他組建了第二個擁有獨立資金和銷售渠道的公司。從一個廠到另一個一個廠的規模和銷售額越來越大。但是早期福羅斯貝姆製定的銷售計劃是對每一個人都實行統一價格，除非是質量的要求。福羅斯貝解釋到，“均一價格的政策是決不改變的”。窮人的錢和富人的錢對我來講，一樣有價值。
在建立這些銷售渠道時，在公司的成長中，廣告扮演著重要的角色。福羅斯貝姆發覺，與公司直線上升的廣告費用相比，它沒能表現任何特點。“從科學上來說，它應該更直觀，在銷售中對廣告的影響，仔細衡量後發現，它完全可以和今天的廣告相比。對廣告重要性的評價，福羅斯貝姆用了這樣一個比喻：“我把公司比做一個房子，廣告和銷售是取暖設備。如果一個人想的話，他可以在他的爐子在沒有新燃料的情況下繼續供暖。過一會煤中產生足夠的熱量，有足夠的蒸氣從油中揮發，保持屋中的溫暖，而家開始變冷了”。
在《為你要洽談的生意準備計劃》一書中，福羅斯貝姆就廣告與顧客的關係提供了幾個便於深入透徹的公司，“通過”幾千個工作日，福羅斯貝姆於1929年開始選擇銷售女鞋。當然隨著大蕭條的到來，公司的收入從1929年的三百萬減到1931年的71萬。幸運的是，問題在顧客身上，福爾斯貝姆的公司會再度興旺的。