第3章 談判有一套規則

高明的談判是有一套規則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區別是：在談判中，對方不必懂得規則，對方會跟著你的屁股後頭跑，從對方多次的表現中，我們知道他會做出怎樣的反應。雖然不是次次如此，但大多數時候談判成為一種科學而不隻是一種藝術。

我給你做一個簡單的練習來說明這種情況：

想一個介於1和10之間的數

用這個數乘以9

然後把這兩個數加起來

減去5

把它變成字母表中的一個字母——A、B、C、D、E、F等等

然後想一個以這個字母開頭的國家

拿出這個國家的第二個字母，想一個以這個字母開頭的動物

現在告訴我：我是怎麽知道你想的是丹麥(Denmark)的大象(Elephant)呢？

不管你住在什麽地方，西北部還是東南部，你想的是丹麥的大象或麋鹿(Elk)。我是怎麽知道的呢？

你精神不集中算錯了數，根本就不是。我是怎麽知道的呢？這並非因為我是個天才，而是我跟無數個人做過這個練習，我知道必然的結果是什麽，談判也如此。對方會在你的掌握之中，被你牽著鼻子走。

如果你會下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊（也包含著一種冒險的成分）。開局策略讓對弈按照你的意圖發展，中期策略讓對弈繼續聽你指揮，後期策略供你準備將死對方或達成談判交易時使用。

在本書前22章中，我教你談判的出擊策略。

首先，你要先學習開局策略，在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結局打下良好的基礎。

這至關重要，因為，在談判進程中你會發現，每前進一步都依賴於在開始創造的氣氛。你提出的要求，你表現的態度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對買家、市場、買家的公司進行審慎評估基礎上的開局策略決定著你最後是贏還是輸。

然後我教你中期策略，談判繼續按照你的意圖發展。在此階段，情況複雜起來，雙方緊張周旋，各有企圖。你將學會如何應對這些壓力，控製局勢。

最後，我教你後期策略，得到你想得到的東西，然後成交，同時讓對方覺得他也贏了。最後的時刻可能會顛倒乾坤。好像賽馬一樣，即將到達終點，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控製進程直到終點。