40抓住了關鍵細節的日本商人

日本人在洞察對方立場上的精明，打敗了很多與他們做生意的美國人。20世紀70年代至80年代日本人能成功地侵入美國市場，並獲得巨大成功，抓住關鍵細節是可以記一功的。

美國人一直記得這次他們自稱為“僅次於珍珠港之敗的失敗”經曆。下麵是一個美國人的親口講述。

20多年前的一天，我在飛往東京的途中，去進行為期14天的談判。我帶上了所有收集到的有關日本人的思想和心理的書籍。我一直告誡自己：“我真的要做好。”

當飛機在東京著陸時，我是第一個小跑並帶著滿腔熱情走下弦梯的人。在弦梯底部，兩位日本紳士禮貌地鞠著躬等候我。

這兩位日本人幫我過海關，陪我上了一輛大型高級轎車。我舒舒服服地靠在轎車後排奢侈豪華的座位上，而他們則僵直地坐在兩張折疊凳上。我豪爽地說：“你們為什麽不和我一起坐呢?這裏很寬敞。”

他們回答說：“哦，不用了——您是要人。您顯然需要休息。”

當大轎車行駛的時候，我的一位東道主問我：“順便問一下，您懂這種語言嗎?”

我說：“你是指日語嗎?”

他說：“對呀，這是我們祖國的語言。”

我說：“哦，不會。但是我希望學一些表達方式。我隨身帶了一本字典。”

他的同伴說：“您擔心不能按時趕上您的返程飛機嗎?直到這時，我還沒有考慮這個問題。我暗自想：‘考慮得多周到啊。’”

我從衣袋裏掏出返程機票，遞給他們看，以便這輛大轎車知道什麽時候來接我。當時我沒有意識到這一點，即他們知道了我的最後期限，而我不知道他們的最後期限。

他們沒有立即開始與我談生意，而是首先讓我體驗日本人的殷勤好客和日本文化。我花了一周多的時間來參觀這個國家，從皇宮一直看到京教神社。他們還讓我到一個用英語講授的禪宗研習班去研習他們的宗教。

每天晚上有四個半小時，他們讓我坐在硬木地板的軟墊上，吃傳統的晚餐，享受傳統的娛樂。你能夠想像我在硬木地板上坐那麽長時間的感受嗎?當我要求開始談生意時，他們總是含含糊糊地說：“還有很多時間!還有很多時間!”

到了第12天，我們終於開始談判。可是談判結束得很早，我們還打了一場高爾夫球。到了第13天，我們又開始談判，同樣結束得很早，因為要舉行告別晚宴。最後，到了第14天的上午，我們認真地恢複談判。在我們就要涉及關鍵問題的時候，那輛高級大轎車來到樓下接我去機場。我們全部擠進車，繼續談判，以便最後解決問題。當大轎車在終點刹車的時候，我們做成了這筆交易。

你認為我在這場談判中表現出色嗎?多少年來，我的上司每提及這件事就說：“這是自珍珠港事件以來日本人取得的第一次偉大勝利。”

為什麽會出現這種意外的失敗呢?因為我的東道主知道我的期限，而我不知道他們的。他拖延不讓步，他們站在我的立場，正確地估計到我不會讓自己空手而歸。再者，我表現出的急躁情緒，無疑向他們傳遞了我的信息，即不管怎樣，返程的時間神聖不可侵犯，好像這是離開東京的最後一班飛機似的。

當然，有太多的人不懂得如何運用這條規則，這是導致他們人生失敗的一大原因。可是，也許他們至死都不知道，由於不懂得抓住關鍵細節，他們喪失了許多可以成功的機會，因為沒有人教他們。

生死相敵的對手，這一條規則更為重要。偉大的鬥士都是不會隨便輕視他的對手的。

實際上，我們很明白：抓住關鍵細節，就是孫子兵法“知己知彼，百戰不殆”的現代運用。抓住關鍵細節，有助於我們“知彼”，也大大有益於我們“知己”。