商討與辯論

談判過程中最重要的環節和核心當數商討與辯論，通過雙方之間的商討與辯論，可以解決許多牽涉雙方利益的實質性問題，最終達到一致。商討和辯論，無非是通過構思和辯論得出一個對雙方都有利的解決方法。談判雙方都希望的到一個滿意的結果，所以要心平氣和、頭腦冷靜，共同商討，期待得出一種雙贏的效果。

首先，要明確自己的觀點和立場，以便於更好的溝通，獲得彼此的信任感。雙方都有自己獨到的觀點，所以在立場問題上爭執不休是不明智的，談判的重點是利益，最終目標是為了滿足雙方潛在的利益，如果一味地把談判立場與真正利益混淆不清，僅僅在立場的衝突上雙方獲得妥協，則有可能使談判毫無結果。

其次，針對具體問題展開商討，要把人與問題分開，不要含混不清，對發表不同意見的人糾纏不停。成功的談判是建立在雙方充分的了解和溝通、尊敬和信任的良好工作關係上。參加談判的人要把自己看成是雙方工作的人，所要解決的是問題，而不是攻擊人。

商討與辯論過程中，在重視雙方實質的利益，尋求一種能滿足其實質利益的協議的同時，也不能忽視談判雙方關係的利益，一種潛在的繼續合作，維持一種雙方持續關係的結果。

要想在商討中取得勝利，要重視談判的人性層麵，直接處理人的問題。一方麵要對對方的想法有一個充分的了解，在討論彼此的看法的同時，設身處地為對方設想，給對方談判者保留一定的餘地和麵子，另一方麵要充分了解對方的情緒，容許對方發泄情緒，控製好自己的情緒，還要增加雙方的溝通，建立一種良好的工作關係，談判對事不對人，攜手尋求對雙方都有利的協議。