78電話推銷更要注意細節

馮兩努是香港著名的電話行銷大王。當年，他曾留學加拿大。學業修完時，他毅然離開加拿大，返回香港，投入到保險推銷這一極具挑戰性的行業裏。考慮到香港的資訊比較發達，他決定以一種獨特的方法，即利用電話聯絡、再加上陌生拜訪的方式去開拓市場。

當時香港每年都要印一本員工電話號碼簿，馮兩努看準了它的真正價值並將其充分利用了起來。那本既笨又重但並不起眼的黃本子在以後的十多年裏為馮兩努帶來了數百萬元的財富。他曾做過粗略的統計：平均每打出250個電話，就能為他帶來一兩的黃金。這個統計結果說明：電話推銷雖是艱難的，但也是可行的。

如果是麵對麵接觸的話，客戶至少還能憑對推銷員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據，隻能憑聲音來猜測。因此，馮兩努強調，推銷員首先要注意的一個細節是說話的語氣需客氣，用詞需簡單明了，不要讓對方有受壓迫的感覺。

利用電話進行初步交涉的主要目的在於取得預約的機會，所以不需要將商品內容說明得太過詳細，隻要簡明扼要地點出商品的特色就可以了。而且，應當再三強調“隻是看看目錄簡介，絕不強迫您購買”，以低姿態達到目的。

此外，馮兩努還說，不妨事先傳達一些對方會感興趣的訊息，例如：“很可惜在電話中無法仔細向您說明這種保險的好處，不過貴公司的x科長已經加入了，相信您也會喜歡的”、“目前最流行這種保險，最適合忙碌的您，隻要擠點兒時間聽聽說明，就算不想購買也能終身受益”。

馮兩努還說，有些人買東西第一個考慮的就是價格，遇到這一類型的客戶，絕對不能在他還沒有了解商品特色之前就說出價格，否則極可能會因價格就失去了一位客戶。

打電話以前，馮兩努總是先把各種細節問題考慮清楚。什麽時候打，打多長時間，大致講些什麽話，都要事先設計好。一些必要的工具如記事本、筆、時間表、地圖也都要準備齊全，以便在打電話過程中隨時都可以使用。

在打電話的過程中，要集中精力，特別是不要去想不愉快的事情，要麵帶微笑、注意禮節。麵對麵的推銷，可以從客戶的表情動作中看出他是否專心聆聽，但在電話中，就不可能做到。因此，要多問問題，盡量讓客戶發表意見，這樣才能知道他的想法。

麵對麵的談話，即使講得不好也沒有多大關係，因為還可以用態度和表情來彌補。打電話則不同，僅靠聲音。對方聽起來如果印象不好就很難順利洽談。甚至誤解你的好意以至給你招來麻煩，這種事在日常生活中經常發生。對於這樣一個關鍵的細節問題，馮兩努說：

“不要以為雙方互相看不見就可以打馬虎眼，打電話就像麵對麵交談，你的一切態度最終都可以通過你的聲音傳遞給對方。”

馮兩努特別強調，在打電話時，一定不能看報紙、吸煙、吃東西或嚼口香糖之類的東西，這是不禮貌的行為，而且還容易使自己分心出錯。

打電話進行推銷，是對傳統的陌生拜訪的一種改進。一方麵，推銷員足不出戶就可以尋找到大量的客戶；另一方麵，推銷員有很多選擇餘地。通過電話交談，推銷員可以對準客戶進行一次初步的摸查和篩選，對沒有投保意願的，就要放棄，以便節省寶貴的時間。

但電話推銷充其量隻能算是推銷前的準備工作中的主要一環罷了。確切地說，電話推銷隻是約訪，隻是為以後的推銷打下基礎，而更大量的工作則是要通過親自拜訪去完成。從這個意義上說，電話推銷隻是個電話預約罷了。

馮兩努認為，如果能事先了解好對方的工作性質和作息時間，那是最好不過的。經過深入的分析，馮兩努總結了一些行業的工作規律和打電話的最佳時間。

會計師在月初和月尾最忙，要打電話或見他們，最好選在月中；醫生在上午11點之後和下午2點鍾之前病人最少；下雨天也是拜訪或打電話的好日子；行政人員在上午10點到下午3點這段時間易見到；股市收市後正想休息一會兒，有人相談是一件很高興的事；晚上8點至9點這段時間，是工薪人士吃完晚飯後的閑暇之餘。

了解了這些細節問題後，就可以因人製宜地選擇適當的時間給他們打電話，這樣就容易被對方接受。如果不分時機盲目把電話打過去，客戶就容易心生反感，給以後的推銷工作造成很大的不利。

此外，注意策略是打電話推銷的關鍵。馮兩努每次都要周密地設計好台詞。他總是先將要講的話寫在一張紙上，然後基本上按著紙上的東西講就成了。經驗告訴他，如果不這樣做，就容易在電話裏漫無邊際地亂談，很有可能會講過了頭而招致客戶的反感。

1987年，“馮兩努成功致富課程”開課了。馮兩努以他多年的人壽保險推銷經曆練就的出眾的口才，再加上豐富的學識，在講台上妙語連珠。他在各地舉辦的多種激勵或營銷開放式講座獲得了極大的成功，幾乎場場爆滿。通過這些，他把這麽多年來的經曆講給青年人聽，與他們一起分享他的經驗教訓、成功的快樂和失敗的痛苦。