序言

二十年前，我在一家英國船舶公司做攝影師並因此得以周遊世界，從那時起，異國旅行就實在讓我著迷。我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點的國家去旅行，這會讓你對你所讀到的新聞更感興趣。於是，在1989年我很興奮能有機會同我二十歲的兒子一起到中國作了兩個星期的旅行。

我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場和毛主席紀念堂，紫禁城和長城。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。我們都覺得上海充滿**，因為正是在這裏自由企業開始繁榮。

中國正開始了它曆史上充滿迷人色彩的時代。盡管仍然在計劃經濟的嚴格控製之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會演進的可能性。那裏的人民同樣令人著迷。變化正在孕育之中，尤其是上海。

盡管當時還沒有太多的外國旅遊者，我們印象深刻的是有那麽多人走上前來向我們推銷紀念品。他們就是企業家，他們開辦了自己的企業，靠他們自己製作的紀念品來賺錢。他們正在自學推銷的藝術。

在資本主義社會，銷售人員是一切的關鍵。隻有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業製度中，銷售人員是創造需求的動力，需求消費掉供給，這是整個經濟的發動機。商業繁榮，不是因為在領導辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業務做得更好。商業之所以運轉，是因為全國範圍內一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那裏公司指示、訓練或激勵他們的銷售人員。商業之所以運轉，是因為每天都有上百萬的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產品，自己學習如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。隻有你賣了東西，一切才成為可能！

但是銷售的情況正在發生變化，變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。國際競爭迫使我們要提高水平。搶先把新產品推向市場所形成的競爭優勢的時間正在縮短，從幾年到幾個月，在有些部門甚至隻有幾個星期。與從前相比，買家成為更出色的談判對手，信息也更為靈通。你和你的銷售人員所推銷的對象正在向你施加更大的壓力迫使你降價。除非銷售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會受損，即使你的銷售量繼續上升。價格壓力變得如此之大，以至於“隻有你賣了東西一切才成為可能”的說法不再靈驗。現在我們應該補充為：“隻有你賣了東西並且贏利，一切才成為可能。”教給銷售人員如何以最高的上限銷售，就是本書的內容。

羅傑·道森

拉哈布拉海茨，加利福尼亞，2001