第十六課 世界上最神奇的力量
一旦點燃人內心的火種，熊熊的熱情之火就會變成一片火海。如果你能將這片火海的影響力波及得更遠、更長久，你就能控製周圍的一切。你的強大**和感召力能鼓舞你周圍的一切人，使他們振作起來追隨你，受你吸引，因而可以此建立你的業務圈……
也許你沒有真正注意到心理暗示的無窮力量，因為，在日常生活中，我們往往會忽視它們的存在。你也許已經多次聽說過這樣的暗示的力量：比如，不斷地暗示一個人臉色不好，他的臉色真的會變得很難看。如果眾多人聯合起來這樣說他，他就有可能抵擋不住，最終真的會生病。
在許多“嚴刑逼供的法庭審訊”現場，我曾親眼看到偵探和原告把某人堵在牆角，接連不斷地向他逼問，不久之後，對方的臉上就會冷汗直冒、緊張不安，最後不得不全部交待。這就是在心理上對犯罪分子罪行的一種單調而持續的審查。這種心理暗示運用極度單調的重複敲打手段，往往會迫使犯罪分子主動交代其罪行。
而作為一名優秀的推銷員，暗示的力量無時無刻不在發揮著重要的作用。你要想盡一切辦法讓客戶相信你的話，從而會買你的東西。試想，如果連你自己都對所推銷的產品不自信，別人又如何去相信它呢？這是最簡單的生活常識。所以，對那些銷售對象來說，請記住此前我說過的要充分了解自身的商品、努力推銷自己等忠告。推銷成功與否，99％要歸功於這些策略，其餘的l％就要靠你不辭勞苦地爭取與客戶接觸的各種機會了。
暗示的無窮力量
你一定非常清楚：讓別人聽從於你的意誌，或者讓他們按你的希望去做事，其實就是要讓他們如你那樣去思考，而要做到這一點並不難。至少，在學會如何使別人和你一樣思考時，做到這一點似乎非常簡單。
這兒就有一個非常優秀的推銷員，他的推銷才能可以說到了爐火純青的地步。他就是來自印第安那州馬裏恩市的埃爾默·戈溫。在他手裏，“任何東西”都可以推銷出去。不管是何種產品、項目，甚至是某個想法，埃爾默總能順利有效地進行推銷。
有一家俱樂部花了不小的一筆款項修建了一條馬路，但是所有俱樂部的會員都沒辦法讓社區將它買下，所以，馬路不能運營，也就失去了經濟利益。大家真是絞盡腦汁，最後有一人大喊起來：“請埃爾默來呀！我們可以請埃爾默·戈溫來幫忙啊！”不久，一位身材瘦長、相貌平平、和藹可親的中年男子便被叫來了。埃爾默一來就仔細地傾聽了這個項目的優勢，在臨走的時候，他還問道：“還有什麽要補充的嗎？為什麽你們不給我更難一點推銷的項目呢？”說完，埃爾默就會迅速消失，幾個小時後，他便會帶著一大幫支持此項目的人再次露麵，並很快就把事情搞定。至於埃爾默是怎樣做到的，他始終不露半點兒風聲。
又有一次，當地的青年商會要組織一場國內明星演出。但他們的準備工作做得太晚，門票印得稍晚了些，對這出演出的宣傳海報也做得不好，結果到演出前一天下午，門票還沒有賣出去幾張。商會副會長像熱鍋上的螞蟻一樣焦急萬分，生怕第二天沒幾個觀眾，既丟了明星們的麵子，又損失了資金。就在這時，他突然想到了埃爾默，他說：“看來似乎隻有他才能救我們了——但我懷疑都這種時候了，也許連埃爾默也無法把我們救出苦海啊！”
不一會兒，埃爾默就被叫來了。大家塞給他一捆門票，共500張，1美元一張，並充滿期待地問道：“明天晚上之前，你能把這些票全部賣掉嗎？”埃爾默看看那包門票，又向外看著天空，“我能！”他說，“不過你們得與我老板商量一下，給我請個事假。”埃爾默所在的保險公司負責人爽快地答應了。次日下午四點半左右，埃爾默走進青年商會辦公室，口袋裏裝滿了現金和支票。“看來今晚你們的票房爆滿啦！”他咧嘴一笑，“他們全都會去，如果還有票，我還能賣掉更多呢！”
對此，我簡直不可思議。我一定要搞清楚埃爾默的推銷奧秘。於是，我挑了個時間前去拜訪他。我約他第二天在斯賓塞飯店一起吃午餐，並試探性地說道：“我請你吃城裏最高檔的美食，你告訴我推銷能力背後的實情以作回報。怎麽樣？”
“這有什麽不行的？”埃爾默說，“不過你得小心我蒙你哦。我倒非常樂意去吃一頓大餐。”
第二天，和埃爾默一用完午餐，我就滿懷期待地看著他。“好吧，埃爾默，”我央求道，“我已經兌現了諾言。該你了！”
埃爾默玩弄著餐刀，好像壓根就沒聽清楚我在說什麽，他又把餐刀拿起來左看右看。“以前我可沒有注意到，”他聚精會神地看著餐刀，“但這是酒店使用的罕見的上乘銀器呢。也許我說得不對，但它看上去確實很像是戈哈姆製造，設計也非常獨特。想想看，這家酒店是不是在拍賣會上買到它的？下次我看到經理索恩伯格時，必須好好地問問他。”他把餐刀遞給我，嘴巴沒停：“你注意到沒有？看看它的光澤多亮啊！這應該是純銀製造……這種原料的質地絕對是一流的……”
我拿著餐刀，對埃爾默這種答非所問的做法有些惱怒，因為我隻希望埃爾默能直接地講出他的推銷技巧。
“你知道，如果能廉價買下一套這樣的銀器，我肯定會試一試，”埃爾默在我拿著餐刀並且專注地看它時，繼續說道，“你覺得這個主意怎麽樣？”
“這個主意的確有**力。”我敷衍道，“如你所言，光澤……精巧的設計……我很驚訝在這家飯店竟能看到這麽優質的銀器。”
“你難道不想擁有一套這樣的銀器嗎？”埃爾默熱切地問道，“也就是說，如果價格適中？”
“哦，我想我會的。”我點頭同意。
埃爾默伸出手，“我會賣給你這樣的餐刀。給我兩毛五分錢就可以了!”
我本能地怔了一下，便伸手去摸口袋，想掏兩毛五分錢!埃爾默太利害啦！他能夠如此巧妙地利用暗示將我的興趣引到這上麵來。當他向我要兩毛五分錢時，我便情不自禁地要買一把並不歸埃爾默所有的餐刀!
“這就是全部奧秘所在！”埃爾默微微一笑，“要讓客戶認可你的產品或提議，無論是什麽，你一定要將它放到客戶手上，引導他去欣賞，讓他認同你的看法。你要記住，推銷的全部要義最重要之處在於——‘擁有是推銷法則的90％’。一旦一個人的思維接受了該產品或觀點，他便會拿到手上端詳，看了後就不想放棄它。對他而言，要把產品再還給你，比到口袋裏摸錢買下它更難呢!”
我完全可以證明埃爾默所說的‘不想放棄某件產品’的真實性。這種想法看似有些愚蠢，但我明知這把餐刀屬於酒店，在離開時我卻有買下它的強烈衝動！我想，這便是最高境界的推銷技巧了!
作為一名推銷員或者有自己企業的人，完全可以通過正確的思考來發展業務。當別人對你說生意不好做、形勢很嚴峻、再努力也終成泡影等等消極想法時，如果你接受了他們的想法，並以為真的會是這樣的話，你的生意肯定會成為泡影。對此，我們應該毫不懷疑。因此，每當你無精打采、步履沉重、語調低沉地對別人說話時，就會將他們“擊倒”。而你的話流傳得越廣、說的越多，尤其是在一種接近真實的氛圍中時，你給自己以及周圍的人帶來的損失就越大。
恐懼的、消極的想法會產生意義深遠的共鳴，它們的傳染性非常強，會像野火那樣蔓延。相反，如果在你的頭腦裏，不斷地描繪一幅美好的圖景，比如朝著發展業務、提高銷售量、增加盈利的方麵想，並且對此深信不疑，然後將熱情、精力和行動投入到你的計劃中，你的業務、你的銷售量一定會自動飆升!
點燃你的熱情之火
一旦點燃人內心的火種，熊熊的熱情之火就會變成一片火海。如果你能將這片火海的影響力波及得更遠、更長久，你就能控製周圍的一切。你的強大**和感召力能鼓舞你周圍的一切人，使他們振作起來追隨你，受你吸引，因而可以此建立你的業務圈。
無論處在何時何地，有一個不爭的事實是對於堅信有業務存在並為之追求的人而言，在某個地方永遠都有業務去做，但是，對斷定沒有業務存在且不努力去追求的人來說，再好的地方也永遠沒有業務。
心理暗示是世界上最強大的力量之一。它有積極暗示和消極暗示兩個方麵，這兩個方麵都有同樣的力量，關鍵要看你怎麽使用它。
假如你是一名上層建築商，你可以將暗示運用於自身，從而占有極大優勢。你已經了解到自己的想法的潛能，當你對正在做的事或未來要做的事采取消極的精神態度時，一切都會停滯不前!仔細體會一下，自己是不是曾有過這種想法？再仔細想一想，這些想法給自己造成多大的危害。用強烈的正確暗示替換這些錯誤的精神畫麵吧！然後，試著戰勝眼前的一切困難，尋找一份更稱心的工作，明天肯定有一個更好的結果。請記住：TNT——你內心的創造力隻能對你給它的東西起作用！就像建築商必須從規劃圖開始做起一樣，如果規劃圖中有小錯誤而他事先卻不知道，這些錯誤便會在竣工後的建築物中顯現，就會影響到建築物的質量和安全。
所以，你要努力去發現每天向自己提供的錯誤想法和錯誤暗示，及時地將它們更改過來，換用積極的美好的圖景，並將它們傳遞給周圍的親戚、朋友或同事。如果他們也接受這些暗示，就會幫助你形成你所描繪的那幅美好前景!
你給孩子灌輸了些什麽
心理暗示的作用在父母對待自己的孩子的過程中表現得尤為明顯。如果父母親和大人在教育孩子時，不是給他們以鼓勵和親切的引導而不斷給小孩以錯誤的暗示，那麽小孩便有可能犯更大的錯誤。比如，我們常聽到下麵那些話語：
“出門時沒穿成那樣！你會嚴重感冒的！”
“看書要仔細，你這樣兩下子就翻完了，什麽也沒學到！”
“不要亂動——你會把它打碎的！”
“我就知道你會那樣做！怎麽不想想這樣做的後果呢？”
“不要在外麵玩太久——萬一出事了怎麽辦？”
“離池塘遠點兒——掉下去會淹死你！”
“你根本不會做——還是我來吧！”
“看在老天的分上，靜一靜吧！你們這些鬼東西！”
“不，我不會給你的——我不相信你！”
“如果你再繼續鬧下去，我就叫警察把你關起來！”
“你不應該問這種問題——你還小，說了你也不懂！”
“看啊，你這個家夥又做錯事了！好吧，我看你怎麽辦！”
“滾開！你這個小討厭鬼！我怎麽會生下你這樣的討厭鬼呢？”
“什麽，你這個乳臭未幹的小子！我非宰了你不可！”
看到這些極度情緒化的毫不考慮孩子們的心理承受力的語言暗示，你是怎麽想的呢？也許你沒有考慮到這些話的嚴重後果。令人難以置信的是，孩子們在不得已接受這些錯誤想法之後，在生活中就按照這些想法做了!
我曾在一份地方公報上看到過一則小故事，可以說是自古以來最巧妙的暗示。故事說的是一位怒不可遏的母親坐在公共汽車上，正打算以老一套方式給懷中的嬰兒喂奶。但這個可愛的嬰兒卻對喝奶並不感興趣，最後惹得這位母親對之大叫：“要是你不喝，我就拿給司機喝去!”
毫無疑問，生活中的許多父母對子女表現出的種種笨拙行為都缺乏最基本的耐心，他們常常為此感到心煩意亂、無法理解。於是，就想盡一切辦法阻止孩子各種可能有危險的行為，叫他們別這樣做別那樣做。也許父母以為自己有保護子女的義務，不想讓孩子受到絲毫的傷害，所以才會對孩子說出那麽激動的話。但他們並不知道這些話語其實都是一些可怕的破壞性暗示。孩子們聽到這樣的訓斥時，這種有關不幸和過失的錯誤精神畫麵和你對孩子的種種缺點的一而再再而三地強調，就會占領他的全部意識，讓他愈發不敢去嚐試任何新東西，從而在以後的人生道路上變得更加脆弱和敏感。
生活中還有一種現狀，那些一生下來就有自然缺陷的孩子，本來就相貌普通、笨手笨腳且沒自信，假使父母或大人在這些孩子麵前不斷提醒他們是多麽相貌平平、笨手笨腳、缺乏自信，孩子往往真變成那樣，甚至會更加糟糕。事實上，這些孩子恰恰最需要溫和的肯定暗示。有些教師就不會像家長一樣去訓斥孩子，而是會抓住每一次機會去鼓勵他們，因為教師最了解兒童和少年的心理，孩子們最需要這種充滿愛的肯定，尤其是那些天生就有缺陷的、缺乏自信而畏畏縮縮的孩子，教師會時不時地悄悄對他們說：“你今天看起來精神多了！……你每天都越變越漂亮！……你幹得越來越好了！……你會越來越棒的！”孩子們就像是一株株因長期缺乏養分而亟待澆灌的小樹苗，你的一縷星光就能讓他們燦爛起來！這些孩子在這樣的鼓勵之下，會產生很大的動力，從而取得顯著進步。
天下的父母們，你們也多試試這種方法吧！多使用愛這一“強化劑”，試試看，然後看著會有怎樣的變化吧！
在心理治療中，心理醫生常常會使用催眠術。催眠術的成功實驗證實了心理暗示的力量。試想一下，一旦有意識思維的阻力為零，潛意識思維的能量會大得驚人。這表現在：隻要所暗示的內容在個人道德標準範疇之內，潛意識會對所接收到的任何暗示立即作出積極反應。相反，當給予他與他本人的基本品性不一致的暗示時，他就可能會作出反駁的描述，或者從催眠狀態中醒過來。在一個人試圖采取行動來挑戰自身固定的行為標準之前，需要精心設計一係列暗示去改變他原有的道德觀念。這一點清楚地表明不改變思維，就無法改變行動；一般情況下，一個人通常總會將過去的經驗保持下去，除非他有了新的思維方法給他的想法帶來某種變化。
時時都發生作用
心理學家研究發現，當一個人在入睡時，如果在他們床邊作出一些積極的暗示，就能幫他們克服各種缺點和不良的個人習慣，還可以戰勝不同的禁忌或自卑心理。人的潛意識思維是人的24小時衛士，它從不睡覺，它總是密切關注著你身上正在發生或與你有關的事。所以，你的潛意識可能記住你的一切所思所想、所作所為。當你的心理和情緒受到幹擾並希望控製思維和情感時，往往在清醒時很難實現這種控製。倘若某個你深愛的、與你心有靈犀的人在你安然入睡後以柔和的、肯定的語言對你提出暗示，暗示你將會衝破一切生活的艱難險阻最終到達成功的彼岸，那麽，這些想法也許會在你的潛意識中生根發芽，並幫助你樹立起更為積極的人生態度。
其實，我們的一生都在接受暗示。我們的每一次經曆都可以看作是生命的暗示。我們在不斷地接受或者拒絕這些暗示。接受它們，我們的思維就會遵從它，並在實踐中表現出來。
你的一言一行、你的個性特征，都會給你周圍的人帶去一種暗示效果，反過來，他們也以同樣的方式給你施加種種暗示。一個具有積極個性的人，往往會統治個性不太積極的人，從而成為一個群體中的領袖人物。
個性消極的人總會不自覺地追隨那些個性積極的人，這是他們要尋找比自己強大的靠山的一種本能，他們需要這樣的安全感。個性消極的人如果想讓自己也具備更積極的品質，最好的途徑就是學習那些具備積極力量的人。
但是，個性積極的人也不要任意揮霍自己的積極品質。一般情況下，一個頭腦清醒、情感健全的人總會表現得從容鎮靜、自尊自信、魅力四射、表達到位，他們的心態也比較平衡，就如液壓自動傳動係統齒輪上柔軟卻強大的齧齒。你幾乎感覺不到它在運轉，但它卻有著實實在在的力量。這種力量是無形的，它在以一種毫不費力的方式迅速從低處向高處轉換。
一些個性過於強硬的男人和女人往往在工作和生活中會濫用自己的力量，以至於讓自己的某些個性缺陷暴露無遺。他們企圖在展示自己的力量的時候別人能夠注意並引起重視，且帶有強迫性質。他們若隻一味地這麽為人處世，也許有不少成功的時候，但不可能一生都成功。
心想就能事成
幾乎每一個人每天都會看看鏡子裏的自己，但是很少有人會認真地問一問自己鏡子裏的我是我想要成為的模樣嗎？也很少有人會真正對自己作一個公正的評價。其實，不管我們天生是什麽模樣，我們都可以給自己設定一個心目中的理想形象，給自己一個心理暗示，努力塑造自己成為理想中的模樣。在與別人見麵和交流之前，你可以想象一下你將在別人麵前展示什麽樣的形象和個性特征，然後就反複給自己描繪一幅這樣的理想畫麵。把這幅理想畫麵重疊在自己的實際形象上，看看自己還有哪些地方需要提高和完善，然後就為此努力吧！記住要不斷地反複、重複，這種努力的力量將無限之大！
在你努力去實現自己心中的夢想時，肯定會遭遇到一些人的質疑，甚至是百般的阻擾，這時候，你千萬不要輕易接受這些消極暗示，你要認真地來一番自我剖析，衡量一下別人的批評是否合理。如果別人說的確實是對的，就要誠摯地感謝這些指責你的人，因為，他們促使你認識到了自身的缺陷。但在漫長的人生道路上，你一定要始終保持對自己的信念，失去了人生的信念，你將失去一切成功的機會。一切大大小小的成功的根基就是要相信自己、相信自身的強大創造力。從相信自己出發，做任何事情，你都將滿懷**，事半功倍。
對自己的信念非常重要。你要訓練自己的這一信念，每天都堅持對自己說：“我每時每刻都在進步，我相信總有一天，我會改正在自身的種種缺點；我每天都在努力控製自己的思維和情感我每天都在努力戰勝各種恐懼、擔憂以及其他破壞性的想法；我每天都在追求更健康、更幸福的生活；我每天都在努力尋找各種機會為他人服務、做有意義的事；我每天都……”
這些話其實都是一些積極的暗示，從現在開始做起吧。努力通過積極暗示去營造更加愉快的生存環境。改變了自己的心情，就得到了美好的情感體驗；改變了自己的思維，就贏得了成功的明天。